На стендах РКФ

Компания Lomond. Дмитрий Мацкуляк, директор по закупкам: 

«Мы предлагаем интересные решения…»

– Компания Lomond продает свои товары через сеть дистрибьюторов. Два наших дистрибьютора, компании «Рельеф» и «Самсон», являются соучредителями РКФ и присутствуют на этой выставке со своими стендами. Lomond выступает на мероприятии со своим стендом в качестве вендора, Наша компания присутствует на российском рынке с 1998 года и занимает лидирующие позиции в сегменте материалов для офисной цифровой печати, в первую очередь, струйной. Второй наш сегмент – это производство бумаги с термочувствительным покрытием. Компания Lomond с 2013 года производит в России бумагу с термочувствительным покрытием для изготовления чековой ленты, рулонов для банкоматов и т. п.

– Какие требования как вендор вы предъявляете своим партнерам?

– Компания Lomond присутствует на российском рынке уже более двух десятилетий. У нас уже имеется сложившаяся система дистрибуции в России. Наша задача на выставке, в первую очередь, донести до партнеров наших дистрибьюторов и конечных потребителей информацию о новых возможностях применения материалов Lomond для расширения их бизнеса.

– Что интересного вы представляете для них на своем стенде?

– На этой выставке мы предлагаем не просто свои продукты, а комплексные решения по использованию нашей продукции, – это проекты «Школа» и «Музеи». У нас есть подшефная школа в Подмосковье, которая согласилась выступить как партнерская площадка, на которой мы отрабатываем технологии по визуальному наполнению школьного пространства, как наружного, так и внутреннего. Это самые разные приложения, начиная от вывески «Добро пожаловать» и заканчивая стендами расписания занятий, это объявления, оформление школьных классов и предметных кабинетов, коридоров, музеев, печать методических пособий и т. д.

- Таким образом, на этой одной школьной площадке проверяется все? А потом все эти решения вы предлагаете всем школам страны?

- Да, на примере этой школы мы проверяем наши идеи и решения, а потом предлагаем нашим партнерам использовать наши наработки при работе с другими школами. Школа – это не только центр детского образования, но еще и площадка для творчества и выбора будущей профессии. В ней дети создают свои школьные газеты, альбомы, плакаты, участвуют в конкурсах, театральных м других костюмированных постановках. Часто бывает необходимость напечатать грамоты и дипломы. Для этого школе нужен копировальный центр. Мы предлагаем расширить его до лаборатории цифровой печати, в которой дети будут учиться визуализации своих идей на различные поверхности, учиться творить своими руками с помощью компьютера и принтера, оформлять костюмы для спектакля, переводя изображения на ткань, печатать воздушные шары со своим изображением, делать кружки с изображением в качестве подаркам друзьям и близким. Вот, посмотрите, заготовочки, которые школьники потом раскрашивают… (см. фото). Lomond предлагает самые разные материалы для творческой работы детей.

– А ваш музейный проект?

- Проект «Музеи» стартовал в прошлом году. Мы уже сотрудничаем с несколькими музеями Крыма, Галича, но по-другому. Сейчас, например, сотрудничаем с администрацией Костромской области по проекту комплексного охвата всех музеев области. У нашей страны богатая история, соответственно, музеи богаты и числом экспонатов в залах и запасниках. Мы предлагаем музеям продукты для музейных экспозиций или музейной лавки – речь о репродукции картин, гравюр и рисунков для экспонирования. Также мы предлагаем им наборы открыток, футболки, сувенирную керамику с музейными изображениями. Речь идет о том, чтобы музеи могли предлагать своим посетителям качественную сувенирную продукцию, на которой не стыдно было бы ставить штамп «музейная копия».

– А такие музеи как Эрмитаж, Русский музей…

- Как правило, такие крупные музеи справляются сами, но, тем не менее, мы общаемся и с разными музеями Санкт-Петербурга, ведь наша коллекция материалов Fine Art – одна из лучших в мире и отвечает самым взыскательными требованиям. Далеко не все экспонаты можно транспортировать с места на место без особых хлопот. А на наших материалам можно изготовить, например, репродукции картин для организации доступных по цене передвижных выставок, в том числе и в российских школах, и в глубинке.

– Вы это делаете в рамках тендеров?

- Нет. Тут надо понимать, что если эта продукция приобретается музеем по итогам тендеров, то основным критерием становится ее цена, зачастую в ущерб качеству. Поэтому наш проект основан на том, что музеи получают возможность реализовывать качественную сувенирную продукцию без финансовых вложений с их стороны. Мы приезжаем, за свой счет оцифровываем музейную коллекцию, подбираем и согласовываем оптимальный набор продукции в качественном исполнении и предлагаем музею на реализацию. При этом стоимость единицы такой продукции при цифровой печати почти не зависит от тиража, то есть изготавливать дополнительные можно по мере реализации. При этом возможны несколько вариантов сотрудничество, как-то: музей изготавливает такую продукцию на своей базе (мы готовы помочь с рекомендациями по закупке оптимального набора недорогого печатного оборудования), на базе местных копи-центров или получает готовые изделия от нас. В этом случае музейные киоски выступают не как покупатели, а как розничные реализаторы сувенирной продукции.

Компания СМИСТАР, эксклюзивный дистрибьютор всемирно известных брендов: STABILO (Германия), UHU (Германия), PENAC (Япония), COMIX (Китай) и др. Мария Плотникова, бренд-менеджер:

– Компания уже более 20 лет является эксклюзивным дистрибьютором канцелярских товаров, товаров для хобби и творчества, клеевых продуктов, рюкзаков и ранцев известных европейских производителей.

Возьмем как пример немецкий клеевой бренд UHU – мы дистрибьютируем самую широкую линейку клеевых продуктов. В линейке можно найти специальную серию «UHU Креатив», где каждый клей специально разработан с учетом физико-химических свойств самых распространенных материалов, которые необходимо склеить. Есть отдельная категория универсальных клеевых продуктов, секундных, клеевые пистолеты и даже есть самый безопасный клей для детей на основе глюкозы.

– Съел и порядок?

– От случайного попадания клея в рот могут спасти, наверное, только возраст и внимание взрослых. Но мы сейчас говорим только о безопасности для здоровья ребенка самого клеящего состава.

– Интересно, что нового предлагают вам поставщики. К примеру, есть ли такие продукты, которые сейчас или в будущем могут определить целую линейку новых товаров или новую категорию товаров? Тренд продаж?

– Востребованы продукты в категории творчество и рисование. В этом направлении двигаются наши поставщики. Ну а мы пытаемся отобрать все самое лучшее и интересное, ведь качество – это один из важнейших факторов при совершении покупки для наших покупателей. Например, нам привезли новый бренд браш-маркеров – с мягким пишущим узлом, похожим на кисть.

– Кто производитель?

Маркеры производятся на собственном производстве в Европе (Польша), пишущие узлы – в Японии.

– Для художников-профессионалов?

- Очень надеемся, что товар по достоинству оценят как художники, так и любители работать в различных техниках, например, технике леттеринга, которая сейчас набирает обороты популярности. Для тех, кто работает в технике леттеринг, браш-маркер – находка!

– Что еще такое же инновационное вы предлагаете? Ну, например, какие продукты могут открывать новые товарные линейки с новыми потребительскими свойствами?

– Большое внимание при отборе мы уделяем внедрению собственных, запатентованных разработок производителями, которые в дальнейшем будут интересны и главное полезны нашим покупателям.

Один из таких примеров – линейка степлеров без усилий, а именно – степлер, который позволяет одним нажатием пальца скрепить сразу до 50 листов.

– Ух-ты! Как я мечтал о таком совсем недавно! Насколько дороже этот степлер по сравнению с обычным?

– Ненамного. Мы стараемся отбирать продукцию, которая находится в среднем ценовом сегменте. Но с использованием самых современных технологичных разработок. В данном случае это продукция качественного фабричного производства из Китая. Хотя здесь на выставке такой продукции представлено все же довольно мало.

Компания «ФинСиб». Константин Подшивалов, генеральный директор: 

«Мы не съедаем наших клиентов, как это делают другие»

– Константин Валерьевич, какие из продуктов, представленных на стенде, можно назвать инновационными?

– Сейчас у нас появилась новая бумага ArtWork, бразильская, класса А+, ближайшая аналогия Double A Paper, только наша дешевле процентов на 30. Это мегакачественный продукт. Его берешь в руки – и все чувствуешь тактильно. Он более гладкий, соответственно, более экономный. Если углубиться в экономику документооборота, то стоимость затрат на бумагу составляет процентов 20. Остальные 80 процентов – это затраты на копировальный принтер, его обслуживание, расходные материалы, картриджи. Чем качественнее бумага, тем больше экономии на этих ресурсах. Так вот, на этой бумаге можно очень хорошо экономить в делопроизводстве.

– Интерес к ней уже есть?

– Огромный интерес! С учетом того, что при своих качественных достоинствах она по цене сравнима с ценой обычной бумаги. А вообще, у нас очень широкая линейка брендов. Например, наши бренды продвижения – продукция бумаги IP, Storaenso…

– Ваши предложения по продуктам, наверное, как-то отражают вашу клиентскую политику? В чем ее суть?

– Мы – крупная федеральная компания, но не выходим за рамки дистрибьюторской деятельности, не пытаемся как-то иначе закрепиться в регионах, расширить свое влияние. Например, мы не открываем в регионах собственных корпоративных отделов, тем самым не отбираем бизнес у региональных оптовиков, мы не съедаем наших клиентов, как это делают остальные федеральные компании. С нами удобнее работать и безопаснее. Мы отстроены от них другими торговыми марками. Например, качество Lamark высокое, конкурирует с «Эрих Краузе», дешевле. Наша задача в том, чтобы региональные участники рынка чувствовали себя комфортно, соревнуясь с ребятами, вес у которых на рынке в десятки и сотни раз больше. Я больше верю в местного предпринимателя, нежели в машину, которая работает как штамповочный пресс, делает массовый продукт. Мы не так много говорим о среднем классе, как это делали американцы в свое время, но мы понимаем, как он нужен – и как производитель, и как потребитель наших товаров и услуг. Если потребителя не будет, то кому нужны эти наши товары? А его не будет, если его убьют мегакомпании. Поэтому в каждом городе нам нужны оптовые, B2B-клиенты, розничные клиенты. Чтобы этот сегмент рынка развивался.

– Здесь, на РКФ, вы чувствуете их интерес?

– Да. В эти дни к нам на стенд приходят довольно много предпринимателей с небольшими объемами закупок.

– Помимо такой интересной бумаги, что еще интересное есть у вас в других категориях?

– Вот, например, ручки с масляными чернилами. Они скорее офисные, нежели школьные, потому что там ручки с кнопками, детская игра с которыми, щелканье, может мешать проводить уроки…

– А школы и такие детали отслеживают?

– Конечно. Мы фокусируем внимание на школьных товарах, на товарах для творчества. Так, у нас появились маркеры для скетчинга. Мы сначала закупили 24 цвета, но понимаем, что для людей, которые серьезно занимаются художественным творчеством, маловато будет. Кому-то нужны 96 цветов, а кому-то нужна матрица из 120 цветов. Поэтому рассматриваем этот товар как линейку товаров и направление развития предложений для рознично-сбытовых подразделений. Еще мы производим и продаем регистраторы. Это офисная продукция. Тут на выставке стоят папки-регистраторы. Половина китайских. Половина – новосибирские. И даже конкуренты признают за нашими высокое качество.

– Ситуация в Китае из-за короновируса и ослабление поставок в Россию помогает вам укреплять позиции?

– Я думаю, это надуманная история. 

– Вы не ощутили изменения ситуации?

– Нет, мы его не ощутили, возможно, из-за того, что в это время ежегодно происходит спад поставок из Китая из-за китайского нового года. Традиционно менеджеры, которые занимаются поставками в Россию, отгружают товар до него и затем ждут, когда Китай выйдет из новогодних праздников. И сейчас мы видим, что идет задержка в приеме заказов. Пока это задержка в 2–3 недели.

– Ваше ощущение от РКФ по части активности посетителей?

– РКФ проводится после «Скрепки». Мы принимали участие в «Скрепке», и мое личное ощущение – «Скрепка» была более интересной. Быть может, имеют значение сроки проведения двух выставок. Когда одна за другой, возможно, это обстоятельство кому-то не позволило побывать сразу на обеих выставках.

– Вы проводите кампании продвижения своих новых продуктов?

– Наши кампании заключаются в обучении клиентов, которое проводят наши менеджеры по продажам. Мы не открываем какой-то мега-информационный канал, потому что рынок невелик. И потребности населения, связанные с канцелярскими товарами не такие уж большие, как в продуктах питания, например. Или тот же бензин. Его производство, потребление и рынок интересов с ним связанный – глобальный. Каждый чих на нем – всегда повод для публикаций. У нас же все скромнее.

- Отрасль маленькая…

- Да. Но люди, которые в ней работают, достойные!