«На смену романтикам пришли прагматики-закупщики, разрабатывающие математическую модель бизнеса»

Юрий Тужилкин, коммерческий директор компании «Алекс»: «Пришло время менеджеров, которым все равно, что продавать. Он вчера продавал «ботинки», сегодня – «резинки». Вчера PROFF – сегодня deVENTE. Как это все печально…»

- Юрий, с чего для вас начался путь в канцелярскую индустрию?

- В конце 1991 года в Туле группой единомышленников была создана фирма, получившая название от фамилии своего основателя – «Алекс». Изначально компания занималась изготовлением кожгалантерейной продукции для рекламных целей. Кляссеры для визиток и папки с блокнотом стали очень востребованы поколением начинающих бизнесменов и индивидуальных предпринимателей.
Меня пригласили в фирму в марте 1992 года. Понадобился человек, умеющий водить машину и хорошо знавший Москву. Я стал восьмым членом в команде. До этого я работал на флагмане оборонной промышленности – «Тульском машиностроительном заводе».

- Ничего себе! Из оборонной промышленности – в канцелярский бизнес. Интересный путь. Чего достигла компания за эти годы?

- В настоящий момент «Алекс» представляет собой «холдинг», состоящий из двадцати канцелярских магазинов, расположенных по всей территории Тульской области; фабрики по производству кожгалантерейной продукции, способной выпускать порядка 50000 «условных» папок в месяц; отдела по обслуживанию корпоративных и оптовых клиентов; участка по изготовлению торгово-выставочного оборудования, обеспечивающего как потребности собственной торговой сети, так и исполнение сторонних заказов на оснащение торговых и выставочных залов стеллажами, прилавками и витринами.
Вроде бы сделано немало, есть определенные достижения, но меня всегда восхищали те люди и фирмы, которые за этот же отрезок времени совершили и достигли гораздо большего.

- Например?

- Дмитрий Белоглазов, компания «Офис Премьер»…В 1994 году мы выставлялись на Красной Пресне, 6 квадратных метров у нас – 6 квадратных метров у них. Спустя 20 лет мы выросли до 20 квадратных метров, а размеры роста ErichKrause до сих пор скрыты от меня высоко за облаками.
Еще имена: Григорий Анатольевич Радзинский, Александр Васильевич Фатеев, Александр Николаевич Малахов…Когда я впервые побывал на складе «ФАРМа», он занимал всего 100 квадратных метров. Сейчас это крупная торговая сеть с филиалами по всей России.
Кстати говоря, именно после знакомства с ними на выставке «КОНСУМЭКСПО-94» мы стали задумываться о внедрении группы «деловой кожгалантереи» в линейку канцелярских товаров.

- И что, получилось?

- Да, опыт оказался удачным. Мы стали первыми кожгалантерейщиками, пробившими себе дорогу в канцелярской среде. И «Красный Сокол», и «Альянс», и «Вельможа» шли уже по накатанной нами дороге. А торговать непосредственно канцтоварами мы начали уже позже. Волшебное слово «бартер» подвигло нас к созданию розничного бизнеса в Туле. Он рассматривался изначально как способ продвижения товаров собственного производства. Первые закупки канцтоваров происходили следующим образом: мы приезжали в знаменитый канцелярский магазин «Журналист» на проспекте Вернадского, привозили им свои папки, портфели, кляссеры для визиток и, обходя витрины магазина с листочком в руках, набирали на эту сумму понравившийся нам товар. И не скрою, что если названия Centropen и KOH-I-NOOR мне о чем-то говорили еще со студенческих времен, то бренды Pentel, Zebra, Faber-Castell я узнал только тогда. Набранный товар привозился в Тулу, возле офиса фирмы выставлялся стол, с которого я успешно все и расторговывал.

- С ваших слов все выглядит очень просто и привлекательно: набрал–распродал. Неужели так и происходило?

- Понимаете, это было время «романтиков». Канцелярским бизнесом занимались люди, влюбленные в ручки, «стёрки», фломастеры. Покупателя тогда легко было удивить «ароматизированным» карандашом или ручкой «пиши-стирай». Степлеры и регистраторы и то были в диковинку. На пластиковые лотки Eldon и деревянные наборы Beestar смотрели с благоговением.
Сейчас на смену «романтикам» (они уже постарели и во многих случаях переложили свои функции на наемный персонал) пришли прагматики-закупщики, оценивающие товарооборот с полки, количество SKU, разрабатывающие математическую модель бизнеса. Молодые ребята, окончившие престижные учебные заведения, но не проработавшие и года в отрасли, на каждой конференции с трибуны пытаются научить нас, что и как надо продавать. Некоторые при этом успевают за несколько лет поработать в нескольких фирмах. Пришло время менеджеров, которым все равно, что продавать. Он вчера продавал «ботинки», сегодня – «резинки». Вчера PROFF – сегодня deVENTE. Как это все печально…

- Несмотря на это, рынок складывается? Можно ли вообще сказать, что он сложился?

- Я не совсем понимаю, что такое «сложившаяся форма канцелярского рынка». Каждый участник рынка, если он хочет на нем успешно существовать, должен ежедневно стараться изменить его для себя в лучшую сторону, иначе твой добрый сосед-конкурент изменит его для тебя в худшую. Вспомним конец 90-х. «Тика», «Контекст», «Квазар»…Кто был круче их??? И где они сейчас? «Рельефа» тогда вовсе не существовало. Какими гигантами были «Бумизделия», «Фокс» (!!!). А «Хатбер» был лишь небольшим издательством. Я хочу сказать, что и сейчас вполне возможно возникновение новых крупных игроков – так же, как и закат ныне действующих великанов.

- Есть ли личности на рынке, которые на вас повлияли? Обрели ли вы в бизнесе друзей, товарищей?

- Я благодарен судьбе, что работа познакомила меня со многими замечательными людьми, у которых я многому научился и с которыми продолжаю дружить до сих пор. Женя Кожевников (на мой взгляд, одна из легенд канцелярского рынка), Женя Чавров, Миша Кидалинский, Женя Жуков…Мы познакомились еще в 90-х, верили друг другу на слово, дай Бог, чтобы это продолжалось и дальше. К сожалению, имею и обратный негативный опыт (уже упомянутые «Тика» и «Квазар»), правда, от крупных потерь уберег тот же бартер. Однако существуют и современные потери – к примеру, Дима Борисов («Референт-Бюро»), которого я помню еще как коммерческого директора «ФАРМ-Нева» и с которым не раз лично «общался» на всевозможных мероприятиях. На сегодняшний день он находится в списке «неплательщиков».

- Какие глобальные пробемы, на ваш взгляд, участникам рынка пока не удалось решить? Чума канцелярской отрасли в 21 веке — это...?

- Это «кризис перепроизводства» и следующий за ним «кризис перепродаж». Он заставляет владельца «товара» распространять, раздавать, рассовывать этот «товар» во все мыслимые и немыслимые каналы сбыта. Все это происходит на фоне пресыщенности конечного потребителя, потери его интереса. Мы можем сколько угодно говорить о схемах «производитель–дистрибьютор–продавец» или «федеральный оператор–локальный оператор–розничная точка», но никто им никогда не следовал и не собирается: это – жизнь, от этого никуда не деться. Помимо специализированной розницы, работающей с канцтоварами круглый год, существуют сетевые системы да и просто непрофильные сети (вплоть до аптечных), пытающиеся оторвать у нас кусочек, как им кажется, сладкого канцелярского пирога. Создаются филиалы, федеральные торговые проекты. Не имеющие опыта работы в рознице шикарно и помпезно открывают торговые точки, которые спустя год уже «тихо» закрываются.

- Все это, безусловно, есть. Где же верное решение в таком случае?

- Я думаю, что будущее за теми, кто сможет из всего этого огромного хаоса предложений создать наилучший «микс», причем самый вкусный для конкретной торговой точки. И никакие «рекомендуемые ассортиментные матрицы» и планограммы магазинов мини/миди/макси тебе в этом не помогут, если не будешь сам каждый день посещать магазины, обучать продавцов, расставлять витрины, смотреть в глаза покупателям.

- Юрий, как вы думаете, событийная жизнь рынка раньше (10-15 лет назад) и сейчас — две большие разницы?

- Я бы так не сказал. Тем не менее, интерес к «главному событию отрасли» - «Скрепке» все сильнее падает, становится все труднее и труднее чем-то удивить посетителя. Конечно же, общения и обмена опытом сегодня не хватает. К тому же, раньше я был более легок на подъем. Для меня каждое посещение магазинов «Люмны» (большое спасибо Марине Сидоренко), «Акварели» (огромный привет Жене Кожевникову), «ГроссХаус» (наилучшие пожелания Андрею Геймбуху и Константину Румянцеву) принесло бесценный опыт, подвигло на определенные действия. Был и в тульском магазине владимирской «Раши» (Дима, без обид, не понравился, правильно, что ты его закрыл). Я и сам всегда рад встретить друзей и показать, что имею. Да что скрывать: и похвастаться своими магазинами и достижениями, равно как и поделиться промахами. Для этого не нужны ни выставки, ни конференции. Только время и желание. К сожалению, с возрастом его («времени» и «желания») все меньше и меньше. Ловлю себя на мысли, что в свои 55 лет я один из самых «древних экспонентов» на выставке.

- А общение в Интернете нужно? На форуме, например?

- Общение на форуме свелось просто к словесной перепалке, хотя интересно было бы узнать, что за «специалисты» и знатоки канцелярского рынка скрываются за этими никами. Вызывает уважение  позиция Димы Пупина. По-моему, он единственный, кто пишет от своего имени.

- Если хотите, можете передать привет, благодарность, угрозу, похвалу и прочее на ваше усмотрение кому-то из коллег.

- Прошу прощения, если кого-то обидел, вспомнив, и если кого-то обидел, не вспомнив. Всем успехов! «БУДЕМ ЖИТЬ».

Материал подготовила Арина Герасименко, специально для «Сегмент.Ру»