Как сделать бизнес на шариковых ручках из дерева

Первую ручку Семен Анфиногенов, тогда студент Уральского федерального университета, сделал в 19 лет из оливковой разделочной доски, которую отец привез из Италии. «Я увидел в интернете, что такие ручки делают за границей, подумал, что повторить будет легко», – говорит он. Анфиногенов распилил доску на небольшие куски, просверлил отверстие для стержня, обточил и отшлифовал наждачной бумагой. Затем он снял с обычной пластмассовой авторучки верхнюю часть и заменил ее деревянным цилиндром. «Мама была в ужасе, ругалась – мол, испортил дорогой сувенир из Италии», – смеется Анфиногенов. Ручки получались некрасивыми, но Анфиногенов хотел довести начатое дело до конца. Он устроился в столярную мастерскую, где научился делать лестницы и укладывать паркет из красного дерева, американского ореха, дуба и других ценных пород дерева. В мастерской оставалось много ненужных древесных обрезков, Анфиногенов забирал их домой и выпиливал из них корпуса для ручек. Начинку – стержни, поворотные механизмы, кончики и клипсы – заказывал на eBay. Два года спустя, в 2016 г., Анфиногенов открыл собственную мастерскую Presentree – на грант Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства. Анфиногенов прошел бесплатные курсы в фонде, а потом защитил бизнес-план и получил 300 000 руб. на развитие. Сейчас Presentree производит по 500 шариковых, роллерных и перьевых ручек из клена и карельской березы. В рознице они стоят 3500–5000 руб. за штуку. В прошлом году выручка Presentree составила более 1 млн руб., а за I квартал 2019 г. – 850 000 руб. Чистая прибыль – около 60%, по данным компании.

Четыре чемодана ручек
Анфиногенов участвовал во всех конкурсах для предпринимателей, где только можно. В 2016 г. он поехал в Тюмень на конкурс «Опоры России» «Бизнес-успех». Ничего не выиграл, зато нашел первого крупного клиента – Промсвязьбанк. Весной 2017 г. банк заказал 201 ручку из карельской березы и американского ореха на 500 000 руб., вспоминает Анфиногенов.

Анфиногенов переехал в новый цех в 30 кв. м, купил лентопильный, токарный и фрезерный станки и нанял помощника. На покупку дерева, фурнитуры и упаковки не хватало 120 000 руб. – пришлось занимать у родственников и друзей. Когда ручки были готовы, предприниматель побоялся отправлять ценный груз в Москву транспортной компанией – мол, потеряют, украдут или сломают. Он решил доставить заказ сам, набил ручками четыре больших чемодана и попросил друга съездить вместе. Билеты в плацкартные вагоны были распроданы – пришлось ехать два дня на сидячих местах. «Мы приехали в Москву рано утром, добрались до хостела, помылись, поспали два часа и с этими баулами поехали в банк», – вспоминает Анфиногенов. Зато удалось заработать 200 000 руб. чистой прибыли, утверждает он.

Ребята на радостях отправились по московским сувенирным магазинам – предлагать ручки. Они знакомились с продавцами, просили пригласить владельца или дать телефон директора. Обошли десяток торговых точек, но никто не стал с ними даже разговаривать. Несколько ручек на реализацию взяла только сувенирная лавка в ТЦ «Охотный Ряд», вспоминает Анфиногенов. Через два дня безуспешных скитаний друзья отправились в Санкт-Петербург – и вновь стали обивать пороги магазинов. Но и там не удалось ничего продать.

Сувенир для металлурга
Попасть на полки магазинов Свердловской области оказалось проще. Анфиногенов понял, что общаться с продавцами бесполезно, и старался познакомиться напрямую с владельцами и директорами. К концу 2017 г. ручки Presentree продавались уже в нескольких сувенирных лавках Екатеринбурга и в мелких интернет-магазинах. Мастерская расширила ассортимент – стала производить деревянные флешки, обложки для ежедневников и часы. Но выручка не превышала 20 000 руб. в месяц. Нужны были новые идеи.

Анфиногенов снова начал участвовать в форумах и конкурсах для предпринимателей. В 2018 г. он познакомился с Игорем Чижовым, гендиректором екатеринбургской компании – продавца сувениров «Прагматика». Чижов вспоминает, что посоветовал предпринимателю выходить на рекламные агентства, которые заказывают сувениры с логотипами компаний. Еще он посоветовал прекратить выпуск дополнительного ассортимента и сосредоточиться только на ручках – улучшить их качество и придумать оригинальную упаковку.

В интернете Анфиногенов наткнулся на необычную фурнитуру для ручек – наконечник в форме патрона, автоматический механизм в виде оружейного затвора и клипсу в форме винтовки. Предприниматель придумал фанерную упаковку в форме снарядного ящика. И назвал новую ручку «Патроном». Эти «Патроны» Анфиногенов стал дарить менеджерам по продажам рекламных агентств. Он приезжал в офисы и устраивал презентации. Ручка в стиле милитари понравилась рекламным агентствам и их клиентам. «Патроны» начали заказывать промышленные предприятия, металлургические компании и банки как подарки российским и зарубежным партнерам и топ-менеджерам. У мастерской около 50 клиентов – рекламных агентств, а 15 из них заказывают ручки постоянно.

«Полчаса выковыривал занозы»
«Большую часть досок и обрезков мы выкидываем: выбираем древесину с необычным рисунком, интересными переплетениями волокон», – говорит Анфиногенов. Из 30 кг дерева получается 200–300 ручек, продолжает он. Чем тверже дерево, тем труднее с ним работать. Самый капризный и дорогой сорт – африканский лунный эбен с узором, похожим на мрамор. Чтобы сделать восемь ручек-патронов, нужен брусок эбена 13 х 6 х 4 см за 2000 руб., говорит Анфиногенов. Эбен настолько плотный, что тонет в воде, рассказывает Анфиногенов. От плотника требуется особое мастерство: любое неаккуратное движение стамеской – и брусок раскалывается. Из четырех брусков эбена три точно лопнут, утверждает основатель мастерской. А самый опасный сорт – сахарная пальма. Во время обработки в разные стороны разлетаются острые мелкие иголки, рассказывает Анфиногенов. «Первый раз я точил сахарную пальму без перчаток – потом полчаса выковыривал занозы», – вспоминает он. Чаще всего у Presentree заказывают ручки из карельской березы, клена, американского ореха, реже – из лунного эбена.

Осенью 2018 г. Presentree получила два заказа на 500 000 руб. Анфиногенов купил фурнитуру, клен и березу, но покупатель внезапно отказался от партии. Пришлось распродать часть оборудования и влезть в долги. Отчаявшись, Анфиногенов выставил мастерскую на продажу. Через несколько месяцев сотрудница строительной компании Екатеринбурга Светлана Шарова купила 30% компании за 500 000 руб. Компания, в которой трудилась Шарова, прежде заказывала у Анфиногенова ручки.

Почувствовав прилив сил, Анфиногенов нанял двух менеджеров по продажам и запустил рекламу в интернете. Он обратился на мебельные фабрики и в столярные мастерские с просьбой отдавать ему бракованные доски, которые никому не нужны. Одни согласились отдавать бесплатно, другие попросили взамен ручки.

Экспорт в Ирландию
Сувениры ручной работы из натуральных материалов набирают популярность у корпоративных покупателей, рассказывает Чижов. На важной деловой встрече партнерам или иностранным гостям не помешало бы вручать подарки, но дарить китайскую безделушку не пристало, лучше сувенир с местным колоритом, продолжает он. Главный заказчик – госкомпании, они закупают сувениры исключительно российского производства и часто требуют показать документы, подтверждающие российское происхождение товаров, знает Наталья Аншина, председатель совета директоров компании Oasis (поставщик корпоративных подарков). Анфиногенов говорит, что чаще всего компании покупают у него ручки «Патрон», в основном к 23 февраля и ко Дню Победы. Он надеется, что в 2019 г. выручка составит 3 млн руб.

Однако мода на российские сувениры в стиле милитари проходит – компании не хотят ассоциироваться с военной темой, предупреждает владелец рекламной группы Admos Виталий Гайдунько. Заказчики постоянно хотят чего-то нового, они не будут каждый год покупать одни и те же ручки, добавляет Аншина. К тому же последние пять лет спрос на дорогие бизнес-подарки падает, компании ищут варианты подешевле, отмечает Гайдунько.

Анфиногенов вновь вернулся к идее розничных продаж. Попасть в магазины оказалось проще, чем вначале, – он уже известен и ручки теперь качественнее и красивее. Предпринимателю удалось договориться с 25 магазинами в Свердловской области, Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Казани и др. А в начале года Presentree выставила ручки на eBay, Amazon и Etsy. Недавно мастерская отправила первый «Патрон» за границу – ручку за $120 приобрела покупательница из Ирландии, рассказывает Анфиногенов.

В марте 2019 г. Анфиногенов стал совладельцем екатеринбургского магазина подарков Handy Market, принадлежавшего 27-летнему Дмитрию Талайкину. Прежде Handy Market продавал «Патроны». Теперь партнеры надеются расширить дело. В базе магазина 450 мастеров Свердловской области и соседних регионов, которые делают мебель, сумки и украшения. Анфиногенов планирует использовать свои связи с рекламными агентствами для продвижения изделий этих мастеров Handy Market. Партнеры надеются открыть 10 торговых точек – если найдут инвесторов.