Пряники без обид, или принципы работы «Делового стиля»

Источник: "Сегмент"

О том, что в нашей стране появилась еще одна канцелярская торгово-закупочная группа, рынок узнал в марте нынешнего года. Незадолго до выставки «Скрепки-Экспо» на Национальном канцелярском форуме был поднят вопрос: «что такое ТЗГ Деловой Стиль?» Ответ появился незамедлительно, и был дан руководителем группы.

А еще через несколько дней, во время выставки, можно было воочию убедиться в реальности существования группы. Директор «Делового стиля» Олег Самарин выступил на конференции, организованной для своих партнеров компанией Рельеф-Центр, и провел небольшую презентацию проекта.

Самарин выступил с простой и доходчивой речью и легко расположил присутствующих в пользу «ДС». Так что после выступления слушатели подходили к нему и просили поделиться своим мнением о том, как им лучше вести бизнес и что он думает по поводу тех или иных актуальных проблем. СЕГМЕНТ тоже обратился к Самарину с просьбой эксклюзивно для посетителей СЕГМЕНТА, разъяснить, что представляет собой возглавляемый им проект.

- Олег, Вы хорошо даете консультации и отвечаете на вопросы, А что ТЗГ может дать своим участников, кроме советов? Материально помочь Вы можете?

- С легкостью, приводящей в изумление, Но опосредовано. Условия, которые получает от поставщиков компания, работая в нашей группе (имеются в виду цены, отсрочки, бонусы, доставка и т. д.), значительно выгоднее тех, которые она могла бы получить, работая с тем же поставщиком самостоятельно. В этом собственно и состоит материальная помощь.

- За счет чего?

- Видите ли, у поставщика много разных «пряников», только пряников на всех не хватает, поэтому он раздает их очень дозировано. А мы, ТЗГ «Деловой Стиль», заявляем: количество пряников, которое получит ваша компания, если вы будете работать в группе, будет безусловно больше, того, что вы получите, работая с этим поставщиком индивидуально.

- Значит, компании объединяются в Вашу ТЗГ ради «пряников»?

- Конечно. И не из-за чего больше. Советы мы даем по ходу пьесы. Причем советы даю не столько я, сколько сами специалисты компаний входящих в ДС и они же получают советы от своих коллег из других компаний. Это обмен бизнес-технологиями, идеями, эффективными маркетинговыми ходами, статистическими данными в конце концов. Но конечно же «пряники». Чем их больше, тем эффективнее наша работа. Насколько успешно мы справляемся со своей задачей, судите по тому, что год назад, когда образовалась ТЗГ «Деловой Стиль», нас было две компании. А теперь в группе уже 7 участников, и никто пока не захотел уйти. В настоящий момент в «Деловой Стиль» входят 7 региональных компаний: ООО «Урал АиВ» (Н. Тагил), ЗАО РИК Ликор (Сыктывкар), ООО «Центр Планета» (Вологда), ООО «Урал-Смикон» (Екатеринбург), ООО «Фирма Степлер» (Оренбург), ООО «Гарт-С» (Самара),ООО «Бюро» (Нижневартовск).

- И каким образом вы обеспечиваете каждой компании ее «пряник», и главное, как делите все бонусы и привилегии между участниками?

- Никто ничего не делит. Деловой стиль договаривается с поставщиком об условиях сотрудничества. Эти условия едины для всех участников ДС. На этих условиях каждая компания заключает индивидуальный договор с поставщиком. Все бонусы, полученные участником, остаются в его полном распоряжении.

Каждый поставщик работает с каждым членом группы напрямую. Мы не практикуем такой вариант логистики, когда все поставщики свозят товар в какой-то один общий центр, а потом участники группы развозят оттуда продукцию по своим складам. Ничего кроме роста издержек это на текущий момент не даст.

В принципе, у «взрослых» торгово-закупочных групп есть единые логистические структуры, единые склады, и т. д., Может быть, и мы к этому со временем придем. Но на текущий момент «ДС» не является ни логистическим центром, ни центром финансовой ответственности. Каждая компания решает вопросы доставки индивидуально.

- Это ваше единственное отличие от других ТЗГ?

- Мы отличаемся принципом формирования. Деловой Стиль - это группа независимых компаний. У нас нет одного покупателя, который покупает много у кого-то из производителей, а потом продает с наценкой всем остальным. Мы просто приходим к поставщику и говорим, что мы, как группа компаний можем закупать у него достаточно большой объем и можем обеспечить продвижение его торговых марок через наши сбытовые каналы. Поставщику предлагается работать со всеми компаниями, входящими в ДС или ни с одной из них.

Подчеркну еще раз: после того, как с поставщиками достигнуты договоренности об условиях сотрудничества, каждая компания заключает с поставщиком индивидуальный договор на единых для всех участников альянса условиях. Каждая компания самостоятельно размещает заказы у поставщиков проекта, определяет способы их доставки и расплачивается за поставленный товар.

- По какому принципу вы принимаете участников? Все ли имеют возможность к вам попасть?

- Во-первых, нас интересуют компании с определенным оборотом - не меньше 100 млн рублей в год. Во-вторых, у компании обязательно должна быть благополучная деловая репутация на рынке. Нам не нужны компании, при упоминании которых поставщики впадают в ужас и отказываются работать. Поэтому компании из списка неплательщиков мы не будем принимать по определению: мы дорожим своим имиджем на рынке. Если одна из компаний начинает «безобразничать», это автоматически начинает отражаться на имидже всей группы, а нам этого, естественно, не надо.

- А какова лично Ваша роль в этом проекте?

- Как руководитель проекта я должен обеспечить всем участникам рыночные преференции. Я не сторонний консультант, а менеджер. Моя функция – маркетинг и переговоры. Все договора заключаются силами вашего покорного слуги, что избавляет каждого участника в отдельности от того, чтобы тратить массу времени и денег на поездки, переговоры, согласования и т. д.

Опыт работы в канцелярском бизнесе у меня достаточно большой. Я работаю в этой отрасли с 1992 года. У меня был небольшой перерыв, когда я на 2,5 года уходил в банковский бизнес, но потом снова вернулся к карандашам. Работал я в компании СМИСТАР и отвечал за продажи. Так как я всегда стоял на стороне продавца, мне абсолютно очевидна его логика, я знаю, что его может заинтересовать и каким образом можно получить у него больше привилегий. Теперь, на стороне покупателей, я стараюсь использовать весь свой опыт, чтобы обеспечить для них наиболее выгодные условия.