Дело за малым

Выражение "канцелярская крыса" существует недаром. Хитрый деловитый зверек, некрупный, изворотливый и пронырливый - вот идеал для малого предприятия, которое будет вполне вольготно чувствовать себя при любом исходе поединков "скрепочных королей". Удачных ходов может быть много - главное, чтобы они не пересекались с магистралями тяжеловесов канцелярского рынка.

О том, что в этом направлении "стоит рыть", говорят многие эксперты, в том числе - и сами представители крупных компаний-лидеров. Суммарно мнение канцеляристов выразил Дмитрий Сокол, генеральный директор Национального Канцелярского Альянса (НКА): "Я убежден, что перспективы у малого бизнеса в нашей отрасли есть. Посмотрите, как любая крупная компания строит бизнес: ведь она вынуждена применять массовые технологии, для того чтобы снижать издержки, а значит, способна предоставить потребителю только определенный набор товаров и услуг. А если тому вдруг потребовался не "белый верх, черный низ", а наоборот, для того же гиганта "Комуса" будет просто технологически невозможно обеспечить такой заказ. А вот мелкие компании вполне могут подстраиваться под специфические потребности небольших целевых аудиторий. Некрупная компания - это не только гибкий подход к ассортименту, но и маленькие издержки, минимум персонала, отсутствие необходимости содержать или арендовать складские помещения. Она работает не столько на ценах, сколько на сервисе - и успешно выживает".

По мнению Дмитрия Сокола, в значительной степени благоприятный прогноз касается торговли, в меньшей - производства. Канцтовары конкурентоспособного качества с трудом удается изготавливать даже большим российским предприятиям. Впрочем, некоторые возможности для малых все же есть и здесь.

Самый простой путь - использовать готовые решения для малого бизнеса, предлагаемые крупными компаниями. Их не так много, поскольку рынок канцтоваров находится в самом начале пути. На сегодняшний день есть только одна работающая схема франшизы, которую предоставляет "Комус", а также зонтичный брэнд торговой системы "Конторинг", родившийся в Санкт-Петербурге, но уже распространивший свое влияние и на столицу.

В основе системы "Конторинг" - общепринятая в западном деловом мире форма торговли по заказам через бумажный или сетевой каталог. Схема выглядит следующим образом. Ежегодно выпускают каталоги товаров объемом в несколько сотен страниц, которые распространяются среди фирм-дилеров, участников системы "Конторинг". Дилеры работают с корпоративными клиентами, принимают заказы и посылают их в сбытовой филиал (сейчас они есть в Москве и Петербурге). Здесь заказ комплектуют и привозят дилеру, который своим транспортом доставляет заказ в офис заказчика. Кроме большого годового каталога, ежеквартально выпускают мини-каталоги, в которых - новинки, сообщения о бонусах и скидках, и, что самое главное, на каждый из указанных товаров объявляют твердую цену, которая будет действительна все три месяца. В среднем на складе находится 95% изделий, указанных в каталоге, остальные - это дорогие, эксклюзивные изделия, которые, как показывает опыт, покупатели готовы ждать в течение одной-двух недель. Заказы могут принимать и через Интернет, с централизованного сайта системы, однако пока большинство клиентов предпочитает знакомую бумажную форму работы. Такая схема работы очень похожа на франчайзинг: независимые фирмы-дилеры работают под единой торговой маркой, соблюдая определенные стандарты обслуживания, пользуясь централизованной рекламной поддержкой и защитой от внешней и внутренней (среди участников системы) конкуренции. Владелец торговой марки "Конторинг" и учредитель системы компания "Офис-СПб", тем не менее, не оформляет свои отношения с дилерами в виде франшизы. Здесь считают: низкий порог вхождения в бизнес (дилеру не требуются ни склад, ни магазин, не нужны затраты на маркетинг и внешнюю логистику) - главное, что привлекает в систему "Конторинг" новых участников. Сегодня машины с эмблемой сети можно встретить в Петербурге и Москве, однако ближайшие годы должны стать временем расширения. Вскоре сбытовые филиалы "Офис-СПб" откроют в Екатеринбурге, на следующий год - в Поволжье, дальнейшими планами предусмотрено знакомство с конторингом предпринимателей Юга России и Сибири.

Кроме того, можно стать дилером какой-либо крупной компании, дистрибутирующей в России известные западные брэнды. Например, "Автократ", являющийся официальным дистрибьютором пишущих инструментов торговых марок Parker и Waterman, а также эксклюзивным дистрибьютором торговой марки Cross на российском рынке, обещает своим партнерам обеспечение торговым оборудованием и рекламными материалами, обучение и консультации, гарантийное и послегарантийное обслуживание, рекламную поддержку. Однако продавать дорогие брэнды не так-то просто, хотя и престижно, поэтому стоит хорошенько оценить свои силы и рынок, прежде чем браться за это.

Если же вам хочется полной самостоятельности, надо придумать нечто свое, чего раньше не было на отечественном рынке, - или воспользоваться идеей, подобранной на чужой, "заграничной" ниве.

Левая идея

Анастасия Лебедева легко определила пустующую рыночную нишу: продажа товаров для левшей. Три года назад, начиная свой бизнес, она решила провести небольшое маркетинговое исследование, чтобы замерить величину спроса и сформировать ассортимент магазина. В общей сложности опросила около 100 левшей, от которых узнала, какими предметами пользоваться им неудобно и сколько они готовы заплатить за вещи, приспособленные под левую руку. С помощью Интернета составила представление об объемах рынка товаров для левшей в США, Англии, Франции, Германии, изучила ассортимент тематических Интернет-магазинов. Затем отправилась в Англию, где эта индустрия развита лучше всего, закупила первую партию товаров и продала их через Интернет.

Специфика бизнеса для левшей в России состоит в том, что переученные леворукие взрослые в специальных товарах практически не нуждаются. Разве что в ножницах, без которых левшам действительно трудно обойтись: обычные загораживают им линию разреза. Зато с тех пор, как в школах перестали третировать "биологические меньшинства", значительно увеличилось число малолетних левшей. Так, считается, что в среднем человечество репродуцирует левшей в объеме 12-15%, но в последнее время леворуким оказывается каждый пятый российский ребенок.

В ассортименте Интернет-магазина для левшей lefthandshop.ru более 200 товаров. Среди них - ножницы всех возможных видов (включая инструменты для стрижки собак), клюшки для гольфа, ножи для рыбы и десертные ножи, инструменты для ремонта, садоводства и хирургии. Для школьников есть перевертыши-линейки, циркули, точилки, карандаши и перьевые ручки. "Профессиональный инвентарь берут не очень охотно, - говорит Анастасия Лебедева. - Главные наши клиенты - все же родители леворуких детей, приобретающие, в основном, школьно-письменные принадлежности, и правши, которые покупают сувениры для друзей-левшей".

Интернет-магазин Лебедевой начал работать в Москве в 2002 году, и уже через год такой же появился в Петербурге - его открыл предприниматель Игорь Кузнецов. Если торговля для "леворучников" худо-бедно идет, то изготовление товаров для них в России все еще не развито. Специалист по проблемам маленьких левшей Марьяна Безруких в 70-х годах разработала прописи для таких детей. В конце 90-х эти прописи перестали печатать, а два года назад издательство "Ювента" возобновило их выпуск. С тех пор прописи пользуются неизменной популярностью.

Канцелярских дел мастер

Собственно, Россия никогда не была сильна в производстве канцелярских принадлежностей. Достойную конкуренцию западному товару, по словам генерального директора фирмы "Фарм" Александра Малахова, могут составить разве что художественные краски, гуашь и кисти, линейки, готовальни и циркули.

"Мы делаем линейки из натуральной березы. Вообще, деревянные линейки считаются экологически чистыми. Во всем мире они производятся в ограниченном количестве и стоят раза в два дороже российских. Мы даже продаем свои в Германию, - говорит он. - Да и краски российские делаются на натуральной основе, например, на меду".

Ставку на экологичность и особое качество своей продукции сделала и маленькая компания "Алгем", привлекающая труд инвалидов. Одноименная торговая марка мела известна более чем полутора тысячам потребителей в России: от Санкт-Петербурга до Камчатки и от Мурманска до Астрахани, а также в Казахстане, Белоруссии, Латвии и Литве. Предприятие "Алгем" было образовано в 1992 году на базе собственной, запатентованной учредителями технологии производства высококачественного школьного и портновского мела. Постепенно им был освоен выпуск мелков различной твердости, способных писать по любой поверхности, для рисования на асфальте, наборов мелков школьных и портновских в сувенирной упаковке.

Впрочем, есть и другой вариант - ведь можно рассчитывать не только на экологию, но и на штучное производство. Хорошим примером является компания "Печати.Ру", освоившая этот сектор рынка. Как известно, печать - и не одна - нужна любой организации. Сегодня существует множество технологий изготовления штемпельной продукции. Условно их можно разделить по материалу, из которого изготавливается клише печати или штампа. Это, в первую очередь, жидкий и твердый фотополимеры, микропористая красконаполненная резина. Естественно, они отличаются по цене, себестоимости, разрешающей способности и затратам на организацию производства.

"Печати.Ру" не только освоила все современные методы изготовления штемпелей, но и начала продавать всем желающим оборудование и технологии для старта. По словам представителей компании, наибольшее распространение получила фотополимерная технология. Она позволяет начать свой бизнес с минимальными затратами - всего около 400 долларов. Благодаря очень высокой рентабельности (одна готовая печать стоит, в зависимости от сложности и размера, от 8 до 25 долларов и выполняется максимум за полчаса) быстро возвращаются вложенные средства, нарастает прибыль, предприниматель приобретает постоянную клиентуру.

Кстати, можно пойти и дальше. Например, заняться выпуском "симбионтов" - ручек с печатью. Подобные модели производятся в Германии. Это, как правило, обыкновенная шариковая ручка, разве что несколько более массивная. Но если снять с нее колпачок, то можно увидеть, что под ним хватает места для миниатюрной штемпельной подушки и печати. Размер ее таков, что может вместить до четырех строк текста и небольшой логотип фирмы. Полезность ручки заключается в том, что у вас в кармане оказывается "многоразовая визитная карточка", которую можно оставить в записной книжке партнера или тиснуть на бланке документа рядом со своей подписью.

Идея, легшая когда-то в основу уже привычной вещи, может с успехом послужить и в новой сфере. Именно нетрадиционный подход к пишущему инструменту позволил раскрутить свой бизнес бывшему петербургскому врачу Владимиру Денисову. Маркеры Денисова продаются не в отделах канцтоваров, а в аптеках, называются "леккерами", и вместо красящего вещества в них - йод и зеленка. Таких целебных фломастеров фирма Денисова "Леккер" продает уже почти по 200 000 штук в месяц, они есть в каждой питерской аптеке.

Идея родилась буквально из воздуха. Однажды Денисов подумал, как это неудобно - наматывать вату на спичку, окунать ее в пузырек с йодом, грозящий опрокинуться и запачкать одежду, - и только потом мазать царапину. А не проще ли вместо всего этого использовать маркер, заправленный не бессмысленной красящей жидкостью, а зеленкой или йодом?

Со стартовым капиталом проблем не возникло. Денисов не называет инвестора (им стал один из российских холдингов, вкладывающий в новые разработки), но, как утверждает предприниматель, сейчас очень много людей, которые ищут, куда бы вложить деньги: главное - иметь оригинальную идею, а еще лучше, когда уже есть права на интеллектуальную собственность. С самого начала было решено не создавать собственное производство, а размещать заказы. "Это, конечно, увеличивает как минимум в три раза себестоимость, зато позволяет сэкономить на первоначальных затратах", - говорит Владимир Денисов. Всего в ООО "Леккер" сейчас работают 12 человек. Но обороты растут очень быстро. Денисов поставил себе амбициозную задачу - покрыть весь рынок России. В аптеках леккер, предлагаемый оптовикам по 9 рублей, стоит от 10 до 15 рублей. Уже сейчас леккеры продаются, помимо Санкт-Петербурга, в Москве (на столицу приходится 2/3 продаж), Хабаровске и других городах.