Как увеличить потребительскую ценность и привлечь клиентов

Чтобы сделать покупку, клиентам нужно ощущать, что ценность продукта превышает стоимость.

Чтобы создавать потребительскую ценность товаров и услуг, компаниям необходимо завоевать лояльность своей аудитории.

То, насколько хорошо продукт удовлетворить наши потребности, называется потребительской ценностью. Это относительный показатель, ведь мы постоянно сравниваем предложения конкурирующих компаний.

Формула:

потребительская ценность = преимущества продукта – затраты.

Проще говоря, чтобы сделать покупку, клиентам нужно ощущать, что ценность продукта превышает стоимость, какой бы та ни была. Но так как снижать стоимость товаров и услуг невыгодно, компании постоянно борются за внимание своих потребителей, работая над повышением ценности своих товаров и услуг.

Как увеличить ценность товара в глазах клиента

У любого продукта и услуги есть преимущества, которые клиенты особо ценят. Это могут быть как технологические решения, например, бесшумная бытовая техника, так и эмоциональные, дающие ощущение комфорта, радости или спокойствия.

Ценности потребителей меняются быстро

Сегодня решение о покупке товара основывается не только на цене или качестве. Хороший сервис, доступность услуг, происхождение продукта, а также репутация — всё это влияет на востребованность компании, её товаров и услуг, для клиентов.

Значимый показатель ценности — степень удовлетворённости потребителя не только от самого товара или услуги, но и от дополнительных связей с компанией, которая предлагает продукт.

На первом плане — долгосрочные отношения

Современный покупатель готов демонстрировать свою лояльность только тем брендам, которые его слышат и понимают. Клиенты хотят знать, что компания прислушивается к их мнению.

По данным исследования Deloitte, клиентоориентированные компании приносят на 60 % больше прибыли, работая на перспективу.

Как определить ценность товаров и услуг

Три популярных способа:

• задавать вопросы клиентам через менеджеров; 
• собирать фокус-группы и проводить опросы; 
• общаться с клиентами напрямую, на мероприятиях, выставках и вебинарах.

Все эти способы предполагают глубокое изучение аудитории.

Регулярный сбор количественных данных позволит не только быстро выявлять проблемы товара или услуги, но и найти точки роста, которые смогут привлечь новую аудиторию. Кроме того, опросы помогут узнать, в чём сильные стороны вашего сервиса, понравились ли клиентам дополнительные услуги, а также получить обратную связь по улучшению работы.

Что важно выяснить:

• что клиенты считают важным и ценным в продукте; 
• нравится он им или нет; 
• удобно ли им пользоваться; 
• готовы ли они рекомендовать вас друзьям.

Как бы ни складывалась конъюнктура рынка, в нестабильные времена рекламщикам нужно проявлять ювелирное мастерство, чтобы настроить работающую рекламную кампанию. С учётом всех изменившихся реалий и того, как сейчас пользователи реагируют на рекламу в целом, аналитика помогает снизить риски и глубинно изучить потребности аудитории в конкретный момент. Мы тестируем рекламные кампании, в том числе, с помощью онлайн-опросов — это хороший способ подтвердить гипотезы креативной команды и нивелировать риски на стадии запуска.

Сергей Житинец, гендиректор рекламного агентства Motive agency&production