"Маркетинговая поддержка SIGEL беспрецедентна"

Сергей Игнатьев, представитель германской компании SIGEL в СНГ, Прибалтике и Закавказье: «В 2014 году мы смогли доказать, что наша продукция конкурентоспособна, о чем говорит наше присутствие в крупнейших каталогах дистрибьюторов, к примеру, в каталоге «Комус».

На мероприятии мы побеседовали с Сергеем Игнатьевым, представителем германской компании Sigel в СНГ, Прибалтике и Закавказье и Свеном Райманном (Sven Reimann), директором по экспорту компании Sigel, который присоединился к нашей беседе чуть позже, так как вел переговоры.

- Сергей, давайте поговорим вкратце об итогах первого года работы компании Sigel в России, года непростого, но не катастрофического. Напомню читателям, что прошлогоднем интервью генеральный директор Sigel GMBH Йоахим Рот (Joachim Roth) рассказал, что в планах компании - задача по выходу на российский рынок. Сегодня это свершившийся факт. Ваша личная задача - поиск потенциальных партнеров с расчетом на долгосрочное сотрудничество. На какие показатели удалось выйти, если учитывать, что это только первый полноценный год работы компании в России?

- За прошедший год мы вышли по странам  постсоветского пространства, которые лежат в зоне моей ответственности, на суммарный объем продаж примерно в 100 000 евро. Это хороший показатель, если учесть, что это был практически первый год работы компании в этих странах.

- А какие товары превалировали в объеме продаж?

- В первую очередь - стеклянные магнитные доски Artverum, причем это дизайнерские доски. Они сразу привлекли внимание партнеров в России и СНГ. Дилеры SIGEL сделали его товаром номер один в своих товарных матрицах.  
Участие  в весенней  «Скрепке 2014» (совместно с фирмой «ДНА офис») позволило показать основным игрокам рынка преимущества продукции нашей компании. Затем мы вошли в ведущие каталоги России,  в частности, в каталоги «КОМУС», «СИТИ ОФИС».  Уверен, что они сделали верный выбор,  хотя политико-экономическая ситуация для выхода на рынок России и других стран СНГ явно  не в пользу SIGEL. Прошедшие переговоры на выставке во Франкфурте говорят о том, что дистрибьюторы в нас не разочаровались, и в 2015 году они планируют расширить ассортимент закупаемой продукции.

- Можете уже оценить, как ситуация с Евро отражается на продажах?

Естественно, что на этой крупнейшей выставке присутствовало все высшее руководство компании: генеральный директор SIGEL Йоахим Рот (справа) и директор по маркетингу Оливер Виндбраке (слева), которые вели активные переговоры с международными партнерами. Эти люди грезят о России!!!

- В любой кризисной ситуации выживает товар либо премиум-категории, либо тот, что в цене опускается «ниже плинтуса». Ко вторым мы не относимся. Спрос же на товары премиум-класса постоянен (по данным зарубежных исследований, он занимает 10%-12% доли рынка) и имеет свою группу потребителей. Для нее незыблемым остается мудрое житейское правило
– «мы не так богаты, чтобы покупать дешевые вещи». Для данного сегмента рынка, как правило,  цена уходит на второй план. Балом правят дизайн,  качество, функционализм.  
Данный тренд характерен для стратегии не только компаний-производителей  (FABER CASTELL, EDDING, DURABLE, SIGEL). Весьма показательно, что в последнее время лидеры российского рынка, в частности, «КОМУС», проявляют серьезный интерес  в развитии сегмента товаров премиум-класса.

- Насколько компания поддерживает своих дистрибьюторов в России? В чем выражается поддержка?

- Мы очень реалистично смотрим на ситуацию и верим, что добрые дела возвращаются сторицей. Маркетинговая поддержка головной компании беспрецедентна, если ее переводить на сухой язык цифр и процентов. Акции учитывают российский менталитет - здесь мы говорим с нашими партнерами  на одном языке и помогаем им в сегодняшней непростой ситуации.

- Кто является вашими основными дистрибьюторами и планируете ли менять (пополнять) список?

- Для нас долгосрочность отношений важнее сиюминутного успеха. Ведущая установка компании SIGEL – помочь развить продажи у существующих партнеров. Сегодня это ведущие импортеры западноевропейских товаров в странах постсоветского пространства  - «Белкантон» (Белоруссия), «Антарис» (Азербайджан), «Шарлот» (Эстония)  и другие. Не удивительно, что лидер российского рынка офисных товаров  – компания «КОМУС» - и для компании  SIGEL также дистрибьютор № 1 в России.

Разговор на троих

Далее к нашему разговору присоединился Свен Райманн (Sven Reimann), директор по экспорту компании SIGEL, проводивший до этого момента свои переговоры.

Свен Райманн (Sven Reimann), директор по экспорту компании SIGEL: "Я хотел бы выразить свою личную точку зрения, что диалог между нашими странами даст гораздо больше, нежели мы будем постоянно думать, что нас разграничили, развели в разные стороны. И, думаю, в этом я не одинок."

- Господин Райманн, довольны ли вы результатами работы компании в России за прошедший год? Есть, к чему стремиться?

- Уже несколько лет наша цель - существенно усилить собственные позиции в России. Мы начали это делать. Поэтому для нас контакты на прошедшей выставке во Франкфурте с российскими компаниями чрезвычайно важны. Каждый год мы запускаем развитие экспортных отношений с 3-4 новыми странами.  В прошлом году в этот список вошла Россия.

- 2014 год позади. Нет ли опасений работы с Россией в нынешней ситуации, в 2015 году?

- У нас вообще нет никакого страха при работе с русскими партнерами. Наоборот, мы очень довольны теми взаимоотношениями, которые появились. Взаимодействие с новыми партнерами даже важнее, чем какие-то политические моменты. И, разумеется, в том диалоге, который мы ведем с нашими российскими партнерами, мы понимаем, что в России кризис. Но мы выпускаем нишевую продукцию, которая пользуется стабильным спросом. И, развивая наше сотрудничество, помогаем нашим российским коллегам стабилизировать экономическое положение в лучшую сторону. Другими словами, мы своей продукцией открываем новые целевые группы покупателей и даем возможность партнерам получать неплохую маржу. Вот, например, мы только что провели очередной этап переговоров с компанией «КОМУС» – нашим основным партнером в России, который дистрибутирует нашу продукцию в России. Они очень серьезно начинают развивать сеть магазинов товаров премиум-класса, которые будут дополнять их обычную линейку. Надеемся, что товары SIGEL не будут обойдены вниманием при этом.

- Вопрос не очень, может, приятный, но закономерный: экономика во всем мире очень сильно увязана с политикой. Так было всегда. И особенно остро это ощущается сегодня во взаимоотношениях российского и иностранного, европейского бизнеса. Санкции, ослабление рубля ведут к потерям, в том числе, и европейских производителей. Это потери для всех сторон. Как вы оцениваете эти санкции с точки зрения ведения бизнеса?

- Я не считаю этот вопрос опасным. Почему? С одной стороны, да, есть взаимоотношения между высшими эшелонами власти, между политическими деятелями, но большинство немцев не придерживаются их точки зрения в отношении России. Большинству не нравится политика санкций, многие считают, что они ничего хорошего не дадут. Уточню: это мое сугубо личное мнение. Есть давление определенных кругов на ситуацию, на политиков, которые принимают такого рода санцкционные решения. Политические взаимоотношения иногда не передают реальности. Я хотел бы выразить свою личную точку зрения, что диалог между нашими странами даст гораздо больше, нежели мы будем постоянно думать, что нас разграничили, развели в разные стороны. И, думаю, в этом я не одинок.

- Действительно, на выставке в живом общении я не почувствовал ни малейшей агрессии по отношению к нам, русским, к участникам выставки…

- Я считаю, что с двух сторон идет примерно одинаковое идеологическое давление, чтобы достичь своих каких-то целей, идет выборочная подача информации. Создается видимость реальности. Поэтому только диалог может дать позитивные результаты, но не пушки.

- Какие бы вы хотели высказать пожелания российским партнерам в этот непростой в историческом плане год?

- Я хотел бы пожелать скорейшей стабилизации экономических отношений. Из каждого кризиса страна выходит сильнее. Надеюсь, что эта сила приведет к новому росту нашего сотрудничества, которое всегда было взаимовыгодным.

- Благодарю за интервью и до новых встреч!

Беседовал Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»

Фото: Дмитрий Мотыльков