Ритейлеры уступят производителям

Ритейл 2020: производители вернут себе часть тех возможностей, что ранее были утрачены ими в пользу ритейлеров.

Власть постепенно переходит в руки потребителя. Причина тому - доступ потребителя к информации, ранее открытой только для ритейлера. Сравнение цен ритейлеров всегда было для покупателя нелегкой задачей. Ему всегда было непросто выяснить, где имеется интересующий его товар. Очень трудно было сделать покупку в другой стране. Но теперь все это изменилось, и оказалось, что быстрый и доступный Интернет стал «великим уравнителем» в доступе к информации и высвободил власть потребителей.

В течение относительно непродолжительного времени в руках потребителей оказалось множество новых онлайн инструментов, которыми все поспешили воспользоваться. Сайты, служащие для сравнения цен, платежные онлайн системы, чаты, посвященные отдельным темам, антибрендовые сайты - все это появлялось регулярно и способствовало устранению информационного дисбаланса, мешавшего потребителям.

Ритейлеры часто изобретали маркетинговые стратегии, в которых покупателю предлагалось примерить на себя роль короля. Сегодня эти ролевые игры становятся реальностью - независимо от того, нравится это ритейлерам или нет. Властью не нужно наделять - умные покупатели забирают ее сами, независимо от обстоятельств и чужой воли.

В истории о том, как потребители становятся сильнее ритейлеров, есть еще один поворот: производители также вернули себе часть тех возможностей, что ранее были утрачены ими в пользу ритейлеров.

Практически каждый поставщик с потребительским брендом имеет сейчас Интернет-сайт, и хотя часть таких сайтов остается исключительно маркетинговым инструментом, все большее их число предусматривает возможность совершения сделок. В этом случае появляется возможность выстроить отношения непосредственно с конечными потребителями и усилить контроль над дистрибуцией. Конечно, самым выразительным примером здесь является компания Dell - поставщик, выбравший вариант с прямыми продажами покупателям в качестве основополагающей отличительной особенности своей бизнес-модели.

И наоборот, отметим, что к весне 2010 года некоторые европейские ритейлеры все еще не предусмотрели на своих сайтах возможность совершения покупок; то есть, производители уже идут прямо к своим покупателям, а вот некоторые ритейлеры делать это не торопятся.

Обычно производители навлекали на себя гнев ритейлеров одним только намеком на готовность продавать непосредственно потребителям. С появлением Интернета это ушло в прошлое.

Некоторые производители идут дальше и организуют сети магазинов. Конечно, это не ново, но в ближайшие десять лет количество запускаемых новых магазинов такого типа будет расти.

Поскольку производители отказываются участвовать в смертельной схватке с ритейлерами, давление будут испытывать потребители. Онлайн будет набирать обороты по мере увеличения охвата, а ритейл выиграет за счет растущего доступа к информации о покупателях. В текущем десятилетии равновесие участников цепочки поставок может существенно пошатнуться.

В ближайшие годы мы станем свидетелями важных изменений. Пока рано говорить об утрате ритейлом функции посредничества, но существующие тренды указывают именно на это. В этом десятилетии ритейлеры будут вынуждены пережить эрозию той основы, на которой строится их власть. Одной из важнейших ответных мер с их стороны станет масштабное развитие собственных торговых марок, что позволит уменьшить неблагоприятное воздействие на прибыль, оказываемое сайтами, на которых сравниваются цены. Продажа больших объемов услуг также будет становиться все более заманчивым источником доходов из-за более гибкого ценообразования. А в условиях угрозы движения производителей в ритейл, им, возможно, придется просто придерживаться стратегических подходов при ведении переговоров о площади полок в магазине и финансировании скидок.