Дмитрий Гадецкий, Xerox Россия: Наш девиз сегодня - «На шаг впереди»

Недавно Ваша компания принимала участие в 22-й Международной выставке полиграфического оборудования, технологий, материалов и услуг «Полиграфинтер 2009». Расскажите о своих впечатлениях.

Выставка, несмотря на пессимистические прогнозы, состоялась и была достаточно интересной для посетителей. Она продемонстрировала те тенденции, которые сейчас существуют в отрасли. Кризис заставил всех участников полиграфического рынка задаться вопросом о будущем отрасли и возможных вариантах ее развития. Именно сейчас настало время искать новое, пересматривать тактику и стратегию завоевания рынка и привлечения клиентов, формировать новые модели бизнеса.

Для нашей компании итоги «Полиграфинтер 2009» стали весьма позитивными - мы достигли тех целей, которые ставили перед собой. Стенд Xerox отличался от всех остальных - мы представили не только печатное оборудование, как многие другие игроки, но и бизнес-решения. Именно это вызвало особый интерес у посетителей и приковало к нашему стенду всеобщее внимание - гостей у Xerox было много на протяжении всей выставки.

И это понятно - современные печатные машины многие уже видели на предыдущих выставках, а с прошлого года (DRUPA 2008) технологии не так сильно шагнули вперед, и поэтому наша экспозиция, представляющая и софтверные решения, и технологии организации производства, и допечатное и постпечатное оборудование, вызвала закономерно большой интерес. Достаточно сказать, что все экспонаты стенда Xerox были проданы - и это действительно результат.

Кроме того, в этом году заметно сократилось количество площадей экспонентов тяжелого полиграфического оборудования. Выставка наглядно продемонстрировала, что серьезные полиграфисты начали уделять гораздо больше внимания цифровым печатным технологиям. Наиболее интересные экспозиции и наибольшее количество посетителей были как раз в зоне цифровой печати. И это, пожалуй, главная тенденция, которую хотелось бы отметить.

Какие планы на будущее у Xerox?

Общая стратегия компании не меняется - она достаточно успешна и связана не с продажами оборудования, а базируется в первую очередь на постпродажном обслуживании. Если раньше соотношение в обороте компании было 30% - от продаж и 70% - от постпродажного обслуживания, то сегодня эти пропорции выглядят как 20% и 80% соответственно. Мы планомерно двигаемся к нашей цели - повышению удовлетворенности наших заказчиков и инвесторов, увеличению прибылии росту инвестиций в разработки. Программа развития и исследований в области новых печатных технологий не остановилась из-за кризиса - она продолжается, и на это ежегодно выделяется более 1 млрд. долларов. Продуктовый портфель, которым мы сегодня обладаем, достаточен для удовлетворения не только настоящих, но и будущих потребностей. Наш девиз сегодня - «На шаг впереди», и мы продолжаем работу во всех направлениях.

Сегодня, в период трансформации полиграфической отрасли, зарождаются новые перспективные рынки, и мы уверены в их потенциале. Во-первых, синергия современных печатных и информационных технологий, автоматизация рабочих процессов в сочетании с возможностями Интернета создадут множество инновационных решений. Вторым актуальным вектором развития мы считаем технологию solid ink, сочетающую в себе простоту струйной технологии и возможности лазерной печати. Ее развитие позволит изменить представления о границах использования цифровой печати.

Мы также продолжаем активно развивать направление ауторсинга документоемких бизнес-процессов. Кризис - это время экономии, а мы помогаем экономить. Согласно прогнозам IDC, в ближайшие 5 лет рынок аутсорсинга вырастет на 6,2%, а в России войдет в фазу роста в 2010 году. Набирает популярность в России и сектор печати по требованию (print on demand), печати фотоальбомов и другой персонализованной продукции.

Кроме того, новые возможности для нас предоставляет модернизация государственных учреждений, промышленных предприятий, образовательных организаций (вузы, ЕИРЦ, ЖЭКи, Регионгаз, Энергосбыт и т.д.) - это создание электронных архивов, баз данных, переоснащение типографий и офисной инфраструктуры.

Каких успехов уже удалось добиться?

В сентябре текущего года мы практически вышли на показатели, сопоставимые с докризисным уровнем. Нельзя утверждать, что это полноценное восстановление рынка, потому что пока неясно, насколько устойчива эта тенденция. Тем не менее, в сегменте корпоративных продаж у нас прошло большое количество проектов, мы установили несколько систем промышленного класса у наших клиентов и осуществили несколько успешных инсталляций в сегменте коммерческой печати, который очень сильно пострадал.

Сейчас мы ожидаем результатов IDC за III квартал, и тогда увидим, как изменилась наша рыночная доля. Но совершенно очевидно, что российский рынок оборудования для офиса и в целом B2B-рынок продуктов и решений, которые предназначены скорее для развития бизнеса и воспринимаются как инвестиции, пострадал гораздо заметнее, чем в западных странах. Это не могло не отразиться на наших результатах. Вместе с тем если раньше в некоторых сегментах присутствовало до 14 производителей, большинство которых практически не были заметны на рынке, то теперь все сконцентрировалось в руках пяти крупнейших игроков, которые контролируют 98% рынка.

Не уменьшились ли продажи на фоне экономической ситуации?

Естественно, продажи нашей техники имеют прямую связь с покупательской способностью населения и корпоративных заказчиков. Поквартальная динамика в России была очень неровной. Первый квартал нас всех разочаровал: практически не было ни одного сегмента экономики, который мог бы поддержать нас устойчивым спросом. Если говорить о корпоративном рынке, то тут, выражаясь языком яхтсменов, произошел поворот-оверштаг: три основные тенденции - переход от монохромной печати к цветной, от принтеров к МФУ и от персональных устройств к сетевым - развернулись в обратную сторону. Правда, в этот момент, как ни странно, мы неплохо выглядели в ритейле: там падение было гораздо меньше, чем в корпоративном сегменте, и мы даже укрепили свои позиции в сегменте low-end. В частности, в I кв. 2009 г. мы продали принтеров больше как в количественном, так и в денежном выражении, чем годом ранее. Но это был единственный росток на общем печальном фоне. Второй квартал ознаменовался принятием госбюджета, а бизнес несколько адаптировался к новой ситуации, и появилось какое-то подобие движения на корпоративном рынке. Могу сказать, что летом, возможно, на волне слухов о грядущей, но, к счастью, не состоявшейся девальвации рубля, опять подтянулся спрос, и в этот период мы интенсивно работали. Я думаю, что III кв. был намного более успешным не только для нас, но и для других компаний.

Хочу также отметить, что, несмотря на сложные рыночные условия, мы смогли сохранить всю российскую инфраструктуру Xerox, и, наверное, это одно из самых главных наших достижений этого года. Когда другие компании были вынуждены сокращать или закрывать региональные офисы, особенно пункты сервисной поддержки, мы ни на одну единицу не сократили ни количество сервисных инженеров, ни склады.

Разговоров про кризис избежать не получается. На Ваш взгляд, такие ситуации придают стимул компаниям или, наоборот, способствуют пессимистическим настроениям?

Безусловно, в жестких условиях кризиса вопрос «Что делать завтра?» задают себе не только поставщики печатных продуктов и услуг, но и их потребители. Для многих сейчас настало время переосмысления привычных подходов к ведению бизнеса, пересмотра стратегий развития и поиска новых рынков. Но во всем можно и нужно искать позитивные моменты.

Есть один важный принцип кризисного маркетинга - никогда не забывайте о будущем. Не нужно жертвовать ради быстрой прибыли перспективными проектами и долгосрочными планами, поддаваться панике, заниматься демпингом. Кризис - это определенный вызов, и надо его принять, надо искать новые возможности.

Как Вы считаете, в чем секрет успеха деятельности полиграфической компании в сегодняшнее неспокойное время?

Мир полиграфического бизнеса изменился, и компаниям нужно тоже меняться, чтобы остаться в этом мире. Поэтому прежние методы работы сейчас постепенно уходят на второй план. На рынке останутся только те типографии, которые готовы к изменениям. Именно поэтому одной из основных зон нашего стенда на «Полиграфинтер 2009» была автоматизация цифровой типографии: она помогает высвободить самое ценное - человеческий ресурс. Ведь пока сотрудники типографии заняты рутинными действиями, у них не будет времени, чтобы делать что-то новое, предлагать новые услуги. А возможности у цифрового оборудования сейчас огромны, реально оно используется только на 30%, и есть большой пласт того, что еще можно делать.

Сегодня компаниям, предлагающим полиграфические услуги, необходимо сосредоточиться на нуждах своих клиентов, на их потребностях и приоритетах. Клиентоориентированность должна стать основным принципом бизнеса. Сейчас настало время не идти за спросом, а формировать его, предлагая новые продукты и решения.

Полиграфический рынок постепенно стабилизируется, и сегодня, чтобы сохранить свои позиции и сделать шаг вперед, нужно соответствовать последним рыночным тенденциям: оптимизировать производственные процессы, расширять ассортимент, предлагать новое, продавать не просто продукты, а комплексные решения. В новых условиях выиграют те, кто смог продержаться и достойно пройти самый тяжелый этап.

Кроме того, нужно не бояться неудач и всегда искать новые нестандартные ходы. Мы уверены, что как только мы перестанем удивлять наших партнеров и клиентов новыми решениями и возможностями, компания Xerox просто превратится в фирму по продаже расходных материалов к той технике, которую мы продали раньше.

Какова Ваша политика отношений с партнерами и конкурентами?

Кризис сильно ожесточил конкурентную борьбу. Поэтому мы пересмотрели наши отношениями со многими партнерами, а ряд продуктов перепозиционировали, в том числе по цене. Например, если до кризиса мы могли предлагать контроллер печати с более широким, чем у конкурентов, функционалом по более высокой цене, и многих клиентов это устраивало, то сейчас такая модель продаж совершенно невозможна, особенно в нижних сегментах рынка. По некоторым нашим моделям мы также пересмотрели цены на расходные материалы, чтобы снизить стоимость владения.

Мы еще раз внимательно проанализировали проекты, которые ведут наши партнеры, - нам было важно, чтобы и они адекватно реагировали на рыночную ситуацию и вовремя получали необходимую информацию. Чем оперативнее мы информируем их о новинках и предпринимаемых нами шагах, тем больше шансов, что именно сейчас они окажутся более эффективными в переговорах с клиентами, чем конкуренты. Фактически мы попытались интенсифицировать наш канал и при этом поддержали всех, кто готов был с нами работать. Многие из них выжили в основном за счет поставок расходных материалов и сервисов. Мы стремились научить партнеров быть не просто продавцами оборудования, но по возможности интегрироваться в бизнес клиента, предоставляя им различные сервисы. И сейчас это очень помогло.

И вообще, кризис - это время поддерживать своих клиентов и партнеров, укреплять наработанные лояльные отношения. Например, для клиентов, приобретающих среднюю и тяжелую технику, мы, помимо сервисного обслуживания, мы предоставляем возможность для участия в различных программах развития бизнеса. Это и специализированные семинары для представителей отделов продаж и маркетинга наших заказчиков, круглые столы по новым перспективным рынкам и приложениям для печати, и много другое. 

С Дмитрием Гадецким беседовала Ксения Содько, Сегмент.Ру