«Отечественные компании не просто выходят на этот рынок, не просто начинают выставлять свою продукцию на Paperworld, - они уже там»

Международная выставка товаров для офиса, школы и творчества Paperworld - это всегда уникальная возможность оценить состояние индустрии и определить свои позиции на мировом рынке. О том, какие выводы можно было сделать о развитии отрасли и непосредственно ее российского сегмента, глядя на них из Франкфурта в этом году, мы попросили рассказать начальника отдела сбыта ООО "Художественные материалы" Светлану Пестову.

- Какой раз Ваша компания принимает участие в Paperworld?

- Мы начали выставлять свою продукцию на выставке Paperworld в 1997 году, до этого ездили как посетители. Сначала участвовали в рамках общего стенда нескольких российских компаний, с 2000 года представляем отдельный стенд.

- Чем Вам запомнилась нынешняя выставка, отличалась ли она чем-нибудь от предыдущих?

- На нынешней выставке было заметно меньше посетителей, мы ощутили это сразу, как только она открылась. В секции Creative, где мы традиционно располагаемся, внешне все выглядело, как и раньше, но в других павильонах явно ощущалась пустота: много площадей было отведено под зоны отдыха. Мы не располагаем сейчас статистическими данными по 2006 году, но думаем, что количественные показатели заметно меньше 2005 года.

- С какими целями Вы ехали на Paperworld в этом году?

- Для любой компании выставка - это, прежде всего, поиск новых клиентов, возможность плотных переговоров с текущими партнерами, анализ рынка и его тенденций. Последнее особенно важно для производственного предприятия. 2005 год был посвящен у нас переходу на новую технологию производства ручки для школьных кистей, поэтому мы не везли на выставку никаких новинок. Некоторые из наших клиентов еще не получали нашу продукцию, после того, как мы ее усовершенствовали, на выставке они смогли познакомиться с образцами, и товар оценили достаточно высоко.

- Насколько удачно прошла она для Вашей компании? Как Вы оцениваете ее результаты?

- В целом, можно отметить меньшее количество посетителей нашего стенда, но многие контакты были достаточно четкими и конкретными. Были повторные встречи с посетителями выставки прошлого 2005 года, видимо, за год произошло определенное осмысление, разговор стал более предметным. Во время выставки были запланированы несколько рабочих встреч с текущими партнерами и потенциальными клиентами, все они состоялись. Переговоры показали, что, несмотря на сложную ситуацию на рынке, особенно арт-рынке Западной Европы, никто не планирует снижать темпы работы, часть клиентов готово к расширению сотрудничества.

- С кем у Вас было больше контактов на выставке: с соотечественниками или представителями иностранных компаний?

- Конечно, мы общались со многими соотечественниками. Одно из прощаний на осенней выставке СКРЕПКА даже так и звучит «До встречи во Франкфурте». Кроме того, представителями иностранных компаний часто бывают россияне, и это во многом облегчает сотрудничество: они легче идут на контакт, многие проблемные вопросы не надо объяснять, они знают, что такое таможня и каковы налоговые правила. Но все же основной объем переговоров и встреч приходится на общение с представителями иностранных компаний. Есть и некая аналогия с выставками международного уровня в Москве: в России подавляющее большинство из Москвы, в Германии - из Восточной и Западной Европы. Среди посетителей нашего стенда были представители Германии, Испании, Франции, Болгарии, Чехии, Португалии, США, Австралии и других стран.

- Как Вы оцениваете позиции отечественных компаний на Paperworld? Кто ими интересуются? Представители каких компаний интересовались непосредственно Вашей компанией, Вашей продукцией?

- Отечественные компании не просто выходят на этот рынок, они не просто начинают выставлять свою продукцию на Paperworld, - они уже там. И мы, предприятие «Художественные материалы», и химзавод «Луч», и санкт-петербургский завод художественных красок «Невская палитра» не новички на европейском рынке. У нас есть свои клиенты, нас знают коллеги «по цеху». На Paperworld-2006 наша компания провела переговоры с давним партнером чешской фирмой «Кох-и-нор»: подтверждены стабильные поставки кистей школьного ассортимента, планируется расширение сотрудничества в направлении хобби-товаров. Фирма «Джек Ричесон», крупнейший поставщик арт-товаров на канадском и американском рынках, также довольна сотрудничеством и не намерена останавливаться на достигнутом. Прошли переговоры с несколькими клиентами подобного уровня, имеющими явный интерес к поставкам нашей продукции. В ходе выставки пролонгирован контракт на поставку ручки для кистей. Данная возможность появилась у нас в прошлом 2005 году в связи с переходом на новую технологию. По мере ее освоения и выхода на запланированные мощности количество контрагентов будет увеличиваться.

- Какие отечественные товары больше всего привлекают внимание зарубежных коллег?

- По нашей продукции, мы не видим каких-то особых выпадов из ассортимента. Спрос находят и кисти школьного уровня, и уровня любительского творчества, хобби, и кисти для профессионалов. Причем, профессионалов не только художественного изобразительного творчества. В линейке наших товаров есть группа косметических кистей для профессиональных визажистов, специалистов боди-арта, косметологов, мастеров по наращиванию и дизайну ногтей. Несмотря на то, что аудитория выставки Paperworld не является целевой для этой группы товаров, мы каждый год находим здесь клиентов, которым интересны именно они. Изделия из дерева для художников, такие как мольберты, подрамник модульный, грунтованные холсты на подрамнике, достаточно тяжелы для экспорта в плане доставки, транспортировки. Но соотношение цена-качество позволяет нам продавать на экспорт и эти товары.

- Как, на Ваш взгляд, «смотрелись» отечественные компании на общем фоне выставки?

- Отечественные компании не терялись на общем фоне, выглядели на равных. Каждая компания решает для себя вопрос размера и дизайна стенда самостоятельно, тем более, что расценки на аренду площадей вполне сопоставимы с московскими выставками (сюда только очень сложно попасть на первом этапе). «Луч» и «Стамм» представили свою продукцию на индивидуальных эксклюзивных стендах, «Невская палитра» пошла по иному пути: они организовали пространства для переговоров и делали упор на создание комфортной зоны для общения. Предприятие «Художественные материалы» традиционно представляет продукцию на так называемом стандартном стенде. Наши товары, имеют некую специфику: они во многом выполнены вручную, в результате чего наполняют небольшое пространство стенда теплом и уютом.

- Много ли было на выставке интересных для Вас новинок? Что Вас больше всего заинтересовало?

- Развитие арт-рынка постепенно сходит на нет, при этом гигантскими темпами движется вперед рынок хобби-товаров. Постоянно появляется что-то новое и интересное. Возрастает спрос на товары, которые позволяют людям выразить свою индивидуальность: многие предпочитают покупать набор базовых элементов и создавать, творить самостоятельно. В Европе легко можно продать чистую рамку, кисточку, краску и несколько декоративных элементов: стразы, перья, блески и что-то еще. Это идет на массовый рынок, появляется потребитель, которому неинтересно искать и покупать все отдельно, но интересно выразить себя.

- Как Вы полагаете, многие ли из новинок Paperworld мы потом увидим на московских отраслевых выставках?

Полагаю, что достаточно много. Происходит явное развитие московских выставок, на них в качестве экспонентов появляется все больше иностранных компаний, готовых предложить что-то новое. Все крупнейшие оптовики канцелярского и художественного российского рынка побывали на выставке Paperworld и по достоинству оценили предлагаемые товары.

- Как Вы оцениваете организацию выставки: удобно ли было ориентироваться, не было ли проблем с переводом, со связью, с информационным обеспечением?

- С этой точки зрения Paperworld можно оценивать как образец выставочной деятельности для многих московских выставок. Обширный выставочный центр, состоящих из 11 павильонов, в каждом из которых до 4 залов, работает как четкий отлаженный механизм. Даже человек с минимальными навыками в области английского языка без проблем может сориентироваться во всех переходах. В выставочном комплексе имеется возможность выхода в Интернет, кстати, бесплатная; конференц-залы, кафе и рестораны различного уровня. Хотя в этом году все же были некоторые сбои: во время оформления стенда не все заказанное оборудование оказалась на местах, фризовая надпись была повещена с опозданием. Сотрудники выставки связывают такие накладки с внутренней реструктуризацией компании.

- Участвует ли Ваша компания еще в каких-нибудь зарубежных выставках, если да, то в каких и с какой целью?

- Мы достаточно часто выставляем свою продукцию на выставках стран СНГ: на Украине, в Казахстане. Периодически посещаем выставки в США. Каждый регион самобытен, не похож на иной, поэтому важно чувствовать тенденции рынка, встречаться с клиентами.

- Чем, на Ваш взгляд, кроме масштаба, отличаются международные отраслевые выставки от тех, что проходят у нас в Москве?

- Прежде всего, качеством организации, выставочного сервиса. К сожалению, в Москве бывает трудно найти в выставочном центре обычную карточку оплаты сотового телефона, не говоря уже об интернет-доступе. Кроме того, отличаются разнообразием предлагаемого стандартного оборудования: проявить индивидуальность в рамках целого каталога намного легче, чем в рамках 2-3 вариантов. Уровень переговоров как правило от места не зависит.

- Как Вы полагаете, для отечественных компаний результативнее участвовать в зарубежных выставках или приезжать на них в качестве посетителей?

- Нельзя однозначно ответить на данный вопрос. Для оптовиков рынка, тем более дистрибьюторов, важно найти новинки, представить в России что-то необычное. Для производителя важно найти прямые контакты за рубежом, так выгоднее работать клиенту, а значит и у компании-экспортера растет рынок сбыта. Искать партнеров, только посещая выставку, достаточно сложно: нет возможности представить всю продукцию, показать товар лицом. Кроме того, не последнюю роль играет сам факт присутствия компании на выставке уровня Paperworld в качестве экспонента.

И последнее, на что хотелось бы обратить внимание. Это темпы развития производства в Китае, Индии, Тайване, Корее, в целом в странах Юго-Восточной Азии. Приходилось обращать внимание на тему затрат в Китае и России (количество часов работы в неделю, зарплата, налоги и т.д.). Соотношение явно не в нашу пользу. Весь Запад активно перемещает производство в Юго-Восточную Азию. Американский рынок до 80% заполнен товарами из Китая и не всегда плохого качества. Одним словом всех нас (производителей в первую очередь) ожидает жесткая конкуренция, причем конкуренция не между российскими производителями, а с производителями из Китая, Индии и т.д. И к этому нужно быть готовым. Продукт должен быть абсолютно качественным, сделанным на самом совершенном оборудовании, с применением соответствующих технологий. Цель – существенное снижение затрат, наличие оптимального соотношения цены и качества. И это тоже выводы после многочисленных встреч и общения на Paperworld. Знать, каковы тенденции, знать, что тебя ожидает, к чему нужно быть готовым.