Конференция o-manager: детали и впечатления

Поставщики стоят в очереди

В конференции приняло участие рекордное число поставщиков — 9, выросло и общее число участников (53), а вот региональных дилеров оказалось примерно столько же, сколько и в прошлые годы. Впрочем, и это можно считать успехом: в нынешних условиях, когда корпоративные закупки сильно просели, дилеров больше никак не становится и становиться не может. Выжить хотя бы тем, что есть. Пока, как видим, получается.

Поставщикам же сражаться за каналы сбыта приходится все более интенсивно, отсюда во многом и рекорд. Любопытно, что изначально заявлено было восемь докладчиков, но в последний момент к ним добавилась еще и компания Hatber, что заметно насытило программу первого дня.

В самих же выступлениях, как обычно в таких случаях, представители поставщиков стараются выполнить три смежных, но отнюдь не тождественных задачи. Во-первых, нужно лишний раз продвинуть свой бренд, показать его максимально привлекательно и мотивировать на закупки. Во-вторых, необходимо максимально ярко рассказать о новинках и об ассортименте в целом. А в-третьих, желательно еще и выступить бизнес-тренером, рассказать о том, как дилеры смогут максимально эффективно представленную продукцию продавать уже своим клиентам.

Понятно, что за отведенные 40-50 минут выполнить полностью все три задачи непросто, а потому упор каждый делал на чем-то своем. Мы же постараемся о конкретных новинках рассказывать поменьше (читайте соответствующий раздел на Сегмент.ру), а больше сосредоточимся на идеях, планах и «веселых» деталях.

Durable с примерами из жизни

С деталями, пожалуй, лучше всего обстояло дело у Андрея Ильина, менеджера по развитию бизнеса компании Durable.

- … На этом снимке — обычный сотрудник аэропорта. Когда я вижу свою продукцию, я всегда стараюсь сфотографировать, как она выглядит в жизни, у пользователей. Не все соглашаются, к сожалению, как эта девушка…

Вообще, упор на жизнь, на конкретного конечного клиента — вещь, на мой взгляд, необходимая в таких выступлениях. Андрей неизменно говорил не только о своей продукции, но и о людях, которые будут ее покупать.

- Наши бейджи, безусловно, дороже в два-три-четыре раза бейджей эконом сегмента. Очень часто спрашивают: а кому их предлагать? Вот, была конференция, мы предложили бейджи Дюрабль, а там отказались и сказали: «очень дорого». Всё правильно: наши бейджи не стоит предлагать на конференции, съезды и так далее. Это мероприятия одно-двухдневные, люди обычно покупают самые бюджетные продукты. Посидели, поработали — и бейджи отправляются либо в помойку, либо детям. Нашу продукцию лучше предлагать тем, для кого бейдж — часть делового стиля. Это банки, страховые компании, автосалоны и т. д. Когда мы приходим в эти места, мы куда смотрим? Не на галстук, не на чистоту ботинок - мы смотрим на бейдж, чтобы понять, тот ли это человек, который нам нужен. В этом случае бейдж обязан быть идеален. Это DURABLE.

Любопытно, что даже в нынешней сложной экономической ситуации продажи дорогих бейджей не уменьшаются. Корпоративные заказы сокращаются, зато приходят те же офисные сотрудники, которые готовы 2-3 сотни рублей выложить за хороший бейдж, потому что «у нас заказывают за 30 рублей, а я не могу носить «это».

В заключение Андрей рассказал о новой серии Durable — светильниках Luctra. Зал поначалу отнесся к ним скептически, но затем многие свое мнение изменили:

- Светильники не дешевые, мы позиционируем их как светильники для директоров, в рознице они стоят от 80 тысяч рублей. Мне говорят: ой, Андрей, это дорого безумно! Но если вы поднимите свою клиентскую базу и посмотрите, у кого из ваших клиентов есть стол за 200-300 тысяч рублей, то нескольких таких клиентов вы найдете. Если там есть стол за такие деньги, то светильник за 7 тысяч там никогда стоять не будет.  Это, конечно, штучные продажи, покупателем выступит скорее всего крупная компания, продукты подобной ценовой категории для неё привычны, покупают не только себе, но и как ВИП-подарок. 

Не заправлять! Colop обещает миллионы

Марина Рыкова из компании Colop о конечных клиентах говорила меньше, концентрируясь на нюансах собственной продукции. Например, технологии Микробан.

- Это технология внедрения гранул серебра в поверхность. Серебро, как все мы знаем — бактерицидный материал. Вы знаете, что раньше бросали в воду монетки серебряные, ложки серебряные — и вода была чуть ли не целебная. Гранулы серебра не позволяют на поверхности размножаться бактериям. И это не напыление, не нанесение — серебро находится непосредственно в продукте, и бактерицидное свойство у оснастки будет сохраняться до тех пор, пока вы ее не выбросите. 

Но все-таки без конечного клиента не обошлось и здесь, правда несколько, с другой стороны.

- Наша продукция достаточно специфична. Это не карандаш, не ластик, который мы с вами и дома используем. Штемпельная продукция появилась в России около двадцати лет назад, до этого ничего подобного не было. И до сих пор некоторые не знают, как правильно обращаться с оснасткой. Не знают, что подушку нельзя заправлять, что ее нужно менять. И поэтому Colop очень внимательно относится к своей продукции...

- Почему же нельзя подушки заправлять? - удивляются в зале.

- На заводе Colop подушки заправляются капиллярным способом, и краска распространяется равномерно, все дозировано, все рассчитано, - объяснила Марина. - А клиенты берут подушку, что-то туда льют, потом отпускают. Клише плюхается в подушку, идут брызги, все течет. Сколько раз мы с вами видели, в офисах синюю страшную оснастку. Все серо-буро-малиновое в крапинку... Приходит такой покупатель и возмущается: у меня нет качественного оттиска...

Однако, это была только половина объяснения. Вторая половина оказалась куда убедительнее для дилеров:

- Помимо этого, мы еще и люди меркантильные. У нас есть зарплата, которая зависит от оборота. Подушки нам с вами продавать выгоднее. Один флакон краски стоит сто рублей. И подушка стоит 100 рублей. Флакона краски хватит, чтобы заправить сто подушек. Что выгоднее, продать один флакон краски или сто подушек, решать вам!... Именно поэтому на каждой подушке нарисован перечеркнутый флакончик с краской: не заправлять. Пожалуйста, обращайте внимание ваших менеджеров, ваших продавцов на это, чтобы они доводили эту информацию до своих покупателей. Наша задача продать как можно больше штемпельных подушек.  И заработать на этом миллионы.

- Ура!... Миллионы, миллионы — тут же последовало оживление в зале.

Словом, выступление Марины закончилось на мажорной ноте. 

Avery Zweckform: секрет взрывного роста

Герман Юнаев из компании Avery Zweckform решил заинтриговать аудиторию с самого начала:

- Две недели назад говорил с одной очень известной компанией, и они очень хотели узнать: что у нас случилось такого, что мы вдруг начали резко расти в премиальном сегменте. Основные тезисы я могу сегодня рассказать вам.

Раскрывать секрет, однако, Герман не спешил, хотя и говорил об улучшениях в работе компании и качестве продукции. Здесь и ролевой клей улучшенной вязкости, и гарантии от производителя, и улучшение качества печати на струйном принтере, и, наконец, готовые шаблоны дизайна этикеток. И лишь к середине выступления Герман поделился тайной:

- Если откровенно, то помогли санкции. Какие-то большие компании мы потеряли, но те компании, которые открывают производство, стали нашими покупателями. Пример из смежной индустрии: многие не знают, что в стране производство колбасы увеличилось в два раза...

 При этом и Avery Zweckform старается пользоваться ситуацией, проводя маркетинговые капании  в Интернете.

- Мы много делаем, чтобы приводить клиентов на наш сайт, и мы платим за это, - рассказала руководитель направления Анна Яременко. - При этом мы предлагаем вам просто поучаствовать, совершенно бесплатно. Для этого нужно иметь лишь страницы артикулов у вас на сайте.

Представители индустрии подтвердили, что после присоединения к системе Avery Zweckform количество обращений к соответствующим страницам заметно увеличилось.

- Начиная с февраля 2016 года значительно возросло количество переходов с нашего сайта, - подтвердил Герман Юнаев. - Именно в этот период мы запустили несколько новых инициатив в интернете. Это действительно реально работает.

Большой интерес вызвала и новая серия Avery Zweckform этикеток для дома.

- В 2014 было проведено исследование, и оказалось, что 50% домашних пользователей предпочитают оформлять этикетками предметы домашнего обихода, - рассказал Герман. - И компания выпустила серию, которую назвали Living — для дома, для декора, для сада и для детей.

Поначалу зал на эту идею отреагировал скептически, однако на помощь Герману неожиданно пришел его коллега:

- Когда мы на стенд повесили эти этикетки, продажи были почти ноль, - рассказал Сергей Якушин, коммерческий директор компании «А-Верс». -  Тогда мы взяли обычные пустые банки и оформили стенд с наклеенными этикетками, продажи резко пошли в гору. Сразу отпала необходимость в использовании мерчендайзера, консультанта, кого угодно. Народу нужна наглядность!

MERLION: гарантия качества

Компания MERLION представила как продукцию торговой марки «Бюрократ», ассортимент которой включает более 130 моделей офисной мебели (стулья и кресла) и свыше 1000 наименований продукции из полипропилена (пластиковые папки всех видов и форм, короба, файлы), так и канцелярские принадлежности, многие из которых компания реализует на территории России на эксклюзивных правах.

«Сейчас в офисах работает большое количество женщин, поэтому многие производители учитывают гендерные особенности при разработке новых канцелярских продуктов, - говорит представитель компании MERLION. – Так, в числе последних трендов - папки, открывание которых не портит маникюр, или офисные принадлежности ярких цветов, которые чаще приходятся по вкусу представительницам прекрасного пола. Все эти тенденции успешно находят отражение в продуктовых линейках многих брендов, предлагаемых нашей компанией. Например, уже не первый сезон высоким спросом пользуются пластиковые папки  ТМ «Бюрократ» с особой конструкцией застежки и яркие калькуляторы Canon».

Вниманию участников конференции были представлены не совсем обычные модели степлеров KW-Trio. «Тайванцы очень креативны, - отмечает представитель MERLION. - Только они, по-моему, могли придумать степлер с флешкой. К тому же, он складной и очень компактный  - помещается в кармане». Эта модель, а также степлер со встроенным антистеплером  вызвали неподдельный интерес аудитории, когда образцы пошли «гулять» по рядам. «Легким нажатием руки степлер превращается в элегантную флешку», - шутили в зале.

Компания также представила меловые маркеры Stanger для досок и ручку “ Slimo” от Cello, которая «прекрасно продается в низком ценовом сегменте и при этом отличается высочайшим качеством исполнения».

Среди презентуемых дистрибьютором на мероприятии канцтоваров были и продукты брендов Adel, Hopax, Zebra, сувенирная продукция высокого ценового сегмента Caran d’Ache, Parker, Victorinox, Waterman. Всё это в ассортименте есть на складе MERLION.

«Одно из главных преимуществ работы с нашей компанией - первоклассный сервис. В MERLION представлены канцелярские товары различных ценовых сегментов, от недорогих до luxury, и мы гарантируем подлинность и качество любого товара, предлагаемого нами», - резюмирует представитель MERLION.

Хатбер и «таежный» союз

Курс на масштаб поддержал и завершавший первый день Гамзат Ахмедов — в прежние годы работавший в Мерлионе, но пару месяцев назад он пополнил ряды крупнейшего производителя бумажно беловой продукции – компанию Хатбер.

Люди на рынке с 96 года и реально вкладывают огромные деньги в производство! - своим емким языком объяснял Гамзат – Компания Хатбер первая начала покупать немецкие машины Биеломатик. И на сегодня в день с одной линии может сходить порядка 500 тысяч тетрадей!

А людей столько есть, чтобы эти тетради покупать? - последовал резонный вопрос из зала.

Есть! Есть! Мало того, что у нас есть, существует еще этот «таежный», в смысле таможенный Союз, куда мы также поставляем продукцию...

Кроме масштаба Гамзат сделал акцент и на цену:

Хатбер работает в четырех ценовых сегментах. Обычно люди упираются в три сегмента: «премиум», «стандарт» и «эконом». И выпадает четвертый сегмент -  «бюджет». Ведь что у нас сейчас происходит с рынком? Кризис. Покупатель голосует рублем, выбирает подешевле.  Хатбер чего делает? Объем производства «премиума» снижается, объем «стандарта» остается и даже расширяется, «эконом» возрастает, и появляется бюджет.

Все это было встречено залом эмоционально положительно, а вот к лицензиям и дизайнам возникли вопросы. Однако ответ на них оказался довольно убедительным.

«На вкус и цвет товарищей нет, оценивать дизайны и лицензии по себе нельзя. Объективный ответ дает только рынок. При большом ассортименте, который есть у Хатбера, всегда можно найти продукцию по душе».

«Канцтренд» ловит тренды

Ольга Васильева из компании «Канц Тренд» подготовила одну из самых содержательных презентаций (73 слайда по двум брендам – польскому демооборудованию 2х3 и японским маркерам MARVY UCHIDA). Но основной смысл довольно прост:

Мы хотим жить в красивом доме, с красивой и удобной мебелью. Мы хотим работать в красивом здании... Если мы будем приводить главным аргументом цену — всегда найдется тот, кто предложит дешевле.

Что ж, не самая антикризисная стратегия. Впрочем, вряд ли многие в кризис будут экономить именно на качестве демонстрационного оборудования. Скорее, экономия в  другом: люди просто его реже обновляют. Поэтому решающим аргументом действительно становится не цена, а качество и дизайн.

В презентации стоит отметить продукты марки ecoBoards из переработанных и экологичных материалов (переработанный алюминий, дерево, пробка, картон). Это фактически единственный случай, когда была затронута тема эко — столь популярная в Европе и пока еще не набравшая ход в России.

Среди новинок наиболее перспективно смотрелись маркеры Marvy для творчества, рапидографы и т. д. - растущий тренд товаров для творчества мимо «Канц Тренда» не прошел. Обыграна была даже тема лабутенов — их можно разукрасить лаковыми маркерами Deco Color.

«А-Верс»: разбавьте ассортимент творчеством!

Товары для творчества заняли солидную часть выступления Сергея Якушина, Генерального директора «Компании «А-Верс». Наряду с торговыми марками HEYDA, Knorr prandell, был представлен ассортимент ТМ «Тильда».

- Сразу говорю: эта торговая марка брендовая и далеко не дешевая, но широко известная творческим людям, которые без нее уже жить не может. Их и называют: «тильданутые». На весенней «Скрепке» мы поставили стенд «Тильда». Я видел людей, которые как зачарованные останавливались около стенда «Тильда» и практически молились как на Собор Парижской богоматери. Подошли и замерли: оно!

Наверное, цену увидели, - заметили в зале.

Они знают цену прекрасно! Мы специально поставили стенд в центральный магазин Москвы, Московский Дом книги. Так вот, этот стенд там вымели буквально за пару недель. Там цены выходили 5-7 тысяч рублей за арткул Я знаю, у многих из вас есть магазины. Попробуйте, разбавьте Ваш ассортимент творчеством. Получите удовольствие сами и доставите его покупателям.

Джекпот от Мапед: главное - участие

Борис Шишов из компании Maped рассказывал не только о линейке продукции и бренде, но и об истории компании и ее маркетинговой стратегии.

За четыре с лишним года присутствия компании на российском рынке у бренда MAPED появилось множество поклонников. Была создана сеть дистрибьюции, делающая продукт доступным в любых даже самых удаленных уголках нашей страны. Следующим шагом в развитии бренда должно стать активное продвижение товара в среде конечных потребителей. Это прежде всего средства массовой информации: радио, телевидение, интернет, социальные сети.

Участникам конференции был представлен новый проект под названием «Джекпот от Мапед», который стартовал 1 июня на сайте Maped.one. Игра представляет собой упрощенную версию игрового автомата, однако никаких денег от участников не требуется. Зато призы реальные.

Для физических лиц – это наборы канцелярии Мапед, организации же могут разбогатеть серьезно. Третий призер получит 50 тысяч рублей подарочными картами, второй - уикэнд в Петербурге для команды победителей, а победитель  – 1 000 000 рублей товарами Мапед в рекомендуемых розничных ценах.

Общение было полезным: одна из участниц конференции, например, опасалась, что сотрудники будут играть в рабочее время. Организаторы утверждают, что  учли это замечание еще перед запуском. Оказывается, чтобы выиграть приз, совсем не нужно играть сутки напролет. Как правило, игра занимает 5-10 минут, после чего программа предлагает зарегистрироваться. Этого достаточно, чтобы участвовать в розыгрыше призов и победить. Словом, работает олимпийский кубертеновский принцип: главное - не победа (то есть максимальное число очков), а участие. Кстати, желающим побороться за призы лучше поторопиться: последний розыгрыш состоится 22 июля.

3М строит пирамиду

Последним в программе стояло выступление Зосимы Петрова из 3М. Зосима сделал акцент на текущих рыночных условиях — а проще говоря, на экономии.

Обратите внимание на клиентов, которые регулярно закупают листочки. Немногие из них знают, что использование диспенсера позволяет сэкономить. Когда вы отделяете от блока два-три листа — что вы с ними делаете? Как правило, пишете на одном, остальные выкидываете... Диспенсер все листочки подтягивает равномерно.

Вместе с тем, 3М не собирается уходить по ценам резко вниз. Например, по стикерам ситуация такая:

Понятно, мы не заменим эконом-сегмент. Мы не стремимся быть первыми по цене и не будем первыми по цене. Но мы сделали продуктовую пирамиду, чтобы перемещать клиента по этой пирамиде. Есть категория «бейсик», есть информация на упаковке, что есть «СуперСтики». Он попробовал “бейсик”, он сам по себе качественный. Гораздо больше вероятность, что он перейдет на “оптиму”, где более яркие цвета, или на  «СуперСтики».

Преимущества суперстикеров 3М объясняет самыми разными способами. Например, Зосима показал видеоролик о том, как изменился за последние 30 лет рабочий стол. «Появляется все больше сложных поверхностей. Ламинированные поверхности, металлические поверхности — поэтому листочки клеются не только на бумагу. Нужны более сложные решения, которые мы предлагаем и продвигаем», - объяснил Зосима.

- Что еще важно, что ищет рынок, чего ждут потребители? Сейчас все экономят, все хотят видеть акции, спецпредложения, скидки. По данным различных агенств продажи акционной и промопродукции возросли за последний год в два раза. Соответственно, компания 3М также не стоит на месте и уже в конце мая я получил образцы наших новых промостикеров.
Кризис вообще порой помогает. Например, креплениям «Command».

- Этот бренд показал за 2015-16 год колоссальный рост продаж. То, о чем говорил Герман с этикетками, то же самое произошло и здесь. Наблюдается смещение курса потребителя на простые и понятные вещи: походы в гости, поездки на дачу, на домашние праздники. Соответственно, потребление этой продукции будет возрастать.

Завершил Зосима и вовсе на оптимистичной ноте.

- Мне часто говорят: “на дворе кризис, а вы тут рассказываете про 3М”. Но посмотрите, как выглядит полка в канцелярском магазине. Года два назад мы не могли такого представить! Если сейчас подсчитать нашу долю рынка, по тем клиентам, которые «поверили в нас» она будет больше 50 процентов. Это наша пирамида, так мы приучаем потребителя. И здесь в зале есть люди, которые по продажам 3М в 2015 году выросли в два с лишним раза.

Раздача слонов и материализация духов

Ну а после оптимизма было еще больше. Генеральный директор o-manager Максим Иконников выступил со словами благодарности за долгосрочное добропорядочное сотрудничество наградил всех партнеров дипломами и памятными подарками. Свои призы вручали и поставщики. Получил красивый юбилейный диплом и портал Сегмент.ру.

Главным же, как обычно, было неофициальное кулуарное общение, которому немало способствовал и тим-билдинг, организованный в первый день конференции ребятами из «Лаборатории отдыха». Причем состоял он из двух частей. И если в лазании по веревкам по лесу и прочих активностях представителям Сегмента особенно отличиться не удалось, то в интеллектуальной викторине наподобие «Своей игры» мы внесли свою лепту в победу команды «Канцбанда», сумевшей мощным финишным рывком вырваться с последнего места на первое.

Подготовил Романович Леонид,
главный редактор портала Сегмент.ру