Бизнес с Китаем надо вести по-русски, но думать по-китайски

Алексей Маслов, доктор исторических наук, профессор, заведующий отделением востоковедения НИУ Высшей школы экономики: «Китайская модель бизнеса — всегда выталкивающая. Многие совместные предприятия создаются, чтобы понять, как работают иностранцы, какими технологиями они обладают, как строят менеджмент, какая у них клиентская база. Затем китайцы выходят из бизнеса, позволяют ему умереть, перекупают его или открывают параллельное предприятие»

Китай завораживает и одновременно пугает многих — кого-то небывалым ростом, кого-то вероятностью кризиса, а кого-то просто своей загадочностью. Каков он, современный Китай, как объяснить его поведение и как, в конце концов, вести с ним бизнес, рассказывает доктор исторических наук, профессор, заведующий отделением востоковедения НИУ ВШЭ Алексей Маслов. 

Чем определяется китайский менталитет?

Нужно понимать, что Китай — не страна единой нации. Процесс этнообразования, в ходе которого сливаются традиции, обычаи, языки, там еще не завершился. Некоторые филологи насчитывают в современном Китае до 11 разных языков. Жители Пекина, Шанхая, Гонконга не понимают друг друга, хотя считается, что они говорят по-китайски. Один из факторов, который объединяет разные этносы в Китае, — единая иероглифическая письменность. Это отражается и на деловых отношениях — сегодня весь китайский бизнес этнический, клановый. Люди часто жертвуют прибыльностью, чтобы вести дела только со «своими».

Китайский менталитет определяется еще рядом факторов. Во-первых, Китай всегда был густо населен. Еще в III веке там жило 50 млн человек. В Европе в древних поселениях насчитывалось 1—2 тысячи человек, в Китае — 30—40 тысяч. Китайцы приспособились к жизни в группе и научились поддерживать психогомеостаз (психобаланс): не ругаться, не говорить решительного «нет», кивать в ответ на любой вопрос. Многие европейцы принимают это за знак согласия — и ошибаются. На самом деле это знак вежливости или того, что китаец вас услышал, понял.

Во-вторых, Китай всегда полагал себя срединным государством — не только в географическом, но и в культурном плане. Современный Китай уважает достижения других культур, но не считает их равными своим и всегда и во всем стремится доминировать. Собственные приоритеты и ценности китайцы ставят гораздо выше чужих. Они редко слушают мнение других людей и делают все по-своему. Поэтому с китайцами трудно вести переговоры: они вроде бы соглашаются с вами, а потом делают так, как удобно им.

В-третьих, у китайцев колоссальный опыт борьбы за выживание в условиях высокой плотности и конкурентности населения. Китайцы всегда соперничали друг с другом: в древности, например, — за производство ритуальных бронзовых изделий, в VII—XII веках — за производство и продажу картин. Одним из способов обойти соперников тогда стала подделка — и это было не теневым бизнесом и не обманом. Этот метод конкуренции, похоже, не утратил актуальности.

Многие думают, что воровать чужие секреты — государственная политика Китая. На самом деле это древняя традиция. Еще Конфуций говорил, что мастерство правителя, мудреца и, говоря современным языком, менеджера, зависит от того, насколько правильно они используют людей. Глядя на человека, китаец не оценивает, хорош он или плох, честен или не честен, он смотрит на его связи, социальное окружение, технические знания. Любой иностранец в Китае — не партнер, а канал для получения секретов. Все, что вы предлагаете китайцам, будет скопировано, потому что так устроено их сознание. Часто это приводит к негативным результатам: просто так скопировать двигатель самолета невозможно — нужно знать состав металла, способы его обработки и т. д. Поэтому многие копии — недоделки.

Если китайцы предпочитают вести бизнес с членами своего клана, каково иностранцам?

Им тяжело, ведь они не могут примкнуть ни к одному клану. Поскольку китайцы привыкли использовать людей, они оборачивают и этот «недостаток» иностранцев себе на пользу. Человека, который знает пару слов по-китайски, они хвалят, утверждая, что тот прекрасно говорит на их языке. И многие попадаются на эту удочку. Скажем, приезжает в Китай иностранная делегация со своим переводчиком. Китайцы ему говорят: «Твои коллеги не понимают нашей специфики, только ты ее понимаешь: ты говоришь по-китайски. Ты же видишь: то, что они предлагают нам, — неразумно. Убеди их в этом». У человека создается впечатление, что он лучше остальных понимает китайскую действительность, и он начинает уговаривать своих сограждан пойти на китайские предложения. Так китайцы очень умело, сознательно и без всяких капиталовложений перевербовывают людей.

Китайцы мастера создавать иллюзии — видимо, поэтому у многих иностранных бизнесменов неверное представление о Китае. В чем оно ошибочно?

Многие убеждены, что в Китае о чем-то можно договориться надолго. Европейцы привыкли выполнять условия контракта — на Западе человеку, нарушившему договор, грозят не только судебные, но и моральные издержки: с ним просто не будут разговаривать. Для многих китайских фирм контракт — не предмет исполнения. Цену и продукцию обсуждают и после заключения договора. Иностранцам кажется, что китайская фирма, с которой они работают 3—4 года, — надежный партнер. Но практика показывает, что китайские компании для постоянных клиентов не понижают, а повышают цены. По их логике, если вы можете платить 100 долларов за единицу продукции, значит, сможете платить и 105 долларов.

Еще одна иллюзия — на китайском рынке можно долго продержаться. Обычно иностранная компания среднего уровня держится там четыре-пять лет (хотя есть и удачные исключения). За это время иностранцы вкладывают все свои средства, а китайцы узнают все их секреты. Затем у компании внезапно начинаются проблемы: перекрываются каналы сбыта, поднимаются цены или повышаются налоги — и бизнес становится невыгодным. Поэтому грамотные иностранцы рассчитывают свой бизнес-план на три года и потом перемещаются — например, в другую область капиталовложений.
Нужно знать, что китайская модель бизнеса — всегда выталкивающая. Многие совместные предприятия создаются, чтобы понять, как работают иностранцы, какими технологиями они обладают, как строят менеджмент, какая у них клиентская база. Затем китайцы выходят из бизнеса, позволяют ему умереть, перекупают его или открывают параллельное предприятие.

Известный пример — Motorola. Она пришла в Китай в 1990-е годы с телефонами и телекоммуникационным оборудованием, открыла свои лаборатории, производство, наняла местных сотрудников (почти 10 тысяч человек). Но, когда Китай понял ее принципы работы, он решил, что сам может делать то же самое. И буквально за несколько лет доля Motorola на китайском рынке с более чем 20 процентов упала до трех. Это, по сути, привело к краху компании, которая сделала ставку на гигантский китайский рынок. Сейчас Motorola перепродается уже второй раз — теперь китайской фирме Lenovo. Еще один пример — IBM, которая производила компьютеры на территории Китая, потом продала Lenovo свое компьютерное, а затем и серверное подразделение.

Не приводит ли политика выталкивания к сокращению потока иностранных инвестиций?

Нет, потому что китайское государство умеет привлекать иностранцев. Во-первых, оно постоянно говорит о себе как об очень выгодной стране, поэтому, когда одни иностранные компании разоряются, на их место приходят другие. К слову, в России гораздо легче разбогатеть, у нас западные фирмы разоряются куда реже, но мы не умеем этого объяснить иностранцам, и поэтому к нам едут весьма неактивно. Во-вторых, Китай открыто декларирует внешним инвесторам зоны своих интересов. Он делит все отрасли капиталовложений на три категории. Первая — поощряемые: совместные предприятия, работающие в этих сферах, получают определенные преференции, например освобождение от налога на экспорт. Вторая — ограниченные: в таких СП должно быть больше китайского капитала. Третья — запрещенные (военная, химическая промышленность, масс-медиа и т. д.): туда иностранцев не пускают. Раз в несколько лет этот список обновляется.

Китай всегда на стороне национального потребителя. Его принцип — иностранцы не должны отбирать доходы у китайцев. Он приветствует иностранные предприятия, которые создают новые сектора экономики, и противостоит западному бизнесу, который пытается делать деньги на китайцах.

Соответствует ли действительности образ «дешевого» Китая, производящего некачественные товары?

Дешевый Китай закончился, его больше не будет. Если раньше люди в деревнях готовы были работать за еду и кров, то сейчас все хотят денег. Возникли профсоюзы, защищающие интересы рабочих; цены выходят на мировой уровень, растут зарплаты. Китай больше не хочет считаться самой дешевой фабрикой мира. Если он решает производить дешевые товары, то сам размещает заказы в Малайзии, Индонезии, Индии, а потом дорабатывает их, собирает и поставляет за рубеж. Китай до сих пор умело заманивает к себе бизнес, создавая иллюзию дешевого производства. Но уже сегодня многие мировые производители постепенно перемещаются в другие страны.

Раньше считалось, что в Китае одни из самых дешевых портов для разгрузки. Но и тут все меняется. В прошлом году даляньский порт внезапно поднял цену за разгрузку корабля до 10 тысяч долларов наличными. И бизнесмены стали уходить в Сингапур.

Для сравнения: если лет 10 назад, имея 10 тысяч долларов, в Китае можно было начать успешный бизнес, то сегодня вход на китайский рынок стоит как минимум полмиллиона долларов. За меньшую сумму вы просто не получите отдачи.

Низкое качество товаров — тоже не совсем верное суждение. Китай — рыночная экономика, в которой вы получаете то, что заказываете. Например, на заводе, выпускающем пуховики, установлено две линии: на одной производятся товары, которые поставляют на Запад под известным японским брендом; на другой — товары, не сертифицированные по стандарту ISO, — из того же материала, но по другой технологии. Компании, которая хочет заказать партию пуховиков, предлагают на выбор дешевый и дорогой варианты. И многие выбирают дешевый — выглядят-то эти пуховики хорошо.

Как можно подготовиться к выходу на китайский рынок?

Ошибка европейцев в том, что они выходят на Китай так же, как на другие рынки. Но чтобы вести бизнес в Китае, нужно изучать не столько экономику, право или маркетинг — хотя это тоже очень важно, — сколько этнические стереотипы предпринимательства и матрицы китайского сознания.

Я уже рассказал о ряде особенностей ведения бизнеса в Китае. Упомяну еще несколько. Во-первых, чтобы начать в этой стране свое дело, необходимо располагать связями в администрации и желательно в бюро по налогам — потому что налог зачастую обсуждаем. Вместе с тем я ни разу не слышал о том, чтобы иностранцам в Китае приходилось давать взятки. Китайский бизнес по отношению к гражданам других стран не коррумпированный, а вот по отношению к китайцам коррупция, конечно, есть — хотя это, скорее, традиционные формы подношения. В Китае считается невежливым прийти в гости, к чиновнику и т. д. без «хун бао», «красного конверта», — подарка, завернутого в красную бумагу. Но принимать «хун бао» от иностранцев китайцы боятся.

Во-вторых, нужно понимать, что бизнес в Китае — всегда государственный. У китайцев этатированное сознание (от слова «état» — «государство»), поэтому господдержка — не обязательно финансовая — для них очень важна. Если иностранец собирается открывать в Китае фирму или представительство, будет хорошо, если администрация города или государства включит его проект в межправительственное соглашение. Предложения, сделанные частным образом, даже уникальные, часто не проходят. Не случайно, например, у России с Китаем на государственном уровне самое большое количество комиссий, подкомиссий и рабочих групп — больше, чем с США, с Германией. Это каналы продвижения интересов в обе стороны. Сначала создается площадка, потом на нее входит бизнес: пока не договорятся два государства, ничего не произойдет.

Работа, бизнес с Китаем требуют специальных знаний. Далеко не у всех они есть, и не у всех есть время их приобретать. Поэтому универсальный совет таков: если вы хотите выходить на китайский рынок, обратитесь к профессиональным консультантам и переводчикам.

Насколько в Китае важен ритуал?

В Китае все — ритуал. Приведу пример. Крупный российский бизнесмен прилетел в Китай на личном самолете. У него было только полтора дня на переговоры. С одним потенциальным партнером он встретился на борту самолета, с другим — в гостинице. Он отказался посетить Великую китайскую стену, плотно поужинать и т. д., потому что у него не было времени. В результате все предложения, которые он сделал китайцам, не прошли. Там так не принято: нельзя просто прибежать, сделать супервыгодное предложение и тут же убежать. Первое правило взаимодействия с китайцами — стать хорошими друзьями, а для этого следует несколько дней потратить на, казалось бы, пустые беседы и дела. Надо быть готовым к бесконечным церемониям, ужинам и обедам, к посещению исторических мест. Нужно научиться даже принимать визитные карточки — их всегда берут двумя руками и внимательно изучают, потому что они отражают статус человека. На переговорах карточку китайца нужно положить перед собой и постоянно в нее заглядывать, проявляя таким образом уважение к собеседнику. В Китае очень важно, кто первый садится за стол, кто к кому обращается: если перед вами китайская делегация, обращаться нужно к самому старшему, даже если он не главный. В Европе каждый член делегации — значимый человек, каждый говорит за себя, рассказывает о своих достижениях. В Китае выступает только один человек. Поэтому, когда иностранцы говорят все одновременно и даже спорят между собой, китайцам это кажется невежливым. Если не знать и не соблюдать этих традиций и ритуалов, договориться с китайцами вряд ли получится. Хотите работать в Китае — научитесь жить по-китайски.

А что вы скажете о другом уровне взаимодействия с Китаем — например, о работе в китайской компании?

Работать в китайской фирме может только человек с определенным уровнем самоподготовки. Пока вы гость, на вас распространяются правила вежливости, но как только вы становитесь членом китайской корпорации, с вами начинают обращаться, как с китайцем. Многих это шокирует. В китайских организациях очень жесткая дисциплина — мы бы восприняли ее как хамскую; огромная нагрузка, конкуренция, частые наказания и штрафы. Грозный начальник, почитание его, молчание в его присутствии — в Китае норма. Возможность выразить собственное мнение очень ограничена. Представитель Motorola в Китае рассказывал мне о попытке провести мозговой штурм: ни один сотрудник не проронил ни слова. Зато после окончания собрания все подходили к нему со словами: «Есть отличная идея, только другим не говорите: я не хочу выделяться из коллектива».

Сегодня многие экономисты прогнозируют кризис китайской экономики. Правдоподобны ли такие прогнозы?

Авторы этих прогнозов — в основном иностранцы. Они берут западные экономические модели и автоматически переносят их на Китай в полной уверенности, что экономические законы, как законы физики, работают безотносительно пространства. Но это не так.

Действительно, темпы роста Китая ежегодно замедляются. Китайский рынок насыщен, товары дорожают и соответственно дорожает экспорт, уменьшаются доходы населения. Китайские банки бездумно, без обеспечения выдают кредиты предприятиям. Чтобы не вызвать роста цен, многие предприятия сдают свою продукцию по цене близкой к себестоимости. И если банк попросит их вернуть кредит, они обанкротятся. Долг граждан банкам в Китае больше, чем в Америке. Конечно, любой нормальный экономист скажет, что это предкризисная ситуация. Однако нужно учитывать несколько моментов. Во-первых, китайское правительство само открыто говорит обо всех проблемах: в своих выступлениях оно указывает на болевые точки быстрее и лучше западных экономистов. Чтобы решить эти проблемы, предпринимаются колоссальные усилия — а Китай умеет решать проблемы. Во-вторых, Китай давно начал размещать свои активы за рубежом: он покупает компании, предприятия, акции. Поэтому часть ВВП страны генерируется за ее пределами.

А насколько вероятен кризис?

Вероятность полного краха финансовой системы я бы оценил приблизительно в 20 процентов. А возможность жестких реформ, изменения системы кредитования и стагнации в ряде областей промышленности, которая может затормозить китайское развитие, — процентов в 80.

Каковы будут последствия?

Конечно, будет масса разорений. Многие китайцы, накопившие колоссальное количество золотовалютных резервов, в том числе на личных счетах, побегут за рубеж. Количество китайцев в мире резко увеличится — при том, что сегодня за пределами Китая их уже около 100 млн человек. Будет отток китайских денег за рубеж. Скорее всего, мы потеряем относительно недорогое и качественное производство. Цены на товары вырастут. В странах, которые, грубо говоря, «питались» от Китая — это Казахстан, Таджикистан, даже Россия, получающая поставки из Китая, — сразу начнется либо товарный, либо кредитный голод (многим странам Центральной Азии Китай выделяет кредиты). Некоторые надеются, что, если Китай развалится, исчезнет сильный конкурент, но на самом деле удар придется по всему миру. Потому что Китай подчинил себе целые сектора производства.

Как к этому подготовиться?

Предкризисный Китай хорош тем, что позволяет всем переосмыслить свои связи. Что делают страны, которые географически и экономически зависят от Китая? Монголия, например, начала активно искать партнеров в Японии, в Корее. То же делают многие страны, первоначально ориентированные на Китай: Малайзия, Индонезия, Таиланд активизировали так называемую горизонтальную кооперацию — не только с Китаем, но и со странами АСЕАН.

Россия долгое время делала ставку на Китай — сегодня это наш основной торговый партнер. К 2015 году мы решили довести наш товарооборот до 100 млрд долларов, к 2020-му до 200 млрд долларов (из-за этого, кстати, будет возрастать торговый дисбаланс: Китай продает нам больше, чем мы ему). Кроме того, Китай кредитует Россию: поставки нефти и газа идут под кредиты. Но в последние два года нашим важным партнером вновь становится Вьетнам; у нас постепенно стали улучшаться торговые отношения с Японией, с Южной Кореей. Мы тоже начинаем диверсифицировать свои связи, потому что понимаем: делать ставку только на Китай крайне опасно.

Сейчас многие в России боятся экспансии Китая. Оправданы ли эти опасения?

Китайцы к нам, конечно, приезжают (нередко это неудачники в бизнесе и бизнесмены средней руки), но экспансия крайне мала. Многие считают, что Китай поощряет перемещение в другие страны, но ни одного факта, который бы это доказывал, нет. Все разговоры о том, что китайским гражданам выделяются деньги для переселения в Россию, не имеют под собой оснований. Пока Китай не примет официального политического решения по поводу переселения в Россию, поток к нам не пойдет. К тому же Россия пока не привлекательна для китайцев — у нас слишком непрозрачный бизнес, а условия проживания — некомфортные и непривычные.

Я считаю, что самая большая ошибка — подсчитывать количество китайцев в России. Их у нас немного, и они очень локализованы. А вот что действительно нужно подсчитывать, так это количество китайских денег, завезенных в нашу страну. На Дальнем Востоке китайские граждане пытаются активно скупать предприятия, строят гостиницы, иногда оформляя их на российских граждан. Это стандартная китайская практика по проникновению на рынки: не пугать людей своим присутствием, а скупать. Как утверждают некоторые аналитики, на Дальнем Востоке как минимум 30 процентов производственных мощностей принадлежат китайцам.

А кто, по-вашему, придет к победе в противостоянии Востока и Запада?

Я думаю, что Восток уже одержал верх над Западом — прежде всего не в экономическом или политическом, а в цивилизационном плане. И произошло это во многом благодаря религии. Западная религия, христианство, утверждает, что человек изначально греховен и искупить этот грех нельзя. Это создает невроз, заставляет людей ощущать чувство вины — и в итоге подкашивает европейскую культуру. На Востоке, в Китае нет тезиса о вечной вине человека; жизнь человека — это шанс на развитие, а не на искупление. Из-за этого азиатская культура менее разнообразна по формам переживания, но значительно более устойчива.

Западный мир все время рассуждает о том, насколько ценны его ценности и как быстро они умирают. Он тратит колоссальные усилия на саморефлексию. На Востоке этого нет: он более решительный, он действует рефлекторно, быстро, не боясь ошибиться. Азия показала миру особый тип ведения бизнеса. Нам он кажется суетливым, иногда нечестным и хамским, но на деле он сочетает в себе максимальную эффективность при минимальных затратах.

Некоторые российские экономисты считают, что Россия должна была пойти китайским путем развития — сохранить главенство компартии и т. д.

Могли ли мы встать на этот путь и куда бы он нас привел?

Прежде всего не надо забывать, что китайская и советская компартии конца 1980-х — начала 1990-х годов были совершенно разными. К тому же китайская не боялась принимать в свои ряды бизнесменов — и сегодня, не утратив идеологической составляющей, превратилась в гигантский клуб менеджеров. Когда мы попытались создать нечто подобное в виде «Единой России», мы получили уже испорченных людей с коррумпированным сознанием.

Говоря о китайском пути развития, стоит помнить, что в Китае очень жестокие наказания, там до сих пор есть смертная казнь. Во многих министерствах и ведомостях на каждом этаже висят «ящики доверия» — можно написать анонимку на любого человека и бросить туда.

В целом же мы не могли пойти по такому пути, потому что китайская модель — это не решение одного человека. Это сочетание традиционных форм развития общества и экономики. Дэн Сяопин и его команда просто их активизировали. Китайская модель базируется на гигантском предпринимательском духе, выносливости по отношению к конкуренции, национальной ориентированности бизнеса и патриотизме национальных элит, поэтапности всех перемен, на доверии людей к государству и их готовности жертвовать собой. У нас этих ингредиентов не было: наши революции всегда повсеместные, народ устал собой жертвовать и давно потерял доверие к государству.

Анна Натитник — старший редактор «Harvard Business Review — Россия». Фото: Олег Яковлев

Источник:  Harvard Business Review