Планы на 2026 год: чистим старое, вводим новое или просто ждём миграции?

Маркетплейсы диктуют цены, офлайн теряет трафик, а работа старых схем (вроде годовых «закладок») ведет к банкротству. Если 2025 год был годом выживания, то 2026-й станет годом радикальной эффективности.

Мы записали вторую часть масштабной дискуссии, где топ-менеджеры озвучили свои конкретные шаги на ближайший год.

Что будем делать в 2026-м? Краткие тезисы участников

Максим Комин, ПК химический завод «ЛУЧ», Ярославль

Фокус на эффективном маркетинге и собственном производстве. Главный принцип: не экономить на качестве товара, даже если потребление падает. Оптимизируем себестоимость, чтобы зарабатывать больше самим и помогать зарабатывать партнерам.

Василий Фатеев, «Фарм», Москва

Отказ от длинных финансовых «закладок», которые замораживают деньги клиентов на 20-25%. Переход на короткие периоды отгрузок для повышения маржинальности дилеров. Упор на собственные торговые марки, которые можно «пощупать» вживую — это главное преимущество перед маркетплейсами.

Павел Голубев, «Рельеф-Центр», Рязань

Призыв к рынку: брать и давать в закладку меньше. Сервисы станут жёстче, логистика оптимизируется. Кто не начнет думать об эффективности параметров сервиса прямо сейчас — уйдет с рынка.

Борис Кац, «Гамма ТД», Москва

Небольшое сокращение ассортимента в рознице и ставка на то, что к концу года цены на маркетплейсах станут выше офлайна из-за роста их логистических расходов и налогов. В производстве — запуск новых SKU и оборудования.

Дмитрий Пупин, «ПСВ Холдинг», Владимир

Метафора «великой миграции»: даже те, кто ничего не меняет, попробуют переплыть реку с крокодилами, но выживут не все. Главный совет рынку, который теперь звучит даже от топ-менеджмента гигантов: перестаньте набирать товар в закладку, это безумно дорого!

Владимир Ситников, ГК «Самсон», Воронеж

Вектор развития смещается в сегмент B2B. Там меньше проблем, чем в рознице, и больше отдача. Продолжаем обучать персонал партнеров и финансировать совместный маркетинг, но основной рост денег видим именно в бизнес-сегменте.

Анастасия Кузнецова, «Оптиком», Москва

Переход от «товарной экономики» к экономике экспертизы. В B2B (клининг, пищепром) побеждает не цена, а компетенции. Интегрируемся в образовательные программы колледжей, готовя технологов под себя. В B2C — ставка на бренд с миссией изменения мира к лучшему.

Андрей Хворостяный, «Проф-пресс», Аксай

Главная проблема — предложение превышает спрос, а поднять цены рынок не позволит. Стратегия работы с остатками после школьного сезона и понимание, что инфляционная модель «поднял цены и забыл» больше не работает.

Татьяна Легкодымова, ТД «Оптимист», Курск

Жёсткая ротация ассортимента: забираем неликвид из магазинов рейтинга «С» и перемещаем в магазины «А». Сокращение SKU в конкретных точках (с 10 000 до 7 000) освобождает полки для ходового товара и повышает общую эффективность.

Нина Семенова, «Азбука», Якутск

Бизнес зависит от трех «П»: Персонал, Продукт, Прибыль. Если проблемы с первым пунктом — забудьте об остальных. Год объявлен годом компетентных сотрудников. Дыры в бюджете часто затыкаются не ассортиментом, а правильным человеком на месте.

Юрий Иванько, «СИББЛАНКОИЗДАТ», Новосибирск

Радикальная оптимизация: закрыть магазины, которые точно будут убыточны. Найти деньги на складе в виде оплаченного, но лежащего товара. Сдать свободные площади в субаренду. И главный тренд: возвращать старых клиентов дешевле, чем искать новых.

БОНУС: советы от Зои Стрелковой

Пока лидеры делились планами, Зоя Стрелкова собрала всё в единую стратегию выживания и роста на 2026 год. Её формула успеха базируется на трех китах, которые победили в голосовании аудитории:

✔ «Старое чистим» — безжалостная оптимизация неликвида и складских запасов.

✔«Новое вводим» — развитие вводного ассортимента (тренд №1 по мнению участников!).

✔ «Деньги в деле» — тотальный фокус на оборачиваемости. Каждый рубль должен работать, а не лежать в годовых закладках.

«Выживание не является обязанностью, но если вы хотите остаться, придётся делать то, что раньше делать не хотелось», — резюмирует Зоя. И да, искусственный интеллект в этой схеме пока занимает лишь 2 %, но если увеличить эту долю до 20 % — система завертится совсем иначе.

Какой из пунктов стратегии Зои для вас самый болезненный, но необходимый?