Что подразумевается под качеством картриджей?

Его применяют в качестве маркетингового инструмента, а вовсе не для описания рабочих показателей определенного товара или способа ведения дел и производства. На рынке совместимой продукции определить «качество» довольно легко, так как оригинальный товар всегда является четким ориентиром (см. рисунок). Это означает, что только те компании, которые восстанавливают картриджи так, чтобы они во все отношениях соответствовали по качеству оригинальным, могут гордиться тем, что они являются «качественными ричарджерами». К сожалению, лишь небольшая часть компаний способна собирать картриджи одного уровня с оригинальной продукцией или даже превосходящие её по качеству. Мы в компании Delacamp гордимся, что среди таких компаний, расположенных в Европе, все – наши партнеры.

 Так почему же многие компании гордятся своим «качеством»? Всё очень просто! Они изменяют определение «качества». И делают они это, по крайней мере, тремя способами:

Во-первых, устраняется ориентация на оригинального производителя.

На рынке совместимой продукции многие периферийные компании более не берут продукцию оригинального производителя за образец. По их мнению, быть такими же, как и конкуренты, уже хорошо и является достаточным основанием, чтобы называться «качественным» ричарджером и/или производить «качественный» товар. К сожалению, эта неверная перспектива всё явственней обретает статус кво в нашей индустрии. Здесь очевидно движение в неверном направлении, что дает основания оригинальным производителям нападать на нашу индустрию, критикуя (вполне справедливо) «качество» совместимой продукции.

Во-вторых, объективные качественные параметры урезаются до достижимого минимума.

Особенно в сфере восстановления цветных картриджей игнорируются такие важные параметры, как правильность цветопередачи, уровень глянца, эффективность переноса и так далее. Компании, применяющие такой подход, считают вполне достаточными проверку на явные дефекты печати и неполадки в работе принтера, а также субъективный анализ полученного изображения, чтобы называть свой товар «качественным». К сожалению, компании, использующие одну или обе эти стратегии, зачастую являются целевыми клиентами производителей или дистрибьюторов совместимых расходных материалов. Мы же в компании Delacamp осознано и стратегически нацелены на тех ричарджеров, которые до сих пор равняются на оригинального производителя и используют куда более дифференцированные параметры тестирования и отбора, чем просто способность печатать, не разрушая принтер.

Наконец, существует и третий способ «определения» качества. Компании, пользующиеся им, определяют создание «качественного» товара не как восстановление, а как производство чего-то нового.

Компании, которые априори определяют использование полного набора новых компонентов, как способ производства «качественного» товара, – это многочисленные производители клонов, а также их дистрибьюторы и продавцы. Политика использования термина «качество» в соответствие со своими стратегиями особенно активно применяется производителями «новоделов» и низкокачественных картриджей в Юго-Восточной Азии. Индустрия действительно качественного производства и восстановления не должна допускать такого. Фактически на сегодняшний день существуют, по крайней мере, два периферийных рынка:

А) Настоящий рынок, который равняется на оригинального производителя и стремится к переводу пользователей оригинальных картриджей на продукцию того же уровня качества, более безопасную с точки зрения экологии и чуть менее дорогую.

Б) Рынок «на задворках», где участники равняются друг на друга и пытаются «отобрать» друг у друга долю рынка, и вместо того, чтобы пытаться предложить альтернативу пользователям оригинальной продукции, разжигают постоянную ценовую войну.

Шансы выжить в долговременной перспективе есть только у группы «А», поэтому эту индустрию и поддерживает компания Delacamp. Группа «Б» была создана или выращена производителями картриджей из Юго-Восточной Азии, так как ни у одного из них нет такого качества, как в группе «А». К сожалению, многие компании-ричарджеры, стремившиеся стать частью группы «А», теперь вполне довольны участием в группе «Б».

Спрос-предложение

Что ещё хуже, некоторые поставщики и дистрибьюторы компонентов, барабанов, тонеров и прочего рады поставлять товары для компаний группы «Б». Это то, что усиливает опасную ценовую эрозию нашей индустрии, и то, что нужно остановить. Не бывает качества за малую цену. Это – аксиома не только для нашей, но и для других индустрий.

К сожалению, по мере взросления рынка к нему притягивается всё больше игроков, особенно тех, у кого низкое качество товаров, притом, что продажи продолжают расти. Это не является проблемой, если спрос большой и продолжает увеличиваться, а продаются лишь высококачественные товары. Но проблемы возникают если:

1. Спрос не превышает рост поставок.

2. Поставляется не качественный товар, а товар, нарушающий права интеллектуальной собственности.

 Это верно как для нашей индустрии, так, скажем, и для индустрии спортивной обуви. Когда в нашей индустрии начало появляться «первое», со «вторым» всё ещё было в порядке, так как спрос всё-таки обгонял рост продаж. К сожалению, сейчас всё поменялось. Спрос более не растёт как прежде, из-за следующих обстоятельств:

• Глобальный финансовый кризис вызвал цепную реакцию на многих важных рынках по всему миру.

• Достижения в мобильных и облачных технологиях привели к увеличению безбумажного обмена информацией.

• Постепенная эволюция MPS приводит к более эффективному управлению печатью, что просто-напросто означает уменьшение объемов печати.

 Финансовый кризис заставил, в частности, некоторых клиентов временно перейти на менее дорогие совместимые картриджи, но в целом он привел к уменьшению объемов печати. Меньше работы – меньше заказов, а следовательно, меньше напечатанных подтверждений заказа, меньше других напечатанных документов, меньше напечатанных упаковочных бланков, меньше счетов и так далее. Но такое развитие событий не означает, что для нашей индустрии нет будущего. Вместо того, чтобы «водить за нос» конкурентов, можно выходить на новые рынки, следуя стратегии качества, сервиса и выгодности, а не стратегии ценового лидерства. Ни для кого не секрет, что доля совместимого рынка все ещё далека от того уровня, на котором она может и должна быть. Но вся работа с группой «А» будет бессмысленна, если никто не займется группой «Б». Пока объемы поставок продолжают расти из крайне сомнительных и нелегальных источников, выбрасывающих товар на рынок, все попытки увеличить рыночную долю обречены.

Никто не может выиграть, используя стратегию ценового лидерства, поскольку всегда найдется кто-нибудь, кто хочет, а порою даже может производить дешевле, а, следовательно, может предложить и более низкие расценки. К сожалению, схемы ведения бизнеса отличаются в США, Европе и Азии. В Юго-Восточной Азии, по-видимому, постоянное урезание расходов куда более важно, чем выгодность. С такой стратегией невозможно конкурировать, особенно, когда из всего баланса большинством азиатских «поставщиков» еще и вычитается стоимость качественных пустышек

Уверенными шагами – к победе

Лично я уверен, что нужно работать над расширением рынка, ориентируясь на клиентов, которым нужны хорошие MPS-предложения со стандартным или, что ещё лучше, большим объемом картриджей, на тех клиентов, которым нужны высококачественные картриджи с немного меньшей ценой, чем дорогие оригинальные картриджи, на клиентов, которым небезразличны проблемы экологии, и которые ищут более безопасные в этом плане решения и так далее. Также нельзя упускать возможности роста, находящиеся за пределами основного рынка. Однако, я полагаю, что не менее (если не более) важно находить пути избавления от тех, кто ничего не делает для индустрии. Поставки сомнительных или нелегальных картриджей на рынок однозначно не являются вкладом в общее дело.

Вероятно, сейчас самое время объединиться с оригинальными производителями, чтобы сражаться с общим врагом. Оригинальные производители доказали, что могут применить силу, если события начинают накаляться, и если есть государственное агентство, к которому они могут обратиться. ЕС уже на пороге создания такого централизованного агентства, а также Объединенного патентного суда. Одно очевидно: оригинальный производитель не враг, а партнер, с которым можно взаимовыгодно сосуществовать.

Фолькер Каппиус, исполнительный директор компании Delacamp