Калачев Дмитрий, руководитель сети магазинов канцелярских товаров "Циркуль":

"Ценовая модель копируется с дрогери формата, а в этих форматах привыкли жить на гораздо более скромных наценках"

29.11.2016 11:26:00 52 0 На печать

- Сеть ВПРОК существует с 1999 года. Можете немного рассказать об истории развития?

- Я и мои партнеры работали в компании Procter & Gamble. Со временем у нас появились знания и опыт, которые мы смогли использовать при создании сети ВПРОК. Первый магазин был открыт в октябре 1999 году. В настоящее время сеть насчитывает уже 81 магазин, мы работаем в Набережных Челнах, Нижнекамске, Казани, Альметьевске, Елабуге и в Екатеринбург.

В последние годы мы открываем по 12-15 магазинов в год и в таком темпе планируем развиваться дальше.

- И отдельно о канцелярском направлении. Сразу ли появилось, как развивалось?

- Канцтовары появились не сразу. Первоначально формат магазин укладывался в 60 кв.м. Позднее мы решили его расширить и начали лихорадочный поиск категорий которые могли бы заполнить дополнительные 50-60 кв. Среди этих категорий и были канцелярские товары. Не все категории прижились, но именно эти товары стали пользоваться спросом и постепенно расширили свое присутствие с 1 до 6 стеллажей.

- В вашем интернет-магазине в разделе канцтовары 2478 SKU. При этом вы указываете, что покупатели жалуются на ограниченный ассортимент. То есть в магазинах ассортимент гораздо более узкий? И как он примерно будет выглядеть в магазинах Циркуль?

- Регулярный ассортимент в матрице магазинов у нас около 800 позиций, для покупки в интернет магазине доступно 1478 позиций. 2500 - это включая позиции которые выводятся из ассортимент, если товар есть в наличии хотя бы в одном из магазинов, то он отображается на сайте.

В Циркуле регулярный ассортимент ожидается около 3 000 позиций, со временем мы будем работать над его расширением. В магазинах будут широко представлены специализированные товары для художников, товары для творчества, а также большой выбор школьных и офисных товаров.

- По идее, в кризис экономичные магазины «у дома» должны были стать еще более востребованными по сравнению с гипермаркетами. Сработала ли эта логика в отношении ВПРОК?

- Кризис привел к ужесточению конкуренции, к более агрессивному маркетингу, что в определенной степени осложнило нам жизнь. По имеющимся у нас данным наша доля рынка выросла за последние 2 года, хотя темпы роста заметно снизились, а издержки выросли. Как сейчас чувствуют себя гипермаркеты я не могу сказать.

- Как справляетесь с наступлением крупных федеральных игроков — таких как Магнит, Пятерочка и т. д.?

- Мы не акцентируем на них внимание, сосредотачиваемся на покупателях, стараемся делать им предложения от которых они не могут отказаться и как следствие находим взаимность. Усиление конкуренции  заставило нас обратить внимание на наши недоработки. В частности мы мало уделяли внимание рекламе и маркетингу.

Все что нас не убивает делает нас сильнее. Мы живы - значит мы стали сильнее!

- Дмитрий, в канцелярском мире многие опасаются грядущей смерти специализированной розницы, как это фактические произошло на Западе — в пользу как раз таких розничных проектов как ВПРОК. Вы же, наоборот, запускаете чисто канцелярский проект. Почему вы считаете это направление перспективным?

- Нужно понимать, что это пилотный проект и говорить, что мы считаем именно такую форму продажи канцтоваров более перспективной, было бы неправильно. 2 первых объекта будут открываться в непосредственной близости от наших магазинов, что позволит нам экономить на логистике и персонале. В дальнейшем возможны 2 сценария развития - симбиоз Впрок+Циркуль, вплоть до слияния форматов в 1 магазин, либо развитие отдельного направления, если эксперимент покажет жизнеспособность проекта.

Отдельный бренд нам понадобился потому, что Впрок не воспринимают как специализированный магазин канцтоваров и чтобы разрушить определенные стереотипы, потребительские привычки мы решили пойти таким путем. Мы рассматриваем и другие варианты развития проекта, такие как франчайзинг или совместная работа с нашими партнерами по Дрогери-Союзу, но пока рано говорить о том каким путем пойдет развитие Циркуля. Саму категорию канцтоваров мы относим к безусловным приоритетам и с ростом благосостояния граждан уверены в росте этого рынка.

- Какую примерно долю вашего оборота составляют интернет-продажи?   

- Менее 1%. Мы не делаем ставку на это направление, это скорее сервис для наших покупателей и каталог для ознакомления с нашим ассортиментом и ценами.

- Можете ли назвать ваших основных поставщиков канцтоваров?

- За отдельную плату! Если наши поставщики попросят о такой рекламе. =)

- Понадобятся ли вам новые партнеры для проекта Циркуль? Или все запросы готовы удовлетворить нынешние поставщики?

- Безусловно будут новые поставщики, будут и прямые поставки импортных товаров. Я думаю все запросы наших покупателей мы сможем удовлетворить.

- Анализировали ли вы опыт других успешных канцелярских розничных проектов: Канцпарк, Гроссхаус, ОПТимист, Комус? Кто из них вам ближе по модели?

- Лично я не занимался этим вопросом. Менеджеры посещали Канцпарк в городе Казань, это ближайший к нам из названых игроков. Мы не увидел ни угрозы нашим планам, ни примера для подражания. Будем двигаться своим путем с учетом нашего опыта.

- Как оцениваете рынок в вашем регионе (прежде всего Татарстан)? Кто ваши главные конкуренты?

- Предложение и спрос на рынке канцтоваров столь обширны, а розница так не развита, что можно говорить о чистом поле или голубом океане. Изучаем ассортимент в гипермаркетах и местных специализированных магазинах, что-то возьмем на вооружение.

- Какие у вас будут «фишки», отличительные особенности? И есть ли такие у магазинов ВПРОК?

- Наша отличительная особенность в том, что ценовая модель копируется с дрогери формата, а в этих форматах привыкли жить на гораздо более скромных наценках, чем специализированная розница. Будут разнообразные скидочные программы с учетом нашего опыта. Будем искать свой стиль, свое место под солнцем.

- Есть ли конкретные планы по развитию сети? Или пока в планах только запуск первых магазинов в Челнах, а дальше будете смотреть?

- Пилотный проект со сроками открытия 15 декабря. По итогам января, февраля будет приниматься решение об открытии в других городах присутствия - Нижнекамск, Казань, Альметьевск, Елабуга, Екатеринбург. Пока в планах 6 магазинов до конца года. Но все может измениться в зависимости от результатов.

- Какой срок самоокупаемости этих магазинов вы планируете, чтобы признать проект успешным и продолжить масштабирование?

- Окупаемость 3-5 лет можно считать успехом. Если получится менее 3 лет - это повод задуматься о взрывном развитии.

Беседовал Романович Леонид,
главный редактор портала Сегмент.ру