Офлайн или онлайн: что выбрать для бизнеса в 2025 году?

Последние несколько лет рынок торговли в России постоянно и сильно меняется: покупатели продолжают перетекать в онлайн-сегмент. И если сначала развитие е-кома проходило относительно плавно, то благодаря пандемии получило стимул к стремительному росту. На фоне взрывной популярности онлайн-торговли обычные магазины и торговые центры вынуждены прикладывать всё больше усилий, чтобы привлекать покупателей. Издание для предпринимателей «Дело Модульбанка» решило вместе с экспертами разобраться, какой формат торговли лучше выбрать в 2025 году. 

Что происходит с розничным рынком

По данным «Яндекс Рекламы» и Aquarelle Research за 2024 год, 25 % потребителей покупают одну категорию товаров исключительно в интернете, 46 % стараются чередовать онлайн- и офлайн-покупки одних и тех же товаров, а 29 % отдают предпочтение живому контакту с товаром и покупкам в офлайн-магазинах. 

Самые активные онлайн-покупатели живут в Москве и Московской области, Санкт-Петербурге, Краснодарском крае, Ростовской и Свердловской областях. 

Региональное распределение рынка интернет-торговли (в млн руб.)

Фото: delo.modulbank.ru

По мнению аналитиков, дальнейший рост онлайн-торговли будет идти за счёт регионов. Свежее исследование от Т-Бизнеса это подтверждает: лидерами по числу покупок на маркетплейсах в 2024 году стали Омск, Челябинск, Пермь, Уфа, Красноярск. 

Это сказывается прежде всего на малом бизнесе. По данным опроса Института экономики роста им. Столыпина, 29,4 % малых предприятий сферы торговли заявили об угрозе закрытия бизнеса, а 65 % — о приостановке планов по развитию, потому что они просто не могут выдерживать конкуренцию с крупными торговыми сетями и маркетплейсами. 

Рынок интернет-торговли продолжит активно расти в 2025 году, несмотря на различные экономические вызовы. Это связано с тем, что всё больше пользователей осваивают интернет-платформы и привычка делать покупки онлайн всё больше укореняется в сознании потребителей. По всей вероятности, более заметный рост будет наблюдаться в крупных городах, где инфраструктура для онлайн-торговли более развита и доступ к интернету является повседневной нормой. Ожидается, что многие офлайн-магазины будут закрываться или сокращать своё присутствие, переводя часть бизнеса в онлайн. Это может быть связано с экономией на аренде и лучшими возможностями для аналитики и таргетинга.

Анастасия Каменская, руководитель группы экспертов по маркетплейсам в Модульбанке

Фото: freepik.com

Почему покупатели выбирают онлайн

Покупать можно в любом месте в любое время

Товарная полка маркетплейса у покупателя всегда поду рукой: достаточно просто зайти в приложение и выбрать нужное. Не нужно тратить время на поездку в ТЦ, стоять в пробках и очередях во время праздников. 

Забирать заказы можно рядом с домом или вовсе его не покидая

Пунктов выдачи заказов сейчас настолько много, что зачастую они находятся прямо в доме или очень близко к нему, а те, кто ходить не хочет, всегда могут заказать доставку на дом. 

Стоимость товаров зачастую ниже, чем в магазине

На маркетплейсах и других торговых интернет-платформах сегодня можно найти не только популярные любимые бренды, но и уникальные авторские предложения, которые раньше были представлены только в офлайне. 

Получить товар можно быстро, иногда всего за час

По данным опросов, более трети покупателей предпочитают использовать сервисы с быстрой доставкой (до 1 часа), а 31% вообще хочет, чтобы товар доставили за полчаса.

И всё-таки: онлайн, офлайн или..?

Давайте ещё раз посмотрим на плюсы онлайн- и офлайн-торговли с позиции предпринимателей. 

Онлайн

• Более низкие операционные затраты, так как не нужно специально арендовать помещение. 
• Доступ к большему объёму аудитории, поскольку покупки можно делать в любое время и из любого места.
• Расширение клиентской базы за счёт интеграции с уже существующими платформами, что позволяет снизить расходы на маркетинг.

Офлайн

• Предоставление возможности покупателю лично посмотреть и потрогать товар.
• Возможность совершить мгновенную покупку. 
• Живое общение с продавцом.
• Возможность на месте получить экспертный совет при выборе того или иного товара.

Личный поход в магазин всё ещё ценен для людей возможностями «потрогать и пощупать» или выбрать товар посвежее. Поэтому малому бизнесу не стоит совсем отказываться от офлайн-формата при открытии точки продаж в 2025 году. 

Покупки «вживую» — это эмоции, доступность здесь и сейчас. К тому же, некоторые товары удобнее приобретать офлайн. Те же ручки, карандаши, тетради на маркетплейсах зачастую продаются только в наборах, а если и представлены штучно, то цена может быть выше розничной. 

Офлайн-точки сохранят свою ценность там, где важны тактильные ощущения, эмоции от взаимодействия с персоналом (например, примерка и подбор одежды, украшений) или моментальный доступ к товарам. Скорее всего, в 2025 году мы увидим гибридные модели: офлайн-магазины будут дополнять онлайн-продажи, предлагая уникальный опыт или дополнительные услуги, недоступные в интернете.

Юрий Васильев, управляющий директор по платежному и цифровому бизнесу

Гибридный формат продаж

Многие магазины уже сегодня стараются внедрять гибридные форматы продаж — и онлайн, и офлайн. Например, цены онлайн и офлайн в магазине «Детский мир» различаются, но для привередливых покупателей продавец сделал специальную акцию: если сказать на кассе волшебную фразу «Хочу как на сайте», то можно получить товар дешевле.

Я не знаю компании, которые работали офлайн и полностью перешли на онлайн. Могли сократить долю офлайн и больше переориентироваться на онлайн, но полностью — нет.

Дмитрий Нефёдов, руководитель отдела продаж на маркетплейсах магазина «Спорт-Марафон»

Но такого бизнеса мало. Эксперты объясняют это тем, что конкуренция в онлайн-мире сейчас более жёсткая, чем в обычной рознице, — из-за высокой доступности, сравнительно низкого барьера для выхода в интернет-торговлю и высокого интереса со стороны покупателей. Из-за этого гибридный формат популярен.

Как понять, пора ли переходить в онлайн: чек-лист для владельцев офлайн-бизнеса

Прибыльность точки. Если она приносит убытки (аренда, сотрудники, допрасходы), возможно, стоит рассмотреть закрытие.

Поток клиентов. Если поток стабильный или растущий, это может быть признаком того, что стоит продолжать работу в офлайне.

Спрос на товары онлайн. Если аналогичные товары продаются в интернете и на них есть спрос, то стоит рассмотреть возможность выхода в онлайн-продажи.

Конкуренты. Если они успешно работают онлайн, это может быть знаком для выхода.

Потребительские предпочтения. Отталкивайтесь от того, где ваша аудитория привыкла совершать покупки. Можно провести опрос, наблюдение или использовать аналитические инструменты для понимания поведения клиентов.

Возраст клиентов. Молодое поколение чаще делает покупки онлайн, тогда как более взрослое поколение может предпочитать офлайн-покупки.

Тип товара. Для продажи одних товаров, где нужна визуальная и тактильная информация, лучше подходит офлайн, для продажи других, например, товаров для дома, — офлайн. 

Цена товара и то, как вы его позиционируете. Высококачественные или уникальные товары могут требовать личного контакта с клиентом и демонстрации, и тогда офлайн — явный лидер. 

Возможность провести тестирование. Запустите небольшой тест товаров в обычном режиме и через интернет на какой-то период. Это поможет собрать данные о том, какой подход работает лучше.

Часто бизнес выбирает комбинированную модель в таком формате: сохраняет офлайн-точку для определённых категорий товаров или услуг, а параллельно запускает интернет-магазин для расширения охвата. Но в конечном итоге любое решение должно основываться на тщательном анализе данных, понимании потребностей целевой аудитории и характеристик продукта.

Анна Кульман, персональный эксперт по маркетплейсам

Фото на превью: freepik.com