Канцелярская биеннале прошла. Что дальше?

Любая выставка – всегда отражение ситуации в отрасли. Ее зеркало. Не исключением является и отрасль канцелярская. И вот уже, словно ведомые пресловутой «невидимой рукой рынка», канцелярщики растворяются на просторах, казалось бы, неожиданных выставочных площадок, пытаясь найти счастья там. Не последнее место при принятии решения об участии в выставке играет и экономическая ситуация, и состояние компании.
Тем не менее, несмотря на непростую экономическую ситуацию, ослабление рубля, те компании, кто все же изыскал ресурсы, оценили прошедшие три дня «Скрепки» как весьма жаркие в плане переговоров в канун нового сезона и поиска предзаказов. Те, кто хотел использовать возможности, использовал их по полной, а те, кто не хотел, вошли в зону негатива с критикой выставки. Более того, поскольку в осенней «Скрепке» не участвовали многие крупные канцелярские компании, для тех, кто все же принял участие, это стало шансом оттянуть как можно больше внимания к себе.

Сергей Печерский, генеральный директор «Листрейд»: «Мы вообще впервые участвуем в осенней «Скрепке». Сейчас для нас важно собрать предзаказы»

«Обычно наши клиенты сначала стоят в очереди к «Рельцеф Центру», «Самсону» и другим операторам и приходят к нам в последнюю очередь, пообщавшись сначала с ними. А в этот раз, наверное, впервые мы провели нормальные переговоры, не прилагая особых усилий, чтобы зазвать к себе потенциальных партнеров. И практически договорились о предконтрактах», - такое мнение высказал один из участников. Другие были более сдержанны, посчитав, что в этот раз мало экспонентов и маневров для переговоров. «Мы, например, решили все свои вопросы. Общались не только со своими старыми клиентами. Наработали новые связи и после выставки, уверена, трансформируем их в контракты. Для нас клиентов было достаточно. Я довольна», - отметила Анна Максимова, генеральный директор компании «Имидж».
«Мы вообще впервые участвуем в осенней «Скрепке». Сейчас для нас важно собрать предзаказы. Этим и занимаемся. И даже по первому дню могу сказать, что заказы будут. Переговоры идут плотно. Но то, что в отрасли происходят какие-то глубинные изменения – это становится все более очевидным. И меняться нужно будет всем. Но вот что будет дальше – сказать пока сложно», - поделился с «Сегмент.Ру» мнением Сергей Печерский, генеральный диктор пермской компании «Листрейд» (до ребрендинга - ТД «ЛиСТ»).  Попробуем разобраться в происходящем по порядку.

Анна Максимова, генеральный директор компании «Имидж»: «Общались не только со своими старыми клиентами. Наработали новые связи и после выставки, уверена, трансформируем их в контракты»

О переменах

По общему мнению опрошенных «Сегмент.Ру» экспонентов, рынок канцелярских и офисных товаров находится в фазе активного, выражаясь модным словом, переформатирования. На этот процесс действуют сразу несколько факторов. Три рынка – канцелярский и офисный, сувенирный и рынок детских товаров эволюционируют и все более явно, активно взаимопроникают. Это связано, в первую очередь, с тем, что меняются не только покупательские предпочтения, но и финансовые возможности (люди беднеют!!!), что отражается на ассортиментной и ценовой политике компаний. Но, что тоже важно, покупатели хотят получить продукцию сразу в одном месте – здесь и сейчас: и коляску, и рюкзак, и карандаш, и тетрадку, и игрушку для своих детей. Как следствие, этот процесс транслируется уже на уровень выставочных планов: все большее количество игроков с разных рынков предпочитают искать клиентов на смежных выставочных пространствах. Другими словами, все ищут подрастворившуюся целевую аудиторию, которая теперь обитает не только на сугубо канцелярских выставочных площадках, но и на игрушечных и сувенирных. «Это объективный рыночный процесс, - считает один из участников выставки «Скрепка Экспо», пожелавший не называть свое имя, - все рынки, и канцелярский, и сувенирный, и рынок игрушек, насыщены товарами выше некуда. От одних только рюкзаков у нормального человека голова идет кругом. Тошнит. Не говоря о многочисленных - сотнях – лицензиях!!! Конкуренция как рыночный процесс буксует. Выигрывает тот, у кого дешевле. И в основном - только очень крупные компании и те, кто имеет возможность поддерживать низкие цены и инвестировать в развитие: логистику, производство, собственную торговлю, Интернет-технологии и другое. С другой стороны, они могут полностью закрывать любые потребности покупателя».
Другими словами, границы рынков размываются. Чтобы заполучить клиента, компаниям неважно, по каким каналам сбыта это делать: через магазины для творчества, хобби, детские магазины, канцелярские или обычные гипермаркеты. Кстати, со своей стороны и сетевики, и простые торговцы отвечают на меняющуюся рыночную ситуацию, реагируя расширением ассортиментного спектра.

Становится также очевидным тренд, когда предприниматели не просто идут по пути его расширения традиционного ассортимента, но и заходят в другие, новые ниши. Так, например, некоторые канцелярские компании, производящие ежедневники, теперь становятся активными игроками рынка промопродукции и детских товаров. Игрушечные компании, как, например, «Гулливер» выходят на канцелярский рынок. И, как следствие, становятся участниками выставки (весенней) «Скрепка Экспо». Другие, кто выпускал бумажно-беловую продукцию для школьников, идут на рынок детских товаров, становясь экспонентами «Мира детства». И эти процессы, скорее всего, будут только набирать обороты.
Стоит также отметить, что вопреки сложившейся и сезонной логики почти не был представлен на «Скрепке» офисный сегмент. И действительно, обилие рюкзаков и ранцев в уже завершившемся школьном периоде, вероятнее всего, свидетельствовало о стремлении компаний продать остатки и сделать новые предзаказы.

Офисный клининг?

Еще один тренд, который проявился на выставке: все больше компаний, не имеющих в своем ассортименте офисных товаров, добавляют продукцию для клининга, также входя на совсем новую территорию. И, судя по всему, спрос есть, а значит, есть и предложение. Как результат этого бизнес-процесса – выход на канцелярский рынок и на выставку «Скрепка Экспо», в частности, поставщиков соответствующей клининговой продукции, таких, как компания Diversey Care. Это подразделение корпорации Sealed Air, которое специализируется на производстве товаров для поддержания чистоты в офисах, моющих средств. Компания впервые участвовала в выставке «Скрепка Экспо». Как пояснила менеджер по развитию бизнеса компании в России Анна Петренко, «фирма намерена серьезно подвинуть устоявшихся поставщиков моющих средств для офисов через канцелярские компании, работающие в корпоративном сегменте. «До этого наша компания обеспечивала офисы по другим каналам сбыта», - поделилась она.

Все в одном флаконе

Алексей Сулимов, Интернет маркетолог: "Многие компании вообще не занимаются внутренней и внешней оптимизацией своих сайтов, что негативно сказывается на продажах.

Отдельно хотелось сказать несколько слов о содержательной части «Скрепки». Чего точно не стоит говорить о ней - это то, что она была пустой. Здесь прошла масса мероприятий как развлекательного, так и бизнес-формата.

Открыл ее небольшим круглым столом Интернет-маркетолог Алексей Сулимов, проанализировавший ряд канцелярских сайтов, рассуждал «о механике и практике Интернет-маркетинга на службе продаж и проблеме развития отраслевых канцелярских сайтов как инструмента этих продаж». По оценке Алексея, очень немногие канцелярские компании занимаются поисковой оптимизацией да и вообще развитием своих корпоративных и продающих сайтов. «Между тем, сегодня для успешных продаж необходима не только мощная внутренняя, но и внешняя оптимизация сайтов. Вот, например, у многих канцелярских компаний есть каталоги с большим количеством брендовых товаров, но лишь немногие продвигают каталоги посредством многочисленных Интернет-технологий. А между тем, это нужно делать и делать не только на русском, но и на других языках», - говорит он. Необходимо использовать как можно активнее социальные сети и их эмоциональную составляющую. Нужно создавать социальные группы, причем не под имя компании, а под конкретную ее продукцию. Да, под ежедневники, под ручки и так далее. Товары людям интереснее, нежели компании. Сегодня все настолько сложно в Сети, что даже бренд-буки для Интернета должны быть самостоятельными от бренд-буков компании продуктами. Необходимо добиваться того, чтобы ваши бренды тоже имели эмоциональную составляющую, а этим вообще мало кто занимается».
Не обошел вниманием Алексей и e-mail-маркетинг. «Для эффективных продаж необходимо очень тщательно и скрупулезно работать с входящей электронной почтой, с подписчиками, клиентами, партнерами. Более того, не нужно бояться рассказывать им истории о том, как у вас что-то не получилось, даже как вы провалили проект и чему в итоге научились. Это очень привлекает внимание, а главное, честность и открытость привлекает новых друзей и клиентов. Подводя итог выступления, Алексей Сулимов обозначил явные тренды Интернет-маркетинга в продажах в 2014 году: они будут выражаться в развитии и упрощении контентной составляющей сайтов, максимальном использовании текстов, фотографий и картинок, работе в соцсетях, применении для продаж мобильных приложений, адаптивности сайтов, ремаркетинге и изучении поведенческих факторов клиентов.
«Все это нужно учитывать, использовать, так как это напрямую связано с привлечением новых клиентов и в итоге – с успешными продажами», - подытожил Алексей.

Белка со Стрелкой

Вадим Сотсков, генеральный директор, продюсер компании «КиноАтис»: "Вряд ли будут введены санкции против российского кино для американского кинорынка"

На другом круглом столе Вадим Сотсков, генеральный директор, продюсер компании «КиноАтис», создатель знаменитого анимационного фильма «Белка и Стрелка», ныне лицензионного бренда, в том числе, для канцелярского рынка, поведал о трендах на лицензионном рынке. Он рассказал новости бренда «Белка и Стрелка». Этот мультфильм был показан в 160-ти странах мира и переведен на 45 языков. Более того, по его словам, хотя фильм вышел несколько лет назад, компания до сих пор получает отчисления от проката этого мультфильма в американских планетариях, где его показывают для детей в научно-популярных целях. «Недавно мы закончили перевод на английский язык мультфильма «Белка и Стрелка в космосе» и в ноябре 2014 года выходим с ним на американский кинорынок. Уверены в успехе». На вопрос же «Сегмент.Ру», не повлияют ли на прокатный успех картины в Америке возможное введение санкций на российские фильмы, Вадим Сотсков ответил так: «Да, действительно, мы выходим на кинорынок США как русское кино. Но американцы – бизнесмены до мозга костей. И если они видят выгоду в чем бы то ни было, они ее не упустят. А если видят вред бизнесу, они найдут рычаги воздействия на власти, которые вводят эти санкции. Я очень сомневаюсь, что американское Правительство станет вводить санкции на российскую кинопродукцию, так как в ответ они могут получить зеркальные меры в отношении американского проката в России. А так как кинорынок России для США занимает 5 или 6 место в мире, можно предположить, что американские продюсеры просто так его не отдадут. Но я думаю, что сегмент кино останется без санкций».
Кроме того, Вадим Сотсков презентовал новые фильмы компании собственного и совместного производства, которые в скором времени увидят зрители: это мультфильмы «Планета Ай», международный проект «Гурвинек», «Волшебный музей», «Штурман Лапчатый», «Звериная галактика» и некоторые другие, а также уже идущий мюзикл «Белка и Стрелка».

Спасение в творчестве...

Игорь Зайцев, директор по продажам «Хатбер» презентует продукцию компании к новому сезону.

Наиболее жарким в буквальном смысле стал второй день выставки (по традиции, конечно), когда в режиме нон-стоп проходили выставки, конференции и мастер-классы. Особое место было уделено творчеству и хобби, что лишний раз подчеркнуло еще одну интересную набирающую обороты тенденцию: стремление людей уйти от стрессов и житейских проблем в мир хобби и творчества. В течение трех дней компания «Дигл Дизайн» проводила мастер-классы по французской технике decopatch, раскрашивая в самые умопомрачительные цвета пингвина из папье-маше в полный рост, привезенного аж из Франции. Но несомненным украшением «Скрепки» стал и энергетически заряженный профессиональный отраслевой фестиваль «AРT-Fest», территория, организованная «Скрепкой Экспо». Генеральным спонсором «AРT-Fest» выступила петербургская компания "Невская палитра". Пожалуй, это идеальная площадка для презентации творческой продукции. Здесь именитые компании, такие, как "Фабер Кастелл", "Невская палитра", "Рублефф", "Натали Арт" встретились со своими клиентами – начинающими и профессиональными художниками, просто с посетителями выставки. Компании представили перед целевой аудиторией продукцию для художников, например, кисти от компании «Рублефф», пастель от «Фабер Кастелл», краски от «Невской палитры» и многое другое. Естественно, что вся эта продукция тут же была использована участниками «АРТ-Fest» по назначению. И зал был забит битком. А закончилось все это зажигательным развлекательным шоу «Стрит Арт». Спонсором«AРT-Fest» также выступила компания "еБазар" (ТМ Jovi)
Новую школьную коллекцию презентовала в формате открытой встречи со своими клиентами компания СENTRUM. Компания «Хатбер» тоже провела аналогичную встречу для партнеров, но, правда, в закрытом режиме. На ней Игорь Зайцев, директор по продажам «Хатбер», рассказал о перспективах сезона, новиках и изменениях в ассортиментной политике. Следом за ним выступила Светлана Винокурова, руководитель отдела продах "Хатбер", которая презентовала коллекцию рюкзаков к следующему школьному сезону. Кроме того, она подвела итоги летней акции в рамках предстоящей в октябре "Канцрегаты" и вручила победителям акции путевки на регату. Также Светлана Винокурова анонсировала предстоящую годовую акцию "Кругосветное путешествие".

Поводя итог

Анатолий Абашкин, коммерческий директор компании «Какцфайл»: «Мы совершенно неожиданно провели переговоры где-то с восемью предпринимателями из Крыма, которые, в связи с проблемами с Украиной, теперь ищут в России поставщиков продукции из пластика: папок, файлов и много другого»

В целом можно сказать, что хотя количество экспонентов на «Скрепке Экспо» в сравнении с прошлогодней выставкой было меньше, нынешняя выставка была богаче на мероприятия и, что немаловажно, позволила многим компаниям более эффективно провести переговоры с потенциальными клиентами хотя бы просто за счет меньшего количества крупных компаний, которые обычно привлекают к себе большее внимание.
Любопытное мнение выразил Анатолий Абашкин, коммерческий директор компании «Канцфайл». Он извлек из выставки массу пользы для своей компании: «Выставка хотя и маленькая, но парадоксально для нас положительно выстрелила. Мы совершенно неожиданно провели переговоры где-то с восемью предпринимателями из Крыма, которые, в связи с проблемами с Украиной, теперь ищут в России поставщиков продукции из пластика: папок, файлов и много другого». По его словам, компания «Канцфайл» полностью готова покрыть потребность в данной продукции, которую раньше крымчане закупали в Украине». Кроме того, по мнению Анатолия, выставка – это прекрасная возможность снять все недоговоренности и недосказанности между компаниями, в том числе, между конкурирующими фирмами. Я, например, проводил переговоры с нашими конкурентами и очень доволен этими встречами».
Рынок, очевидно, укрупняется. Усиливаются процессы поглощения плохо защищенных небольших региональных игроков. Во всяком случае, об этом говорили в кулуарах выставки ее участники и гости. Сильные компании уже стремятся внедрить все бизнес-цепочки, ничего не отдавая на сторону, как это делает, например, компания «Рельеф Центр», которая, как и обещала, недавно вышла с франчайзинговым проектом канцелярской розницы и намерена инвестировать в его развитие. Проект этот может стать первым в России опытом создания вертикально-интегрированного канцелярского холдинга, который сможет поддерживать все звенья цепочки: от оптовых закупок, логистики, хранения товара, его реализации по самым низким ценам при достаточном качестве до инвестиционной поддержки новых участников франчайзинговой сети.

В общем, конечно, на прошедшее мероприятие можно смотреть с разных точек зрения. Но то, что некоторые крупные канцелярские компании («Альт», Tukzar, Informat, «Академия групп», «ГАММА», «Фабер Кастелл», «Луч», «Офис Премьер») решили попытать счастья на «Мире детства» в «Экспоцентре» и даже в соседней со "Скрепкой" сувенирной выставке «ИПСА», по сути, лишний раз показывает, что все сегодня ищут новую целевую аудиторию, новую нишу, так как на канцелярском рынке не протолкнуться. Возможно, за счет дебютного участия на смежных выставках компании и получат определенную отдачу в виде новых контрактов. Но эту новую неизученную целевую аудиторию с другого рынка предстоит еще удержать. Кроме того, не исключено, что в будущем и сама «Скрепка» будет активнейшим образом охватывать новые смежные рынки, например, такой огромный как рынок корпоративного обслуживания, который, очевидно, пока почти не не охвачен.

Дмитрий Мотыльков, главный редактор «Сегмент.Ру»