«Бизнес с Китаем»: перезагрузка в эпоху перемен???

Форум стал уже традиционным для Петербурга и в сравнении с прошлогодним конгрессом, несомненно, вырос как по числу слушателей, так и спикеров – бизнесменов со своими реальными кейсами.

В созданном бизнес–центре на первых порах будут работать более 40 компаний. Организаторами делового центра, целью которого станет развитие бизнес-контактов между российскими и китайскими предпринимателями, в том числе, малым и средним бизнесом, являются петербургская компания «Экспофорум Интернэшнл» и китайское бизнес-сообщество Санкт-Петербурга.

«Здесь будет выделена площадка для постоянно действующих шоу-румов и экспозиций, - сообщил на открытии форума гендиректор «Экспофорума» Сергей Воронков. - Здесь же мы будем представлять китайскую кухню, экспозицию картин, конференции. Центр обеспечит предпринимателям возможности для делового общения и проведения переговоров, обмена опытом, заключения новых контрактов».

Председатель Союза китайских предпринимателей в России Цай Гуйжу отметила, что «инвестиционный климат между странами хотя и улучшается, но товарооборот с Петербургом не так велик. По данным Комитета по внешним связям Петербурга, с начала 2014 года он сократился на 8% по сравнению с 2013 годом и составил $5,2 млрд.

Последние 10 лет попытки создать российско-китайские технопарки в городе на Неве предпринимались неоднократно. Но в реальности это произошло только сейчас. И на фоне укрепления российско-китайских отношений на высшем уровне, взаимодействия российского и китайского бизнеса, открытие центра выглядит весьма своевременно. Это как раз и продемонстрировал прошедший форум, который собрал несколько сотен компаний и был посвящен наиболее актуальным вопросам при ведении бизнеса с Поднебесной. Приведем лишь наиболее яркие выступления для тех, кто интересуется уже связан с Китаем.

«Все меняется: когда-то СССР помогал Китаю продукцией. Теперь Китай помогает России своими товарами. Но это не значит, что мы не должны модернизировать свои предприятия, развивать их», - лаконично заметил один из докладчиков форума.

Работа в системе CIF

Егор Жихарев, коммерческий директор компании F.M.G. Shipping» сделал акцент на минимизации рисков при организации поставок из Китая. Чтобы контейнер с товаром вместо пункта назначения в Петербурге не уплыл в Доминикану, необходимо обращать внимание на несколько аспектов в логистике. «Очень важно учитывать в логистике и внешнеэкономической деятельности с Китаем условия поставки груза. Тут все сводится к обобщенным группам CIF или FOR. CIF – поставка до порта назначения. FOR – когда ответственность китайцев сдвигается до порта отгрузки. Это зона вашей ответственности, но есть аспект, который влияет на себестоимость. Есть неприятные моменты. При работе в системе CIF вы сталкиваетесь с непрозрачностью транспортных тарифов. Выбор перевозчика остается на усмотрение отправителя, а не на ваше. Вы не влияете на процесс. И тогда это уже может стать вашей проблемой», - рассказывал Егор.

При организации бизнес-процессов с Китаем время в пути с момента выхода контейнера из Китая в Петербург составляет в среднем 40 дней. «Вы должны доставить товар в торговые сети и магазины. Но, работая в рамках CIF, влиять на процесс вы не можете. При недобросовестном перевозчике поставка может вырасти до 60 дней. И по приходу груза начнут действовать уже локальные тарифные условия. А  каждый день простоя контейнера стоит немало. Бесплатная растаможка при работе в СIF составляет 7 дней. За каждый день затем взимается $50 в сутки. Часто, когда ощущается дефицит средств, транспортная составляющая добавляется в конечную цену всей партии. И ни один поставщик не работает без предоплаты, которая обычно составляет минимум 30%–40%, а без оплаты фрахта вы не сможете забрать груз», - делится он секретами.

Инструментов влияния на поставщика почти нет. Конечно, претензии по качеству товара и обслуживания можно отсудить, правда, только в Китае. Но ведь мало кто ездит в Китай судиться. Поэтому нет инструментов. При работе в CIF большую работу за вас проделает поставщик, но ваших денег никто считать не будет. Поэтому на конечную стоимость вы влиять не можете.

Работа в система FOB и другие прелести рисков

«В FOB заказчик фрахта - вы, но все равно вы обращаетесь в компанию, которая специализируется. Поэтому нужно заключить договор в России между двумя российскими компаниями, в котором прописываются условия и ответственность для суда, а также возможность отсрочки оплаты. - говорит Егор Жихарев. - Это главное отличие от CIF».

Основные риски при перевозках контейнеров из Китая Егор описал так. Независимо от пункта назначения часто совершается неправильная загрузка контейнера китайским поставщиком. Бывает, что товар загружается даже другого цвета и качества. «Контроль при работе с Китаем очень важно наладить. «Можно заказать услуги контролера, который на загрузке и высылает фотоотчет со склада производителя. Но нужно понимать, что китайцы его будут всячески ублажать, поить, кормить. И он будет работать не на вас, а на производителя, которому выгодно будет скрыть какие-то дефекты. Найти независимого контролера сложно. Но нужно».

Кроме того, можно воспользоваться услугами сюрвейерной компании, которая делает грамотный отчет по факту загрузки, и документы уже можно рассматривать в суде в случае ненадлежащей работы. Правда, в этом случае нужно будете платить $500-700 за контейнер. Или, что считается лучше всего, нанять сотрудника по рекомендации.

Неправильная затоварка. Если фабрика грамотная, то ее специалисты сделают правильную затоварку. Но бывает и так, что паллеты - треснувшие, контейнер с дырой, и если он идет по морю в шторм, что будет с товаром?. – задается вопросом Егор. - Его накроет первая же волна …При загрузке очень внимательно следите за закрепления груза, качестве контейнера и так далее. Если контейнер, срок службы которого, составляет 5-7 лет, ненадлежащего качества, перевозилась химия, есть коррозия, а вы везете детские ранцы или одежду, запахи будут впитаны. При этом, рассчитывая линию, по которой вы планируете отправлять контейнеры, нужно учесть несколько аспектов. Если хотите выбрать стабильное время, вы теряете в деньгах. А если хотите привезти груз дешевле, нужно выбрать линию с перевалкой, возможно, в нескольких странах. Время доставки вырастет, но стоимость упадет».

Сегодня очень популярны сборные грузы, когда в одном контейнере собирают маленькие партии. Тариф становится пропорциональным весу партии каждого участника контейнера. Но если формированием сборной партии будет заниматься китайская сторона, затраты вырастут. «Когда поставщик обращается за услугой перевозки товара, - пояснил Егор Жихарев, - то не он платит, а ему. Груз передается китайскому перевозчику, и он не платит, так все расходы предъявят в России вам как «локальные расходы» в сумме $700-800 c контейнера. Но вы об этом на этапе работы в Китае знать ничего не будете. Поставщик чист вроде бы. Поэтому рынок транспортировки сборных грузов имеет такую специфику. Да, можно узнать, что входит в стоимость фрахта. При этом организаторы сборных грузов неодинаковы: есть российские, европейские и международные. Груз в одном контейнере собирается в Китае для США, Индии, России, например. Затем делается его переконсолидация. Контейнер идет в Европу и там еще раз пересобирается по направлениям в страны, что удорожает транспортировку. Доставка тоже может вырасти до 90 дней. Поэтому транспортировку грузов стоит отдать российской компании. Цена не вырастет.

Что касается авиаперевозок, то и в этом вопросе Егор Жихарев обратил внимание на острые углы. Тариф рассчитывается, исходя из стоимости 1 кг с учетом коэффициента. А если груз составит 3м3, то и коэффициент составит 167 кг/м3. Умножайте. Есть и проблема с растаможкой в России. «Груз попадает в таможенную зону Пулково. Иногда кажется, что таможня там живет своей жизнью. – считает он, лучше груз переместить на другую таможню. Есть вариант отправить его в Хельсинки, где он собирается и очень быстро обрабатывается, а затем переходит границу в Брусничном».

Продолжая развивать тонкости работы с Поднебесной, Владислав Пантюхин, генеральный директор компании «МТК Fabrik» выступил с докладом «Бизнес с Китаем. Стратегия увеличения прибыли». Решающим фактором успешности бизнеса с Китаем, по его мнению, является организация сбыта в России, так как заказывать в Китае и привезти – это лишь часть успеха. Прежде, чем покупать, нужен анализ рынка. С чем вы выходите на рынок…

Владислав рассмотрел несколько бизнес-моделей организации бизнеса с Китаем.

Первая бизнес-модель. Производство в России, используя китайское оборудование. «Это затратный проект, так как нужно купить оборудование, транспортировать, наладить, платить зарплаты сотрудникам, организовать сбыт. Да, экспорт оборудования и товаров – приоритет для Китайского правительства, которое стимулирует своего производителя, возвращая НДС. Но не у нас. Если все же кто-то рискнет организовывать свое производство в России на китайской технике, то алгоритм организации производства будет примерно таким:

• Выбор производственной линии в Китае, основываясь на анализе сбыта в России.
• Выбор помещений или производственной площадки.
• Расчет ежемесячных расходов.
• Поиск рынка сбыта и целевой аудитории, которой ваш товар придется по нраву.
• Подписать договор.
• Предоплата за технику - около 30%, постоплата по факту запуска производства – 70%.

«Но в целом сейчас очень сложно организовать производство в России», - резюмировал этот вариант Владислав.

Вторая бизнес-модель: ОЕМ. Очень популярный способ производства в Китае с помощью сборки составляющих продукцию. Преимущества таковы:

• Низкая себестоимость производства.
• Низкая стоимость рабочей силы.
• Высокотехнологичность китайских производств.
• Возможность производства товаров под СТМ.
• Гибкость китайских производителей, которые могут предложить товар любого качества, Все идеи       принадлежат вам, китайцы их адаптируют (кукол, сувениры).

В этом случае алгоритм производства в Китае будет следующим:

• Анализ рынка сбыта продукции.
• Поиск китайского производителя.
• Расчет конечной стоимости товара.
• Заказ образцов.
• Выезд аудита производителя.
• Подписание контракта.
• Запуск производства.
• Контроль качества на этапе производства.
• Контроль отгрузки товаров и другие этапы.

Третья бизнес-модель: организация оптово-розничной торговли в России и поставки товаров из Китая. Объем инвестиций зависит от товара, сбыта, опта или розницы. Это может быть работа с действующими оптово-розничными сетями. «Делаете наценку в 150% и ждете. Но это путешествие в один конец, ждать можно долго, так как российские торговые сети до конца никогда не платят», - сожалеет г-н Пантюхин.

Четвертая бизнес-модель: организация в России своих магазинов типа «Кэш энд Кэрри». Это работа как в оптовом, так и в розничном канале. Но многие сегодня уходят и от этой модели к Интернет-торговле.

Пятая бизнес-модель. Участие в государственных тендерах при заказе товара в Китае. «Много организаций специализируется на тендерах. Но минус в том, что никто не оплачивает работу по предоплате. И очень часто она замораживается на 5 месяцев и более. Кстати, в Китае тоже частенько сдвигают сроки выполнения работ. Причинами называют самые разные события: праздники, плохая погода, река Хуанхэ вышла из берегов. А если вы работаете под заказчика, то появляются риски. Положительный момент в том, что у государства есть деньги на тендеры.

Шестая бизнес-модель с Китаем – использование вендинговых аппаратов (продажа кофе, сладостей, чипсов, напитков, игрушек, смартфонов). Правда, не скрывает Владислав Пантюхин, есть нюансы. Аппараты выходят из строя и им нужен сервис, что влечет дополнительные затраты.

Алгоритм бизнеса таков:

• Поиск подходящего вендиногового оборудования в Китае.
• Расчет стоимости товара.
• Поиск места размещения автоматов в России.
• Анализ проходимости.
• Согласование стоимости аренды.
• Экономический расчет.
• Подписание договора аренды.

Sela впереди планеты всей

Одним из самых ярких выступлений стала пламенная речь совладельца производителя одежды Sela Бориса Остроброда. Все выступление – притча. Он выступил с темой «Факторы успеха крупнейшей федеральной сети одежды Sela», которая насчитывает 400 магазинов. Начиналось все с двух точек продаж. Само выступление Бориса было похоже на поток советов древнерусского китайца. Ка применить это на практике – знает только он вместе со своим братом, совладельцем.

«В начале 90-х годов на выставке в Китае мы познакомились с поставщиком, который производил пуховики. А тогда в России пуховики были еще в дефиците. Мы внесли 30% предоплату, а китайцы отправили партию в Питер под честное мое слово постоплаты. Пуховики пришли, мы рассчитались. А чуть позже мне позвонили и сказали, что пришла еще одна партия. Уже 20 контейнеров, но мы же их не заказывали. Это были остатки других российских компаний, которые на той же выставке так же заказали, но ничего не продали и не заплатили. И мы продали и эту партию. И завоевали себе имя, которым пользуемся до сих пор, так как все поставки осуществляем без всяких договоров – по простому ордеру».

По его мнению, за прошедшие годы в Китае экономика стала больше, чем политика. Не важно, как говорил бывший лидер Компартии Китая, какая кошка, важно, чтобы она ловила мышей.

(Справедливости ради: экономика в Китае стала настолько лучше, а качество товара Sela хуже, что главный редактор «Сегмент.Ру» готов предоставить испоганившуюся одежду Sela за каких-то последние 2-3 года.)

Рассказывая о своем опыте Борис Остроброд отметил, что в Поднебесной Sela работает через собственный офис. И через свою экспортно-импортную компанию со 100% российским капиталом. А раньше компания работала через китайские фирмы, которые брали 6% комиссии и возврат НДС. «Мы в какой-то момент решили сами работать с китайскими фабриками напрямую. Договариваемся только о цене на товар. А с экспортно-импортными компаниями – только о курсовой разнице. – говорит Борис. - Китайским предпринимателям не интересны заказы на краткосрочную перспективу. Они рассматривают только долгоиграющие проекты. Из практических наблюдений: 99% китайцев смотрят вперед. И даже на первую сделку дают цену ниже себестоимости, только чтобы найти клиента. Поэтому им нужно дать понять, что вы надолго. И переложите свои проблемы на китайские плечи. Скажите: «мой бизнес – это ваш бизнес». Но когда переговоры заходят в тупик, когда все уперлись в цену, нужно сказать, что вы хотите покупать только у него. Китайцы придумают технологию снижения цены. (за счет более дешевой молнии или упаковки). В Китае нельзя говорить «нет». Лучше на время приостановить сделку.

Антикризисная стратегия бизнеса в Китае сводится к торговле за цену продукта и условиям платежей. Но всегда есть, за счет чего снижать цену, при том, что качество остается. Но вот условия платежа – это самые сложные условия. Если вы новичок, то выбить самые выгодные условия очень сложно.

«В 1998 году в одночасье с 6 рублей скакнул до 24 рублей. – вспоминал Борис Остроброд. - И встал вопрос вообще о существовании компании Sela. В то время в Китае я встретился с поставщиком и объяснил, что если он хочет получить деньги, нужно про долг временно забыть и вернуть его в счет будущих поставок в Россию. В итоге мы договорились и долг вернули. А доверие осталось.

Не обошел стороной Борис и столь любимые в Китае притчи. «В хлеву жили звери. – вещал со сцены Остроброд. - И там жила мышь. Однажды хозяин поставил на нее мышеловку. И вот мышь говорит зверям, мол, у всех появилась проблема – мышеловка. А звери
отвечают: ну так это твоя проблема - решай свою проблему. Утром в мышеловку попала змея. Пришла хозяйка, взяла мышеловку, а змея ее укусила. Тогда хозяин зарезал курицу, чтобы напоить хозяйку бульоном, потом барана для врача, а затем – быка для извозчика, чтобы отвезти хозяйку в больницу. «Ну, я ничего не понимаю, - прошептала напуганная мышь, говорили же, что это моя проблема».

Китайцы считают, что никогда нельзя оставаться на месте. Нужно двигаться вперед. Борис Остроброд проиллюстрировал эту мудрость другой притчей. «Один торговец пошел на рынок и купил там
яблоки и, возвращаясь назад с рынка, решил передохнуть от жары под деревом. И заснул. Сидевшие на дереве обезьяны спрыгнули и забрали все яблоки. Когда торговец проснулся, увидел, что яблок нет. В отчаянии он снял шапку и с руганью швырнул ее о землю. Обезьяны испугались и побросали яблоки. Прошло время. Такая же история повторилась с внуком торговца. Зная опыт деда, он снял шапку и бросил в сердцах на землю, думая, что обезьяны бросят и яблоки. Но обезьяны яблок не бросили. «Это тебя твой дед учил, а меня - мой», - отвечал обезьяний вожак.

Рынок ли сбыта Китай?

В Китае стало дороговато. Это не скрывается. Растут условия труда и зарплаты. Но может ли стать сам Китай рынком сбыта для России? Крупные ТНК уже обратили свой взор на Поднебесную. В перспективе этот рынок может быть самым большим в мире. «Но не сразу. – продолжил Остроброд. - Такие компании, как «ИКЕА», Zara уже работают там».

«А как в Sela организована логистика»? – раздался вопрос из зала. У компании работает в Шанхае. В Китае есть свой склад. И это очень важно, так как у компании проверка товара идет не только на фабрике-производителе, но и на складе, куда приходит товар. «Чтобы убить оленя, нужно к нему приблизиться. Так ведь? Поэтому лучше товар еще раз проверить на складе». Ваши люди будут все делать без всякого аутсорсинга. Второй логист работает у нас в Москве. Если к нам на склад в Китае приходит некачественный товар, он по нашей просьбе на замену вывозится самим производителем. Ссориться с нами нет никакого резона.

Когда-то мы купили фабрику в пропорции 50/50. Но этот опыт был негативным. Не китайцу владеть фабрикой, как выяснилось, невыгодно. Поэтому в нашем случае появился аутсорсинг по производству товара да и то через тендер, исходя из сроков поставки, качества, цены, схем оплаты. Поэтому свои заводы заводить невыгодно. Работаем по чистому баингу на размещение товаров.

«А как Sela прогнозирует продажи?» - раздался вопрос из зала. «У нас есть товарная и ценовая матрица. Это перечень категорий товаров и цен. Они должны отвечать трендам, который, в свою очередь, должны быть модными. И всегда нужно внедрять новые модели. Для этого вы идете в магазин конкурента, выбираете трендовые модели и делаете похожее».

Руководитель отдела закупок компании «Экспедиция» Анастасия Сорокина

Удивительно, но эта известная компания почти полностью работает на аутсорсинге. В Китае на «Экспедицию» работает по этому принципу на долгосрочную перспективу более 60 производителей, то есть фабрик, где трудятся тысячи китайцев. По аутсорсингу компания работает со своей бухгалтерией, отелом кадров, маркетингом, логистическим отделом.

Компания взяла свое начало в 2004 году с одного магазина и сегодня превратилась в федеральную торговую сеть «Экспедиция», насчитывающую 270 магазинов. Команда избрала ключевой идеей позиционирования в России «Отличайся». Мы всегда думаем, что можем привнести нового в упаковку, дизайн. В качестве ключевой компетенции мы выбрали логистику и полный аутсорсинг. «Как только ты думаешь, что ничего нового уже не изобрести, все!!!!, ты - в компании отстающих. Много деталей новизны кроется в упаковке, дизайне, ко
нструкции, покрытии. Очень важен креатив. Но важно и умение сотрудника администрировать всю цепочку создания продукта. Креатив – это технология. И есть инструменты развития креатива. Конечно, мы смотрим на весь мир, смотрим на других. И я скажу, что не стоит тратить деньги на патентование своей продукции в Росисии, так как в России это не работает. Любую авторскую модель можно лишь слегка изменить, и вы ничего не докажете.

Очень важно при работе с Китаем – выполнять обязательства даже в мелочах. «Мы почти не подписываем никаких контрактов с китайскими партнерами, так как есть человеческие отношения. В Китае они важны. Важна ваша порядочность. И если поздравить китайского менеджера с их праздником, поверьте, они это очень ценят. Нужно быть искренним и искренне дарить подарки.

Сенсационной новостью на форуме стало то, что компания «Экспедиция» меняет стратегию, считая важной частью выживания в кризисной ситуации другую стратегию. «Наша сегодняшняя стратегия – уходить из Торговых Центров, не идя на поводу у дорогой аренды. Мы видим все более актуальной систему торговли в стрит-ритейле в крупных городах, в онлайн-торговле. А чтобы снижать стоимость товара, нужно искать стоки на китайских фабриках. И в Китае есть возможность присоединяться к производству других производителей со своими объемами. Цена будет падать.

Анализ проб и ошибок «Экспедиции», озвученные Анастасией Сорокиной на форуме

• Не рос объем продаж, так как были сделаны ошибочные выводы о запуске только или иного бренда, в результате чего товар не пошел.
• Отсутствовали хиты продаж в сезон
• Сезонный товар пришел слишком поздно
• Была выпущена непродающая упаковка, не рассчитанная на работу непосредственно продавца.
• Любой классный продукт можно загубить без отличного мерчандайзинга или торгового оборудования.
• Не поставлена совершенная система мотивации людей, участвующих в создании ассортимента.

Хиты успеха «Экспедиции» при работе с Китаем:

• Небольшие, но частые заказы для фабрик
• Стремление переходить на предзаказы.
• Покупать больше, но дешевле.
• Постоянный мониторинг операционных, логистических, таможенных расходов.
• Быстрая скорость принятия решений.
• На переговорах говорить о долгосрочных планах производства.

Материал подготовил Дмитрий Мотыльков, главный редактор « Сегмент.Ру»