Интервью с директором по развитию компании "Комус" Михаилом Ахмедовым

Интервью с директором по развитию компании "Комус" Михаилом Ахмедовым, интервью проводилось с 15 сентября 2003 г. по 21 сентября 2003 г.

Александр: Добрый день! Если уж вы начали приводить цифры о рынке, не могли бы уточнить в какую сумму вы оцениваете корпоративно-розничный рынок и оптовый. И если можно, то расскажите каким способом вы оценивали эти рынки. (19 сентября 2003 г.)

М.А.Проблема в оценке состоит в том, что довольно много компаний, особенно в регионах не покупают сейчас товары для офиса централизованно у одной компании. Таких клиентов можно считать потенциальными клиентами корпоративного рынка. Думаю, исходя из наших позиций, корпоративно- розничный рынок можно оценить приблизительно в $1 млрд. (19 сентября 2003 г.)

Алексеев Николай (Оранжевое небо): Добрый день! Комус очень здорово преуспел в создании собственной розничной и мелкооптовой сбытовой сети в Москве. А существуют ли в планах Комуса развитие сотрудничества с неспециализированными крупными розничными сетями вроде "Перекрестка", "Рамстора" или "Седьмого континента"? Или с сетями бензоколонок? Насколько перспективными, с Вашей точки зрения, являеются данные направления? И еще довольно любопытно было бы узнать, почему, в отличие от многих операторов розничного рынка, Вы не используете при продажах штрих-код продукции. А предпочитаете использовать свой внутренний код, заводимый в кассовый аппарат вручную? (19 сентября 2003 г.)

М.А. Здравствуйте, Николай, На данный момент мы активно работаем с сетью магазинов METRO C&C, Патерсон работает с нами по ряду позиций, а также недавно начали поставки в Маркткауф. С рядом других сетевиков, включая упомянутые вами, ведутся переговоры. Эти клиенты предъявляют приблизительно одинаково высокие требования к условиям поставки, документам, не дают планов по объемам закупок, требуют цены на уровне лучших оптовых клиентов. Для работы с ними у нас создан специальный отдел, т.к. это отдельный спец. канал сбыта. Для небольшой компании, возможно, объемы сотрудничества могут показаться интересными, для нас – работа скорее на будущее. Мы рассматриваем вариант работы по штрих-кодам, кстати, это одно из обязательных условий работы с сетевиками. Есть свои сложности с поставщиками. (19 сентября 2003 г.)

Андрей Барсуков (Kanzshop.ru): Михаил, здравствуйте. Насколько успешно у Вашей компании развиваются продажи через Интернет? Оправдывает ли это направление бизнеса Ваши ожидания? И еще один вопрос из другой области - какова судьба "канцелярской скрепки" из книги Гинесса?! (18 сентября 2003 г.)

М.А. Добрый вечер, Андрей, Я частично уже затронул тему нашей интернет-площадки (см. ниже). Все зависит от того, какие цели вы ставите. Для нас интернет-магазин – это один из способов выбора нужного ассортимента и размещения заказа, которым располагает наш клиент. Кроме этого, клиенты быстро и относительно дешево оповещаются о наших акциях, новинках и т.п., т.е. и-магазин выполняет еще и рекламно-информационную функцию. С точки зрения объема продаж, то он сопоставим с результатами работы наших лучших сбытовых подразделений Москвы, которых у КОМУСа 35. Что касается нашей Скрепки-Гиганта, то официальные документы сейчас практически оформлены представителем Книги рекордов Гиннеса в России и будут отправлены на рассмотрение в штаб-квартиру. В целом, я доволен этим проектом. (18 сентября 2003 г.)

Ольга Дормидошко (БЮРОКРАТ): Уважаемый Михаил, Я c большим уважением отношусь к компании КОМУС, тем более, что наши компании достаточно долгое время сотрудничают. Вопрос: при оценке доли Комуса на канцелярском рынке учитывалась доля на рынке первой руки (импортеры+производители) или на рынке второй руки (перепродавцы)? И какие канцелярские товарные группы учитывались при подсчете обхъема рынка? (17 сентября 2003 г.)

М.А. Добрый день, Ольга! Вы возможно лучше меня знаете, что ассортимент большинства основных операторов рынка канцтоваров практически идентичен с точки зрения товарных групп, основным отличием является торговая марка. Вы также в курсе, что КОМУС часть продукции импортирует, часть закупает в России, и некоторые виды продукции производит сам. Т.к. мы работаем во всех каналах сбыта, то мы являемся операторами и первой и второй руки. Поэтому приведенная оценка нашей доли является неким усредненным параметром: на корпоративно-розничном сегменте она составляет где-то 25-30%, а в оптовом канале (мы вышли на него позже) наша доля растет и сейчас мы оцениваем ее в 10-12%. (17 сентября 2003 г.)

Анжела (Облкультторг): Добрый день, Михаил! У меня к Вам вопрос из учебника математики (2 класс): "Компания "А" лучше других в этой стране умеет продавать офисную канцелярию, а Компания "В"лучше других умеет производить пластиковые папки. Сколько смогут заработать обе Компании, если договорятся о сотрудничестве?" (17 сентября 2003 г.)

М.А. Анжела, Если у великолепной компании В есть продукция хорошего качества, в достаточных объемах и по интересным ценам, то безусловно компания А рассмотрит возможные варианты сотрудничества. КОМУС отличает то, что мы всегда открыты к диалогу. Как я уже говорил выше, часть продукции (папки Bantex) мы делаем сами, другую часть импортируем, а что то закупаем в России, забирая у некоторых производителей до 100% всего объема производства. (17 сентября 2003 г.)

Сергей (Пятерочка): Михаил, рынок канцтоваров в России достаточно закрыт. В тоже время вы проявляете значительную информационную открытость. В чем причины этого? Компания готовится к продаже, привлечению инвестиций, или еще что-нибудь? (16 сентября 2003 г.)

М.А. Причина банально проста. Наши исследования показали, что Комус известен в Москве и объективно хуже в регионах, т.к. мы вышли на них позднее. Однако даже хорошая известность в Москве нас не устраивает с точки зрения качества, т.к. в большей массе Комус ассоциируется с такими словами как «канцтовары» и «бумага». Действительно, мы более чем наполовину «бумажная» компания, однако это не только офисная бумага, но и очень серьезная объемы продаж специальных видов бумаги, картона, чековой ленты и факсовых роликов, школьных тетрадей и блокнотов, бухгалтерских и иных бланков. Вторая половина Комуса вообще не имеет отношения к бумаге. Мы хотели бы, чтобы рынок знал о нас «правду» в полном объеме и полностью представлял себе, что это за компания, чем она занимается, какие у нее ценности, как живет наша большая и дружная «семья», в каких социальных проектах мы принимаем участие, как мы развиваемся и т.д. Более активная PR деятельность позволяет оперативно доводить много интересной и полезной информации о нашей компании до всех так называемых stakeholders (сотрудники компании, разбросанные по 15 городам России, клиенты компании, наши бизнес партнеры, органы власти и т.д.). Действительно рынки, на которых мы работаем, информационно закрыты, что не есть правильно. Мы, являясь лидирующей компанией на многих из них, должны первыми задать траекторию на открытость. Если не мы, то кто? Начинать надо с себя! Тем не менее, Комус – это частная компания. Поэтому часть информации будет все-таки иметь гриф «конфиденциально». Чтобы флотироваться на биржу, необходимо привести в порядок всю орг. структуру и добиться прозрачности финансовых потоков. На данный момент компания полностью не готова к этому, идут плановые работы по ее совершенствованию. (17 сентября 2003 г.)

Валерий (Коммуникационное агентство АГИТАТОР): Здравствуйте Михаил, расскажите, пожалуйста о коммуникационной стратегии Вашей кампании. Имея столь внушительную розничную и филиальную сеть, вы наверняка используете современные подходы. Какие именно и как было бы крайне интересно об этом узнать. Что вы думаете об ИМК? С уважением, Валерий. (16 сентября 2003 г.)

М.А. Здравствуйте Валерий , Могу сказать, что наша интернет-площадка развивается успешно. Т.к. Комус – это диверсифицированная структура, каждый бизнес имеет свою площадку, которая позволяет оперативно информировать своих клиентов об ассортименте, новинках, отдельных событиях, обмениваться мнениями и отвечать на вопросы. Наш широкий ассортимент, приемлемые цены, многолетний опыт и разветвленная сбытовая сеть постоянно привлекают в наш интернет-магазин с каждым разом все большее количество людей. Процент исполнения заказов, размещенных через ИМК, очень большой. ИМК – это лишь один из возможных каналов размещения заказа как корпоративного, так и розничного клиента. Клиент может прийти в наш магазин и выбрать в среднем из 2000 позиций то, что ему нужно. Если в магазине чего то нет, то с большой вероятностью это присутствует в нашем фирменном каталоге, и тогда товар доставят в течение 1-2 дней. Тоже самое можно сделать и через ИМК. Насчет нашей коммуникационной стратегии. Здесь все зависит от того, о каком бизнесе мы говорим, их в Комусе несколько. В рамках офисного направления, к примеру, у нас есть розничный сбыт, корпоративные продажи, оптовые продажи. В каждом из них свои задачи и средства их достижения. Можно выделить три ключевых пункта: продвижение КОМУСа в целом, его отдельных бизнесов и наших собственных и эксклюзивных брендов. Сейчас, например, начинается наша рекламная кампания (корпоративный канал сбыта) в половине наших региональных представительств, в которой задействуется сразу несколько каналов (ТВ, радио, щиты, транспорт …). Лозунг кампании – «Каждый занят своим делом». Кроме того, мы активно реализуем совместные проекты с нашими многочисленными поставщиками. В Москве ситуация несколько иная, здесь нас знают практически 80% населения. В рознице опять свои задачи и инструменты (в основном промоушены). Все зависит от того, кто твой клиент, какая твоя позиция на рынке, что ты хочешь, чтобы клиент знал о тебе. А уж инструментарий доведения этой информации выбирается по усмотрению руководителя бизнес направления и отдела маркетинга. (17 сентября 2003 г.)

Владислав (Упакцентр): работаете ли Вы по франчайзингу? Если нет, то какие условия для дилерства или представительства? Особый интерес к пластиковой упаковке, так как наша специализация продажа упаковки (более 60% рынка по северу нашего региона) (16 сентября 2003 г)

М.А. По системе франчайзинга у нас делаются первые пробные шаги пока только в офисном бизнес направлении. Я рекомендую вам связаться с Сагитовым Александром (тел. 785-2150), он ответит на все ваши вопросы и предложения. Нам удалось определить правильную стратегию развития этого бизнес направления, выйти на качественно другой уровень производства и сервиса, что и привело к нам огромное количество крупных и серьезных клиентов. (17 сентября 2003 г.)

Сергей Перевозчиков (Маркетинговая компания "Реформа"): Здравствуйте, Михаил. По представленной информации, компания "Комус" занимает 25% рынка пластиковой упаковки. Какие категории упаковки учитывались при проведении данной оценки, и какова Ваша оценка объема рынка пластиковой упаковки в России? Полученные нами оценки различных секторов рынка пластиковой упаковки достаточно противоречивы, поэтому буду признателен за Ваше экспертное мнение. (15 сентября 2003 г.)

М.А. Сергей, Комус занимает 25% на рынке контейнеров и емкостей из полимерных материалов ОПС и ПС, перерабатывая более 4000 тонн сырья в год. Оценку емкости всего рынка дать очень сложно, поскольку он сложно структурирован и состоит из множества сегментов. (18 сентября 2003 г.) По материалам сайта http://www.retail.ruЭтот материал можно обсудить в форуме.