Как начать работу в сфере e-commerce: кейс производителя DIY-товаров

По данным Росстата, в 2020 году на онлайн-продажи пришлось 3,9 % оборота розничной торговли в РФ против 2 % в 2019 году. Такой скачок подталкивает бизнес к развитию направления продаж через интернет. Своим опытом с new-retail.ru поделился Александр Лысак, исполнительный директор торгово-производственного холдинга Партнер-Электро.

Компания работает на рынке уже более 15 лет и специализируется на производстве и продаже кабельной и электротехнической продукции. С 2007 года она сотрудничает с крупнейшими в России и Восточной Европе офлайн-продавцами сегмента DIY (Do It Yourself — сделай сам). На что нужно обратить внимание и как повысить объём интернет-продаж, читайте в рекомендациях Александра Лысака.

На что обратить внимание на старте

Когда компания начинает работать с онлайн-гипермаркетом, ей необходимо перенастроить многие складские, логистические и производственные процессы. Чем основательнее и мощнее производственная база поставщика, тем быстрее и гибче он может реагировать на удовлетворении потребностей продавца – создавать больше складских запасов и оперативно отгружать заказы. Это сложный процесс, который занимает много времени, но без этого сегодня просто не обойтись.

Другим важным моментом является разработка онлайн-контента. В онлайн-гипермаркете без качественных фотографий и описаний товаров не обойтись. Простых фотографий может быть недостаточно: на них иногда невозможно показать все особенности товаров. Дополнительно можно использовать 3D-моделирование. Так удаётся максимально чётко показать сложную продукцию в максимально выгодном для покупателя виде и донести до потребителя все преимущества продуктов.

Стоит ли работать с маркетплейсами

Один из эффективных способов увеличить узнаваемость бренда – это начать работу с крупной торговой онлайн-площадкой. Вашу продукцию будут регулярно видеть тысячи потенциальных клиентов. Возможно, многим из них понравится ваш продукт, они смогут его запомнить и приобрести.

Работа с e-commerce также помогает искать новых бизнес-партнёров. Когда мы предлагаем им свою продукцию, обязательно рассказываем, что сотрудничаем с крупными онлайн-площадками. Для бизнеса это весомый плюс: благодаря этому становится очевидно, что наше предприятие и продукция соответствует строгим требованиям отбора поставщиков для маркетплейсов. Продукты востребованы у потребителей, мы не опасаемся за её качество и репутацию.

Как конкурировать с другими производителями

Конкуренция в сфере e-commerce очень высока. Если в офлайн-магазине на полке может быть 3-5-10 однотипных товаров от разных производителей, то в онлайне полка ничем не ограничена.

Что поможет выделить свой товар среди аналогов

• Качественные фотографии и описания — контент очень важен.
• Отзывы покупателей — чем их больше, тем лучше. Они выполняют сразу две функции: помогают другим покупателям определиться с выбором и позволяют повышать качество продукции.

Если говорить о цене и качестве, то заметна тенденция: для многих покупателей цена начинает отходить на второй план. Все больше людей приходят и просят именно качественный товар. Поэтому демпинговать на ценах, при этом не обращая внимание на качество товара, точно не советуем. 

Как работать с B2B

В онлайн-гипермаркетах основные покупатели — это сегмент B2C. Для работы с B2B-сегментом нужны особые решения, ведь у таких клиентов иные потребности. Выходом могут стать карточки товара со статусом «Под заказ» для особых позиций.

Топ-3 рекомендации по работе на онлайн-площадках

1. Наращивайте сервис надёжности поставок

Для нас главный показатель уровня сервиса — это то, какую часть заказа мы смогли отгрузить клиенту. Мы стремимся к показателю 98 %. Удержать такой высокий уровень довольно сложно. Наибольший риск в снижении показателя — в возможных перебоях поставок сырья от наших поставщиков. Но и здесь можно найти решение проблемы: от увеличения складских запасов как у себя, так и у продавца, и до расширения пула надёжных поставщиков сырья.

2. Инвестируйте в технологическое оснащение производства

Важно своевременно обновлять и переоснащать производственно-техническую базу, закупать современное оборудование с большим КПД для формирования полного цикла производства. Чем больше операций вы сможете выполнять самостоятельно и сократить зависимость от внешних поставщиков, тем меньше вероятность, что вас кто-то подведёт с качеством или сорвёт сроки поставок.

3. Следите за качеством информации на маркетплейсе

Важно максимально подробно описывать товар, со всеми техническими характеристиками. Описание должно быть достоверным. В карточке товара необходимы хорошие фото и качественный контент.