«Наш рынок сохраняет элементы милой постсоветской разгильдяйности»

— Роман, когда и как вы попали в канцелярский бизнес?

— Всё началось в 1993 году, когда молодым московским студентом я пришёл на собеседование в компанию «ИнтерАртБазар» на должность торгового представителя.

— Чем занимались до этого?

— Я из того поколения, которое поступало в институт в одной стране, а заканчивало уже в другой. В те сложные годы я учился на инженера-конструктора морского и речного порта (бизнес-образование пришлось получать гораздо позже). Чтобы выживать, приходилось находить дополнительные заработки : работать в первом в Союзе Макдональдсе (тогда ещё советско-канадском) за 3 руб. 25 коп. в час, продавать газеты, автомобильные аккумуляторы, джинсы секонд-хенд, невиданные заграничные продукты в ночном ларьке…. Но первый опыт успешного частного «предпринимательства» был связан именно с канцелярскими товарами. Мы с друзьями нашли возможность покупать дефицитные ручки BIC в магазине «Школьник» на Киевской по гос.цене в 60 копеек за штуку  (разумеется, предварительно договорившись с местным товароведом)  и…… в тот-же день перепродавать их оптом в коммерческие палатки  минимум по 1 рублю.  Сейчас это звучит наивно и забавно, но тогда мне, 18-летнему мальчишке, понравилось заниматься такой «доходной дистрибуцией» - возможно это и определило мою судьбу. 

— Были за эти годы моменты, когда собирались уйти из этого бизнеса?

— Да, в 1996-м я работал в другой бизнесе – компании «Технические средства Безопасности». Но менее чем через год вернулся обратно, к «родным ластикам»…

— В каких компаниях вы работали? Как пришли в Faber-Castell?

— Помимо упомянутого «ИнтерАртБазара», был еще «ИнпроАрт», затем десятилетний период  работы в «Бюрократе», где я вошёл в состав акционеров. После продажи этой компании, я получил приглашение возглавить коммерческую работу представительства «Faber-Castell на территории Таможенного Союза, где я работаю коммерческим директором третий год. 

— Каковы, на ваш взгляд, отличительные черты канцелярского бизнеса?

— На канцелярском рынке сложилась во многом уникальная система взаимоотношений между игроками и между конкретными людьми. Удивительно, но, в большинстве случаев, нам, канцелярским коллегам, по-прежнему интересно общаться и на профессиональном и человеческом уровне. Наш рынок очень пёстрый, многослойный, многобрендовый, многоартикульный, товарные  границы его фактически размыты, крайне много противоречивых, во-многом отличающихся, а подчас и противоположных оценок. На этом фоне возрастает ценность экспертных мнений авторитетных игроков рынка и возможность открытой коммуникации между ними.

— Как менялся канцелярский рынок со временем?

— Как и всё в нашей нестабильной стране. Поднимался, создавался, взрослел, обрастал стартапами, банкротствами, «стратегическими партнёрствами», падал, затем опять поднимался…  От «настольных оргазмеров» , «астраханских воблеров», «оптовых конечников» и «чёрных реализаций с элементами откатных стимуляций» канцелярский рынок прошёл достаточно большой путь. Но по-прежнему (в отличии, например, от IT-рынка) сохраняет элементы милой постсоветской разгильдяйности, где часто правят бал не цифры и экономические показатели, а симпатии и  договорённости.

— Кто, на ваш взгляд, стоял у истоков канцелярского рынка? Можете ли назвать самых ярких личностей?

— В начале 90-х цивилизованных игроков было немного : «Базар», «Стетфал», «Графика-М», «Офис-Клаб» и др. Многие сотрудники тех компаний и сейчас играют серьёзную роль в нашей индустрии. Для меня самые яркие и уважаемые личности канцелярского рынка – это, прежде всего, люди, с которыми мне посчастливилось работать вместе: Дмитрий Гуржий и Алексей Попов.

— Есть ли у вас в этом бизнесе друзья?

— Конечно, есть друзья, многих из них я знаю по 15-20 лет. Я благодарен своей профессии за возможность встретить по-настоящему интересных людей, общение с которыми до сих пор событийно, ярко и актуально.

— В какой период времени, вам жилось интереснее?

— По природе я сентиментален и часто вспоминаю прошлое, но жить стараюсь здесь и сейчас.

— Есть ли потенциал у канцелярского рынка?

— Канцелярский рынок вечен. В товарах, которые мы доблестно продаём, есть очевидный элемент творчества, эстетики и самовыражения, которые будут востребованы до тех пор, пока существует человеческая цивилизация. Посмотрите на «Faber-Castell”. В следующем году нам исполнится  255 лет - история длиннее, чем история США. А наш первый продукт, чернографитный карандаш, произведённый в Германии, и сейчас, спустя века развития новых технологий, составляет основу ассортимента.

— Событийная жизнь рынка раньше была насыщеннее?

— Она изменилась так же, как и формат общения людей в целом.  Новые технологии загнали человеческое общение в плоские коробочки с цветными экранами. Всё меньше возникает необходимости  в реальных встречах и общении «глаза в глаза». Формат профессиональных выставок и конференций также меняется: большинство рабочих вопросов решается в мейле, вайбере и скайпе, а общерыночные мероприятия в основном посвящаются глубокому и самозабвенному неформальному общению…

— Какие мероприятия особенно запомнились за годы работы?

— Для меня очень важным был старт нового выставочного проекта «Скрепка» в 2004 году, в котором я принимал непосредственное участие, работая в АПКОР. В следующем году будет уже 23-я «Скрепка», проекту 12 лет и он доказал свою жизнеспособность.

— Можно ли сказать, что участники рынка со временем стали меньше общаться друг с другом, что рынок сейчас более разобщен?

— На нашем рынке исторически было большое количество игроков, стоимость входа на рынок была достаточно низкой, прибыли большими. Огромная территория страны, сложнейшая логистика и недостаточная тогда развитость инфраструктуры федеральных игроков до поры до времени позволяли сохранять безмятежное локальное спокойствие в регионах.  Сейчас всё изменилось: рынок стал жёстче, прагматичнее, агрессивнее,  гораздо менее доходным. Игроков становится меньше – выживают сильнейшие и умеющие считать. Профессиональные союзы скорее «дружат против» активной экспансии, пытаясь защищаться и помогать выживать друг другу. Но в целом, надо признать, рынок сохраняет изначально присущую ему интеллигентность в общении.

— Вопрос о дне сегодняшнем: насколько этот кризис подкосил рынок?

— Это не первый и, к сожалению, далеко не последний кризис. Российский бизнес, на мой взгляд, постоянно живёт в формате кризисного ожидания.  Нынешний, вероятно, самый затяжной и глубокий, с очевидными  политическими и международными составляющими, а оттого непредсказуемый.  Если рассматривать ситуацию 2015 года, то она, безусловно, сложная, но тем не менее не фатальная. На фоне  падающего (до - 20%) рынка офисных канцтоваров, рынок школьных канцтоваров продолжает незначительный рост (до +10%), а рынок товаров для творчества (детского, любительского и профессионального) растёт более чем 20%  (всё в рублях).

— Несмотря на модное словечко «импортозамещение» и девальвацию рубля львиная доля канцелярских товаров по-прежнему приходится на импорт. Изменится ли это соотношение?

— Полагаю, что доля отечественных продуктов будет расти, но вытеснять она будет прежде всего часть китайского ассортимента, который пока  широко продаётся на рынке под псевдо-немецкими и французскими названиями. Зато в ряде товарных групп, таких как, например, качественные пишущие инструменты,  российские «импортозаместители» точно не смогут выйти на уровень премиальных канцелярских брендов. 

— Какие ключевые тенденции развития отрасли вы можете назвать? Куда идет канцелярский  рынок?

— Само понятие «канцтовары» меняется : есть товары для офиса, подразумевающие широкий спектр товарных групп, включая расходные материалы, чистящие средства, компьютерные аксессуары, часть хозтоваров, офисную мебель и т.д., есть школьные товары, включающие многообразный ассортимент бумбела и товаров для детского творчества, а есть отдельный сегмент товаров для взрослого хобби и творчества, подразумевающий продукцию как для любителей, так  и профессионалов, сувенирно-подарочный сегмент  и т.д.  Рынок в целом уходит от понятия «канцелярский» и подразумевает специализацию, в зависимости от модели бизнеса и типа клиента.

— Какие профессиональные цели ставите перед собой сейчас? Видите ли себя в этой индустрии через пять лет?

— На сегодняшний день мои профессиональные цели связаны с Faber-Castell. Наш бренд продолжает активно развиваться в России, Белоруссии и Казахстане. Несмотря на крайне -сложную и непредсказуемую ситуацию, на очевидное падение покупательского спроса оборот Faber-Castell вырос в рублях примерно на 30% в 2015 году.  В целом внутренние финансовые показатели представительства вышли в устойчивую положительную зону после сложного стартапа. Сейчас детально смоделировать ситуацию на пять лет вперёд невозможно, но точно знаю, что я вижу себя только в своей родной индустрии. Слишком много у меня связано с ней и с людьми, которые в ней работают.

Пользуясь случаем, позвольте мне поздравить всех уважаемых коллег по канцелярскому бизнесу с новогодними и рождественскими праздниками и пожелать добра, мира, мудрости  и спокойствия в наступающем 2016 году.

Всегда Ваш,
Роман Кирпичёв.

Подготовил Леонид Романович,
Сегмент.ру