Как посчитать маржу и выбрать выгодный товар для маркетплейса

Важно понимать, что маржинальность и маржа — это разные вещи.

Основатель аналитического сервиса для продавцов на маркетплейсах Stat4Market Дмитрий Бакланов рассказал, какие цифры важно контролировать для успешного бизнеса.

Как считать маржу

Есть маржинальность, а есть маржа, и это разные вещи. Маржу считают в рублях, маржинальность — в процентах. Второй показатель более важный, он поможет оценивать развитие бизнеса в динамике. Но считать нужно и то, и другое.

Маржа позволит понять, сколько у вас остаётся денег после продажи за вычетом переменных расходов.

Формула расчёта маржи: выручка − переменные расходы.

Переменные расходы зависят от объёма продаж и производства. Например, стоимость приобретения материалов. А расходы на аренду помещения относятся к постоянным.

Если маржа отрицательная, то переменные расходы выше выручки, и бизнес несёт убытки — следует подумать над оптимизацией расходов.

Маржинальность — процентное отношение маржи к выручке. Даёт возможность отслеживать эффективность бизнеса от месяца к месяцу.

Расчёт маржинальности: маржу делим на выручку и умножаем на 100 %.

Если знать только абсолютные цифры (маржу), то не поймёте, успешно ли функционирует ваш бизнес. Регулярно измеряйте маржинальность, чтобы делать выводы об эффективности продаж. Есть тенденция к снижению? Значит, нужно понять, на чём теряете деньги и предпринимать меры.

Маржа и наценка — в чём разница

Если считать наценку в денежном выражении, она может быть такой же, как маржа. Допустим, продаём свитер за 5 тыс. ₽, и у нас переменные расходы 3 тыс. ₽. Тогда и маржа, и наценка одинаковые — 2 тыс. ₽.

А вот при расчёте в процентах наценка будет сильно отличаться от маржинальности. В этом случае наценку нужно считать как отношение маржи к переменным расходам.

Для нашего свитера маржинальность составит 40 % (2000 / 5000×100 %), а наценка — 67 % (2000 / 3000×100 %).

Маржинальность не бывает выше 100 %, а вот наценка может быть хоть 100 %, хоть 800 %.

Выбор высокомаржинального товара

Почему просто не сделать на любой товар наценку повыше, скажем, 300 %? Ведь некоторые делают, и в итоге имеют хорошую прибыль.

Дело в том, что такое можно провернуть не со всеми товарами. Условно продукцию можно поделить на низко-, средне- и высокомаржинальную.

Низкомаржинальные товары — бакалея, бытовая химия, корма для животных и другие товары повседневного спроса. Наценка в этой категории составляют 10–20 %.

Пример среднемаржинальных — стройматериалы, бытовая и цифровая техника. Средняя наценка — 50 %.

Высокомаржинальные — ювелирные украшения, одежда от дорогих брендов, сезонные товары. Наценка самая большая — бывает и 500 %, и 1000 %.

Важно: при работе с высокомаржинальным товаром есть риск, что прибыль не будет стабильной.

Как запускать высокомаржинальный продукт:

• провести анализ — это поможет оценить расклад на рынке; 
• подумать над добавлением в ассортимент также низко- или среднемаржинальных позиций — особенно актуально при продажах сезонных трендов;
• как выбрать выгодный товар для маркетплейса, для чего нужен анализ рынка и конкурентов.

Главные рекомендации:

• следить за изменениями спроса и предложения на высокомаржинальные товары;
• анализировать цены и стратегии конкурентов; 
• оценивать эффективность своей стратегии продвижения и своевременно корректировать; 
• использовать инструменты аналитики для отслеживания изменений на рынке;
• следовать советам, чтобы подобрать высокомаржинальный товар, успешно продавать на маркетплейсах и увеличивать прибыль.