10 распространенных маркетинговых ошибок

Источник: журнал «На стол руководителю»

Любой бизнес существует в рыночной среде, и маркетинговые промахи всегда обходятся дорого. От того, насколько правильно выбрана рыночная ниша и как отслеживаются сигналы рынка, зависит существование предприятия. Ошибки маркетинга могут быть самыми разнообразными, но есть некоторые, встречающиеся чаще других.

1 Неосведомленность о конкурентах

Не ленитесь отслеживать, что и как продают конкуренты. Нужно представлять, чем ваше предложение может быть интереснее для покупателей. Избегайте прямой конкуренции – для этого надо иметь явные преимущества. Ищите свою нишу, именно так и возникают уникальные фирмы.

2 Выпуск неактуального товара

У многих товаров есть так называемый «жизненный цикл», о котором надо помнить. Иначе можно пропустить момент «умирания» товара. Надо заранее попутно осваивать другие товары и услуги, продумать действия при будущих изменениях в производстве, подборе кадров и организации. При неподготовленности к снижению спроса придется некоторое время впустую оплачивать работу производства, склады, продавцов.

3 Пренебрежение сезонностью бизнеса

В сезон наивысшего спроса вам может потребоваться втрое больше сотрудников, чем в период сезонного спада! Четко запланируйте, сколько дополнительных сотрудников вам придется нанять на период активности, чтобы не потерять возможную прибыль. И сколько можно оставить на период затишья, чтобы не прогореть на зарплате.

4 Работа с бесперспективными клиентами

При неправильном определении целевой группы потребителей есть опасность пытаться «ублажить» случайных покупателей. Чаще всего продать им так ничего и не удается, или прибыль от продажи будет ничтожной, так как у них просто нет настоящей потребности в вашей продукции. Выявите основные признаки поведения ваших «истинных» клиентов и старайтесь не связываться с остальными.

5 Непонимание психологии клиентов

Изучите механизм принятия решения о покупке именно у своих клиентов. Здесь большую роль играет личность продавца. Например, если ваш товар используется в производстве, важно, чтобы продавец разбирался в технологии его использования и мог объяснить предназначение любой детали. Говорить при этом он может каким угодно языком, главное, чтобы было понятно и «по делу». А вот использование просторечий юристом или бизнес-тренером недопустимо.

6 Неграмотный подбор сопутствующих товаров

Достаточно произвести «мозговой штурм» внутренними силами, и выбор сопутствующих товаров будет логичным. Например, если вы продаете элитные сорта кофе и чая, не стоит пытаться продавать и чаи для похудения, им место в аптеках. Не бойтесь экспериментировать, может, у вас будут пользоваться успехом «навороченные» кофеварки и книги о культуре чаепития? Помните, что прибыль от продажи сопутствующих товаров бывает очень весомой!

7 Завышенные затраты на рекламу

Неправильный выбор рекламоносителя приносит большие убытки. Четко выявите с самого начала возможности «достучаться» именно до своих целевых потребителей. Представьте себе, какие издания они могут читать, в каких местах бывать, чьему мнению верить. В этих направлениях и ищите рекламоносители. И имейте в виду, что в любом бизнесе, а в малом особенно, лучший рекламоноситель – это довольный клиент.

8 Непродуманное оформление помещения

Каждому бизнесу соответствует свой стиль. Все привыкли видеть на стенах парикмахерской фото элитных причесок, а в туристическом офисе – виды экзотических курортов. Старайтесь, чтобы оформление вашего офиса было в одном стиле, а непременные атрибуты бизнеса создавали нужное настроение. И как можно больше положительной информации – покупателям должны быть видны ваши лицензии и сертификаты, хорошо действуют и отзывы благодарных клиентов.

9 Невыгодное расположение офиса

Изучайте своих целевых покупателей и их привычки. Прежде всего то, как они будут до вас добираться. Офис может быть недорогим и удобным, но что толку, ведь ваши основные клиенты просто не бывают в этом районе! А если ваши покупатели – люди состоятельные и передвигаются на машине, при выборе офиса предусмотрите возможность удобной парковки. Трудно привести в хорошее расположение духа клиента, вынужденного «шлепать» десять минут от машины до вашего офиса.

10 Неумение учиться на ошибках

Грамотный маркетинг – это прежде всего постоянный анализ внешней и внутренней среды фирмы. Фиксируйте все события – когда, кому и сколько товара продали, когда были наибольшие прибыли или затраты. Тогда у вас перед глазами будет ясная картина, а уж ваше дело – правильно определить причины и сделать выводы. Так вы не будете постоянно «наступать на те же грабли», и ваш бизнес будет постепенно совершенствоваться.