«Паники нет, работы много, запасаемся товаром и готовимся к школьному сезону, пробуем новых поставщиков»

Сергей Захаров, директор курской компании «ОПТимист»: «Пессимист видит трудности при каждой возможности, «ОПТимист» в каждой трудности видит возможности».

Мы задали вопросы о текущем положении дел и перспективах развития Сергею Захарову, директору крупной курской ритейлеровой компании «ОПТимист».

- Сергей, в вашу торговую сеть в Центральном Федеральном Округе входит 77 книжно-канцелярских магазинов. Компания «ОПТимист» работает на рынке с 1992 года. И начинали вы исключительно с книгопечатной продукции. Соответственно, вам есть, что рассказать об истории проекта. Расскажите о поэтапном развитии проекта в течение этих 23 лет. Как все начиналось? Кто был его инициатором?

- Руководителями и владельцами компании «ОПТимист» являются я и мой отец, Юрий Яковлевич Захаров. Официальный  год ее основания 1992-й, хотя все зарождалось еще в далеких 80-х. Начинали мы с Курского книжного клуба, где чаще был обмен «книга на книгу», потом были поездки, еще в советский Харьков, за книгами, но уже для торговли. В 1992 года, с открытием в Москве  книжной ярмарки в СК «Олимпийский», я еженедельно по субботам был ее посетителем. Так начиналась розничная торговля книжной продукцией.
В 1994 году в Курске мы  открыли первый книжный магазин самообслуживания, площадью около 40 кв.м. Параллельно мы занимались мелким оптом. Товар возили, как и многие предприниматели, в основном из Москвы. Прошли испытание уличной торговлей — у нас было около 15 лотков в Курске. Постепенно вместо лотков мы открыли 7 магазинов, 3  из которых были в собственности. В 2002 году приобрели одноэтажное помещение: бывший ресторан, площадью 430 кв.м. Около года проводили там ремонт. И в итоге получился чистый, теплый, современный склад с офисными помещениями. Тогда он казался нам просто огромным. Но через несколько лет склад реконструировали и расширили уже до 2500 кв.м. До 2008 года мы усиленно развивали мелкооптовую торговлю. И это направление и сейчас продолжает работать, хотя уже не так активно. К 2008 году рост в данном направлении замедлился, а увеличивать обороты и развиваться хотелось и дальше. Тогда мы приняли решение развивать собственную розничную сеть. Назвали ее «ОПТимист»! Сейчас в нее входят уже 77 магазинов, 15 из которых находятся в собственных помещениях.

- С какими сложностями сталкивались и как их преодолевали, например, кризис 1998 года и 2008 года?

- Мы работали и развивались постоянно. Кризис 1998 года  я уже помню смутно, а вот в 2008 году сначала, как и у многих, был шок, а потом мы очень многое перестроили, оптимизировали все процессы, научились работать быстрее, пересмотрели ассортимент и поставщиков. Было очень много всего сделано...Результат налицо. И особенно заметно наше развитие стало именно после этого кризиса. Я считаю, что 2009 год дал нам хороший и положительный рывок для роста: за 6 лет мы выросли с 7 до 77 магазинов. Компания «ОПТимист» будет стараться и дальше достойно работать и развиваться, радовать своих покупателей новыми магазинами и достойным ассортиментом, а своих надежных партнеров - ростом оборота и их представленностью в Центральном Федеральном Округе.

- Почему именно представленные на сайте товары являются основой торговой линейки вашей матрицы? Почему вы выбрали их в свое время, а, к примеру, не товары для дома, не электронику, не одежду, как, например, La moda?

- Приятно, конечно, что вы нас сравниваете с такими крупными компаниями, как La moda. Но у нас сейчас другой путь развития - розничная торговля. Все начиналось с книг, потом, году в 1995-м, в ассортименте стали появляться учебники. Группа канцтовары появилась лет 10 назад и постепенно стала довольно значимой в обороте компании. Игрушки мы начали продавать, наверно, лет 8 назад. Последняя из групп - это нумизматика. Данное направление появилось не так давно, 3 года назад, и выросло из нашего хобби. Руководит этим направлением в основном мой отец Юрий Яковлевич. На данный момент «ОПТимист» - единственная розничная сеть в России, кто централизованно продает нумизматический товар. Также как и другие группы, направление нумизматики мы постоянно развиваем, участвуем в международных выставках, ищем новых поставщиков. Поэтому эволюция в «ОПТимисте» происходила постепенно, и одна группа товара логически дополняла другую. Похожее пересечение товарных групп можно увидеть еще у некоторых крупных сетей России, которые также выросли из книжников.

- Сегодня в активе компании 77 магазинов. Это достаточно серьезное количество для торговой сети и, если учесть, что открытие магазина с грамотно проработанной товарной матрицей сопоставимо с покупкой франшизы, если не больше, то можно представить масштаб вложений в проект. Возникает вопрос: этот проект создан и развивается на кредитные или собственные средства?

- Данный проект «ОПТимист» развивается в основном на собственные денежные средства. С банковской  кредитной системой мы, конечно, уже много лет работаем, но в основном кредиты  привлекаем на строительство. Это другое направление нашего бизнеса. Первый наш опыт в строительстве был в 2006-2007 году, когда мы реконструировали собственный склад, увеличив его с 430 до 2500 кв.м. После этого было построено еще несколько торгово-административных центров площадью более 5000 кв.м., часть которых сдается в аренду, а часть мы используем самостоятельно для розничной торговли и складских целей. Эти два бизнеса мы стараемся не смешивать и вести  полностью раздельный учет прибыли и расходов.

- Существующие магазины работают по франшизе или это собственные магазины? И если не работают, не планируете ли продавать права на торговлю под вашим брендом?

- Все работающие магазины под брендом компании «ОПТимист» - наши собственные. Франчайзинг для себя мы сегодня не рассматриваем.

- Какова, по вашим оценкам, должна быть доходность 1м2 магазина, чтобы он был в прибыли?

- Вы знаете, на этот вопрос очень сложно дать однозначный ответ с какой-то средней цифрой...Надо учитывать много разных составляющих доходов, а также расходов - аренду, зарплату, количество персонала, расстояние от склада до магазина, налоги, сезонность, трафик и так далее. Все эти статьи расходов  на 1 кв.м. могут разниться в разы - особенно аренда. Поэтому не совсем верно оценивать доходность магазина с 1кв.м. На мой  взгляд, нужно проводить общую оценку работы всего магазина за месяц. Если магазин в межсезонье не убыточен, то он имеет право работать. Ну а в школьный сезон, я думаю, все и так смогут заработать...

- Бывает ли, что ваши магазины не только открываются, но и закрываются? В чем причины, какие ошибки допускают руководители этих магазинов?

- Магазины мы пока не закрывали. В 2014 году было только 4 случая переезда  на большую площадь. Ошибки, конечно, бывают, но мы их не боимся. Не ошибается тот, кто не работает! Будут ошибки - будем исправлять. А если говорить про ошибки внутри магазинов, то они бывают очень разные - мы с ними постоянно боремся. Действуем по принципу Карнеги: «Если вам дали лимон - сделайте из него лимонад»!

- Расскажите о схеме вашей торговли: на сайте у вас заявлено много магазинов по разным городам России. Это просто пункты выдачи Интернет-заказов или в них можно зайти и приобрести товар? Интернет-торговля существует автономно/параллельно с оффлайновыми магазинами?

- Что касается Интернет-торговли – это наш новый проект, который мы пока только учимся развивать. Заявленные города и магазины - это наши розничные  магазины, они же являются и пунктами выдачи товара заказанного товара через интернет-магазин.

- Каковы планы развития компании. В каком направлении планируете двигаться, сколько магазинов собираетесь открывать?

- Наши планы грандиозны и  оптимистичны. Первый этап не останавливаться на достигнутом, и в течение 2015 года перешагнуть порог в 100 магазинов. Второй этап - если склад будет справляться, то идем дальше. Если складу будет тяжело, будем думать про расширение или изыскивать резервы на имеющихся площадях и оптимизировать все наши процессы, что мы делаем постоянно. Спустя 23 года работы иногда становится даже немного страшно, как много всего было сделано и достигнуто, но и жутко интересно от того, сколько еще можно всего добиться. Идей конечно много, и они очень интересные. Развиваться есть куда, рядом еще несколько областей: Брянская, Белгородская, Воронежская и Липецкая. Плюс в Курской и Орловской еще есть, где открываться...

- Работаете ли вы с корпоративным каналом продаж, и если нет, то не планируете ли развивать это направление, в частности, логистику?

- С корпоративом мы работаем в основном через нашу розничную сеть. Основной ассортимент всегда есть в наличии на магазине. А если какого-то товара нет, везем под заказ со склада или от поставщиков. Есть бесплатная доставка, оплата осуществляется как по наличному, так и по безналичному расчету. Для корпоративных клиентов существует своя дисконтная система. Направление это растет и тоже постепенно развивается, как и вся наша сеть.

- А как работает логистика компании по всем каналам?

- Наша логистика - это довольно большой и сложный механизм. В компании работает уже около 500 человек, 400 из них - сотрудники магазинов. Все они централизованно получают товар из Курска. Склад - 3500 кв.м., работает 7 дней в неделю. Поступления товара на склад происходят с понедельника по субботу. А развоз по магазинам тоже происходит 7 дней в неделю по строго установленному графику и маршрутам. Курские магазины получают товар 2-3 раза, а другие регионы - 1 раз в неделю. В сезон график доставок по магазинам корректируем из-за возрастающей потребности в товаре. За последние 6 лет мы разработали собственные стандарты. Вот некоторые из механизмов нашей работы: собственная компьюторная программа в магазинах и на складе, которая позволяет осуществлять ежедневный обмен данными между магазинами и расцчетным центром в Курске. Действует накопительная дисконтная система скидок, многочисленные акции, рекламная поддержка, самообслуживание, обучение персонала и многое другое. В составе компании два отдела занимаются развитием, обучением и контролем розничной сети; IT-отдел; отдел закупок; сильный руководящий состав. Все эти сотрудники прилагают много усилий, для успешной работы компании.

- Как, по вашим оценкам, будет развиваться Интернет-розница и чисто географически какие города и регионы стоят в планах территориального охвата вашей сетью?

- Тут мы новички. Поэтому прогнозировать ее развитие объективно я не смогу. Но если рассматривать наше развитие в этом направлении, то пока оно  будет охватывать те города и районы, где будут открываться новые розничные магазины компании «ОПТимист».

- Поделитесь видением того, как в России будет развиваться ритейл, в частности, канцелярский?

- Скажу только про розничный канцелярский ритейл. Его развитие в период кризиса сложно спрогнозировать, но, я думаю, оно будет. Если компании, занимающиеся ритейлером, смогут перестроиться и сумеют учитывать все особенности работы, развития и открытия новых магазинов, плюс, что даже более важно в условиях кризиса, нормально поддержат уже работающие, то, я думаю, у них будет все нормально. А если нет, то уже 2015 год все покажет...Мы первый раз переживаем кризис с такой огромной командой и таким большим количеством магазинов. Интересно вот что. Сейчас у нас по всем направлениям в основном все стабильно по намеченному плану. Паники нет, работы много, запасаемся товаром и готовимся к школьному сезону, пробуем новых альтернативных поставщиков, завершаем подписание всех условий с действующими поставщиками на 2015 года. В этом году открыли уже 5 магазинов, еще 2 открывается в Орле в апреле.

- По вашим финансово-экономическим показателям в разрезе последних 6 месяцев насколько сместился покупательских интерес с обычной розницы в сторону Интернет-торговли, так как покупать через нее попросту дешевле?

- У нас пока он никак не сместился. Мое же субъективное мнение таково, что явно спрос не будет смещаться в сторону интернета.

- Как изменились и в какую сторону меняются покупательские предпочтения в кризис: в сторону более дешевого ассортимента? В сторону сокращения потребления в целом? Или есть другие тенденции?

- Вы знаете, очень дешевый, а так же очень дорогой товар мы старались и раньше не часто продавать. На данном этапе мы не поменяли свою политику в сторону совсем дешевой продукции. По некоторым поставщикам мы снизили наценку, ужались в прибыли, чтобы немного сгладить подорожание на полке. Возможно, поэтому явного изменения спроса потребителей мы  не заметили. Если изменения и есть, то они не значительные.

- Если покупатель хочет более дешевого товара, как вы реагируете на меняющиеся запросы людей?

- Если народ хочет более дешевого товара, конечно, мы на это отреагируем!!! Но главное, чтобы товар все равно оставался качественным. Продавцы находятся в постоянном контакте с менеджерами по закупкам, и сообщают им все пожелания покупателей! Благо, технические возможности позволяют делать все в оперативном режиме. Как мы  реагировали на это раньше, так реагируем и сегодня.

- А как вы выстраиваете ценовую политику с поставщиками/дистрибьюторами. Вот, я вижу, что в ассортименте у вас товары таких крупнейших и достойных брендов, которые не поленюсь обозначить: «Хатбер», «Канц-Эксмо», «Феникс+», «Росмен», «Проф-пресс», «Би Джи», «Рельеф Центр», «Стамм», «ИТИ», «АСТ», «Гризли», «Балтик СТМ». По каким принципам с ними выстраивается политика сотрудничества?

- Политика сотрудничества с поставщиками канцтоваров выстраивалась на протяжении 10 лет. Постепенно, год за годом, выставка за выставкой, магазин за магазином. Сначала нас, конечно, не знали,  не давали хороших скидок, отсрочек и в целом хороших условий. Но все это было потому, что мы просто продавали мало канцтоваров - тогда только в Курске. Но мы росли - росли обороты и постепенно в нас стали верить наши давние партнеры. Действительно, это «Канц-Эксмо», «Феникс+», «Рельеф Центр», «Би Джи»; а вместе с этим стали появляться новые: «Хатбер», «Проф-пресс», «Росмен», «Стамм», «АСТ», «Гризли», «Балтик СТМ» и другие надежные партнеры. Последним из вашего списка, полтора года назад, появилась компания «ИТИ». Что касается ценовой политики, то наценка  у нас примерно на всех поставщиков канцтоваров одинаковая, поэтому все зависит от отпускной цены производителя и качества товара. Среди других важных условий - отсрочка, годовой бонус, рекламный бюджет в нашей компании, а отсюда уже следует  представленность на полке по всей сети, ежегодный уверенный рост оборота и, самое главное, узнаваемость бренда производителя в ЦФО, привычка и признательность нашего покупателя.

- Меняется ли со временем политика работы с вашими дистрибьюторами, особенно в кризис? Планируется ли изменение линейки поставщиков?

- Конечно, меняется, но в нашем случае не сильно. Во-первых, после весенней выставки поступило очень много интересных, новых предложений от альтернативных поставщиков. Мы очень внимательно анализируем их предложения, но всегда помним, что старый друг - лучше!!! Про изменения в списке основных поставщиков: они, к сожалению, все равно, наверное, будут. Не все производители были готовы к кризису, и не все его достойно переживут. И у нас есть свои условия работы с поставщиками – кто-то их выдерживает и даже улучшает, а кто-то, к сожалению, нет. В последнем случае мы не отказываемся от этих поставщиков полностью, но их доля и ассортимент в наших оборотах сокращается до необходимого на наш взгляд уровня.  

- Благодарю вас, Сергей, за развернутые ответы.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»