ТЗГ «Даждь» : нас стало еще больше!

Еще один новый участник ТЗГ «Даждь», Вячеслав Тимофеев, предприниматель из Москвы, в своем интервью поделился своим видением текущей рыночной ситуации, мнением по поводу ассортиментной матрицы ТД «Роспечать» и работой с поставщиками на принципах категорийного менеджмента.

— Расскажите немного о себе, о своем бизнесе.
— Я по образованию инженер-строитель, прораб, закончил строительный вуз. В канцелярском бизнесе уже лет 7— 8, точно не считал. По статусу – частный предприниматель, владелец нескольких торговых точек по продаже канцелярских товаров в спорткомлексе «Олимпийский». Почему я в этом бизнесе? Просто мне моя работа приносит огромное моральное удовлетворение. Материальное, конечно, не всегда, но я человек азартный и от бизнеса получаю удовольствие.

— Как узнали о ТЗГ, почему приняли решение вступить?
— Интернет, рассылки. В ТЗГ меня пригласили, да я и сам давно задумывался над возможностью вступления в торгово-закупочную группу. Реальность приводит частных предпринимателей к необходимости объединения. Если не реагировать на ситуацию, то через 2— 3 года независимому бизнесу придет конец. Уже сегодня в Москве и Подмосковье сети оккупировали большую часть территорий. В Польше захват бизнеса сетями произошел уже давно, и у России та же участь. Сети оказывают давление не только на мелких предпринимателей, но и душат производителей, которым деваться некуда, и они вынуждены либо подчиниться условиям сетей, либо просто продать свой бизнес. Сегодня в России идет необратимый, губительный для частного бизнеса процесс ухода с рынка оптовиков. Производители начинают работать напрямую с сетями, так как те дают им большие объемы. Для мелкого предпринимателя это крах. Непосредственный производитель уже не работает с мелочью, оптовиков становится все меньше, и куда же податься нам? ТЗГ – единственный выход из сложившейся рыночной ситуации. Совместно можно и закупки делать, и получать выходные цены от производителей. Но сегодня вопрос этот стоит очень остро. Сейчас идет речь даже не о том, чтобы иметь хорошие цены, а о возможности получить продукцию в принципе.

— ТД «Роспечать» строит взаимоотношения с поставщиками на принципах категорийного менеджмента. 21 апреля представители поставщиков присутствовали на совещании ТЗГ «Даждь», проводили презентацию своего ассортимента. Что вы думаете об этой инициативе ТД «Роспечать» и ТЗГ «Даждь» ?
— Положительно оцениваю. К сожалению, производители и оптовики не всегда знают интересы конечных потребителей. При закупках руководствуются своей, не всегда объективной и полной, информацией. Отсутствие обратной связи ведет к отдалению интересов поставщика от потребителя, а страдают наши покупатели, непосредственные потребители товара, а это бумерангом отражается потом на состоянии и владельцев торговых точек, и производителей канцелярской продукции. Хорошо, когда производитель стремится понимать, слышать и чувствовать не только себя, но и адекватно оценивает ситуацию. Это взаимовыгодно.

— Специалисты ТД «Роспечать» разработали ассортиментную матрицу канцелярских товаров для российских торговых предприятий – минимальный список товаров, дающий максимальный доход. Ваше мнение по поводу актуальности этих исследований?
— Ассортимент должен быть разным, но оптимальным. Делать его очень маленьким невыгодно, упадет спрос. Раздувать его неразумно, это дополнительные издержки. И еще хочется, чтобы была оборачиваемость. С этой точки зрения очень современны принципы категорийного менеджмента. Мы должны стремиться удовлетворять как можно большим потребностям покупателей. Школьник или студент ищет тетради, художник — краски, чертежник – чертежные принадлежности, офисный работник – ежедневники, и другую офисную продукцию. Если сократить ассортимент бездумно, то уменьшится количество покупателей. А если ассортимент будет оптимальным, то придет чертежник, купит профессиональные принадлежности, да еще и тетрадей с ручками захватит или ребенку записную книжку с покемонами.
Согласен с тем, что ассортимент не должен быть одинаковым. Оптимального количества товаров в каждой категории не должно быть много. Но здесь многое зависит от производителей. Сегодня многие из них выпускают одинаковую продукцию, например тетради, но они отличаются по цене. Сложность состоит в мониторинге рынка при большом количестве разных производителей. Надо регулярно отслеживать продукцию, новинки, ценовую политику значительного числа канцелярских компаний, искать тех, кто на данный момент предлагает самую низкую цену на одинаковый товар. Ну и, конечно, бренды имеют значение. Определенный процент брендового товара в ассортименте должен быть обязательно. Многие покупатели именно за ним приходят. К тому же, кроме оборота, это еще и влияет на престиж торговой точки.

— Ваш оборот за последний год увеличился, уменьшился или остался на прежнем уровне?
— Обороты должны увеличиваться. Если этого не происходит, надо уходить с рынка. На одном уровне нельзя оставаться, надо стремиться к совершенству, постоянно развиваться.

— Многие канцелярщики говорят о проблеме персонала. Для вас она актуальна?
— Да, профессионалов в нашем деле очень мало. Это головная боль для всех канцелярских торговых компаний. Канцелярка – каждодневная, утомительная, мелочная работа. Продавцам работать не просто. Большой ассортимент, постоянно на рынок поступают новинки, многие товары специфичны, и грамотный продавец должен уметь объяснить, например, отличие одной готовальни от другой или различие в видах профессиональных художественных красок. За ту же зарплату, которую получают наши продавцы и крутятся как белки в колесе, можно спокойно сидеть в обувном салоне и не напрягаясь продавать по 2— 3 пары обуви в день.

— Когда новинки появляются, как с ассортиментом работаете, расширяете или заменяете?
— И так и так, я интуитивно уже чувствую, что пойдет, а что нет.

— Каким вам видится будущее канцелярского рынка?
— Сегодня тенденции развития налицо: финансовые потоки переходят к монополистам, сетевым структурам. Те, у кого оптимальный ассортимент и низкие цены отбирают хлеб у независимых торговцев.

— Как вам работается в условиях жесткой конкуренции?
— Я человек азартный, мне интересно. Конкуренция подстегивает, позволяет не засиживаться, проявлять активность, стимулирует работу.

— Какими личными качествами, на ваш взгляд, должен обладать успешный руководитель?
— Я был на бесплатном вводном семинаре Академии бизнеса Crestcom и согласен с тем, что коммуникативные навыки руководителя имеют определяющее значение в эффективном управлении. Эти качества перечислялись на тренинге, и я полностью согласен, что степень владения ими — умение быть лидером, способность мотивировать, умение обслуживать клиентов, планировать и ставить цели, управлять изменениями, профессионально и грамотно общаться, обучать персонал, вести переговоры, управлять стрессом, подбирать персонал – определяет успешность руководителя.

— Каковы ваши впечатления от вводного семинара Академии Бизнеса Crestcom?
— Конечно, основатели Crestcom не изобрели ничего нового, но они правы в том, что нужно активно развивать те качества, которые позволят руководителю стать успешным, реализовать свой личностный потенциал и потенциал своей компании, повысить эффективность собственного бизнеса, сформировать команду единомышленников. И главное то, что это реально и действительно возможно.

— Какие перспективные цели ставите перед собой?
— У нас теперь с ТЗГ будут совместные цели. Я человек азартный и хочу «пободаться» с «Ашаном» и METRO.Имея такую команду, как у нас в ТЗГ «Даждь», думаю это получится!