10 главных ошибок в работе с маркетплейсами

О торговле на маркетплейсах написано немало, однако как начинающие, так и опытные продавцы продолжают совершать в работе с ними одни и те же ошибки. Топ-10 самых распространённых с готовыми решениями вы сможете найти в этой статье.

О них по итогам аудитов крупных поставщиков порталу New Retail поведал CEO goOMNI и OMNI Solutions Ефим Алдухов.

Ошибка № 1: запуск торговли без навыков и экспертизы в бизнесе и закупках

Решение: при выходе на маркетплейсы необходимо анализировать весь список задач, которые предстоит решать, — от управления финансами, налогами и таможней до работы с контентом и маркетинга.

Если у вас недостаточно компетенций (предпринимательских, по закупкам, работе с площадкой), целесообразно их развивать или искать партнёров, ими обладающих. И только после этого начинать рисковать деньгами и товаром.

Ошибка № 2: искать нишу на основе открытых источников (доступных всем курсов, вебинаров)

Решение: выбирать ниши надо на основе не только того, что хорошо продаётся, но и способности обеспечить хорошие условия поставки (сроки, стоимость, надёжность), а также вашей способности закрепиться на долгое время за счёт создания эксклюзивного и качественного продукта.

В открытых источниках — не уникальная информация, вместе с вами её получат ещё несколько десятков, а то и сотен человек, помните.

Ошибка № 3: «попробовать» нишу и только после этого закупать крупную партию

Решение: нужно выбирать товары, по которым есть возможности получить регулярный канал поставок и быстро их масштабировать. Лучше экономить ресурсы, чем тратить время и силы на эксперименты, которые помогут вырастить конкурентов.

После того, как вы получите товар и выведете его на маркетплейс, нормальные продажи начнутся лишь спустя 1-2 месяца. Затем сделаете заказ на производство или поставку, спустя ещё несколько месяцев получите… За этот период ваше место займут другие более расторопные поставщики.

Ошибка № 4: надеяться на менеджера в бизнес-вопросах (анализ конкурентов, управление поставками и ценами, прогнозирование рисков, маркетинг)

Решение: критически важно давать адекватную оценку менеджерам по различным аспектам; также важно, чтобы собственник погружался в вопросы продаж на маркетплейсах, ведь этот процесс требует регулярных решений по ассортименту и бизнес-процессам. Как минимум нужно проводить совместные встречи раз в пару недель с подробным анализом ситуации.

Очень хочется, чтобы менеджер по маркетплейсам делал всё, однако качественного опыта по всем вопросам на рынке сейчас нет ни у кого. К тому же почти никто из менеджеров не может думать, как собственник, и принимать эффективные коммерческие решения.

Ошибка № 5: торговать на маркетплейсах тем, что у вас есть, а не тем, что востребовано

Решение: вам нужно чётко уяснить, что аудитория маркетплейсов сильно отличается от других каналов продаж и для успеха нужно давать ей те товары, которые она хочет, а не те, что есть в наличии. Это может требовать комплексного пересмотра бизнес-стратегии, закупочных условий и производственного цикла, но именно такой подход обеспечит долгосрочное лидерство.

Можно год пытаться вывести в топ продаж газонокосилку и не осознавать, что заработать миллионы получилось бы на садовых ножницах или материалах для укрытия грунта.

Ошибка № 6: отсутствие жёсткого контроля экономики

Решение: обязательны наличие сводной таблицы, учитывающей все издержки при продаже, а также чёткий контроль экономики продаж каждого конкретного товара (UNIT-экономика). Делайте еженедельную сверку всех результатов продаж, остатков и оценку экономических результатов. На этапе запуска это полезно даже в ежедневном режиме.

При работе с маркетплейсами многие компании ориентируются на достижение максимального оборота, зачастую не учитывая множественные скрытые издержки, возникающие при торговле.

Ошибка № 7: демпинг и увлечение битвой за первое место

Решение: на старте конкурентной борьбы важно оценивать потенциал поставщиков. Если в ваш сегмент вышел производитель или очень крупный дистрибьютор, то, возможно, стоит закрыть эту нишу для себя, потому как в долгосрочной перспективе они выиграют. Если же это небольшой поставщик, который за счёт цен решил попасть в топ, подождите, пока он сам уйдёт, или заставьте его уронить цену ниже закупочной и даже выкупите весь его товар.

Во многих товарных категориях регулярно появляются поставщики, которые пытаются продавать товары ниже их закупочной стоимости с целью выйти на первое место. Другие включаются в гонку по снижению цены. Но спустя несколько недель или месяц все, кто демпинговал, уходят с рынка по разным причинам: банкротство, блокировка отгрузок из-за нарушения ценовой политики и прочее.

Ошибка № 8: работа с «серыми» и «чёрными» методами продвижения

Решение: прежде всего нужно фокусироваться на качестве и цене продукта, а также работать над его грамотной презентацией с точки зрения контента, чтобы люди захотели купить именно ваш товар и остались довольны. Сегодня на маркетплейсах есть простые и эффективные методы продвижения, связанные с самовыкупами, отзывами.

Многие поставщики фокусируются на накрутке статистики продаж или отзывов. Это даёт быстрый эффект, но завершается таким же быстрым падением, а иногда и штрафами. Ключевые маркетплейсы регулярно меняют алгоритмы ранжирования: конкурентные преимущества, полученные спорными методами продвижения, перестают работать.

Ошибка № 9: недостаточное внимание к логистике

Решение: важно использовать несколько форматов — FBO, FBS, DBS — и миксовать их для различных товаров. Под каждый желательно иметь резервный метод доставки, который можно использовать, если возникла техническая сложность (заболел водитель, подрядчик не справляется).

Логистика является краеугольным камнем в работе маркетплейсов. Разные логистические модели имеют разные комиссии, издержки и... бизнес-риски. Фокус только на одной из моделей поставок приводит к тому, что в самый ответственный момент у вас попросту могут оказаться заблокированы поставки на склады маркетплейсам.

Ошибка № 10: вера в то, что все покупатели вас знают

Решение: нужно качественно работать с потребителями через вопросы и отзывы, доносить информацию о продукте, особенностях производства, конкурентных преимуществах, а не надеяться, что вас уже все знают и будут покупать благодаря одной лишь известности.

Эту ошибку часто совершают поставщики с сильным офлайн-присутствием. Однако, как показывает практика, компании, которые производят товары только для маркетплейсов, получают больше продаж, чем известные бренды.

Следуйте этим советам. Пусть ничто не помешает вам вести прибыльную и стабильную торговлю в перспективном канале.

Материал подготовлен на основе публикации New Retail