Игорь Кийко:

На западных рынках зачастую отношения важнее денег

06.11.2013 12:53:00 33 0 На печать
Финансовая компания «Форум» расширяет собственное производство, при этом активно наращивая сотрудничество с западными коллегами-производителями. Об этом и многом другом «Сегмент.Ру» рассказал генеральный директор компании Игорь Кийко.
 


Игорь Кийко, генеральный директор компании "Форум"
- Недавно Вы заинтриговали рынок заявлением о новом совместном проекте в 2014 году с компанией Koh-i-Noor. Вы сказали, что проект этот станет значительным сюрпризом для российского канцелярского рынка. Хоть ненамного приоткройте завесу тайны: расскажите об этом начинании. Речь идет об открытии предприятия в России?
 
- Еще не время. Мы не суеверны, но проект находится в начальной стадии разработки и обсуждать его, наверное, не совсем верно. Как только будем готовы – расскажем.
 
- Представители Вашей компании провели переговоры с индийскими партнерами – компанией Flair и Hindustan Pencils Limited о развитии сотрудничества. Каков результат переговоров? Какие новые планы Вы наметили?
 
- Да, действительно, недавно мы провели серьезные переговоры с обеими фабриками. Наша поездка в Индию была обусловлена тем, что в 2013 году продажи по обеим фабрикам показали значительный рост, серьезно превысивший наши собственные прогнозы. В связи с этим возникла необходимость оговорить нюансы расширения работы в 2014 году. Кроме того, серьезный интерес к продукции обеих фабрик возник у сетевых клиентов – это также очень важный вопрос, требующий особого обсуждения. 
 
Flair – индийская фабрика, занимающая одно из ведущих мест среди мировых производителей пишущих принадлежностей. Она занимает одно из ведущих положений  и на внутреннем индийском рынке, а также экспортирует во многие страны по всему миру. 
 
Помимо этого, на фабрике производится много продукции под марками других известных производителей. Фабрика очень мобильная, быстро меняет дизайны, модели, исходя из требований заказчика, следит за рынком. Видимо, все эти составляющие и обеспечили столь масштабный рост продаж в текущем году. 
Второе предприятие - Hindustan Pencils Limited - ведущая индийская фабрика по производству чернографитовых и цветных карандашей, пастелей, ластиков, линеек и другой продукции. Недавно фабрика кардинально сменила дизайны, что стало одной из причин значимого повышения роста продаж в этом году. С обеими фабриками мы обсудили расширенные планы на 2014 год, маркетинговую политику, дизайны и все остальное, необходимое для достижения поставленных задач. 
 
- Ваше собственное производство было запущено в 1998 году, в год кризиса. Какие изменения оно претерпело за время существования компании? 
 
- Да, производство корректирующей жидкости мы запустили в самое тяжелое время, то есть в разгар кризиса 1998 года. Данный процесс мы запустили сразу после приобретения в собственность складских, производственных и офисных зданий в Санкт-Петербурге. Такие приобретения в то время были и тяжелой обузой и, одновременно, явились катализатором развития фирмы. С того момента, разумеется, производство кардинально изменилось и сегодня находится на совершенно другом уровне. Если раньше мы производили только водную корректирующую жидкость на чешском оборудовании и по чешской технологии, то теперь мы выпускаем значительно более широкий спектр товаров. Подразделение корректирующих средств производит все типы корректуры на водной основе и на основе растворителя. Также мы производим широкий модельный ряд корректирующих карандашей. В эту программу входит производство всех указанных типов продукции под маркой KOH-I-NOOR HARDTMUTH по лицензионному соглашению. 
 
Кроме этого, мы выпускаем продукцию под многими известными частными марками. Отдельное серьезное направление – производство красок – возникло после покупки питерской фирмы РОМА. Первый год мы поддерживали ассортимент, который производило предприятие. Но затем мы приобрели много нового оборудования, разработали улучшенные рецептуры. И на данный момент выпускаем широкий спектр акварели и гуаши, как обычной, так и прочих разновидностей. Например, перламутровые краски, краски с блестками и другие. 
 
В этом году мы изготовили 12 новых пресс-форм и уже в следующем  представим рынку новые упаковки для акварели с европодвесами. Помимо сказанного, мы выпускаем и ряд других продуктов: скобы и скрепки, клеи, подкраску для автомобилей АНТИСКОЛ, подкраску для кожи, мебели, сантехники. Каждый год производство показывает серьезный рост. Исключением не был и 2013. Краски дали такой рост продаж, что мы вынуждены думать о приобретении новой, дополнительной, линии для производства. 
 
- Расскажите, пожалуйста, о развитии вашей дилерской сети, какие регионы она охватывает и какие планируется охватить?
 
- Наша дилерская сеть охватывает всю страну – от Калининграда до Дальнего Востока и затрагивает практически все сегменты канцелярского рынка. Мы работаем и с мелкой розницей, и с крупными сетями. На данный момент мы не работаем в сегменте B2B, но наша продукция попадает в данный сегмент через наших партнеров, обслуживающих это направление. Поэтому план по захвату новых регионов ставить сложно – захвачено уже все (улыбается). 
 
Разумеется, мы планируем работу по расширению сотрудничества с каждым из клиентов. Ежегодно ставим себе задачу по повышению оборота не менее 15%, но каждый год этот показатель существенно превышаем. Планируем начать работу с рядом серьезных сетей, с которыми в настоящее время не сотрудничаем. 
 
- Какие прошедшие события или мероприятия канцелярской отрасли для Вашей компании Вы оценили бы как наиболее важные и почему?
 
- Честно сказать, никаких важных для нас внешних событий или мероприятий канцелярской области мы не отметили. Все, что для нас было важно и значимо в этом году касается исключительно нашей собственной работы: получение эксклюзивных прав от немецкой фирмы Ergobag, 300%-й рост продаж по продукции сербских ранцев BELMIL, на которую мы также имеем эксклюзивные права… И еще много важных для нас событий, но все они – наши внутренние достижения. 
 
- Вы сотрудничаете с западными компаниями и не понаслышке знакомы с мировым рынком канцелярской продукции. Можно каким-то образом сравнить эти рынки с российским, вычленив положительные и отрицательные аспекты? 
 
- Российский рынок, наверное, находится на более ранней стадии зрелости, которую западные рынки прошли много лет назад. Отсюда и огромное количество участников рынка, и вытекающие отсюда последствия: жесткая конкуренция, огромное количество представленных марок – как известных, так и частных марок российских игроков. Если учесть, что все это накладывается на своеобразие российского законодательства всех направлений, своеобразия трактовки законов разными чиновниками и не меньшего своеобразия методов борьбы с такими сложностями каждым из участников рынка…то можно понять всю сложность и непредсказуемость российского рынка. 
 
Сравнивать западные и российский рынки, наверное, можно только в отношении фундаментального понятия – все рынки нацелены на извлечение прибыли. Но вот методы работы разнятся принципиально. Часто приходится тратить невероятные усилия, чтобы объяснить западным партнерам истины, являющие для нас прописными. 
 
Что касается положительных и отрицательных аспектов разных рынков, то на это коротко не ответить, это, наверное, тема отдельного разговора. Разумеется, везде есть свои  плюсы и свои минусы. Главное, что каждый достигает успехов на своем рынке, и он знает свой рынок, умеет на нем работать. А вот попытки начать работу на чужом рынке особых успехов никому пока не принесли: ни западным коллегам, пытающимся начать прямую работу в России, ни нашим, пытающимся завоевать место на западных рынках. По крайней мере, в канцелярском бизнесе. 
 
- Так в чем же отличие от российского?
 
- Сложно говорить об отличиях. Это совсем другой рынок. Другие люди, другой менталитет с иной многовековой историей и правилами. Другие отношения. Другие законы. Другое отношение власти к людям и людей к власти и к законам. Это просто другой мир. Не берусь судить, какой лучше, мне больше нравится «свое болото» – мы работаем здесь и стараемся в силу своих возможностей и способностей делать свое дело хорошо. Если говорить об отличиях, то, как один из примеров, можно привести тот факт, что на западных рынках зачастую отношения важнее денег. Там часто отношения между партнерами носят исторический характер – еще отцы и деды работали друг с другом в бизнесе. Поэтому если ты им предлагаешь тот же товар даже в три раза дешевле – это не аргумент. Аргумент в том, что они не могут отказаться от работы со старым партнером и доставить ему беспокойство. Сталкивались с этим много раз на своем опыте: товар, качество и условия устраивают, цена на 40% ниже. Но покупать не могут, хотя и сожалеют.
 
- Чему, каким направлениям, по Вашему мнению, нам стоит учиться у западных коллег? 
 
- Учиться стоит всему и у всех, если эти знания полезны. Западные партнеры с удовольствием учитывают наши знания и этого не стесняются. 
 
Тем не менее, есть много того, что, наоборот, перенимать не стоит. И среди нас, и среди них есть и разгильдяи, и те, с кого стоить брать пример. Честно сказать, я лично не вижу ничего такого, чему бы мне хотелось учиться у западных коллег. На данный момент у них лучшее профессиональное образование, но это частность нашего времени. Надеюсь, эту проблему нам удастся преодолеть. У них лучше с финансами, лучше с кредитами, прозрачнее и логичнее законодательство, у них много с чем лучше. Но это заслуга системы в целом, а не отдельных людей.  
 
- Каким Вы видите текущее состояние канцелярского рынка? Какие главные проблемы мешают развивать бизнес? 
 
- Рынок, на мой взгляд, несколько перенасыщен и требует разрядки. Становится сложнее работать тем, кто не имеет собственного «я», кто живет только на посредничестве товаров, которые есть на рынке. Места для таких фирм становится все меньше. Рынок останется за теми, кто предлагает уникальную продукцию: эксклюзивно представляет известные марки, является официальным дилером, имеет свое производство, имеет уникальную систему продаж. 
 
Основные проблемы, которые мешают развивать бизнес – они те же, что отодвигают Россию с точки зрения удобства ведения бизнеса в ряды наименее развитых африканских стран. Там много показателей, и везде мы на одном из последних мест. Бизнес у нас ведется вопреки здравому смыслу и требует огромных усилий. Государство и власть имущие не ощущают малый и средний бизнес. Все свои доходы они получают от сырьевых гигантов – от них и идет их благополучие. А наш бизнес – это дополнительная маленькая дойная корова: не лягается, так пусть живет пока не болеет и не просит есть. Сдохнет – никто и не заметит. В странах, где львиная доля бюджетных поступлений идет от малого и среднего бизнеса и отношение к нему соответствующее. Но это, наверное, также тема отдельного разговора. 
 
- Год заканчивается. Каким он был для компании «Форум»? Чего удалось добиться из поставленных задач, а чего нет и по каким причинам?
 
- Мы изначально работали только с уникальными темами: собственное производство, эксклюзивное и официальное дилерство. Более 90% нашего оборота обеспечено этими направлениями. Мы принципиально никогда не работали с низконаценочной бумажной продукцией. Видимо, это было верным решением, потому, что уже много лет мы ежегодно показываем серьезный рост продаж. Повышается интерес к нам также из-за того, что мы не вступаем ни с кем ни в какие ассоциации. Работа с нами дает партнерам самостоятельность и независимость, что в настоящее время очень важно. Если не будет никаких сюрпризов, то этот год завершится с ощутимым ростом относительно прошлого года. 
 
Добиться удалось почти всего, что планировали. Но из-за нехватки электроэнергии мы не смогли расширить производственные мощности. Это серьезная проблема на данный момент – спрос на нашу производственную продукцию растет, необходимо увеличивать мощности, а сделать пока не удается. Однако мы не теряем надежды решить этот вопрос. 
 
- Отсюда дополнительный вопрос: каковы планы компании на следующий год по развитию производства, и в целом всего бизнеса? 
 
- Как и много лет на 2014 год будем ставить задачу - прирасти минимум на 15%, и, как всегда, надеемся перевыполнить этот показатель. В следующем году мы планируем сделать серьезный прорыв в производстве красок. 
 
В 2013 году мы произвели 12 новых современных пресс-форм и в новом, 2014 году, планируем существенно расширить ассортимент продукции. Серьезные планы ставим по средствам корректуры – и бутылочной, и корректирующего карандаша. В текущем году продажи этой продукции значительно возросли, и мы хотим сохранить данную тенденцию и в новом году. 
 
Большие планы мы строим в отношении ранцев и рюкзаков сербского производителя под маркой BELMIL. В этом году рост продаж по ним составил более 300%. На следующий год мы запланировали ряд шагов, которые должны простимулировать спрос в еще большей степени. Особая надежда - на уникальные рюкзаки немецкой фирмы ERGOBAG, которая предоставила нам эксклюзивные права на российский и ряд других рынков. Также планируем, как всегда, увеличить объем продаж по нашим другим эксклюзивным темам: KUM (точилки), TOPGAL (ранцы и рюкзаки), FLAIR, HINDUSTAN PENCILS LTD. Планируем еще больше укрепить позиции на наши исторически-традиционные марки: KOH-I-NOOR и CENTROPEN. Кроме того, у нас серьезные намерения по расширению продаж собственной марки CULLINAN, ассортимент которой включает широкий спектр продукции. 
 
 
Беседовала Анастасия Павлюх, «Сегмент.Ру»