Стоит ли завышать цену товара на маркетплейсе

На маркетплейсах встречаются товары с начальной ценой в два-три раза выше рыночной. Благодаря завышенной стоимости продавцы могут делать большие и привлекательные скидки до 90 %.

На примере политики Ozon эксперт Зоя Дядичева, менеджер по работе с маркетплейсами, рассказала, стоит ли продавцам искусственно повышать цены.

Как появляются завышенные цены

Пользователи наверняка замечали на маркетплейсах карточки с нереалистичными ценами. Продавцы выставляют такие цены перед началом распродаж и акций или просто чтобы быть в топе выдачи каталога при сортировке по размеру скидки.

Например, в 2021 году перед «Чёрной пятницей» продавцы установили начальные цены на кружки и контейнеры для кухни в районе 16-20 тыс. ₽, чтобы сделать скидку в 95-99 %.

Противодействие и одобрение

Сейчас маркетплейсы начали с этим бороться. Например, запретили повышать цены за несколько дней до распродаж и добавили возможность отслеживать динамику цен в карточке товара, чтобы покупатели замечали недобросовестных продавцов.

Но иногда маркетплейсы практически вынуждают селлеров завышать цену. Они участвуют в обязательных акциях, иначе товар затеряется среди конкурентов. И если обязательное условие акции — это скидка от 30 %, то продавцу легче заложить её в начальную стоимость товара.

Правила маркетплейсов

Напрямую маркетплейсы не запрещают продавцам ставить завышенный ценник. Если поставить начальную цену на кружку 2 300 ₽, а потом сделать скидку 90 %, то в конечном счёте маркетплейс смотрит на ту цену, которая отражается у покупателя, то есть 230 ₽. Но есть несколько оговорок.

Например, если резко повысить цену на Ozon, то товар вместо публикации попадает в карантин цен, потому что алгоритмы площадки решат, что её установили по ошибке.

Карантин придумали, чтобы:

продавцам не приходилось отменять заказы из-за неправильной цены; покупатели не раздражались из-за отмен и оставались лояльными; товары не задерживались на складе, так как с завышенной или неправильной ценой они не будут продаваться.

Товар из карантина легко вернуть обратно в каталог: достаточно нажать в личном кабинете кнопку «Разблокировать» и подтвердить действие с помощью СМС.

С учётом народа

Особое внимание сейчас уделяют стоимости социально важных товаров. Они перечислены в Постановлении Правительства РФ № 530 и Распоряжении Правительства РФ № 762-р. Это некоторые гигиенические принадлежности, товары для животных и часть бакалеи — соль, сахар и крупы.

Если продавец участвует в программе Premium от Ozon, то в его интересах, чтобы цены не были выше среднерыночной цены товара, умноженной на 1,07. Дело в том, что кроме средней оценки товаров и количества своевременных доставок площадка в случае премиум-продавцов учитывает индекс цен. При завышенной цене подписка может отключиться автоматически, даже если вы оплатили её до конца месяца.

Как повышать цены

Резкое повышение цены плохо сказывается на рейтинге карточки. Покупатели точно заметят кардинальные изменения и станут меньше покупать товар, из-за этого снизится ранжирование карточки в выдаче. Если у продавца появилась оправданная необходимость поднять цену товара, например когда выросла себестоимость или стоимость логистики, лучше делать это постепенно.

Сервис аналитики «Анабар» советует повышать стоимость товара не более чем на 10 % в неделю. То есть до повышения товар стоит 300 ₽, после первой недели он будет стоить 330 ₽, после второй — 363 рубля, после третьей — 426 ₽. Если рентабельность устраивает продавца, а продажи снова начинают приносить прибыль, то можно остановиться.