«Сказать, что в моей жизни произошли перемены – это не сказать ничего»

– В декабре 2016 года корпорация ACCO Brands купила компанию Esselte. Каким образом это отразилось на работе бренда, можете подвести итоги прошедшего года?
– 2017 год был сложным для обеих компаний Acco Brands и Esselte. Произошли крупные реструктуризации во всех подразделениях. Несмотря на все трудности, связанные с этим процессом, для наших партнёров во всем мире слияние Acco Brands и Esselte – это большой плюс, это дополнительные возможности для развития и роста.
Например, Acco Brands в России не имела локального склада, ранее все поставки осуществлялись только со склада в Европе. Однако теперь это уже не так: с января 2018 года продукция Acco Brands доступна со склада ООО «Эссельте» в России.
Другой пример: компания Esselte – мировой лидер в производстве папок, дыроколов, степлеров и других аксессуаров для организации и хранения документов. Компания Acco Brands – мировой лидер в области таких категорий как уничтожители, переплетные машины, ламинаторы, визуальная коммуникация. Слияние Acco Brands и Esselte идеально с точки зрения того, как две компании дополняют ассортимент друг друга.
Очевидное преимущество для партнёров объединенной компании Acco Brands заключается в том, что все категории можно купить у одного поставщика, что выгодно как с логистической, так и с маркетинговой точки зрения. Меньше затрат – больше продаж!
2017 год завершился хорошим результатом для компании Acco Brands в России, мы показали рост выше роста рынка в целом (мы оцениваем рост российского рынка примерно в 5%). На 2018 год мы поставили перед собой очень амбициозные цели!

– Был ли пересмотрен ассортимент Esselte?
Весь ассортимент Acco Brands (+Esselte) был проанализирован и отчасти пересмотрен. Точная ассортиментная стратегия развития еще находится в стадии разработки, однако, что можно уже сказать точно, что на европейском рынке в объединенной компании остаются 7 основных брендов, каждый со своей четкой концепцией:
Leitz – премиальный бренд разных категорий продукции;
Rexel, GBC, Nobo, Esselte, Rapid, Kensington – профессиональные бренды, специализирующиеся на той или иной категории продукции.
Таким образом, стратегия развития Acco Brands будет строиться на концепции 2 уровней брендов: 1-го премиального и 6-ти профессиональных. Дистрибуторам Acco Brands данная стратегия позволит предлагать продукцию Acco Brands самому широкому кругу потребителей, обеспечивая именно те ценности, которые необходимы в том или ином случае. 

– Летом прошлого года вы заняли должность генерального директора ООО «Эссельте». С какими сложностями вы столкнулись на новом посту и какие нововведения инициировали?
– В представительстве Acco Brands в России, которое я возглавляла с 2007 до 2017 год, работало всего 2 человека, поэтому до слияния Acco Brands с Esselte у меня, можно сказать, была тихая размеренная жизнь :)
В связи со слиянием, c 1 июля 2017 года меня назначили генеральным директором ООО «Эссельте», филиала Esselte в России, со складом и производством, с полным штатом сотрудников. Сказать, что в моей жизни произошли перемены – это не сказать ничего….
Но если честно, то ООО «Эссельте» (а ранее АМК) для меня более чем знакомая компания, так как именно в ней я начинала свою карьеру, проработав там 7 лет (с 1997 до 2004 год), начав с позиции мерчендайзера и поднявшись до должности директора по продажам и маркетингу.
Тем не менее, нам требовалось разработать новую стратегию развития на российском рынке, благодаря которой максимально использовались бы все плюсы обеих компаний. Что-то нам уже удалось сделать в 2017 году (например, создать склад Acco Brands в России, о котором я уже упоминала ранее, провести совместные маркетинговые мероприятия для наших партнёров, создать новые производственные проекты, внедрить новые логистические схемы…), но очень многое еще только предстоит сделать.
Да, и в 2018 году у нас будет стенд на выставке «Скрепка Экспо» (Acco Brands и Esselte очень давно не участвовали в профильных выставках). Мы будем рады представить новинки 2017 года, а также поделиться всеми последними новостями с теми, кто придет к нам в гости :)

– Какая продукция уже завезена на склад ООО «Эссельте?
– Пока продукция завезена в ограниченном ассортименте (уничтожители, переплетные машины и ламинаторы). Мы планируем постепенно расширять складской ассортимент Acco Brands в России.

– Каким образом ACCO Brands выстраивает работу с российскими дистрибуторами?
– Компания Acco Brands всегда работала и будет работать только со стратегически важными дистрибуторами. У нас нет задачи продавать всем, у нас есть задача иметь сбалансированное количество дистрибуторов, благодаря которым наша продукция сможет быть представлена во всех рыночных сегментах (интернет-магазины, розничные сети, печатные каталоги).
Каждый дистрибутор, с которым мы работаем, для нас уникален в том, что он делает и как мы его можем поддержать. Наша задача – максимально использовать все ресурсы каждого нашего партнёра, предоставляя с нашей стороны всю необходимую для этого поддержку.

– Каковы особенности маркетингового продвижения товаров корпорации?
– Самой важной отличительной чертой маркетингового продвижения продукции Acco Brands является то, что мы не продаем отдельные артикулы, а продаем инновации, коллекции, концепции, т.е. готовые решения для потребителей.

Это возможно благодаря тому, что Acco Brands ежегодно инвестирует миллионы долларов в изучение рынка, реальных потребностей конечных клиентов, после чего выводит на рынок уникальные технологические, дизайнерские, цветовые решения.
Наши маркетинговые коммуникации призваны не только сообщить о проводимой акции, но также вызвать эмоции относительно разработанного нами решения, вдохновить конечного потребителя на покупку данного товара.
Вот отличный пример того, как мы демонстрируем продукцию, вы можете увидеть ниже материалы о системе хранения документов Click&Store и коллекции Wow. Обратите внимание, что в маркетинговой коммуникации мы не просто показываем продукцию, но и её возможное применение. Такого рода коммуникация рождает дополнительный спрос, которого возможно не было до того момента, как потребитель увидел данное изображение:

– По каким группам товаров ACCO Brands лидирует на российском рынке?
– На российском рынке представлено много продукции локального производства, а также китайской продукции под собственными ТМ дистрибуторов – основной объем продаж пока приходится на данные товары. Однако есть такие категории, где произвести продукцию не так просто, а тем более сделать это в России. И в этих категориях наша доля на российском рынке является очень значительной. Это, прежде всего техника (уничтожители бумаг Rexel, переплетные машины и ламинаторы GBC).
Если брать в расчет специальные решения для офисов (замки для ноутбуков Kensington, трекболы Kensington, стеклянные доски Nobo, степлеры с плоским сшиванием Rapid, презентеры Kensington и пр.), то наша доля также существенна.
В категориях более массового спроса (папки, лотки, карманы с перфорацией и пр.) нам сложно конкурировать по ценам в России, однако наши уникальные решения (папки-регистраторы Leitz с механизмом 180 градусов, папки Esselte №1 Power с широчайшим выбором цветов и уникальным механизмом, коллекция Leitz Wow, Style, Urban Chic, степлеры и дыроколы с инновационными технологиями и т.д. позволяют нам расти в данных категориях (увеличивать нашу долю) в то время, как российский рынок почти не растёт.

– Какие товары ACCO Brands лично вы предпочитаете использовать в работе?
– Я предпочитаю продукцию Leitz, для меня качество и комфорт в жизни – это очень важно. Кроме того, недаром есть пословица «Скупой платит дважды». Продукция Leitz мне служит уже не первый десяток лет. Есть конечно и новинки. Вот, например, у меня теперь ежедневник тоже Leitz, из серии Leitz Style. Подумываю о том, чтобы все рабочее место также оформить из данной коллекции, но пока руки не дошли.
У большинства сотрудников в нашем офисе рабочие места уже оформлены в стиле какой-то одной коллекции, наиболее близкой им по цветовым, дизайнерским предпочтениям (в основном в разных цветах коллекции Wow).

– Какие новинки корпорация собирается презентовать в ближайшее время?
– У нас, как всегда, будет много новинок в 2018 году. И многие из них станут настоящей сенсацией. 
Но: мы пока не можем о них рассказать, так как это коммерческая информация. Причина такой секретности заключается я в том, что, к сожалению, продукцию Acco Brands часто копируют наши конкуренты. Мы инвестируем миллионы долларов в разработку новых технологий, что не под силу большинству производителей на рынке офисной продукции. Мы бы не хотели, чтобы наши разработки стали известны рынку ранее необходимого.
Мы безусловно расскажем обо всех новинках, и совсем скоро, но только нашим российским дистрибуторам. Ближе к концу 2018 года – остальным участникам офисного рынка.

– Ощутим ли для производителей офисной техники постепенный переход компаний на электронный документооборот?
– Да, очень ощутим. Рынок офисной продукции уже давно не растет во всем мире, на многих мировых рынках потребление офисной продукции снижается. Рынок России также перешел от стадии активного роста к стадии рецессии. Так что прогноз неутешительный… Однако, всегда есть выход :)
Для производителей этот выход заключается в том, чтобы предлагать уникальные, инновационные решения, стимулирующие спрос искусственным образом. Т.е. решения, создающие такую потребность, которой у потребителей не было ранее.
Для перепродавцов выход заключается в том, чтобы перемещать предложение в более премиальный сегмент. Крупнейшие мировые игроки, такие как Office Depot, Staples, Lyreco уже поняли это и внедрили соответствующие стратегии развития.

– На ваш взгляд, какие тенденции будут преобладать на рынке товаров для офиса в этом году?
– В России пока продолжится активная ценовая война: кто дешевле? К сожалению, результатом этой войны станут банкротства малых игроков, а значит укрупнение основных участников рынка, перераспределение долей. И все же, такой период не может длиться вечно, так как запас в марже не вечен, даже у «китов офисного рынка». 
Нужны другие пути выживания, а уж тем более роста или развития бизнеса. И о них я уже говорила выше.

– Поделитесь планами компании на 2018 год.
– Прежде всего мы планируем оказать максимальную поддержку нашим текущим дистрибуторам, таким образом, чтобы работа с объединенной компанией Acco Brands принесла бы им дополнительные обороты и прибыль. Это касается оптимизации логистики, расширения продаж и усиления маркетинга.
Мы планируем расширять складской ассортимент в России, а также ассортимент российского производства. У нас прекрасная команда в России, молодая и энергичная. У нас всё получится! :)

Лариса Сахарова,
Журналист группы порталов «Сегмент.ру».