Тернистый путь к госзаказу.

Сегмент.ру

Знатокам канцелярского дела известно, что не только фирмой-производителем да товарными характеристиками один портфель или любой иной из канцелярских товаров отличается от другого. Не менее важным оказывается и то, кому он будет продан. Именно покупатель в итоге и придает каждой вещи ее особый вкус, и определяет тот тип отношений, которые складываются по поводу ее купли-продажи. Это благодаря ему, покупателю, сборы портфелей для школьников в последние годы горчат демографическим пессимизмом, предпринимательским азартом веет от портфелей бизнес менеджеров, и аппетитный запах госзаказа распространяют портфели госслужащих.

О портфелях первого типа в пору подготовки к школьному сезону было сказано уже немало, сезон вторых только набирает силу, так что слово о них еще впереди. О третьих же, учитывая их специфическую сезонность, время поговорить именно сейчас, тем более, что с точки зрения взаимоотношений, этот тип портфелей трудно не признать наиболее любопытным.

"Хочу познакомиться с красивой молодой
девушкой, умеющей водить машину.
Фотография машины обязательна"

Отношения поставщика и госзаказчика – своего рода брак по расчету, в котором, ни одна из сторон с самого начала не скрывает своего меркантильного интереса, но при этом обе рассчитывают на то, что союз будет взаимовыгодным, долгосрочным, и даже обоюдно приятным.

Для поставщика прелесть госзакупок заключается, в первую очередь, в том, что они проводятся регулярно и в больших объемах. Так, в текущем году администрации Красногвардейского района Петербурга было выделено на приобретение канцелярских товаров и бумаги около 250 тысяч рублей, и в будущем году это сумму планируется увеличить, Отделению Пенсионного фонда по Санкт-Петербургу и Ленобласти –1 миллион рублей. Всего же в перечне государственных нужд Петербурга на 2005 год в графе канцелярские товары указана сумма, превышающая 130 миллионов. И это не считая бумаги. Бумага для различных офисных нужд потянула еще на 55 миллионов.

Другим неотразимым достоинством госзаказов являются те преимущества, которые они дают поставщикам при заключении контрактов с зарубежными коммерческими фирмами. Как говорил на одном из мероприятий, посвященных обсуждению госзакупок, Александр Сизов из «Комуса», «для иностранных партнеров очень важно сотрудничество с нашей фирмой, поскольку мы обслуживаем госструктуры».

Что же касается госзаказчика, он, согласно распространенному мнению, не очень похож на типичного субъекта рынка. Считается, что его ничто не мотивирует искать лучшую продукцию по низким ценам и тщательно отбирать действительно наиболее выгодные для государства предложения. Из бюджета на закупки выделяются определенные средства, и если реализация заказа обойдется дешевле, то в следующем году в бюджете на эти же цели будет запланирована уже меньшая сумма. А кому это, собственно говоря, надо? Зато точно понятно, кто и что выигрывает в том случае, когда удается найти такого поставщика, который, помимо поставок учреждению нужных товаров, мог бы быть чем-нибудь полезен и самому снабженцу. Словом, госзаказчик нередко представляется героем советских анекдотов, который говорил: не надо зарплаты, дайте мне маленький складик. По крайней мере, именно такой типаж для многих поставщиков является наиболее желательным, поскольку методы работы с таким человеком хорошо известны, незатейливы и устраивают обе стороны. Однако одной готовности сторон жертвовать романтическими иллюзиями в пользу стабильного брака по расчету не всегда оказывается достаточным, чтобы этот брак все-таки состоялся и был счастливым.

- Итак, молодой человек, вы хотите стать
моим зятем?
- Честно говоря, нет, мадам, но я не вижу
другого пути жениться на
вашей дочери.

Сегодня между поставщиком и желанным госзаказом выстраивается все больше препятствий в виде законодательных барьеров, системы электронных торгов и т. д. Конечно, по сравнению с США, где порядок осуществления госзакупок регламентируется законодательством объемом в несколько тысяч страниц, и любая покупка на сумму свыше 50 тысяч долларов должна осуществляться на конкурсной основе, нам грех жаловаться. Все-таки у нас система госторгов еще сравнительно недавно начала вводиться в жесткие законодательные рамки. Но и нынешнее положение вещей может доставить прентенденту на роль государственного поставщика немало хлопот. Современное отечественное законодательство стремится сделать все стадии отношений поставщика с госзаказчиком прозрачными и практически лишить его важнейшего оружия в борьбе за желанный заказ - личного обаяния. Закон предусматривает организацию конкурсов при «размещении крупных заказов на закупку продукции для государственных нужд» и регламентирует процедуру проведения конкурсных мероприятий.

Компаниям, которые профессионально занимаются участием в конкурсах на обеспечение госзаказа, приходится держать в штате специального сотрудника, который должен просматривать все выпуски официального бюллетеня «Конкурсные торги», а также федеральные и региональные официальные сайты, на которых размещается информация о проводимых государственными заказчиками конкурсных торгах (кому интересно, неплохой каталог ссылок на сетевые ресурсы можно найти здесь). Так как единых для всех госорганизаций сроков проведения торгов не существует, и можно лишь с большой долей условности назвать временем наибольшей активности конец года и первые месяц-два в начале года, специалисту по госторгам приходится постоянно находиться в состоянии боевой готовности, чтобы не пропустить нужную информацию. Но просто узнать о том, что есть организация, которая нуждается в ваших товарах, мало.

Для участия в конкурсе необходимо грамотно составить заявку на участие и собрать целый ворох справок и документов, которые может запросить заказчик. А для этого в свою очередь нужно получить у заказчика пакет конкурсной документации. В редких счастливых случаях этот пакет документации вам предложат в обмен на пачку бумаги. Большинство организаторов запрашивают за него от 500 до 5000 руб. Причем узнать о том, соответствует ли компания специфическим требованиям, предъявляемым к участнику торгов, поставщик может только после покупки документов. А тут может оказаться, что хоть заявка и называется «канцелярские товары», в ней помимо ручек, клейких лент, скрепок указываются еще хозяйственные товары, которыми Ваша компания не торгует, и на которые Вы никак не сможете предоставить самые низкие цены.

Но и на этом ваши материальные и физические затраты еще не заканчиваются. Заказчик может установить требование о внесении денежных средств в качестве обеспечения заявки на участие в конкурсе, сумма которых по закону может составлять до пяти процентов начальной цены контракта.

Более того, чтобы выиграть торги приходится порой чуть ли не до убытка себе снижать цены на товары.

«Цены, которые мы предлагаем на конкурсе, — самые минимальные и рассчитываются они накануне подачи конкурсной заявки. При этом идет кропотливая работа: прогнозируются курсы доллара США, евро, возможные политические и, как следствие, экономические изменения в стране, так как по условиям договора рублевые цены фиксируются на весь период поставок по контракту», - рассказывал на круглом столе журнала «Финансовый директор» Александр Сизов («Комус»).

Но даже прохождение вами всех испытаний отнюдь не гарантирует того, что портфель госслужащего будете собирать именно вы. Есть еще одно обстоятельство, которое может свести на нет все ваши усилия и обесценить все ваши жертвы.

Соперник - это негодяй, который хочет
того же, что и я

«В конкурсах на поставку канцелярских принадлежнастей у нас обычно больше участников, чем по другим товарам. Сейчас очень большой рынок канцтоваров, и многие готовы соответствовать предъявляемым нами требованиям», - говорит начальник административно-хозяйственного отдела Администрации Красногвардейского района Санкт-Петербурга Соколова Мария Николаевна.

Действительно, совершенно некстати оказывается, что вы не единственный благородный страдалец, готовый идти на жертвы ради желанной цели.

И хотя по закону, заказчик должен сформировать беспристрастную комиссию экспертов не меньше, чем из пяти человек, в которой не может быть ни одного заинтересованного лица, а заявки на участие в конкурсе подаются в конвертах, которые не должны вскрываться до назначенного срока, сами участники чаще всего уверены, что теоретически чиновник может легко вскрыть любой конверт, в котором подается заявка на участие в торгах, и, ознакомившись с суммами, указанными конкурентами, отрапортовать своему протеже: "Скинь пару миллионов - заказ твой". К такому повороту событий компании-участники готовы, и, на самом деле, возмущает их в этой ситуации не столько факт коррумпированности чиновников, сколько то, что не они являются счастливчиками -протеже.

У профессиональных участников торгов даже есть особые приметы, по которым они распознают, что предпочтение будет отдано кому-то из соперников.

Во-первых, это временной интервал между сроком окончания подачи заявок и вскрытием конвертов. Если оба срока выпадают на один день, вероятность того, что конверты вскроют и отсигналят своим, где нужно подправить цены, не так уж и велика. Если же между сроками остается приличный временной зазор, то тут уже появляются основания полагать, что звезды расположены в пользу кого-то из ваших конкурентов.

Во-вторых, такой приметой может быть публикация сведений о конкурсе за несколько дней до окончания приема заявок.

В-третьих, если устроители требуют представления документов, которые сложно получить на практике (например, лицензии на осуществление деятельности, согласно законодательству не относящейся к лицензируемой).

В-четвертых, если к поставщикам предъявляются требования о наличии у них специфического опыта работы, причем с конкретным заказчиком.

В-пятых, если технические требования к поставляемой продукции подготовлены исходя из характеристик определенной торговой марки.

В-шестых, если конкурсной анкете присутствуют провокационные вопросы (например, оспаривала ли компания в судебном порядке итоги торгов, в которых ей ранее приходилось участвовать).

Чтобы подыграть вашему сопернику могут использоваться и другие уловки: объявление о торгах может быть напечатано не в том разделе бюллетеня или размещено не в том разделе сайта госзакупок, где исходя из логики вещей, вы скорее всего стали бы его искать.

Конечно, можно обратиться в суд, потребовать опротестовать результаты конкурса, но эта мера является не самой популярной, поскольку на долгосрочные и «душевные» отношения с заказчиком после этого рассчитывать не приходится.

Как утверждают специалисты, идеально подготовленная конкурсная заявка и четкое выполнение госконтракта — самые надежные способы борьбы за свои интересы. Заказчик не сможет отклонить заявку, если она правильно оформлена, потому что система конкурсных торгов такова, что оценивается не продукция или услуги поставщика и не сам поставщик, а документы, которые поставщик представил в составе своего предложения. Поэтому и в «спланированных» конкурсах далеко не всегда побеждает та компания, которую изначально «продвигали», поскольку наиболее «плохие» заявки, по наблюдениям специалистов, подают фирмы, давно работающие с данным заказчиком и рассчитывающие на победу по старой дружбе. И если в этой ситуации появляется сторонний поставщик, с правильно оформленной заявкой, конкурсной комиссии трудно будет его игнорировать.

Вот тогда-то и появляется реальный шанс заключить желанный контракт и приложить руку к сборам чиновничьих портфелей. И хотя с подписанием договора и началом поставок трудности и проблемы отнюдь не заканчиваются, здесь, как в любом романе, нужно поставить точку. Жизнь героев после свадьбы – это уже предмет другой истории.