«Ничто так не повышает веру в людей, как предоплата».

«Кто бы спорил?» - скажете Вы, услышав этот совет профессионального юриста. А про себя, наверное, добавите: «только вот клиенты почему-то кто просит предоставить ему кредит, кто настаивает на отсрочке по платежам, и какое им дело до того, что они, может, подрывают мою веру в человечество…»

Бизнес часто вынуждает испытывать на прочность доверие к партнерам, клиентам, коллегам, не спрашивая, хочется Вам участвовать в подобных экспериментах или нет. Нам же вопрос доверия в бизнесе отнюдь не кажется несущественным, поэтому мы решили провести свои замеры и узнать, как обстоят дела с «верой в людей» на нашем сегменте рынка.

Не доверяли бы, когда б не конкуренты

Достаточно зайти на отраслевые форумы СЕГМЕНТА, чтобы ясно представить, насколько много игроков на рынке не считают нужным утруждать себя выполнением своих товарно-денежных обязательств. Слово «неплательщик» в сообщениях на форуме - это больше, чем лейтмотив в художественной литературе, больше чем припев заезженной песни; его можно сравнить, пожалуй, лишь с местоимением «я», которое, каким бы скромным человек ни был, все равно никогда не может полностью исчезнуть из его речи.

Недавно Сегмент проводил опрос среди своих пользователей о доверии в бизнесе и в том числе просил ответить на вопрос, случалось ли им сталкиваться с неплатежами. «Да», - был наиболее распространенный ответ. Как следует из наблюдений участвовавшего в нашем опросе Михаила Махоткина (ООО «Сабой»), «в невозвратных долгах зависает около 1% от оборота компании». Не удивительно после этого, что большинство из опрошенных обошлись бы без того, чтобы лишний раз проверять, можно ли оказывать партнерам доверие.

Но почему-то все так договорились, что кто не рискует, тот и не пьет шампанского. И если конкурент готов идти на риск, то волей-неволей тебе приходится делать то же самое.

Как отмечают канцелярщики, если раньше был дефицит товаров, и все работали по предоплате, то сейчас за клиента приходится бороться: ценой, качеством, брендом, и сервисом. А частью современного сервиса как раз и являются отсрочки по платежам и кредитование. Для некоторых подобные рискованные услуги становятся даже единственным способом «выдвинуться». А в результате: «на бумажно-канцелярском рынке сложилась ситуация, когда усилиями клиентов и беспринципностью ряда крупных операторов, значимость кредитной услуги совершенно нивелировалась, а она сама стала восприниматься потребителями, как нечто совершенно обязательное», - пояснил нам Дмитрий Берсенев («Европапир»), и более эмоционально добавил, - «Бумажно-канцелярский рынок болен порочной практикой повсеместного кредитования и бездумного демпинга». Подобные тенденции отмечает и Юлия Артемова («Альбрас»). «Слишком много стало партнеров, которые требуют необоснованно огромные отсрочки по платежам», - утверждает она.

И хотя участникам рынка понятен восторг Била Гейтса по поводу того, что бизнес – это «увлекательнейшая игра, в которой максимум азарта сочетается с минимумом правил», зона рискованного предпринимательства, в которой мы и так все живем, заставляет их желать, чтобы азарта, а, соответственно, и риска, в бизнесе было поменьше, а правил, облегчающих эту «увлекательнейшую игру» – побольше.

«Минимум правил»

Практически все, кого мы спрашивали о доверии, предпочитают выращивать это самое доверие на более надежной и устойчивой почве, чем давление рынка или традиционное российское «авось, повезет, порядочный человек окажется». У представителей канцелярских компаний, и в этом канцелярщики не сильно отличаются от работников других отраслей, выработан своеобразный алгоритм проверки клиентов, который рекомендуется применять каждый раз, прежде чем предоставлять рассрочки, кредиты или другие «рискованные» виды услуг.

«Даже если знаю потенциального клиента, спрашиваю, с кем он работает из московских и немосковских фирм. Естественно сообщая, что буду проверять его. Так как меня многие знают, то собираю из этих фирм необходимую информацию, не покушаясь на коммерческую тайну. Мне коллеги-конкуренты не врут, так же, как и я не вру им, многие ко мне обращаются по аналогичным вопросам. А затем принимается решение по собранным сведениям», - рассказывает о своей методике проверки клиентов Вячеслав Лавринович («Зенит»).

Другие не берутся предоставлять кредит клиенту, у которого нет «положительной истории сотрудничества с компанией». Максимальную скидку новым клиентам тоже советуют не давать, а в отсрочку платежа даже проверенным клиентам, советуют "урезать" скидку на определенный процент.

Цена доверия

Соблюдение правил предосторожности тем важнее, что цена доверия может оказаться неоправданно высокой, а попытки вернуть потерянные деньги - привести лишь к дополнительным расходам.

Как пояснил Михаил Махоткин, «самые проблемные долги это долги до 10000 рублей, так как братва за суммы меньшие не берется, а с судом вещь вот какая интересная:
1. При обращение в арбитраж вам надо уплатить пошлину как (юридическому лицу) 2000 руб.
2. Если нет штатного юриста, то найм стороннего это где-то около 6000 рублей.
3. А самое интересное то, что ваш должник - это скорее всего ООО с ограниченной ответственностью, уставным капиталом (максимум тысяч 10) и по этому если долг вам 10000, а всего кредиторов с таким же долгом 5, то в лучшем случае, вы сможете рассчитывать на 20% от своего долга».

«И все-таки она круглая!»

После всех доводов в пользу ограничения доверия в деловых отношениях, под занавес нужно все-таки признать: если доверие и может стать причиной тяжелого недуга под названием «невыполнение товарно-денежных обязательств», то оно же лежит и в основе одного из наиболее эффективных способом борьбы с ним. Ведь практически единственным способом противостояния шулерам от бизнеса является распространение информации о них среди как можно более широкой аудитории. Это может быть и создание списка неплательщиков - как на сайте Украинской Ассоциации поставщиков канцелярских товаров, и сообщения о неплательщиках на специализированных форумах - как на СЕГМЕНТЕ. Об эффективности подобной меры можно судить по высказываниям самих участников рынка:

«Я могу апеллировать к нашему положительному опыту, когда афиширование имен нечистоплотных компаний на Сегменте позволило нам вернуть значительную часть долга», - рассказал Дмитрий Берсенев.
Этими списками «неплательщиков прижало бы основательно», - считает Юлия Артемова.

И необходимым условием эффективности так называемых «черных списков» является именно доверие к их составителям.

Случается, правда, что и после оглашения имен неплательщиков, кто-нибудь продолжает с ними сотрудничать, причем на достаточно рискованных для себя условиях. Но это чаще всего уже не вопрос доверия – просто как говорил Ф. П. Джонс, опыт - это такая удивительная вещь, которая позволяет тебе распознавать ошибку, когда ты ее опять делаешь.