«Мы наблюдаем позитивную динамику курса рубля к доллару и евро. Это уже позволило нам снизить цены на 8-12 процентов»

Владимир Вербицкий, генеральный директор компании «Офис Ресурс»: «Думаю, количество оптовых компаний может сократиться. Уйдут те компании, которые не смогут вовремя адаптироваться в новых условиях».

«Сегмент.Ру» продолжает серию интервью, посвященных адаптации компаний к кризисному периоду, видению предпринимателями того, что будет происходить в 2015 году и как преодолевать все новые препятствия.

Сегодня наш гость Владимир Вербицкий, генеральный директор компании «Офис Ресурс», крупного дистрибьютора канцелярских и офисных брендов на территории России.

- Первый общий вопрос: расскажите немного о сегодняшнем положении компании «Офис Ресурс» на рынке, как дистрибьютора и крупного оптового продавца европейских брендов: его показателях, особенностях, динамике развития, наконец, об итогах 2014 года. Конечно же, в контексте девальвации рубля и введенных санкций.

- При текущей стагнации рынка мы держимся уверенно, прибыль растет, хотя ее рост, конечно, несколько замедлился. В нашем ассортименте присутствует продукция ценового сегмента «выше среднего». На нее спрос снизился в пользу бюджетных товаров. Такая ситуация наблюдается сегодня на всем российском рынке канцтоваров да и на других рынках тоже. Дорогие западные бренды переживают сегодня не лучшие времена в России. А 2014 год завершился для нашей компании и для всего рынка замедлением продаж, снижением объема импорта, а так же существенным повышением цен.

- Чем вам запомнился 2014 год? Какие важные события для Вашей компании он принес?

- Год был насыщен интересными событиями. В 2014 году мы существенно расширили ассортимент: У нас появились новые товары, например, детские рюкзаки, сумки «MadPax», «Beatrix» и другие. Мы создали новый сайт www.office-resource.ru Ну, конечно, нельзя не отметить конец года, который всем нам принес некоторые сложности экономического характера.

- Какие сложности работы в 2015 году вы считаете наиболее главными?

- Вероятно, наиболее значимой проблемой в 2015 году для многих станет импортозамещение. Найти товар, аналогичный импортному, но производящийся в России, и чтоб этот товар был качественным, не слишком дорогим и востребованным. Помимо этого – проблемой являются финансовые проблемы клиентов. Это вытекает в некоторые дебиторские задолженности и своего рода финансовый «вакуум», в котором оказывается оптовик.

- Оказывают ли ваши западные партнеры поддержку вашей работе здесь в условиях упавшего рубля? В чем она выражается?

- Да, наши западные партнеры, конечно, пытаются войти в наше положение. В некоторых случаях мы получаем скидки, иногда – дополнительные льготы по оплате. Но нужно понимать, что помощь НАМ – это снижение рентабельности бизнеса для НИХ, поэтому на многое рассчитывать не приходится.

- Если говорить в целом, то как бы Вы охарактеризовали состояние отрасли в вашем сегменте дистрибьюции товаров?

- Пожалуй, это состояние можно охарактеризовать как выжидательную позицию. Складские запасы сокращаются, но руководители зачастую не спешат делать заказы, ожидая снижения курсов валют.

- Насколько острой Вы оцениваете конкуренцию в секторе крупных поставщиков товаров? Нет ли перегрева, переизбытка поставщиков?

Я считаю уровень конкуренции на нашем рынке высоким. Многие производители пытаются начать торговать в России (особенно сильно это было выражено в «докризисное» время). При этом, например, ритейлеры не спешат расширять свой ассортимент. Так и получается, что предложение в оптовом канале довольно широкое, но при этом имеет место узкий спрос. Как следствие – высокий уровень конкуренции, активная борьба за клиентов.

- Не приведет ли кризис к сокращению их числа? И если да, то кто, по вашему мнению, уйдет с рынка. Наоборот, какие качества помогут выстоять?

- Думаю, количество оптовых компаний может сократиться. Уйдут те компании, которые не смогут вовремя адаптироваться в новых условиях. Чтобы выстоять, необходимо развивать ассортимент: активно работать с российскими производителями, чьи цены не зависят от курса евро или доллара. Так же очень важна грамотная политика взаимодействия с клиентами: активно работать с ценами, стимулирующими мероприятиями и так далее. Важно, чтобы клиенты остались верными и не ушли к другому поставщику.

- В свете стремления поставщиков снизить затраты многие все больше уходят в Интернет-торговлю, объемы продаж через Интернет-магазины растут. И особенно - в кризис, занимая все более весомое место в товарообороте компаний. Какие Вы перспективы отводите в наше время Интернет-технологиям?

- Безусловно, Интернет-торговля – наиболее перспективное направление коммерческого развития компаний, однако нельзя забывать и о живом общении специалиста по продажам с клиентом. Здесь важно качественное сочетание нескольких каналов продаж. Так или иначе, мы видим, что количество Интернет-магазинов постоянно растет. Их доля увеличивается и в числе клиентов нашей компании.

- Не вытеснят ли со временем офлайн-торговлю Интернет-магазины? Такие процессы уже прослеживаются ведь во многих сферах бизнеса…

- Полностью не вытеснят, но, конечно, займут очень большую долю рынка, поскольку, несомненно, делать покупки, находясь у себя дома либо в любом другом месте, очень удобно.

- Насколько в связи с ситуацией на валютном рынке в связи с санкциями вы скорректировали ценовую политику? Чего ждать вашим партнерам-покупателям?

- Мы были вынуждены периодически менять цены, поскольку и курс валют постоянно рос, однако, должен заметить, что помимо роста, имело место и снижение цен в моменты, когда рубль демонстрировал некоторый рост. У нас, как и у других игроков канцелярского рынка, цены выросли довольно сильно, но в течение некоторого времени мы наблюдаем позитивную динамику курса рубля к доллару и евро. Это позволило нам снизить цены на 8-12 процентов, и если ситуация будет дальше развиваться в этом направлении – текущее снижение цен будет не последним. Из-за постоянных колебаний курсов валют некоторые компании вообще отказались от статических прайс-листов, кто-то перешел на прайс-листы в у.е. Клиенты вынуждены постоянно уточнять цены по телефону. Мы решили не прибегать к подобной мере, чтобы сохранить комфортность взаимоотношений для наших партнеров.

- Отсюда следующий вопрос: ясно, что торговля западными брендами в годину рухнувшего рубля становится занятием сложным и рискованным. А сами бренды - какую они политику ведут в плане поддержки своих дистрибьюторов в России: в логистике, маркетинге, сдерживании цены и так далее?

- Конечно, западные производители понимают, что их товар сейчас сильно подорожал в России. В этом году наши европейские партнеры оставили цены на прежнем уровне (в исходной валюте), не подняли их. Таким образом, рост цен в России обусловлен лишь курсом рубля. Иностранные компании-производители проводят активные рекламные кампании, совместно с дистрибьюторами организуют скидочные акции. Например, у нас сейчас идет маркетинговая акция «Супер цена» на товары иностранных брендов со скидками до 50%.

- Ситуация с рублем, несомненно, отразилась на всем бизнесе России. Насколько вам удается балансировать в этой ситуации при проведении торгово-закупочной деятельности? С одной стороны – падающий спрос, скудеющие покупательские возможности, с другой – сильно ослабевший рубль…Поделитесь некоторыми секретами выживания...

- Нас выручил наш товарный запас на складе. В то время, как многие раздумывали, стоит ли делать заказы, мы были с товаром. Вообще, надо отметить, что рынок довольно спокойно воспринял повышение цен. Люди понимают, что импортеры не могут сдерживать уровень цен. Продажи замедлились, но не остановились. Отдельно хочу отметить уровень профессионализма наших специалистов по продажам и маркетологов, человеческий фактор имеет огромное значение.

- Перечислю лишь некоторые представленные вами бренды из самых разных областей: ProfiOffice (Германия), Magnetoplan (Германия), Avery Zweckform (Германия), Staedtler (Германия), Maped (Франция), ClearStyle (Германия): OfficeForce (Германия). С вами работает 500 российских компаний, расположенных в 50 городах России. Может ли нынешняя ситуация серьезно повлиять на этот далеко не полный перечень брендов?

- Мы не прекращаем работать ни с одним из наших поставщиков, могут, разве что, несколько снизиться объемы закупок. Да, некоторые клиенты стали закупать меньше, некоторые временно приостановили работу по иностранным товарам, но таких - меньшинство. Список клиентов корректируется, безусловно, но у нас появляются и новые партнеры, интересующиеся импортным товаром. Работать стало труднее, но мы прикладываем необходимые усилия.

- На официальном сайте компании «Офис Ресурс» размещена очень важная информация для ваших клиентов: «гибкие условия работы, отсрочка платежа и кредитная политика, постоянный ассортимент товаров на складе в Москве, собственный парк автомобилей для быстрой доставки заказов». Какие-то корректировки наша реальность добавила в эти сервисы или, наоборот, убавила?

- Нет. Единственное изменение – выросла минимальная стоимость заказа с бесплатной доставкой. Теперь по Москве мы бесплатно возим при сумме заказа от 9 тыс. руб. Все остальные предлагаемые нами услуги и условия, актуальны и сегодня. Мы стараемся сохранять высокий уровень сервиса, к которому привыкли наши партнеры.

- Есть такое мнение у некоторых о возможном сценарии развития ситуации в России. Маленькие компании будут поглощены. И некоторые разработали следующую стратегию выживания: до последнего удерживать цены без значительного повышения, ниже реальной себестоимости. Далее - выдавливание посредников, занятие освободившихся мест. И уже потом значительно поднимают цены, отыгрывая убытки. Такой сценарий имеет место быть?

- Могу сказать, что мы пока с таким не сталкивались. Конечно, уровень конкуренции на канцелярском рынке высок, все мы стараемся рассматривать, анализировать цены друг друга, предлагать выгодные условия клиентам, но какого-то демпинга и тому подобного нет. Однако игроки могут терять позиции на рынке по иным причинам, таким как, например, огромные убытки в связи с увеличением задолженностей перед иностранными поставщиками вследствие резкого роста курсов валют.

- Много вот говорили о Крыме как о новом рынке для канцтоваров. А насколько интересен этот рынок оказался для Вашей компании. Вы пробовали работать с крымчанами?

- Пока еще не пробовали, но в планах это стоит. На данный момент мы еще не знаем, что там будет завтра, поэтому есть некоторые риски. Немного еще подождем.

- Что бы вы хотели пожелать в 2015 году своим клиентам, партнерам и читателям нашего портала?

- Сегодня важно быть внимательным. Я желаю всем нам тщательно следить за затратами, стараться не делать необдуманных шагов. Необходимо постоянно отслеживать экономическую и политическую ситуацию в стране. В то же время иногда нам просто нельзя медлить в принятии тех или иных решений. Желаю нам всем постоянно быть в тонусе, делать свое дело грамотно и с умом. В качестве примера могу сказать, что благодаря такому подходу «ОФИС-РЕСУРС» сегодня «на плаву».

- Спасибо за интервью.

Вопросы задавал Дмитрий Мотыльков,
главный редактор группы порталов «Сегмент.Ру»