Какие канцтовары продавать на маркетплейсах к 1 сентября

Канцелярские товары пользуются особым спросом во второй половине лета, начиная с конца июля и заканчивая концом августа. Родители традиционно торопятся купить всё необходимое к началу нового учебного года. В 2022 году на маркетплейсах в категории «Канцтовары» с июля по сентябрь было продано около 11 млн продаж с общей выручкой около 4,05 млрд руб. (данные сервиса аналитики MPSTATS).

Руководитель группы экспертов Модульбанка Анастасия Каменская маркетэксперт Эмиль Анарбаев рассказывают, какие категории могут выйти в топ в 2023 году и как подготовиться к сезону продаж.  

Как проанализировать нишу и спрос

С июля по конец сентября 2022 года больше всего на маркетплейсах было продано следующих канцтоваров: 

• наборы первоклассников, шариковые ручки, маркеры и карандаши;
• тетради, альбомы для рисования, бумага для чертежей и школьные дневники;
• обложки для тетрадей, скотч, органайзеры для канцелярии и подставки под учебники.

При работе с маркетплейсами нужно обязательно анализировать продажи. Практически у каждой такой интернет-площадки есть собственный сервис, где можно посмотреть топ товаров и количество продаж у конкурентов.

У Ozon аналитика по товарам представлена в личном кабинете продавца, в разделе «Аналитика».

У Wildberries в разделе «Аналитика» есть сервис для проверки популярных поисковых запросов и отчёт по продажам товаров из разных категорий, которые помогают определить, какой товар будет востребован.

Можно использовать и сторонние сервисы аналитики. Они нужны, чтобы проанализировать рынок, посмотреть спрос на товар и выбрать подходящую площадку. Один из них — сервис MPSTATS.

Какие канцтовары продавать на Wildberries

По выручке и продажам среди товаров для учёбы лидируют:

• канцтовары (они обозначены как «текущая категория»);
• бумажно-беловая продукция;
• письменные принадлежности;
• товары для рисования и лепки;
• офисные принадлежности;
• чертёжные принадлежности.

Таким образом, рынок всего на 27 % занят крупными продавцами, а 73% приходится на небольших селлеров. Это значит, что ниша свободна для новых продавцов и вход в неё не будет слишком затратным.

Здесь видно, что спрос в нише растёт с начала лета, а пики продаж приходятся на начало июля — начало сентября. Средний чек в 2021 и 2022 годах был примерно одинаковым, то есть продавцы не занижают цены для повышения продаж и в нише нет демпинга.

В категории «Канцтовары» был выбран набор первоклассника для девочки. Большим спросом пользуются товары ярких цветов, с милыми зверушками.

Причины такого выбора:

• выгодная цена продажи — от 1500 руб. и выше (для сравнения: наборы для мальчиков при той же закупочной цене продаются дешевле — от 1000 до 1500 руб.);
• набор первоклассника — это товар-новинка на Wildberries;
• товар выкупают в 93% случаев — высокий показатель;
• невысокая конкуренция — в этой категории около 3000 товаров.

Согласно графику, лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 1493−1753 руб. Поэтому ваш товар должен находиться в этой ценовой категории.

Какие канцтовары продавать на Ozon

На Ozon по выручке и продажам среди товаров для учёбы лидируют:

• письменные принадлежности;
• офисные принадлежности;
• бумажная продукция;
• бумага;
• папки и файлы;
• картриджи для лазерных принтеров;
• картриджи для струйных принтеров.

Лучшее соотношение продаж к выручке находится в сегменте 466−519 руб. На эту цену и ориентируемся.

Также высокое количество продаж наблюдается в сегменте дешевле 300 руб. Но мы будем ориентироваться на товары с высокой розничной ценой, на которых можно больше заработать.

Для примера продажи на Ozon возьмём политическую карту мира с тубусом, размер 101 x 70 см. 

Такой товар пользуется высоким спросом, потому что:

• в карточках конкурентов нет инфографики, привлекательного дизайна и живых фотографий, на которых дети взаимодействуют с картой;
• низкая цена закупки;
• товар выкупают в 95% случаев — это отличный показатель;
• не очень высокая конкуренция — всего в этой категории около 8400 товаров;
• товар можно позиционировать и как принадлежность для учащихся старших классов и студентов, и как вариант подарка ребенку.

Также на диаграмме ниже видно, что 60% рынка поделено между мелкими продавцами. Это говорит о том, что в категории «Карты мира» есть только один монополист, который занимает 25 % рынка, что облегчает вход в нишу.

Как рассчитать прибыль

Всё просчитать помогает юнит-экономика — это система расчётов для оценки прибыльности продаж. Она учитывает все расходы по товару, в том числе логистические и складские, сезонные скидки и акции самих площадок.

Проанализируйте цены нескольких поставщиков, возьмите усредненную закупочную цену и прибавьте к ней сумму доставки товара от поставщика до вас. Эта сумма и будет себестоимостью товара.

Затем откройте раздел «Комиссии и тарифы» в оферте для партнёров маркетплейса и подставьте значения в формулу ниже. Она позволит рассчитать примерную прибыль от продаж:

Прибыль = розничная цена товара (РЦТ) − себестоимость − упаковка и доставка до склада МП на ед. − (РЦТ x комиссия маркетплейса в категории) − (РЦТ x налог) − логистика до клиента − логистика от клиента − хранение товара в течение 30−60 дней.

Расчет юнит-экономики для Wildberries

Например, закупаем набор первоклассника по 550 руб. При расчёте юнит-экономики учитывались следующие показатели:

• себестоимость товара;
• средняя стоимость фулфилмента — услуг по упаковке товара, маркировке, доставке до склада;
• стоимость логистики до клиента (рассчитывается в калькуляторе маркетплейса на основании габаритов вашего товара и фиксированной комиссии маркетплейса за логистику);
• стоимость логистики от клиента — стоимость доставки товара на склад Wildberries в случае возврата товара клиентом;
• процент возврата (наборы первоклассников возвращают в 7 % случаев);
• комиссия Wildberries — для категории «Канцтовары» составляет 15 %;
• налог ИП на упрощёнке — 6 %;
• стоимость дня хранения товара на складе Wildberries;
• розничная цена (средняя цена продажи набора первоклассника на маркетплейсе) — 1800 руб.

Чистая прибыль от продажи на Wildberries наборов первоклассника для девочки составит 713 руб.

Расчет юнит-экономики для Ozon

Карту мира закупили по цене 144 руб. При расчёте юнит-экономики учитывали те же показатели, что и для Wildberries. Чистая прибыль от продажи на Ozon карты мира составит 96 руб. 

Краткие выводы

• Тщательно готовьтесь к выходу на маркетплейс. Заранее найдите поставщиков и обговорите с ними все условия. 
• Заходите на МП с полным пониманием ситуации: анализ конкурентов, выбор самой выгодной категории в нише, расчёт среднего чека. Сервисы аналитики в помощь.
• Изучите цены конкурентов и найдите поставщика с наиболее выгодной закупочной ценой. Для этого рассчитайте, какую прибыль вы получите с каждого юнита, для нескольких поставщиков.

Источник фото: freepik.com.