«Каждая кризисная волна будет вымывать игроков с канцелярского рынка…»

Андрей Ильин, менеджер по развитию бизнеса в России и странах СНГ компании «Дюрабль»: «Канцелярский бизнес для меня – это очень интеллигентный бизнес, насыщенный интересными, умными людьми, а конкуренты – это «коллеги по нелёгкому бизнесу».

- Андрей, расскажи, когда, как и при каких обстоятельствах в свое время ты попал в канцелярский бизнес?

- В начале 2003 года один хороший человек сагитировал поработать в компании «Аверс» (ТМ Brunnen в России). Решил попробовать, хотя до этого никакого отношения к канцтоварам не имел, даже как пользователь был совершенно «никакой». Официально был принят на должность менеджера по продажам в «День Дурака», 1 апреля, поэтому дальше развивать эту тему не буду.

- А почему в результате задержался именно в этом бизнесе?

- Тому есть несколько причин. Во-первых, оказалось, что продажи у меня «в крови» и мне это нравится. Во-вторых, в то время компания тратила средства на обучение сотрудников, потому я мог улучшать свой профессиональный уровень и приносить больше пользы компании и, как результат, иметь стабильный профессиональный и карьерный рост. Да и в целом канцелярский бизнес для меня – это очень интеллигентный бизнес, насыщенный интересными, умными людьми, а конкуренты – это «коллеги по нелёгкому бизнесу» …это моё мнение. Да, несколько раз я пытался порвать с нашим бизнесом, но пока безрезультатно.

- Когда, на твой взгляд, в России сложился канцелярский рынок в том виде, в котором мы его понимаем сегодня?

- Брр… на это скорее ответит коллега с 20-ти летним стажем. На мой взгляд, наш современный рынок - это то, что осталось после 2008 года: скорее безнал, чем нал; скорее 35%, чем 235% наценки; скорее, сайт, чем каталог; и далее по списку - сбалансированный ассортимент, адекватный склад, актуальный пакет брендов…Народ стал считать «стоимость полки» в торговом зале и на складе, выбирать между участием в выставке и выездными тусовками, понимать нюансы игр в private label. Я не скажу за всех участников рынка, но, как говорится, кто понимает, тот впереди.

- И насколько рынок претерпел изменения со временем?

- Да претерпел, конечно! Может быть, он стал менее ярким и фееричным для нас, но более предсказуемым и более дружелюбным для конечного пользователя нашей продукции. Наверное, это неплохо.

- Эти изменения - закономерный или хаотичный процесс?

- Любой рынок весьма зависит от глобальных и региональных экономических движений. Наш рынок не исключение. Любые глобальные «аномалии» обречены на успех, если они востребованы, и на неудачу, если они глупы или несвоевременны. Это касается всего – продукта, производства, кадрового или системного решения. Конечно, это закономерный процесс.

- Если поразмышлять, на твой взгляд, кто стоял у истоков канцелярского рынка? И велика ли, как говорится, роль личности в этой канцелярской истории?

- Ну, если совсем уйти в истоки, то, на мой взгляд, у истоков канцелярского бизнеса стояли коммивояжёры на западе и коробейники - у нас. Это ребята, которые ходили по городам-деревням и продавали всякую нужную мелочь, в том числе, и канцтовары. Такой ходок всегда был желанным гостем «на сегменте», поскольку помимо товара он приносил с собой свежие слухи, новости и прочее. В Германии даже памятник поставили такому человеку - в Дортмунде, если не ошибаюсь. А если серьёзно, то «Комус» - это одна из первых крупных канцелярских компаний, появившихся в России, имеющая огромную долю рынка и оказывающая влияние на этот самый рынок.

- Какими словосочетаниями или лозунгами ты бы охарактеризовал ситуацию на канцелярском рынке России в 90-х, нулевых и в настоящее время?

- Попробую лозунгами: 90-е: «5 концов не предел!», нулевые: «Работаем по безналу, но желательно наликом!», сейчас: «Победили в тендере - теперь не знаем, как отбиться!»

- Где, в какой период времени, тебе жилось интереснее и почему?

- Я с рождения живу в Москве, конечно, часто путешествую по работе или в личных целях. Считаю, что нет скучных мест: каждый человек сам создаёт вокруг себя либо атмосферу скуки, либо чего-то яркого. Кому-то будет скучно и неинтересно просто везде. Я не из таких. Везде есть вещи, впечатления, которые меня «цепляют»: декабрьский смог в Пекине и рождественские песнопения в Соборе Парижской Богоматери, разбомбленные дома Белграда и христианско-мусульманская Святая София в Стамбуле, маленькие немецкие городишки вдоль Рейна и небоскрёбы Баку, старый Тбилиси и современная Астана, чашка кофе с видом на Арарат в Ереване или кусочек пиццы, но в Дамаске, неспешная беседа за чашкой чая с ремесленником в его лавке в Стамбульских трущобах или перебрасывание фразами в ожидании вечернего поезда с русскоговорящими бездомными во Франкфурте…мне везде хорошо и везде интересно. Но в душе я, конечно, мааасквич!

- Насколько канцелярский рынок тебе интересен сегодня с точки зрения перспектив личностного роста и развития?

- Я работаю на этом рынке, значит, он мне интересен во всех отношениях. Если проходит драйв, уходит интерес – надо брать паузу или круто менять направление.

- Есть ли у рынка потенциал?

- Зависит от нас с вами. Но в обозримом будущем рынок «схлопнуться» не должен, даже если мы все займёмся вредительством 

- Событийная жизнь рынка раньше действительно была насыщеннее и эффективнее? Или все дело в том, что все были моложе?

- Безусловно, насыщеннее – деньги за заказ могли привезти в чемодане в сопровождении двух громил в кожанках и с помповиками, а на конференции владелец одной канцелярской компании мог метнуть дорогущим мобильным в голову другого владельца в знак несогласия с конкурентной политикой…Рынок был в стадии становления, поэтому выставочная и иные виды активности были более востребованы. Соответственно, и эффективность и событийность были живее.

- Какие мероприятия или события (официальные или неофициальные) особенно запомнились тебе за годы работы на рынке?

- Первое посещение выставки PSI в Дюссельдорфе. Правда, впечатлило.

- Можно ли сказать, что участники рынка со временем стали меньше общаться друг с другом, что рынок стал разобщенным и, соответственно, неуправляемым?

-Не соглашусь. Рынок был разобщён всегда, но участники рынка как общались, так и общаются, просто немалая часть общения перешла в социальные сети.

- А вообще рынок сформировался или кризис его еще зачистит по полной, как говорится, программе?

- Каждая кризисная волна будет вымывать с нашего рынка игроков. Долги, отток клиентов, снижение суммы покупки…Это удары для всех видов бизнеса.

- И насколько этот кризис в отличие от нескольких предыдущих сильно подкосил рынок, изменил или изменит его конфигурацию?

- Конечно подкосит, конечно изменит. Курс валют зашкаливает, что, безусловно, влияет на всех импортёров. Отечественные производители подвязаны на импортное сырьё и импортное оборудование, что не даёт им возможность держать низкий ценник. Кросс-курс/евро-доллар изменился не в лучшую сторону. Поэтому поставщики, рассчитывающиеся в долларах (в том числе, с Китаем) практически растеряли своё преимущество перед поставщикам из зоны Евро. Наш рынок встроен в экономику, и, естественно, косвенно мы зависим от всего, что там происходит.

- Какие проблемы, характерные для канцелярской индустрии, по твоему мнению, нетленны (до поры до времени или вообще?), а с какими за годы работы удалось справиться?

- Вечная проблема – это кадровая. Желающих масса, но желанных нет. Думаю, согласятся почти все. Особенно в звене «менеджер по продажам/работник в торговом зале для розницы». Дилетанты на этих позициях способны свести на нет все усилия команды. С чем удалось справиться? На мой взгляд, растёт представленность в интернете. Это здорово.

- Как изменился канцелярский рынок и бизнес за последние лет 15?

- Стал менее маржинален, более клиентонаправлен, практически исчез наличный расчёт, импорт белеет, качеству товара отдаётся больше внимания, даже в бюджетном сегменте.

- Как бурное развитие IT-технологий повлияло на рынок, включая развитие Интернет-розницы? Насколько в этом направлении есть перспективы для бизнеса?

- Интернет-продажи растут. Поэтому многие офисные интеграторы, оптовые компании, розничные сети запускают свои интернет-проекты, что позволяет им компенсировать падение личных продаж и продаж «с полки». Сейчас есть возможность покупать навороченные движки для создания сайтов, которые могут настраиваться под любые задачи. Тут перспектив роста даже сейчас немало.

- По-твоему, какие перспективы ждут канцелярский рынок России? Не застыл ли он в своем развитии?

- Перспективы ждут. Но я понимаю, что в современном мире, когда любая история раскручивается со скоростью звука, делать дальние прогнозы - вещь неблагодарная. Но в любом случае всем коллегам желаю УДАЧНЫХ ПРОДАЖ!

Вопросы задавал Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»