«Наверное, главная новость сезона в том, что мы постараемся ответить на запросы рынка снижением цены на продукцию»

Яков Гозман, генеральный директор компании «Старлесс»: «Мы в следующем году будем поголовно страховать дебиторскую задолженность (ранее мы это делали выборочно), и снижать глубину и суммы отсрочки клиентам, особенно тем компаниям, которые допустили в этом году просрочки дат оплат по своим обязательствам»

– Уважаемый Яков, прежде всего, хотелось бы спросить – каким вы предвидите предстоящий сезон в вашем сегменте? Чего ожидаете? Каких хотелось бы добиться результатов и экономических показателей в сравнении с прошедшим сезоном?

– Это рост по всем основным товарным группам (чековая лента, самоклейка, рулоны для плоттеров, импортная форматная бумага: увеличение в сегменте «Стандарт». Наблюдается стагнация в сегменте «Премиум», но увеличивается объемы потребления писчих бумаг.

В целом мы планируем рост продаж нашей компании на 15% выше роста рынка в связи с промышленным запуском в 2014 году производства самоклейки полного цикла и увеличение продаж ряда дешёвых офисных и писчих видов бумаг. Прирост рынка в среднем по указанным выше группам составил 5%, а наибольший прирост был по плоттерным рулонам и самоклейке.

– Как в целом вы охарактеризовали бы свой рынок, какие тенденции превалируют?

– Рынки по всем группам показывают рост продаж, но вместе с тем ощущается более острая необходимость снижения цены, как в связи с острой конкуренцией, так и в связи с уменьшением финансового ресурса в целом в России. Это заставляет нас как производителей снижать расходы, а как поставщика - осуществлять продажи только платёжеспособным клиентам, которые, в свою очередь, имея оборотные средства и возможность, в том числе, для предоплаты, справедливо хотят получать от нас дисконт по цене.

– Какие наиболее сложные проблемы вы предвидите на рынке бумаги?

– Особо сложных – никаких. Так или иначе, с теми проблемами, которые будут реальностью в следующем году и уже видны в этом, за более чем 20 лет деятельности компании «Старлесс» мы сталкивались неоднократно.

– Яков, а какие «точки роста» вы видите на обозримую перспективу на канцелярско-офисном рынке и в самой компании «Старлесс»?

– В следующем году, как и в этом, мы видим большую формализацию рынка и сокращение серых схем, особенно по чековой ленте и самоклейке, в связи со снижением уже в этом году зависимости рынка от офшорных «калининградских» схем ухода от налоговых платежей.

– Какие товарные новинки предложит в новом сезоне «Старлесс»? Какие особенности ассортиментной политики будут в вашей компании?

– Естественно, в связи с запуском нового производства, основные новинки нашей компании в этом году находятся в группе самоклеющихся материалов. Это термосамоклейка и термотрансферная этикетка (мелованный верхний слой, она же - стандартная этикеточная), в том числе, эту продукцию мы стали производить частично из российского материала – легкомелованной бумаги производства «Камского ЦБК».

Кроме этого, в связи с большим спросом на дешёвые бумаги мы возобновили производство офисных бумаг под брендом IPE80 и писчих под брендом IPE65. Отдельно можно упомянуть, что мы снова запустили производство нашего бестселлера в офисных бумагах – Votocopy, при этом мы не только улучшили ее качество, но и сохранили цену.

– Яков, расскажите, пожалуйста, нашим читателям, какие важные новости от «Старлесс» вы хотели бы донести до рынка в новом сезоне?

– Ну, наверное, это то, что мы постараемся ответить на запросы рынка по снижению цены. От нас следует ждать продолжения появления во всех наших товарных группах кроме товаров класса премиум, на производство и дистрибуцию которых мы всегда были нацелены, товаров класса стандарт и эконом (в тех группах, где их ещё нет), и после выхода на наиболее оптимальные для производства объёмы мы постараемся достичь разницы в цене между этими сегментами до 10%. При этом премиальные товары мы из продаж не выводим, и требовательных клиентов будем продолжать радовать качеством различных бумаг нашего ассортимента.

– Нет ли ощущений (или показателей в виде роста/спада объемов продаж) о том, что рынок перенасыщен офисной бумагой? Есть ли потенциал для роста?

– Таких ощущений нет. Есть потребность рынка в более дешёвых продуктах, эту потребность мы попытаемся удовлетворить.

– Вопрос в связи с  ситуацией в Украине. Мы уже стали свидетелями остановки поставок продуктов питания из соседней страны. Заморожены поставки ряда канцелярских товаров. В плане насыщения российского канцелярского рынка насколько важна для России Украина? И наоборот.

– Украинские фирмы для компании «Старлесс», прежде всего, являются конкурентами при поставках товаров в другие страны СНГ. Поэтому и отношение к Украине и ее важность для нас полностью соответствует понятиям «конкурент» и «конкуренция». Конкуренция это - основной двигатель торговли, без конкуренции не бывает развития.

– Вообще, как бы вы оценили последствия для российской экономики от введенных европейских санкций?

– Вероятнее всего, результатом санкций в следующем году станут такие моменты, как неплатежи, нехватка оборотных средств, особенно в регионах, в связи со сложностью в кредитовании. Увеличится налоговая нагрузка для ряда компаний в связи с тем, что всё сложней станет использовать схемы ухода от налогов тем, кто этим занимается; возможно, мы даже увидим в следующем году ряд банкротств и поглощений.

– Яков, ситуация с девальвацией рубля остается достаточно острой. В результате политических и экономических причин глобального масштаба давление на рубль только усиливается с начала 2014 года. Рубль подешевел почти на 13%. Как этот фактор уже сказался на ценовой политике «Старлесс»?

– Валютный товар в валюте дешевеет, а в рублях - дорожает в виду изменения курсов, рублёвый товар просто дорожает.

– В продолжение вопроса: чего ждать от компании «Старлесс» рынку в плане ценовой политики?

– Снижения цены, как я говорил ранее, появления новых товаров в сегментах стандарт и эконом во всех товарных группах, с более низкой ценой.

– Какие бы вы спрогнозировали перспективы в российской экономике и рассматривает ли компания «Старлесс» какие-либо страховочные меры, чтобы обезопасить бизнес в случае еще более негативного хода политических и экономических событий?

– Да. Мы в следующем году будем поголовно страховать дебиторскую задолженность (ранее мы это делали выборочно), и снижать глубину и суммы отсрочки клиентам, особенно тем компаниям, которые допустили в этом году просрочки дат оплат по своим обязательствам.

– Какие явные тенденции, тренды в целом на бумажном рынке обращают на себя особое внимание сегодня?

– Обращает внимание резкое уменьшение закупок импорта всеми игроками рынка, и, как следствие, отсутствие на складах многих компаний к сезону позиций, ранее всегда присутствующих в качестве складских остатков. Как результат, единомоментно увеличиваются цены в случае отсутствия быстрой замены.

– Для вашей компании сезон действительно только начинается. На ваш взгляд, успешно ли прошли нынешние летние сезонные акции компании? Насколько подстегнули спрос и способствовали увеличению продаж? Или в этом году все получается значительно сложнее с точки зрения стимулирования сбыта?

– Если в товарной линейке в каждой группе присутствует и дешёвый товар, и премиальный,  востребованный клиентом, то продажи этой товарной группы идут очень хорошо.

– Будете ли в новом сезоне внедрять какие-либо новые маркетинговые инструменты и если да, то какие?

– Какой-либо дополнительной стимуляции, кроме ценовой, и появления всех сегментов - премиум, стандарт, эконом - во всех товарных группах мы не предполагаем, и количество акций на следующий год планируем сократить.

– Хотелось бы услышать вашу оценку школьного сезона в части использования школами офисной бумаги. Каков тренд, на ваш взгляд, в части спроса от учебных заведений, если, конечно, такая информация у вас есть?

– Мы попытаемся восстановить ранее утраченные нами позиции и снижение объёмов производства из-за низкой маржинальности и уменьшения на тот момент объёмов продаж - по писчей бумаге IPE65, очень востребованной школами, особенно сейчас, в связи с увеличением стоимости офисных бумаг, что не заложено в смету затрат школ.

- Прошла осенняя выставка «Скрепка». Вы обычно ее посещаете?

– Стенда у нас не было, но ряд встреч с нашими клиентами мы, естественно, проводили в рамках выставки.

– В заключение, Яков, чего хотели бы пожелать в новом сезоне от себя лично и от компании «Старлесс» коллегам, так сказать, по цеху?

– Господа! Платите деньги вовремя, и не только после окончания школьного сезона, а лучше вносите предоплату, и тогда Вам будут сногсшибательные цены!

– Благодарю за интересный разговор.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор группы порталов «Сегмент.ру»