Дмитрий Пупин. Подарки и сувениры

Множество раз в этой жизни мне приходилось делиться своим опытом с коллегами в области торговли подарочной продукцией. Думаю, пришло время как-то обобщить мой опыт в надежде, что он пригодится кому то из торгующих канцтоварами и желающим расширить ассортимент в сторону подарков. Да и те, кто уже подарками торгуют, возможно, узнают что-то полезное.

Слово «подарки» я впервые на канцелярском магазине я увидел в Новокузнецке, в гостях у Михалыча. Вернувшись домой, сразу повесил себе такое же, ничего не добавляя в ассортимент, и выручка сразу подскочила на 15-20 %, ведь многие канцтовары — это вполне себе ещё и подарок: ежедневник, дорогая ручка, ранец под ёлку в Новый год... Вчера, в ноябре, например, по акции «Чёрная пятница» заказывал Faber Castell и думал: «Вот скоро Новый год, и эти дорогие карандаши, скорее всего, возьмут в подарок».

Особенно сильно от слова «подарки» выручка возрастает в декабре, а также в феврале и марте – по понятным причинам, но и каждый день кто-то рядом с вашим магазином справляет день рождения и другие события. Подарки людям нужны каждый день. Очень быстро я сообразил, что в то время года, когда «Подарки» лучше всего продаются, рано темнеет, и сделал светящиеся вывески с этим словом вместо простого баннера — это ещё сильнее подстегнуло продажи. Вывески сделал различного типа: световые короба, светящиеся шнуры, — но лучше всего выстрелил настоящий неон из стеклянных трубок, наполненных газом. В городах присутствия моих магазинов вывесок из неона не очень много. Неон в несколько раз ярче светодиодных шнуров — и реклама очень заметна в темноте, затягивает прохожих и проезжающих мимо в магазин в те дни, когда они ищут подарки кому-то.

Конечно же, распробовав такую чудесную вещь, как подаркоторговля, я уже стал целенаправленно искать товары подарочного ассортимента, прямо скажем, никакого отношения к канцтоварам не имеющие, но интересные той же самой целевой аудитории, что и за канцтоварами приходит: родители, бабушки, учителя, завхозы... Чашки, кружки, барное стекло — я перепробовал десятки позиций, что-то выстрелило, что-то нет. В итоге после нескольких лет экспериментов в некоторые месяцы подарки дают мне до половины выручки магазина, но в августе, конечно, не более 10 %. В августе и не до них.

Выстрелить может что угодно. Сегодня мне продавцы рассказывали про мужчину, который объезжал наши магазины и скупал бутылочки для велосипедистов, которые на раму крепятся. Скупил 500 штук, представьте, почти 100 000 допвыручки за день! Хотя это вообще-то весенняя позиция, а на дворе ноябрь. Хорошо берут футболки, зонты, термокружки и термосы, пауэрбанки... Что берут плохо? Метеостанции, наушники, коврики для мыши... Пробуйте, творите и выдумывайте)

За границей я вижу очень много товаров категории «подарки» в старых известных сетях канцелярских магазинов, и это также убеждает меня, что я на правильном пути.

Теперь про сами «сувениры» и «подарки». На мой взгляд, это мало пересекающиеся множества и совсем разный по идеологии товар. Сувениры — это как бы память, что-то брендированное, для души, что покупают редко и мало кому на самом деле нужно, какие-то безделицы, типа магнита на холодильник. А подарки всё-таки более утилитарная вещь, не привязанная к географическим координатам. На мой взгляд, сувениры всё же берут в канцелярском магазине хуже, чем подарки, но у нас перед глазами, конечно, есть и исключения, например, сеть «Буквоед» в Питере.

Конечно, я пробовал торговать и торгую сувенирами. Всегда, когда мне попадаются у поставщиков какие-нибудь магниты или пакеты с надписями «Владимир» или «Золотое кольцо», привожу в свои магазины. Сам для своих магазинов печатал открытки, тетради, дневники, особенно хорошо идут квартальные календари с достопримечательностями нашего города на топе, которые я сам печатаю... Но всё это приносит мне в сотни раз меньше выручки, чем «подарки». Особенно показательно было в Суздале, когда я открыл там свой магазин. Вокруг были десятки, а может, и сотни вывесок «Сувениры», и только моя единственная на весь Суздаль неоновая — «Подарки». И было здорово видеть, как в мой магазин вереницей тянутся туристы и как наполняется касса...

Новая неоновая вывеска на одном из магазинов канцтоваров Дмитрия во Владимире. Источник: личный архив Дмитрия Пупина.