«По некоторым экспертным оценкам, падение рынка канцтоваров в 2015 году может составить от 15% до 40%»

Андрей Ильин, недавно был назначен на должность менеджера по развитию бизнеса Durable в России и СНГ: «В этой ситуации основная задача импортных компаний - удерживать рынок, удерживать клиента. Для некоторых рынков это практически нерешаемая задача, но иных вариантов нет, на мой взгляд»

- Андрей, пользуясь случаем, прими поздравления с повышением по служебной лестнице в компании Durable. Если правильно понимаю, теперь в твоем ведении развитие бизнеса компании в России. Расскажи о первоочередных планах, поставленных задачах…

- Спасибо за поздравления. Наше представительство работает со всеми странами бывшего СССР, за исключением стран Балтии. У нас небольшое представительство, поэтому каждый работник у нас - специалист широкого профиля. Планы и задачи? Если кратко: стараться удержать прошлогодний уровень продаж. Это важно.

- Вопрос общий и без всякой иронии: каким в итоге для Durable стал 2014 год в России?

- Для DURABLE в России 2014 год прошёл неплохо, ряд дистрибуторов показал рост, дилеры также активно работали с нашей продукцией. Каталоги партнёров, акции для клиентов, выставки, конференции - везде, где можно, мы поддерживаем и в маркетинговом плане и личным участием усилия по продвижению нашей продукции. В наступившем году в этом плане мы не планируем снижать «обороты», поскольку знаем, что поддержка продаж очень важна для всех наших партнёров.

- Что запомнилось более всего, работая, в компании?

- Хмм… 2014 год был крайне насыщен для меня в плане командировок. Я рад, что работа в DURABLE даёт мне возможность не только лично поработать с каждым партнёром, но и одним глазком увидеть и ощутить то, что другие видят только по ТВ или в Интернет.  Остров Русский и озеро Байкал, Казанский Кремль и Зимний дворец, памятник букве «ё» и коту с улицы Лисюкова, Арарат в ясную погоду и Старый Тбилиси, небоскрёбы Баку и украинский Евромайдан, современную Астану и старый добрый Минск…

– Это здорово, когда есть возможность совмещать приятное с полезным!!! Но вернемся к экономике. Понятно, что все у нас в России очень непросто развивается. Тем не менее, в итоге удалось ли компании достигнуть намеченных в 2013 году целей?

- На 90% считаю, что да, удалось. Не всё шло так гадко, как хотелось бы, но в этом тоже есть свой интерес. Опять же, DURABLE присутствует в России более 20 лет и предыдущие работники Представительства оставили немалый задел, за что им отдельное спасибо.

- В чем на твой взгляд, состоят главные сложности работы иностранной компании в России сегодня?

- В данный момент основная сложность – это курс национальной валюты. Большинство испытало шок и потрясение от скачка цен в конце прошлого года и, скорее всего, выйдет из него не раньше второй половины 2015 года. В этой ситуации основная задача импортных компаний - удерживать рынок, удерживать клиента. Для некоторых рынков это практически нерешаемая задача, но иных вариантов нет, на мой взгляд.

- О будущем: что в 2015 году изменится в компании Durable: ассортиментная политика, дистрибьюция, логистика, маркетинг или что-то еще?

- Глобально ассортиментная политика ТМ DURABLE не меняется и состоит в производстве качественной, инновационной продукции, имеющей гарантийный срок на некоторые позиции до 5 лет. Это средний и премиальный ценовой сегмент, рассчитанный на взыскательного потребителя. Плюс всегда быть в тренде. На выставке PaperWorld Франкфурте до 80% продукции, которую мы представили на стенде, были новинками.  DURABLE в переводе на русский означает «надежный». Этим многое сказано. Касаемо маркетинга ещё раз повторюсь: мы панируем только наращивать обороты поддержки продаж нашей продукции через партнёров.

- Отдельный вопрос: изменилась ли ценовая политика компании в России. Я, например, знаю компании, которые получили гарантии от западных партнеров-поставщиков на сувенирном рынке о неповышении отпускных цен на долгое время в 2015 году, хотя закупки-то идут в Евро, который подорожал почти на 100%. В Европе, даже при наличии санкций, боятся потерять российский рынок…

- В России мы имеем пул из 7 компаний-дистрибуторов, которые завозят продукцию DURABLE на территорию России. Для всех партнёров мы разработали антикризисные предложения, которые презентовали во время встреч на выставке PaperWorld. Надеюсь, это поможет нашим партнёрам успешно реализовать продукцию DURABLE в этом году.

- Какие цели поставлены компании на будущий год по России европейским руководством, и как вместе с коллегами планируешь реализовывать эти планы? Конечно, учитывая контекст происходящих событий…

- Компания имеет представительства в ряде стран, продукция DURABLE отгружается более, чем в 80 стран мира, 2014 по компании в целом был рост продаж. В 2015 году представлены новые линейки продукции, новые перспективные направления, которые мы будем развивать каждый в своей зоне продаж. По России наше руководство внимательно мониторит ситуацию, поэтому нереальных планов никто не ставит.

- Расскажи немного о новинках, которые были представлены на выставке во Франкфурте…И насколько велика им конкуренция в России?

- Как я уже говорил, 80% продукции, представленной на последней выставке - это новинки. Из них хочу выделить те, на которые больше всего обращали внимание гости стенда. Первое. Это настольные аксессуары из ABS пластика SmartOffice – актуальные цвета, свежий дизайн, 100%-ный функционал. 4 предмета – вращающаяся подставка для планшета, настольный органайзер, пенал «для взрослых» и обычный стаканчик для ручек и карандашей. Подставка для телефона в пяти цветовых решениях - просто, удобно, креативно. Такой девайс пригодится каждому, кто хочет с комфортом зарядить свой телефон в аэропорту или на вокзале. Новые продукты в линейке Duraframe- магнитные рамки на самоклеящейся основе больших форматов - А1, А2 50х70 см – для размещения плакатов и рекламных материалов в магазинах, торговых и бизнес-центрах…Ну, и ещё один интересный продукт для - принтер для печати на пластиковых картах Duracard – компактный размер, интуитивное управление, доступная цена…С его помощью любой магазин, фитнес-клуб, небольшой офис могут изготовить для себя или своих клиентов клубные или подарочные карты, бейджи для посетителей и персонала, дисконтные карты и пропуска. И, наконец, самая необычная и инновационная вещь, с которой не сводили взгляды посетители нашего стенда - это линейка интеллектуальных ламп Luctra от DURABLE. Данная линейка настольных и напольных светильников была разработана в тесном взаимодействии между специалистами компании и учёными одного из немецких научно-исследовательских институтов и специалистами нашей компании.

- А в чем тут изюминка, know-how?

- В концепт этих ламп заложена зависимость активности человека от освещённости. Помимо того, что вы можете изменять степень и яркость освещённости на панели самой лампы, вы можете это делать и дистанционно с любого мобильного устройства. Можно задавать свой индивидуальный график освещённости…Естественно, в приборах Luctra применена современная LED-технология…Подробнее со всеми нашими новинками мы предлагаем ознакомиться на стендах ТМ DURABLE на Московских выставках.

- С учетом непростой экономической ситуации, не планируется ли полный или частичный отказ от производства товара за рубежом и локализация в России?

- Мы производим часть продукции в России, в частности кольцевые папки, карманы с перфорацией и папки-уголки. Расширять производство в России - нет, это вряд ли.

- Будет ли скорректирована с учетом нынешней ситуации в целом политика компании на 2015 год?

- Глобально - нет, поскольку кризисные явления наблюдаются в основном исключительно в России.  А что касается политики в России, то да, как я уже говорил ранее, мы мониторим ситуацию, разработали антикризисные программы для наших дистрибуторов, и в случае ухудшения ситуации в стране будем оперативно реагировать. Наши антикризисные программы в первую очередь связаны с ценообразованием. Здесь мы готовы делить бремя вместе с партнёрами. Ну, и в области маркетинга в 2015 году мы не снизим активность.

- Кроме общей для всех проблемы с девальвацией рубля, какие еще реальные сложности на канцелярско–офисном рынке обозначил бы как главные?

- Проблемы прошлых годов никуда не ушли. Это дефицит квалифицированных кадров, который тянет за собой непродуманность ассортимента, зачастую халатное отношение к выполнению важных задач в компании, инертность в решении вопросов, требующих быстрой реакции, и, как результат, минусовая рентабельность по вроде бы беспроигрышными проектам! Этими  «детскими болезнями» болеет немало компаний офисного сегмента. Это моё субъективное мнение, основанное на 12-ти летнем опыте работы на нашем рынке.

- На фоне девальвации рубля, санкций, падения нефтяных цен, нет ли ощущения, что на смену эпохе сверхприбылей при завышенной на сотни процентов стоимости товара и многослойной цепочке посредников в России пришла эпоха очистки, что ли? Время, когда новая волна смоет все излишне надстроенное…

- Подобным вопросом задавались многие и весной 2009 года…Не готов говорить за все рынки, скажу только за наш. Канцелярский рынок - это рынок, предлагающий товары вторичного спроса (первичным можно считать хлеб или молоко) и берущий на себя ряд сервисных функций. Поэтому для одних партнёры второго-третьего колена – это ненужные посредники. Я же считаю, что это сервисные компании. И чем ближе к клиенту компания, тем лучший сервис, как дополнение к товару, она сможет предоставить. Продажа канцтоваров - это из области очень индивидуального и личного потребления, особенно когда дело касается корпоративного или частного клиента. Здесь важно личное общение по схеме «продавец-клиент». Это не автосалон, куда человек приходит 1 раз в 2 года, а то и реже. У нас контакт происходит значительно чаще. Крупные глобальные канцелярские компании не в силах на 100% предоставить данный сервис, а соответственно и на 100% обработать клиента в силу своих размеров. А если не продаёт нижняя ступень сбыта, то не зарабатывает в конечном итоге и производитель. Что касается наценки, на нашем рынке уже много лет вполне нормальной считается наценка в 35-40%. На мой взгляд, это адекватная, рыночная величина. Операторы с наценкой 2-3 круга либо имеют слабый сбыт, либо исчезли с рынка. Для розницы оптимальная наценка - около 100% - ведь в нее заложены и аренда площади, и стоимость полки, и соотношение количество продавцовколичество товаров совершенно другое. Если же взять бумагу, то по признанию некоторых офисных интеграторов, их чистая прибыль с пачки формата А4 составляет от 50 копеек до 3 рублей. Это много или мало?

- Хорошо, Андрей, очевидно, что сегодня вся импортируемая продукция, комплектующие, сырье – все это дорожает. При этом уже лет 20 идут одни только разговоры об импортозамещении. Так может, именно сегодняшняя ситуация - это и есть тот шанс для быстрого развития российского промышленного сектора, в том числе, и в канцелярско-офисной индустрии?

- Ну, почему бы и нет? Есть удачные проекты, мы их с Вами прекрасно знаем. Но опять же немало таких проектов сошли на «нет» из-за дороговизны ввоза в Россию хорошего производственного оборудования. Ну, и многие предпочитают не заморачиваться и «патриотично» размещают заказы на «как бы российское» или «как бы европейское» в Поднебесной.

- Есть ли у компании Durable какие–либо рецепты, секреты или советы коллегам по выживанию в сложные времена?

- DURABLE - это семейная компания, существующая с 1920 года. У нас всячески культивируются именно добрые, дружеские отношения между коллегами из разных стран. Это политика компании, и большинство отвечает взаимностью, отдавая себя и свой опыт на благо общего дела. В компании есть работники, например, пришедшие в неё работать аж в 60-70-х годах прошлого столетия.

- По твоему мнению, если говорить в среднем, насколько могут подорожать до конца 2015 года товары и насколько сожмется рынок, сократится число его участников?

- Прогнозы в нашей ситуации - дело неблагодарное, могу лишь сказать, что по оценкам некоторых участников рынка, к которым я отношусь с большим уважением,  падение рынка канцтоваров в этом году может составить от 15% до 40% и пессимистичный курс евро ко второй половине года – 122 рубля.

- Многие считают, что нынешняя ситуация схожа с кризисом 98 годом? Или есть своя специфика? В чем она выражается?

- В жизни я стараюсь долго помнить только хорошие вещи, но, тем не менее, вспоминаю, что «благодаря» тому кризису моя зарплата была где-то около 60 долларов. Основное сходство, на мой взгляд, одно: оба эти кризиса созданы искусственно, рукотворно. Правда, для достижения разных целей. Тот кризис отличается от сегодняшнего тем, что в 1998 году на тот момент мы имели более толстую «жировую прослойку», оставленную нам в наследство: интеллект, технологии, оборудование. Сейчас этого, к сожалению, в достаточном количестве мы не имеем. Так, что, нас ждут трудности.

- Спасибо, Андрей, за этот разговор

- Рад был пообщаться! От всей души желаю: удачных продаж, коллеги!

Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»