06.09.2023, 13:46 731 0

Алексей Ким. Когда закрывать магазин

Автор новости / ньюсмейкер редакция «Сегмент.ру» (segment.ru)

Как понять, что пора бросить чемодан без ручки

Обычно предпринимателям, начинающим и не очень, дают советы, как открыть магазин. Но хороший бизнесмен должен уметь понять, когда торговая точка из источника прибыли превращается в убыточную обузу, и что делать, если вы всё-таки хотите спасти ситуацию. У предпринимателя, владельца сети канцелярских магазинов «Графит» Алексея Кима большой опыт в этом вопросе. В рамках цикла бизнес-публикаций продолжаем погружаться в тонкости предпринимательского дела и черпаем полезную информацию у питерского коллеги.

За всё время я закрыл больше 30 магазинов, если считать те, что релоцировал или даже просто значительно сократил площадь. Считаю это уже новым магазином. Часто закрывал не по экономическим причинам: то снесли ТЦ, то выгнали, то пожар, то продали помещение.

Если магазин хороший, то ищу новое место рядом, и чаще всего вполне удачно. Как в прошлом году на Чкаловском: ровно напротив нашёл помещение, и год уже работаем.

Несколько раз было, когда значительно повышают арендную плату и приходится сокращать площадь. Иногда в таком случае даже вырастают характеристики магазина.

Несколько раз выгоняли, потому что конкурент — «Буквоед» — предлагал лучшую ставку или условия.

В «Галерее» продали магазин «Буквоеду», но там не только я решение принимал. На Лесной в переходе конкурент, зная, что магазин хороший, смог заселиться.

На Ленинском собственник решил заняться собственным бизнесом — открыл кондитерский магазинчик. На Гривцова сдали целиком помещение под общепит.

Как понять, что магазин пора закрывать

А экономически, если магазин приносит убытки, то, понятное дело, его надо закрывать.

Но бывает так, что магазин не убыточный, но и прибыль приносит низкую. Такой тоже нет смысла держать, если нет перспектив и есть куда перевести.

Использую систему, как в футбольной Премьер-лиге. Худшие паракандидаты на вылет. На переезд, конечно. Перспективы оцениваю снова так же, как и при открытии, только с расчётом на будущее и насколько оправдались предыдущие прогнозы.

Это и что касается адекватности владельца, и перспективы развития района, и конкуренция, и каннибализация от наших соседних магазинов.

Обычно жду полтора года. Но, возможно, я не прав, и можно сократить до 3-5 месяцев.

Останавливает вера в чудо и потеря обеспечительного платежа. Этот пункт собственник часто вносит договор, так как платит комиссию агентству и даёт нам каникулы на въезд.

Бывает, чудеса случаются. На Белинского считал, неудачный магазин. Порывался закрыть. Но владельцем было государство, а нам пересдавал частник и в один прекрасный день продал нам право аренды помещения. И магазин стал прибыльный. И потом его с хорошей выгодой продал.

В итоге всё, что приносит меньше 2 % прибыли в месяц от вложенного в среднем по году — кандидат на закрытие.

Почему 2 %? Это 24% в год. Достаточно, чтоб оплачивать кредит. Банки дают где-то под 12–16 %, иногда чуть больше.

Эта цифра не догма. Если альтернатива у вас по вложениям — это отнести деньги в «Сбербанк» и получить 7 % годовых, то можно ориентироваться на 1 % в месяц.

Но лучше, скорее, ориентироваться в большую сторону, потому что чаще всего люди неправильно считают прибыль — не учитывают эквайринг, налоги, косвенные расходы, свою работу, воровство, амортизацию или другие потери.

Хороший магазин может приносить 5–6 %, а очень хороший — и 10–15 % в месяц.

К сожалению, очень хорошие практически занесены в Красную книгу. А вот в плохих или не очень хороших недостатка обычно нет...

Поэтому ориентируюсь на минимум. Нет 2 % и нет перспектив — добро пожаловать в список аутсайдеров.

Сейчас в списке шесть объектов. Половина имеет перспективы, оставлена на вырост. Остальные думаю, как закрыть с наименьшими потерями. При этом они не убыточные. Около нуля работают.

Идеально, конечно, подгадать под открытие нового и просто перекинуть товар и оборудование. Но часто это очень сложно совместить. Подумываю о том, чтоб снять отдельный склад под временное хранение закрытых магазинов.

Однажды снял такой контейнер, причём с доставкой к магазину. Там заполнили товаром и манипулятором загрузили в грузовик и отвезли куда-то на склад. А через пару месяцев привезли контейнер по нужному адресу. В принципе удобно. Но дороговато и не всегда влезает...

Что делать, если прибыли не хватает, а закрываться не хочется

1. Увеличить выручку

Изучить, что мешает повысить выручку. Слабая работа персонала, например. Улучшить мотивацию, заменить неподходящих сотрудников.

Возможно, неверная вывеска или позиционирование магазина. Например, в бедном районе продаёте дорогой товар, или наоборот.

Постойте снаружи и посмотрите, как идут люди и куда смотрят. Как выглядит входная группа и всем ли понятно, что здесь продают. В том числе в тёмное время суток.

Возможно, у вас неправильная выкладка или слишком тесно или ещё какие-то негативные ощущения у покупателей.

Смотрите, как себя ведут люди, которые зашли. Проходят они весь зал или есть мёртвые зоны. Располагает ли магазин к осматриванию товара или сразу спрашивают продавца, покупают и выходят.

Какой товар стоит при входе, какой в глубине, что видно от входа, какие витрины. Очень много что может дать дополнительную выручку.

Возможно, вы упускаете какой-то выгодный товар, который может дополнить ваши продажи, — импульсный или целая группа товаров.

Посмотрите, чем торгуют конкуренты. Заведите тетрадку и просите продавцов записать туда запросы. Может, рядом какое-нибудь заведение, от которого приходят люди и просят, например, ксерокопии. Иногда встречал магазин, у которого на дверях крупно написано: «Ксерокса нет». То есть покупатели прям задолбали вопросом.

Возможно, вы не добираете в сезон. Часто ли перебои ходового товара? Хорошо ли отрабатываете праздники? День учителя, гендерные, выпускные?

Может быть, недостаточный ассортимент? Если вы торгуете тем же, чем соседний «Фикс прайс» или лента, но дороже, то неудивительно, что покупателей недостаточно.

Возможно, вы просто дёшево торгуете и надо поднять наценку. Страх, что где-то через квартал кто-то продаёт на 10 % дешевле, чаще всего необоснован. Большинство людей не знают цену на дешёвый товар. А даже если знают, это не та сумма, из-за которой уйдут.

2. Сократить расходы

Можно попробовать снизить аренду. Помониторить соседние помещения, и, если вы платите выше рынка, хорошая причина поговорить о скидке или переехать.

Можно попросить скидку на несезонные месяцы. Май/июнь/июль — слабые месяцы по выручке, и все это знают. Снижение на 20 % на эти месяцы эквивалентно 5 % скидки на весь год.

Эквайринг. Если платите 2 % или выше, то есть возможность снизить эту комиссию. За год набегает вполне приличная сумма. Или, точнее, неприличная.

Узнайте в других банках, какие ставки. Ещё можно попробовать сменить МСС. Мы торгуем разнообразным товаром. А банк для разных видов даёт разную комиссию. Скажем, товары для дома дешевле...

Можно пользоваться QR-кодами. Обычно это минимум вдвое снижает комиссию. Хотя бы крупные чеки можно предлагать оплатить так.

Возможно, вы много тратите на персонал. Это, кстати, тоже проблема прилавочной торговли.

Оцените другие расходы. Коммунальные услуги: можно заменить лампы на более экономичные. Другие траты.

Можно снизить закупочную цену товара. Либо выбрать более дешёвый. Либо найти более выгодного поставщика. Или получить у того же лучшие условия, скажем, внеся предоплату или увеличив объём закупки.

Может быть, вы неэффективно используете существующую площадь и можно сократить её. Сдать часть в субаренду, например.

Ещё вариант — изучить время работы магазина. До сих пор иногда вижу магазины с обеденным перерывом. Но, может, вы работаете слишком много, и это неэффективно, учитывая затраты на персонал и освещение.

Посмотрите, сколько чеков в разное время в разные дни. Кстати, увеличение часов в сезонное время — это один из способов повысить выручку.

3. Уменьшить вложения

Снизить стоимость оборудования. Можно купить б/у. Особенно для стального это актуально. Я стараюсь выбрать того же производителя. Для взаимозаменяемости. Но это в целом не очень важно.

В ноябре так открыли магазин вместо закрывающегося дрогери «Скарлетт». Он оставил стеллажи, и нам почти ничего не пришлось добавлять.

Можно уменьшить наполняемость оборудованием и товаром. Если вы сможете красиво разместить, то товара будет меньше, а выручка может сохраниться. Соответственно, и окупаемость будет быстрее.

Можно и нужно пытаться сократить неликвиды или ненужный запас. Ускорить оборачиваемость.

Использовать всякие хитрости для того, чтобы полки казалось заполнены, но меньшим количеством товара. Наверное, видели в гипермаркетах большие металлические кубы и сверху гора, например, апельсинов, и ощущение, что весь куб заполнен. А на самом деле там подставочка. В итоге вид такой же, а товара меньше.

Вложения в ремонт, особенно в неотделимые улучшения, лучше сократить или делать по минимуму. Ну или искать помещение с подходящим ремонтом. Кроме затрат на сами материалы и работу, ещё будет время простоя, что бывает очень дорого.

Открывать в удачное время. В идеале за месяц до начала сезона. Опять же сокращаем время, пока магазин работает в убыток.

4. Сократить оборачиваемость и увеличить отсрочки

По большому счёту это можно было отнести к предыдущему пункту, но ввиду важности выделил отдельно.

Именно соотношение оборачиваемости и отсрочки показывает, сможете вы быстро развиваться или нет.

Такие крупные сети, как «Пятёрочка», «Магнит», «Красное и Белое», «Вкусвилл» и т. д. потому и крупные, что смогли это соотношение сделать сильно положительным для себя.

Ситуация, когда оборачиваемость измеряется в неделях, а отсрочка — в месяцах, позволяет открывать по нескольку магазинов в день. Причём чем больше открывают, тем больше свободной наличности.

Наша цель как торговой организации сократить оборачиваемость, сохранив при этом маржу.

Иногда имеет смысл пожертвовать маржой в угоду оборачиваемости. Мы оцениваем каждый товар относительно отсрочки и его оборачиваемости. Худшие выводим из матрицы.

Но, к сожалению, пока никак не добиться равенства средней оборачиваемости и средней отсрочки. Это и наличие склада, и менталитет некоторых сотрудников, которые любят запасти товар на всякий случай, и нестабильность поставки и недостаточно прогнозируемый спрос, и наличие новых неудачных магазинов, когда выручка ещё маленькая, а запас вполне обычный. Также влияет большой ассортимент, выкладка в открытом доступе и сезонность.

Есть немало коллег, которые работают без склада и заказ товара осуществляют сразу в магазин. Интересно было бы узнать, какие показатели оборачиваемости достигают таким образом. Такая схема имеет обратную сторону — потери в марже из-за сокращения количества поставщиков и перенос затрат их логистики в цену товара.

Фото на превью: freepik.com.