Silwerhof на Дальнем Востоке

Поездке Геннадия Маткина в Дальневосточный Федеральный Округ предшествовала серьезная работа по подготовке к семинарам и конференциям, которую провели сотрудники компании I.T.I. - руководитель территориального направления Елена Царева и менеджер по продажам в ДФО Анастасия Углинских. На основе собранной ими подробной аналитической информации по региону в целом и каждому дилеру в частности (объему и ассортименту закупок, особенностям структуры продаж, задействованным каналам сбыта, конкурентной среде и т. п.) было принято решение о расстановке приоритетов при формировании программы обучения для каждой конкретной фирмы. А важной частью всех мероприятий для ИП Ткачук Е.Л., «Домино», «КанцПроф», ИП Семенова Н.В., ИП Бережная Е.И., «Канц-Бюро», ИП Никифоров А.Ю., «Симс», «Гринлэнд», «Технологии тысячелетия», ИП Кожан С.П., стал, конечно же, рассказ о продукции Silwerhof и особенностях ее продаж. Причем презентация новых позиций ассортимента торговой марки сопровождалась демонстрацией ярких и интересных новинок: в каждую из компаний, в которых проходили семинары и конференции, заранее были отправлены образцы продукции Silwerhof. Так что участники мероприятий могли не только узнать о предлагаемых канцелярских товарах, но и подержать их в руках и даже забрать с собой.

Общей для всего канцелярского рынка Дальнего Востока чертой является близость к Китаю, поэтому  с начала девяностых годов значительное место на полках канцелярских магазинов и в ассортименте корпоративных каталогов занимали товары недорогих китайских торговых марок и продукция noname. Однако в последние годы все более заметной характеристикой регионального развития становится постепенный отказ дальневосточных потребителей от дешевых товаров из Юго-Восточной Азии. Для покупателей важными становятся качество продукции и европейские дизайны, соответственно более выгодное положение занимают фирмы, предлагающие канцелярские принадлежности Silwerhof: товары торговой марки пользуются популярностью как в оптовом, так и в розничном и корпоративном каналах, а интересные новинки 2012 года, по отзывам сотрудников и клиентов прошедших обучение компаний-дилеров, позволяют привлечь еще большее внимания потребителей к этим канцелярским принадлежностям. Причем в ассортименте торговой марки партнеры I.T.I. могут выбрать позиции, которые понравятся как покупателям, заинтересованным в ярких канцелярских товарах средней ценовой категории, так и тем, кто в первую очередь ориентируется на оптимальное соотношение цены и качества.

Правда, как отмечает Елена Царева, многие дилеры Silwerhof на Дальнем Востоке крайне обеспокоены изменениями в сбытовой политике некоторых федеральных операторов и российских производителей, которые в последнее время передали дистрибуцию своих торговых марок крупным региональным игрокам, лишив тем самым средние фирмы возможности зарабатывать на продаже этой продукции. Данный шаг привел к некоторому перераспределению сил на рынке и усилению конкуренции во всех сбытовых каналах. Поэтому для дилеров Silwerhof было очень важным  (и Геннадий Маткин отдельно подчеркнул это, выступая на всех семинарах и конференциях), что компания I.T.I. традиционно строит продажи продукции торговой марки, опираясь именно на дилерскую сеть, и не планирует менять свою дистрибуционную политику.

В сложившейся ситуации многие клиенты I.T.I. на Дальнем Востоке делают ставку именно на бренд Silwerhof, выводя из своей ассортиментной матрицы те торговые марки, с которыми работают их основные конкуренты. Например, активно отстраивают свой ассортимент и увеличивают объемы закупок продукции Silwerhof ИП Никифоров А.Ю. (Владивосток) и ИП Кожан  С.П. (Петропавловск-Камчатский). Причем ИП Кожан С.П. получил статус дилера Silwerhof только в 2011 году и, работая в небольшом городе с населением менее 200 тысяч человек, полностью выполнил прошлогоднее дилерское соглашение. Заметный (практически в два раза) рост объема закупок продукции торговой марки в этом году продемонстрировали и «Технологии тысячелетия» (Владивосток): эта компания, сотрудничая с торговой маркой только второй год, продвигает как детский ассортимент канцтоваров Silwerhof, так и офисный.

Крайне положительно новинки, представленные Геннадием Маткиным, были встречены и в «Гринлэнде». Эта компания только в этом году после длительных переговоров подписал дилерское соглашение и, отказавшись от сотрудничества с некоторыми другими поставщиками, планирует в дальнейшем расширить закупаемый ассортимент Silwerhof.

Новинки канцтоваров для офиса вызвали большой интерес и у менеджеров компании «Симс» (Владивосток), имеющей крупную сеть канцелярских магазинов и активно занимающейся корпоративным обслуживанием предприятий Приморского края. Оптимальное сочетание цены и качества, а также современные европейские дизайны офисной продукции Silwerhof позволяют дилеру сделать ставку на товары торговой марки в сегменте b2b.

Усиление конкуренции на Дальнем Востоке и активное наступление федеральных и крупных региональных компаний привели некоторых дилеров Silwerhof к решению об освоении новых каналов  продаж. Так, магазины формата Cash&Carry в этом году открывают «Канц-Бюро» (Южно-Сахалинск) и ИП Бережная Е.И. (Комсомольск-на-Амуре). Эти фирмы, несмотря на дорогую и сложную логистику, уже несколько лет активно продвигают продукцию Silwerhof в оптовом сегменте и, развивая оптово-розничное направление продаж, намерены расширить ассортимент торговой марки.

Кроме того, полезными для продвижения продукции Silwerhof в дальневосточном регионе оказались и семинары, которые Геннадий Маткин провел в Благовещенске. Менеджеры ИП Ткачук Е.Л. уже хорошо знакомы с продукцией торговой марки и отмечают ее яркие и оригинальные дизайны, а для компании «Домино» (нового дилера Silwerhof) важными положительными характеристиками представленного ассортимента являются коллекционный принцип его формирования, качество продукции и яркое наполнение каждой серии.

Свои особенности с точки зрения продаж канцелярских товаров, по сравнению с другими городами и областями Дальневосточного Федерального Округа, имеет Саха-Якутия. Специфика работы дилеров Silwerhof, продвигающих здесь продукцию торговой марки, обусловлена отсутствием железнодорожного сообщения республики с другими регионами России. Это, конечно же, делает логистику более сложной и является причиной серьезных транспортных расходов и, соответственно, более высоких конечных цен на канцелярские товары. С другой стороны, из-за такой вынужденной изоляции рынок Якутии относительно недоступен и пока не очень интересен для федеральных игроков и крупных компаний из других городов Дальнего Востока: в Якутске на сегодняшний день нет их филиалов, а значит, местные фирмы участвуют только во внутренних конкурентных войнах. Тем не менее, ситуация внутри региона сейчас является весьма напряженной, и для успешных продаж Silwerhof здесь необходимо активное продвижение.

Конференция для сотрудников и клиентов «КанцПроф» (Якутск) показала, что компания, успешно развивающая розничное направление и имеющая сегодня более десяти собственных магазинов, очень заинтересована в совместных с I.T.I. рекламных акциях, направленных на конечных покупателей. Тем более что около 50% ассортимента канцелярских товаров торговых сетей «КанцПроф» составляет именно продукция Silwerhof. Другой дилер торговой марки – ИП Семенова Н.В. (Якутск) – продвигает канцтовары торговой марки в оптовом канале, и для клиентов фирмы главными критериями выбора является оптимальное соотношение цены и качества и, конечно же, известность торговой марки. И общение на конференции показало, что среди нового ассортимента Silwerhof есть много позиций, интересных для продаж в опте.

Поскольку на обучающих конференциях таких дилеров Silwerhof, как «КанцПроф», ИП Ткачук Е.Л., ИП Бережная Е.И., «Канц-Бюро» и «Технологии тысячелетия», присутствовал не только персонал, но и оптовые клиенты этих компаний, общение получилось очень продуктивным: покупатели канцелярских товаров Silwerhof смогли задать свои вопросы Геннадию Маткину и в присутствии руководителей и ответственных за закупку продукции сотрудников фирм-дилеров рассказать о своих предпочтениях. Это, безусловно, положительно скажется на формировании закупаемого дилерами Silwerhof.