Как расти на падающем рынке

Напомним, первый блок форума был посвящен общему анализу канцелярского рынка, причем в основном глазами федеральных игроков. В числе прочего шла речь о катастрофическом (до 50% в штуках) падении продаж у твердых иностранных брендов. Но представитель MAPED в Центральном округе Александр Копцев показал, что не все иностранные твердые бренды в кризисных условиях чувствуют себя плохо. «Мы росли на 40% в год, в том числе и в 2015 по отношению к 2014 году мы выросли на 40% в рублях, - рассказал Александр. - Все говорят, что бренды падают-падают-падают, но Мапед растет».

Как Maped достигает подобных результатов? Разумеется, это в том числе и все формы традиционного маркетинга — то, что делают все и всегда. Но Александр сосредоточился на инновационном маркетинге, который становится актуален все больше и больше. При этом упор делается на конечного потребителя. Соцсети и блоги являются приоритетным каналом общения с потребителем и нужно подводить потребителя, чтобы он сам генерировал контент. Для этого нужно проводить стимулирующие мероприятия, в частности конкурсы для видеоблогеров по раскраске. 

Впрочем, инновационный маркетинг касается и ритейлеров. В этом году планируется запустить проект под названием Мапед.клаб, куда сможет вступить любой партнер компании. Это также не новинка, подобные клубы есть и у других брендов, но по мнению Александра Копцева «чаще всего это тусовка, которая ничего не приносит, разве что общение». Maped идет несколько иным путем: создается портал, на котором продавцы и менеджеры смогут зарегистрироваться и получить доступ к личному кабинету, где они будут накапливать баллы, а в дальнейшем обменивать их на призы.

 
Если идеи Maped вряд ли стали большим откровением (все ведущие бренды стараются делать примерно то же самое, пусть и с разным успехом), то генеральный директор рекламной группы Admos Дмитрий Пчелин поделился вполне конкретным и для многих новым рецептом, как повысить продажи. Кстати,  Admos все больше интересуется канцелярским рынком и в эту году даже выбрал выставку «Скрепка», а не проходившую параллельно по соседству сувенирную IPSA.

Впрочем, его рецепт универсален и может быть использован в любой отрасли. Речь о геймификации — системе соревнований в Admos для отдела продаж, о которой мы уже рассказывали на страницах портала Сувенир.Сегмент.ру. Цель прежде всего в оптимизации: «как сократить издержки и одновременно еще и начать больше продавать на падающем рынке». При такой задаче, понятно, от сотрудников требуется делать намного больше, чем раньше.

 
Конечно, и соревнования в отделе продаж тема не новая — они в том или ином виде существуют во многих фирмах. Но, как объясняет Дмитрий, традиционные методы обычно быстро перестают работать, поскольку выигрывают одни и те же сотрудники — те, у кого накоплены солидные клиентские базы. Поэтому в Admos разработали целую соревновательную систему: рейтинг складывается из восьми параметров, причем призы даются не только за их сумму, но и за каждый отдельно, вдобавок всю статистику сотрудники видят в своем личном кабинете. Ежемесячное премирование фирме обходится в 15-20 тысяч рублей в месяц, а эффект, разумеется, гораздо выше.

Наконец, главный редактор журнала Офис файл Виктор Дмитриенко рассказал об «онлайн-перезагрузке» журнала, а проще говоря о новом концепте сайта. Рекламировать конкурентов мы здесь не будем, критиковать тем более, а просто пожелаем коллегам удачи — пусть и не вполне искренне.

Леонид Романович,
главный редактор группы порталов Сегмент.ру