Скрепка-2016: Рынок привык к новой реальности

Крупнейшая российская выставка канцелярских товаров стала самой успешной за последние годы, несмотря на кризис — или благодаря ему. Многие приехали в «Крокус Экспо» не только себя показать и других посмотреть, но и ради понимания рынка. Тем интереснее было  собирать впечатления по итогам выставки.

На наши вопросы ответили:

Роман Кирпичев, коммерческий директор “Faber-Castell Anadolu”

Антон Шелковников, генеральный директор ООО «СиДиСи Рус» (CITIZEN)

Сергей Печерский, генеральный директор «ЛисТрейд»

Татьяна Кравченко, руководитель коммерческого отдела ЗАО «Фарм»

Максим Комин, директор по продажам, ПК химический завод «Луч»

- Как оцениваете нынешнюю выставку в целом?

Роман Кирпичев, коммерческий директор “Faber-Castell Anadolu”

Роман Кирпичев: - 23-я Скрепка ожидаемо была очень успешна по количеству реально заинтересованных посетителей. Я прекрасно помню кризисные выставки 1998 и 2009 годов: подавляющее большинство игроков рынка принимали в ней самое активное участие. Приезжали все региональные компании и все вели очень живые и заинтересованные диалоги. Статистов было мало, выживать надо. Полагаю, завершившаяся Скрепка не стала исключением. Мы рады, что Faber-Castell был очень активно представлен на данном мероприятии и был официальным продуктом выставки. Уверен, ни один их посетителей выставки не ушёл без нашего карандаша.

Антон Шелковников: - На наш взгляд, выставка прошла очень хорошо. Она показала, что, несмотря на трудности, канцелярский рынок развивается, компании предлагают большое количество новых продуктов, решений и т.д.

Сергей Печерский: - Оценка - хорошо!

Татьяна Кравченко: - Большая. Интересная. Необходимо отметить, что настроение у клиентов гораздо лучше, чем в прошлом году. И это несмотря на то, что в российской экономике сохраняется неопределенность, которая пугает по своей сути, но радует хотя бы относительной стабильностью.

Максим Комин: - Выставка в целом очень понравилась - много экспонентов приняли участие. Очень понравилось, что на каждом стенде все дни было очень много посетителей. Не могу сказать за всех участников выставки, но по моему мнению, участники выставки остались довольны результатами.

- Как она прошла для вашей компании? Много ли заинтересованных посетителей на стенде, новых клиентов?

Антон Шелковников, генеральный директор ООО «СиДиСи Рус» (CITIZEN)

Роман Кирпичев: - Мы провели более 250 полноценных переговоров за 3 дня, что считаем достойным результатом. Разумеется, в рамках выставки мы общались не только с нашими прямыми партнёрами, но и с большим количеством клиентов второго уровня, знакомя их с многочисленными новинками нового Каталога Faber-Castell-2016. Надеемся, что в скором времени наши новинки появятся в ассортименте наших Национальных Дистрибьюторов и через них будут доступны для их клиентов.

Антон Шелковников: - Citizen – это основная марка калькуляторов на рынке РФ и  ЕАЭС. Традиционно, к нашей продукции покупатели проявляют высокий интерес. По сравнению с прошлым годом к нам обратилось еще больше компаний с предложением о прямом сотрудничестве.

Сергей Печерский: - Наш стенд посетило много новых клиентов, мы увидели живой интерес к нашему товару. Не обошли стороной и наши старые партнеры, они остались довольны нашим предложением к школьному сезону 2016.

Татьяна Кравченко: - Для нас выставка была очень урожайной. Мы приобрели новых клиентов во всех каналах сбыта. Речь идет не об обещаниях и намерениях, а об уже заключенных договорах и первых отгрузках продукции.

Состоялись переговоры и с нашими ключевыми покупателями. Это отдельное удовольствие и честь принимать у себя крупнейших игроков рынка, делиться не только своими планами и надеждами, но и опасениями, советоваться с ними. В этом совместном движении вперед и вверх мы и видим настоящее сотрудничество.

Максим Комин: - Для нашей компании выставка Скрепка давно уже является переговорной площадкой для общения с нашими клиентами. На наш стенд также приходят клиенты наших крупных представителей, чтобы посмотреть весь ассортимент вживую, узнать о новинках, рассказать о проблемах и успехах. В 2016 году на выставке было много компаний из соседних республик, а также из Донецка и Луганска. Потенциальных клиентов обратилось много, однако только некоторые из них будут работать напрямую, многие предпочтут работать через одного из наших оптовых представителей.

 - Какие общие тенденции рынка обозначила нынешняя выставка?

Сергей Печерский, генеральный директор «ЛисТрейд»

Роман Кирпичев: - Если описывать ситуацию кратко, то шоковая часть кризиса, связанная с резкими паническими метаниями клиентов в малодоходный эконом-сегмент, завершается. Наш рынок живёт и работает уже в другой реальности, в которой очевидно есть и будет достойное место старейшему мировому канцелярскому бренду Faber-Castell.

Антон Шелковников: - Все больше компаний делают ставку на лидеров, как при выборе ассортимента, так и при выборе поставщика.

Сергей Печерский: - Люди стали считать деньги.

Татьянка Кравченко: - Покупательная способность денег, которыми располагают россияне, за последний год сильно уменьшилась. Но люди не намерены отказываться от качественных продуктов, к которым они привыкли и в которых научились разбираться за время стабильности. Мы это наблюдаем по активному интересу покупателей к среднему ценовому сегменту — не менее качественному, но при этом доступному. Как раз в среднем сегменте у ФАРМа сильные позиции.

Максим Комин: - Считаю, что главная тенденция – переориентация клиента на российского производителя. Надеюсь, сегодняшний кризис поможет наладить российское производство товаров широкого потребления, а также даст толчок для возрождения станкостроительного производства и тяжелой промышленности в целом.

- Какие позиции из вашей продукции сейчас наиболее востребованы на рынке?

Роман Кирпичев: - Сейчас, безусловно, основной акцент в нашей работе – это наша школьная и дошкольная продукция – знаменитая красная линия Faber-Castell. С 14 марта у нас действуют специальные условия и скидки в рамках подготовки к школьному сезону. Большинство наших партнёров в марте уже разместили сезонные заказы. Наш классический ассортимент традиционно востребован покупателями несмотря на сложное время. Faber-Сastell, без сомнения, выпускает самые лучшие, качественные и безопасные пишущие инструменты и «Золотая Скрепка» за наш супер-хит – «карандаш с пупырышками» ещё одно тому подтверждение. Если говорить о наших планах в рамках всего 2016 года, то в качестве самой быстрорастущей товарной группы Faber-Castell будет ART & GRAPHIC (страницы 60-101 нашего нового каталога)– продукция для детского, любительского и профессионального творчества, где Faber-Castell очевидный лидер рынка в своём классе. Доля продаж этой группы составит более 25% в наших продажах в текущем году.

Татьяна Кравченко, руководитель коммерческого отдела ЗАО «Фарм»

Антон Шелковников: - Прежде всего это традиционные модели - лидеры рынка: SDC-888, SDC-444 и др. Citizen SDC-888, напомню стал победителем премии «Золотая скрепка» - 2016 в номинации «Продукт года» в категории «Офисная техника и расходные материалы» по итогам народного голосования. Но наряду с ними стоит отметить и нашу экономичную линейку -  Citizen Correct, выпущенную в конце прошлого года. За несколько месяцев она приобрела устойчивый спрос и популярность среди наших дистрибьюторов на всей территории РФ и ЕАЭС.

Сергей Печерский: - Мы обновили в массовом порядке ассортимент. Ввели новую торговую марку товаров для творчества «Профи - Арт». Цветные карандаши этой торговой марки уже пользуются большим успехом у наших клиентов. Ещё одной новинкой стал товар для акций с подарком.

Татьяна Кравченко: - Безусловно, продукты для детского творчества, которые представлены нашей собственной торговой маркой «Каляка-Маляка». Поскольку начался закладочный сезон, огромную долю в наших контрактах занимает школьная продукция (наша ТМ schoolФОРМАТ).

Стабильно растет интерес к хоббийным товарам, представленным нашей маркой «АРТформат». Мы совершенствуем коммуникацию с нашей целевой аудиторией, и в этом году порадовали своих почитателей сразу несколькими новинками.

Во-первых, была расширена и усовершенствована линейка наборов акриловых красок. Во-вторых, материалы для столь популярного вида творчества как декупаж теперь можно приобрести по отдельности, по мере их использования, что дает неоспоримую финансовую выгоду нашим мастерицам. Ну а в-третьих, материалы для скрапбукинга мы объединили в наборы. Продукт выпущен специально для начинающих рукодельниц. Сочетающиеся друг с другом по цветовой гамме и дизайну аксессуары обеспечивают гарантированно превосходный результат конечного изделия.

Максим Комин: - Последние несколько лет наметилась тенденция увеличения спроса на товары для творческого развития ребенка. Соответственно, у нас наблюдается рост практически по всем группам товаров. Начиная с середины 2015 года резкий рост наблюдается по восковым мелкам, липкой ленте краскам для хобби (витраж, акрил) и наборам для детского творчества.

- Изменилась ли политика вашей компании в кризисный период?

Роман Кирпичев: - Мы прекрасно отдаём себе отчёт, как непроста и нестабильна текущая экономическая ситуация, поэтому все наши усилия носят крайне практический характер и сосредоточены на помощи партнёрам Faber-Castell в их продажах. Ежемесячные ценовые спецпредложения «товар месяца» и распродажи со скидками более 50% в рамках «Клуба Антикризисных Партнёров» помогают нашим клиентам адаптировать цены под возможности покупателей. Регулярные индивидуальные мотивационные маркетинговые программы, разнообразные POS-материалы, бесплатное фирменное торговое оборудование, мастер-классы и тренинги, которые проводятся нашими региональными торговыми представителями на местах, призваны помочь в активизации продаж.

Сергей Печерский: - Основное – мы открыли розничную сеть «Лист — Ок», на сегодняшний день это уже 15 магазинов в Перми. Развиваем корпоративное направление. По товару – общая тенденция на снижение цен, при достойном качестве.

Татьяна Кравченко: - Начнем с того, что у нас в компании нет понятия «кризис». Есть новые экономические условия. Более сложные. Но преодоление сложностей ведет к развитию. А развитие дает очевидные возможности роста.

Максим Комин, директор по продажам, ПК химический завод «Луч»

Вся мировая экономическая история состоит из подъемов и падений. Главное — как компания будет их проходить: в хаосе или понимая, что происходит, заранее выстроив линию поведения.

Отношение к ситуации не как к кризису (когда сейчас больно, но нужно перетерпеть, потому что знаешь, что это пройдет), а именно как к другой экономической реальности имеет много положительных моментов, в том числе воспитательного порядка.

Если говорить более конкретно, то, конечно же, мы не можем не замечать возросшую рискованность сделок, поэтому внимательно подходим к отбору клиентов и условиям сотрудничества с ними. Большое внимание уделяем и самой работе с потребителем. Когда сам производишь и продаешь канцелярию, появляется больше возможностей контролировать качество, изучать спрос и выпускать ровно то, что хотят покупатели, а не то, что удастся найти у других производителей.

Максим Комин: - Политика нашей компании в целом не поменялась, однако сейчас очень строго следим за своевременностью оплаты от покупателей, а также за движением денежных средств для недопущения их нехватки в какой-то период. Также при заключении новых договоров, особенно с отсрочкой платежа, тщательно проверяем клиента.

Если говорить о кризисе, то в ходе общения с клиентами на выставке часто возникали опасения о предстоящем снижении спроса, в результате снижения покупательской способности населения.

Считаю эти опасения обоснованными, но оптимизм не теряю! Наша компания наметила для себя рост продаж по сравнению с 2015 годом и на сегодняшний день эти планы выполняются.

Беседовал Романович Леонид,
редактор портала Сегмент.ру