Как выстроить системный подход к продажам: Елена Ривкина об эффективных инструментах маркетинга

Стратегические просчёты невозможно компенсировать тактическими успехами, поэтому так важно выстроить правильный ассортимент от эксперта по категориям, а затем эффективно применять инструменты роста продаж, уверена Елена Ривкина, эксперт по систематизации продаж с 30-летним опытом. В прямом эфире спикер рассказала, что насколько в продажах важны системный подход и… эмоции. 

Вебинар с Еленой Ривкиной — финальная встреча в рамках онлайн-обучения, которое входит в программу Всероссийской конференции 11К — ТОЧКА РОСТА, организованной «Канцклубом» с 8 по 16 сентября 2025 года. Напоминаем, издание «Сегмент.ру» — информационный партнёр 11К.

Невозможна автоматизация без эмоций, невозможны продажи без плана и нейромаркетинга. 

Елена Ривкина

Как выстроить системные продажи

Сделайте цели и планы едиными

Совпадение целей и планов — это самое важное на всех уровнях. Зачастую у собственника одни планы, на уровень ниже — они уже чуть отличаются, а ниже на 3-4 ступени — от этих первоначальных планов вообще ничего не остаётся.

Елена Ривкина

Поэтому:

• согласуйте планы от собственника до продавца, чтобы создать единую стратегию;
• убедитесь, что каждый сотрудник понимает свои задачи в контексте общего плана компании. 

В целях и планах важны: использование аналитических данных, KPI на каждом уровне, адаптация планов к изменениям рынка. 

Расширяйте целевую аудиторию (ЦА)

Сначала определите, кто именно ваша целевая аудитория, после чего можно прорабатывать количество покупателей на разных этапах цели. 

Топ-3 способа расширения ЦА 

• Повышение узнаваемости бренда: рассказывайте про себя и про продукт, закрывайте возражения, отстраивайтесь от конкурентов. 
• Увеличение общего объёма ЦА: например, расскажите о нетипичных/новых способах использования продукта. 
• Расширение (сужение ассортимента): за счёт расширения продуктовой линейки.

Повышайте средний чек

Эффективный способ увеличить средний чек — применять инструменты нейромаркетинга, то есть влиять на бессознательные факторы, влияющие на решение о покупке. Наибольшее значение для человека имеет запах — через него информацию лучше воспринимают 35 % покупателей. На втором месте — вкус (15 %), на третьем — зрение — 5 %.  

В нейромаркетинге особенно эффективны запахи и звуки. Поэтому многие магазины активно используют различные ароматы для выстраивания системных продаж. 

Так, в продуктовых магазинах наиболее актуальны запахи огурца, арбуза или свежей выпечки, в книжных — ароматы мандарина, шоколада и сандалового дерева. К слову, запах мяты стимулирует внимание, апельсина и мандарина — принятие решения. 

Кроме того, в магазине, да и в любом пространстве должно быть чисто и просторно. Если вы зашли куда-то, где чисто, просторно и красиво, вам кажется, что там классно.

Елена Ривкина

Увеличивайте частоту покупок

Любое действие в магазине должно заканчиваться предложением о покупке. Для этого нужно действовать как минимум в двух направлениях. 

Создавайте неповторимый клиентский опыт — продавайте не товар, а эмоции и истории

• Персонализируйте предложения: изучайте потребности каждого клиента, предлагайте интересные именно ему товары и персональные скидки. 
• Вовлекайте покупателей в процесс: превратите покупку из транзакции в приключение. Это может быть мастер-класс по использованию продукта, возможность кастомизации товара и др. 

Проводите систематическое обучение персонала 

Сами продавцы должны понимать важность глубокого знания продукта, постоянного обучения, регулярно проходить тренинги по современным техникам продаж и получать адекватное вознаграждение своих усилий с помощью прозрачной системы бонусов. 

Собирайте и анализируйте обратную связь

Помните, что данные — это не просто цифры, это голос ваших клиентов и рынка, который помогает вам принимать обоснованные решения и двигаться вперёд.