От редакции

Наверное, в канцелярской отрасли найдётся мало людей, кто не знал бы Андрея Ильина, презентатора, спикера, весельчака и ведущего конференций всея Руси, а также менеджера по развитию бренда Durable. Но время идёт, всё меняется, и так случилось, что компания «Дюрабле» приняла решение уйти с отечественного рынка спустя столько лет плодотворной работы. Но вместе с тем у других компаний появилась отличная возможность заполучить команду Ильина в свои руки. О том, как сейчас живёт Андрей, какие у него планы на будущее и каким он видит дальнейшее развитие отрасли, с ним поговорил наш главный редактор Роман Белопухов.

— Привет, Андрей. Расскажи, как так получилось, что компания «Дюрабле» приняла решение покинуть российский рынок?

— Что ж, да, ты прав, так получилось, что меня не уволили (смеётся), а действительно, открыв долгожданный российский склад в конце прошлого года, отработав на РКФ, показав отличные цифры отгрузок в первом квартале, проведя сильную конференцию в Ташкенте на базе нового партнёра, приготовившись отмечать в следующем году 30-летие Durable в России, компания ликвидировала представительство в нашей стране. 

Для коллектива это было ожидаемо-неожиданно, но тем не менее к этому шло. Вопрос был лишь в точной дате.

Да, безусловно, не последнюю роль сыграл политический вопрос. Да, думаю, что было общение внутри союзов и ассоциаций с европейскими коллегами, наверное, было равнение на кого-то из них, ибо мы ушли одни из последних, были более ранние и громкие уходы с нашего рынка. Одновременно с нами освободили от своих обязанностей ребят из российского офиса 3М, кстати.

Логистика? Да, и усложнение логистики тоже сыграло свою роль при работе с Россией и Беларусью. Но помимо них поддержки нашего представительства и моего приятного общества (улыбается) лишились клиенты из Украины, Молдовы, Армении, Азербайджана, Казахстана, Кыргызстана, Узбекистана… С которыми нет логистических и политических проблем. Жаль чисто по-человечески, особенно узбекских партнёров, с которыми мы прошли долгий путь почти в два года от первой встречи до заключения контракта и первой большой поставки и конференции для клиентов в мае этого года.

Но что произошло, то произошло, поэтому сейчас и я и мой коллега Алексей Соболев готовы продолжить работать на благо нашей отрасли в других компаниях.

— Слушай, а как вообще случилось, что ты оказался в канцелярской отрасли? Расскажи, пожалуйста, как всё начиналось.

— Как вчера было, помню: позвали — не смог отказать. 

Пришёл 20 лет назад в компанию «Аверс» на должность менеджера в корпоративный отдел продаж. Месил грязь московских улиц в обнимку с каталогом, принимал заказы по факсу и телефону, тогда так было принято. E-mail и заказы через сайт как-то не пользовались почётом. Причём даже длинный заказ могли диктовать по два часа по телефону, после чего приходилось растирать занемевшее от клиента ухо. Забавно было принимать заказы по ICQ, если кто помнит такое. Поначалу это были маленькие компании, новые клиенты с телефона, с личных встреч и наработок. Нас, новых менеджеров, было два-три человека, и мы себя в шутку называли ассенизаторы (наверное, догадались, почему), получая в конце месяца бонусы за отгрузку в размере 300-400 рублей. Единственным светлым пятном в рабочих буднях была для меня работа с оптовиками — быстро, много и весело. Да, спустя время моими клиентами стали и Coca-Cola ЭйчБиСи Евразия, и «Черус» (автосалоны SAAB и VOLVO), и другой крупняк, но опт не отпускал. Поэтому, когда в компании было принято решение выделить оптовые продажи в отдельное направление, я с радостью вызвался быть добровольцем в этом деле. Основой стала продукция ТМ Brunnen, которую мы поставляли на эксклюзиве в Россию из Германии. Возможно, что кто-то из вас её помнит и знает до сих пор. Ну и дальше я прошёл в компании путь от менеджера по продажам до руководителя оптового направления, вместе с командой создавая с нуля дистрибьюторскую и дилерскую сеть, отдел ключевых брендов, оптовый отдел. Договоры, прайсы, каталоги, ассортимент, выставки, акции, конференции, онлайн-активности — всё создавалось и обкатывалось нами с нуля. До чего-то доходили сами, где-то помогала компания, отправляя меня и коллег на профильные курсы. Читал много книг по созданию презентаций, ведению переговоров. До сих пор свои презентации всегда делаю сам, мне это доставляет огромное удовольствие.

После кризиса 2008–2009 гг. было принято решение расширить линейку за счёт школы и детства Brunnen — и тут тоже мы с коллегами с нуля формировали ассортимент, выстраивали отношения с розницей, завозили и устанавливали торговое оборудование в точки продаж… Я сам собирал дисплеи, чтобы понять их возможности, сам делал выкладку, отталкиваясь от прочитанных книг и интуиции. Потом все эти знания передавал менеджерам, мерчендайзерам. 

В оптовом отделе ввёл институт наставничества, менеджеры моего отдела в низкий сезон по три часа в неделю работали промоутерами на нашей выкладке в «Библио-Глобусе» — хорошая возможность встряхнуть мозги и потренировать их в стрессовой для менеджера-оптовика ситуации. Сам тоже работал на выкладке, показывал пример, никогда не ставил в этом себя выше команды. 

Благодаря той работе я полюбил таблички в Excel, мудрёные отчёты в 1С, научился правильно и удобно для себя формировать планы и аналитику, делать досье на партнёров — то, что поначалу недооценивал. 

Ну и наращивать продажи продукта в ценовой категории средняя+ и премиалка. И это тоже!

Для меня очень интересно иметь опыт построения подобных систем с нуля. Считаю, что мне повезло.

Ну и спустя 10 лет я оставил вполне успешно работавший оптовый отдел и партнёрскую сеть продаж.

— Итак, ты перешёл в Дюрабле, и как было дальше? Как получилось, что большую часть времени ты проводил не в московском офисе, а путешествовал с Алексеем по городам и весям нашей необъятной Родины?

— До меня Durable состоял из двух человек — непосредственно директора представительства и маркетолога. Рад, что Изабелла Мангасарян, в ту пору возглавившая представительство, узнав о моём желании сменить место работы, согласовала с немецким офисом расширение российского представительства на 33 %, или до трёх человек. За что я ей благодарен. Собеседование проходило в Германии, и провёл его г-н Юрген Шнийдерман — человек с 30-летним стажем в компании, который прошёл в путь от менеджера по экспортным продажам до вице-президента по экспорту. Для меня это много значит. Мы были знакомы и до собеседования, поэтому оно продлилось недолго. Основным вопросом стал, есть ли у меня машина и нужно ли мне оплачивать парковку около офиса. :) Сейчас г-н Шнийдерман на пенсии, но я до сих пор рад знакомству с ним.

Так я оказался в Durable. После небольшой ротации в маркетинге в наш коллектив влился Алексей, и последние лет девять мы уже трудились в неизменном составе.

Для меня прелесть маленького коллектива заключается в том, что не получится спрятаться за спину, делегировать кому-то что-то, не получится болеть, лениться и бездельничать. Каждый из нас на виду. Поэтому мы просто делали своё дело. Несмотря на то, что у нас троих были разные должности, заниматься приходилось всем. 

У меня основная нагрузка — это обучение у дистрибьюторов и дилеров, переговоры по ассортименту, листинг каталогов, введение на сайты, запуск акций, заполнение склада партнёра, работа на выставках, конференциях и т. д. и т. п. Это Россия и регионы. По соседним странам — поддержание существующих партнёров во всех отношениях, смена партнёра при необходимости и поиск в тех странах, где по каким-то причинам его нет или не стало. Поэтому в первую очередь командировки, командировки, командировки. Ведь 75 % успеха в нашем бизнесе — это личный контакт (а 85 % успеха — это личный и осмысленный контакт). То есть полноценное развитие бизнеса компании. 

В современном бизнесе, особенно в опте, на острие атаки уже не два направления, как в прошлом, отдел продаж и маркетинг, а кулак из трёх: продажи, маркетинг и отдел развития бизнеса. Если вы это понимаете и используете, то вы ещё на шаг ближе к клиенту и на ступень выше конкурентов. Знаю, что ряд компаний сейчас именно в эту сторону переформатирует свои структуры.

— Как продвигался бизнес «Дюрабле» в России, а то и дальше?

— Продвигался неплохо, в любом случае это командная игра и командная работа. Каждый из нас делал много нужного и поддерживал коллег. Но в любой рутинной работе, особенно если она тебе нравится, есть моменты, которыми ты гордишься. Особенно когда продукт в ценовой категории заметно выше средней, и немалая часть его имеет весьма специфическое назначение. Опять же, те, кто работал с нашей маркой, понимают, о чём я.

Для меня это стали ввод с 0 дистрибьюторов в Молдове, Кыргызстане и Узбекистане, добавление партнёра в Азербайджане, смена дистрибьютора и передача склада продукции от него в Украине в разгар крымских событий, наша розничная программа, когда магазины даже в маленьких городах поверили, что Durable — это не только бейджи и демостистемы, что сегодня на нас легко можно зарабатывать и в рознице. Это проект Durable для рекламных агентств, который я предложил центральному офису, который мы развили здесь в России и которым сейчас пользуются все остальные страны. Это сложно, интересно и дорогого стоит.

Ну а самое основное для меня — что сохранились дружеские отношения с теми, с кем работал в Brunnen, и добавились друзья по работе в Durable. Благодаря работе у меня есть друзья в Киеве и Калининграде, Минске и Южно-Сахалинске, Алматы и Черкесске, Ташкенте и Красноярске, Баку и Екатеринбурге, Бишкеке и Можайске, Тбилиси и Краснодаре, Кишинёве и Владивостоке, Ереване и Барнауле, Одессе и Санкт-Петербурге… в Сургуте и Нижнем Тагиле, в конце концов!)

— Я обратил внимание, что последние несколько мероприятий ты помогаешь «Канц.клубу» и выступаешь в роли ведущего конференции. Как так получилось? 

— Всё началось с моего обучения в магазине «Деловой» в Наро-Фоминске, там я познакомился с Марией Астафьевой. Мы посмотрели друг другу в глаза… и запилили несколько совместных роликов для «Инстаграма»¹ «Делового». Потом был и прямой эфир с розыгрышем призов, и участие в конференции «Канц.клуба», и ZOOM на «Дне поставщика» в пандемию… Потом познакомился и пообщался с Михаилом Агуповым, супругом Марии. Ну а со Светланой Картузовой я был знаком ещё раньше по обучению в её магазине в Серпухове.

И уже бац — и я веду «День поставщика» с Марией на позапрошлой конференции. Бац — и я веду все три дня на прошлой конференции. Бац — ко мне подходят на «Мире детства» и говорят, чтобы я ничего не планировал на 3–6 февраля 2023 года, потому что я просто обязан провести эту конференцию.

Для меня это интересно, ненапряжно, да и весело, наверное. И это не считая поддержания полезных навыков общения и коммуникации.

Плюс старался поделиться с ребятами-организаторами своим опытом, поскольку организовал и провёл немало конференций.

…И поэтому всё так произошло (с)

— А теперь серьёзно, Андрей. Как ты сейчас? Чем занимаешься? Какие планы на будущее?

— Да, спасибо за вопрос, Роман. Трачу заработанное (шутка), хожу в спортзал, на массаж, сдал летом на права категории А, приобрёл мотоцикл (не шутка), пишу книгу (тоже не шутка) и мечтаю найти работу мечты. 

На мой взгляд, работа мечты — это та работа, которая приносит пользу работодателю и удовольствие работнику.

Хорошая работа и серьёзные проекты — это в первую очередь не индивидуальная, а командная работа. Хорошая сработанная команда — всегда на вес золота.

Поэтому и работу мы ищем командой — я и мой коллега Алексей Соболев. Наш общий стаж в канцелярке — порядка 40 лет. Продажи, маркетинг, аналитика, развитие бизнеса, большие массивы информации — это то, что мы умеем делать и применять на практике. Сейчас не проблема найти работу, но хочется найти именно такую, где мы сможем использовать свой опыт на 100 %! А если будут нужны ещё специалисты — подтянем ребят из 3М! 

Не хочется, чтобы меч короля Артура использовали для колки орешков…

¹  Социальная сеть, принадлежащая Meta Platforms, объявленной экстремистской и деятельность которой запрещена в Российской Федерации.