Алексей Ким. Выбираем место для будущего магазина

Редакция «Сегмент.ру» продолжает цикл бизнес-публикаций предпринимателя, владельца сети канцелярских магазинов «Графит» Алексея Кима. В своём телеграм-канале он щедро делится опытом и лайфхаками о ведении бизнеса, в основном розничного. Вместе с ним мы уже разбирали ошибки при открытии первого магазина. На этот раз детально сосредоточимся на выборе локации будущей торговой точки. Параметров, которые обязательно нужно учитывать, гораздо больше, чем вам кажется. Слово автору!

Размер фасада

Если на фасад выходит только одна дверь, это сильно хуже, чем шесть окон и дверь, даже если площадь внутри одинаковая. Меньше места для вывески, менее заметен магазин. Кажется маленьким.

Уровень относительно земли

Идеально — вход вровень с землёй. С точки зрения покупателей, разумеется. Снег или наледь, скорее всего, будет мешать, но это техническая сложность. Чуть похуже небольшое количество ступенек вверх. Высокий первый этаж. Ещё хуже вниз — цоколь или подвал. Ещё хуже второй или, не дай Бог, третий этаж без эскалатора.

Особенно когда ступеньки неудобные — узкий проход или их очень много.

Входная группа

Вход из-под арки или со второго двора очень сильно снижает желание покупателей входить. Любые непонятные покупателю группы, низкая неторговая стальная дверь, тяжело её открыть или хлипкая ручка, лужа перед входом, неприятные ступеньки, отдаление от тротуара, деревья или ларьки, заслоняющие вход или фасад, — это всё минусы, и подчас серьёзные. Если их исправить невозможно, то стоимость аренды должна быть сладкой.

Соседи

Как ни странно, это влияет. Магазин пива будет мешать торговле детскими товарами. Зачастую покупатели пива распивают не отходя далеко от крылечка, что, конечно, мешает подойти мамочкам.

Для канцелярского магазина хорошо когда рядом художественная школа, институт или студенческий городок, школа развития. Обычные школы и детсады не играют такой роли, во всяком случае в крупных городах. Они во многих дворах находятся.

Тип трафика и наличие целевой аудитории

Одно дело —  это хмурые рабочие на завод и обратно идут, другое — гуляющие мамочки с детьми. Одно дело — пенсионеры в «Светофор», другое — родители ведут в художественную школу детей. Туристы или мигранты — тоже большая разница.

Спальный район отличается от делового. Надо понимать, что в деловом районе в выходные и праздничные дни трафик может падать в разы, а в спальных, наоборот, расти.

Рекомендую ассортимент и выкладку магазина выстраивать под существующий трафик. Довольно наивно ожидать, что люди издалека к вам придут. Нет. Люди ленивы. Считайте это за правило.

Кстати, не нужно бояться конкурентов из другого ценового сегмента. Вполне нормально: мы работаем прямо рядом с «Галамартом» или «Фикс прайсом». Они создают достаточный трафик. 

Витрина

Хорошая витрина с подсветкой и грамотной выкладкой может подтолкнуть потенциального клиента зайти к вам. Сюда же отнёс бы и различные шоустопперы. У нас у одного магазина стоит скамейка с Пушкиным. Люди фотографируются, многие обращают внимание и заходят внутрь.

Вывеска

Она должна быть не просто яркой и красивой — она должна быть читаемой. Курсив или сложный шрифт мешают восприятию. У меня была ошибка сделать буквы синим цветом. В итоге из-за спектра для глаз буквы сливаются и читаются плохо. Также важно, чтоб был контрастный цвет с фасадом. Золотое на жёлтом или чёрное на сером очень плохо видно днём.

Если вдруг всё же ваш цвет не контрастирует, то можно сделать ободок другим цветом. Скажем, белым.

Планировка

Неудачная планировка сокращает торговые площади и уменьшает выручку. Если много залов, может потребоваться больше сотрудников или будет выше воровство. Бывает, вынужден отказываться из-за ширины проходов. Слишком широкие для прохода, но узкие, чтобы поставить дополнительное оборудование. 

Иногда какие-то неудачные дополнительные помещения можно выгодно сдать в субаренду, что даст не только дополнительный доход или точнее снизит аренду, а ещё и синергетический эффект от дополнительного трафика.

Ремонт техники, турфирма, копицентр, кофе с собой, лавка-кондитерская или пекарня, продажа чехлов — как варианты субарендаторов. 

Один из вариантов получить выгодный магазин — взять помещение большой площади и сдать часть в субаренду. Ставка на большие помещения намного меньше, чем на маленькие, и таким образом в хорошем месте вы можете позволить себе открыть магазин с относительно низкой арендой и ещё дополнительным трафиком от субарендаторов.

Конкуренты

Притча. 

Крупный промышленник, который занимался производством обуви, решил расширить рынок сбыта своей продукции. Для этого он послал в африканские страны двух экспертов, чтобы те изучили рынок и сделали необходимые выводы.

Через некоторое время приходит факс от первого эксперта: «Спешу сообщить, что рынок безнадёжен! Здесь все ходят босые!» Вслед за этим приходит факс от второго эксперта: «Спешу сообщить, что рынок просто великолепен! Здесь все ходят босые!»

Кому непонятно, что такое факс — это сообщение на бумаге. Такие раньше были мессенджеры.

Уже затрагивал эту тему. Бывают ситуации, когда множество конкурентов вокруг должно стимулировать продажи. И наоборот — отсутствие конкурентов ещё не говорит о хорошем месте. Поэтому магазины одежды прекрасно соседствуют в большом торговом центре, а в стрит-ретейле одинокий магазин, возможно, будет не успешен.

Так что если в хорошем ТЦ вам предлагают 3-4-й этаж, где расположены все детские магазины, то это будет, скорее всего, лучше, чем стоять на втором этаже в окружении одежды...

Если вы видите огромный «Читай-город» с множеством касс и очередями в них, то, вполне возможно, небольшой канцелярский магазин неподалёку именно то, что хотят покупатели. Не всем нравится ходить по огромным магазинам и выбирать ручку из очень большого ассортимента.

Владелец помещения

Как ни странно, это важно.

Всегда стараюсь встретиться лично до окончательного решения. В дальнейшем очень полезно понимать, как мыслит человек. Как с ним торговаться. Какая индексация предвидится.

Хуже всего работать с крупной управляющей компанией со своим отделом арендных отношений. Там у менеджеров KPI, нацеленный на повышение арендной платы. А кто будет стоять и как часто меняться операторы, им наплевать. При этом у них огромный пул операторов в разных отраслях и постоянные предложения от отделов развития крупных холдингов. Которые, в свою очередь, тоже получают KPI от количества открытий. 

Хороший вариант, когда владелец — физическое лицо, для которого аренда — это значительный источник дохода. Для него простой помещения смерти подобно. А смена арендаторов — серьёзная проблема, особенно если этот владелец владеет помещением давно и многое повидал.

Многие готовы даже на меньшую арендную плату, но не связываться с крупными алкогольными или аптечными компаниями, где куча отделов, сложнейший многолетний договор, недоступен собственник. Есть только менеджеры, которые меняются раз в год или чаще.

В итоге таким владельцам очень импонирует, когда к ним на встречу приезжает человек с понятным бизнесом. Не рассказывает сказки, но при этом готов избавить владельца от всяких мелких проблем и страхов.

Иногда довольно интересно понимать, почему собственник делает выбор в нашу пользу. Например, когда мы въехали вместо дискобара. Владелец устал слушать жалобы от соседей на шум и пьяные компании и значительно снизил свои ожидания по аренде, только чтобы увидеть в своём помещении книжный магазин.

Ещё вариант, когда владелец — пожилой человек сказал, что кармически не хочет сдавать алкомагазину, потому что страна и так спивается и он считает это большим злом.

Бывает вариант в ТЦ, когда собственник хочет видеть разнообразие операторов. Во всех сегментах торговли. И дал установку отделу аренды найти именно книжного или детского оператора по любой цене. Тоже очень помогает встать на хорошие места с низкой стоимостью аренды.

Договор

Понятно, что его надо внимательно прочитать. И всё, что не нравится, попробовать отстоять у собственника помещения. Зачастую они перестраховываются и ставят жёсткие условия, но готовы их облегчить.

Внимательно смотрите на расторжение договора и индексацию. Особенно если это долгосрочный договор.

У меня было пару раз, когда в договоре не обратил серьёзного внимания на пункт расторжения, и меня выгнали с хорошего места, предупредив за два месяца.

Оцените коммунальные услуги. Часто ТЦ навязывают своих дорогих интернет-провайдеров. Клининг могут навязать. Страховую. Внимательно изучите стоимость или формулу расчёта отопления. Тоже могут быть неожиданности, потому что считают в кубометрах, а в помещении может быть высота 7 метров и отопление может впечатлить. Помню, в «Галерее» комплекс считает площадь помещения по наружной границе комплекса.

В ТЦ узнайте, как загружать товар. Где грузовой лифт. Какая зона разгрузки. Может ли подъехать грузовая машина. Как везти товар по самому комплексу и в какое время. Чаще всего требуют в нерабочее, то есть ночью. А везти в тележке с определёнными колёсами.

В Москве отказался от магазина, потому что эскалатор ночью не работает, а днём нельзя.

Имеет смысл просить арендные каникулы или плавное повышение аренды. Часто собственник хочет видеть определённую ставку. Исключительно психологически. И вполне готов дать повышенные каникулы. А для вас это может быть хорошим вариантом снизить итоговую среднегодовую ставку.

После ковида прошу в договорах прописывать ситуации, когда по воле правительства магазин не работает. Чтобы изначально договориться о скидке на аренду.

Фото на превью: freepik.com.

Ещё советы Алексея Кима

Пример первого магазина и совершённые ошибки

• Канал Алексея Кима в «Телеграме».
• Официальный сайт магазинов «Графит».
• Официальная группа магазинов «Графит» во «Вконтакте».