Рыцари карандаша и линейки

Объем российского рынка канцелярских товаров оценивается в $1,5 млрд. Люди, заработавшие на карандашах и ластиках миллионы долларов, постепенно «оседают» на российской земле, обзаводясь здесь собственными производствами. Иностранных игроков в ближайшие два-три года здесь не ждут.

Российский канцелярский рынок производит впечатление спокойного и мирного, сами игроки называют его «семейным». Здесь не было ни громких переделов собственности, ни серьезных скандалов. Каждый из основателей крупнейших компаний нашел собственную рыночную нишу, но начинали они в основном с дистрибьюции иностранных марок. «На этом рынке не так много новичков, -- рассказывает директор по развитию компании «Комус» Михаил Ахмедов. -- Российский рынок товаров для офиса представлен рядом очень крупных компаний («Комус», «Экорт», «ПроБюро»), работающих на рынке более семи лет, и множеством средних и мелких фирм. Рынок уже довольно хорошо структурирован и барьеры входа на него довольно высоки, поскольку несколько компаний занимают более 50% всего рынка. Тенденция развития рынка последнего времени -- это экспансия региональных компаний в другие регионы и Москву, активное освоение столичными лидерами региональных рынков. На наш взгляд, в ближайшее время конкуренция на крупнейших региональных рынках только усилится, так как в столицах рынок близок к насыщению». Кроме вышеперечисленных фирм, в шестерку крупнейших входят компании «Офис-Премьер», «Регент» и «Фарм».

Канцелярские товары продаются в розницу, оптом, а также распространяются при корпоративном обслуживании клиентов. Практически все крупнейшие игроки рынка начинали как оптовики, но сейчас стремятся разрабатывать корпоративный сегмент -- здесь выше маржа. «Корпоративный сегмент приносит больше прибыли, -- говорит генеральный директор группы компаний «Регент» Анастасия Высоткина, -- но требует больше вложений капитала. А оптовый приносит меньше прибыли, зато и затрат может быть намного меньше, потому что часто удается выстроить выгодную систему взаимоотношений с поставщиками». «Наценка немного выше в корпоративном сегменте, но там выше расходы, -- соглашается Вячеслав Папер, топ-менеджер ГК «Экорт». -- Сегодня чистая прибыль больше 5% маловероятна. Единственное исключение могут составлять те компании, которые имеют эксклюзивные права на продвинутые брэнды и собственные доходные марки».

Конкуренция на рынке очень высока, но игроки сходятся на том, что ценовые войны в общем ведутся цивилизованными методами. «Классический пример: у компании «Кохинор» объем продаж на российском рынке -- 5 млн. евро в год, -- рассуждает Вячеслав Папер. -- Его продают 11 дилеров, цена практически у всех одинаковая. Кто-то продает уже в --5%. И так по всем торговым маркам. В Москве высока конкуренция и ценовой демпинг со стороны компаний с большими оборотами (прозрачный намек на крупнейшую компанию «Комус». -- «ВЕСТИ»). Многие оптовики думают, что если они дадут отсрочку своим клиентом и снизят цены, то объем продаж у них увеличится в два раза. Это не так, потому что конкуренты делают то же самое. В результате выигрывает посредник на местах, который прекрасно зарабатывает, а московские оптовики только проигрывают».

Король бланков

Компания «Комус», безусловно, царит на российском рынке канцелярских товаров. Оборот ее в прошлом году составил, по оценкам участников рынка, $280 млн. Компания лидирует в корпоративном сегменте (у нее 110 тыс. корпоративных клиентов, 52% московского рынка), держит серьезные позиции в опте и владеет самой разветвленной сетью розничных точек -- 51 магазин по всей России. «Комус» производит рулонную бумажную продукцию и упаковку на своих фабриках в Голицыне и Коломне. Инвестировав туда около $6 млн., компания, по собственным ее оценкам, удерживает треть рынка рулонной бумажной продукции и четверть рынка пластиковой упаковки.

Владеет всем этим великолепием генеральный директор «Комуса» Сергей Бобриков. Он закончил МГУ, в 1990 году вместе с тремя друзьями создал кооператив «Студент-сервис». Сфера деятельности его была чрезвычайно широка -- строительство теннисных кортов, мойка окон и т. д. В 1991 году на базе кооператива была создана фирма «Комус» (что расшифровывается как «Комплексные услуги»), которая занялась изготовлением и продажей типовых бланков для предприятий. Заказы размещались на типографиях, потом комплектовались и рассылались по почте клиентам. В условиях кризиса, который переживала тогда система снабжения, эта оригинальная услуга оказалась востребованной. В том же 1991 году у «Комуса» появилась масса «бланочных» конкурентов в регионах. Тогда, в тяжелое для компании время, Бобриков выкупил доли в бизнесе у своих партнеров, и с тех пор вот уже 13 лет является единоличным владельцем «Комуса». Спасти бизнес ему помогло то, что при офисе компании в Москве действовала розничная точка. Были налажены контакты с поставщиками, и после того, как доля региональных клиентов снизилась, Бобриков решил открыть еще две точки. Торговать в них стали не только бланками, но чистой бумагой формата А4. Так «Комус» состоялся как первый в России крупный бумажный дистрибьютор. По крайней мере, уже в 1991 году примеру Сергея Бобрикова последовала Анастасия Высоткина, владелица компании «Регент», которая тоже стала торговать нарезанной бумагой. В том же 1992 году «Комус» начал работать с корпоративными клиентами -- обзванивать офисы и предлагать товар. Появилось пять дилерских отделов, которые искали и обслуживали таких клиентов. Это «ноу-хау» приносит сейчас «Комусу» основной процент прибыли.

Еще до кризиса «Комус» пробовал свои силы в других направлениях бизнеса -- производство упаковки, торговля расходными медицинскими изделиями (специальная бумага для хирургических инструментов, например). По словам Сергея Бобрикова, инициативы по созданию таких «непрофильных» производств исходили от менеджеров, а сам он просто поддерживал новые начинания. Так, например, появилась рекрутинговая компания «Комус-Персонал», которая, впрочем, с трудом пережила кризис 1998 года и была продана Бобриковым в 2001 году. Тем не менее сейчас у компании несколько бизнес-направлений, мало связанных с торговлей бумагой и канцтоварами. Доля товаров собственного производства в общем обороте «Комуса» оценивается примерно в 15-20%.

«Сегодня «Комус» занимает лидирующие позиции на российском рынке канцелярских и офисных товаров, является одним из крупнейших поставщиков бумаги и картона в России, -- рассказывает директор по развитию компании Михаил Ахмедов. -- По итогам 2003 года компания «Комус» по объемам продаж занимает в России 15% рынка канцтоваров, 16% -- полиграфических сортов бумаги и картона. Через нашу компанию было продано около трети всей офисной бумаги в России. На рынке производства и продажи пластиковой упаковки «Комус» занимает первое место (25% всего рынка), продукция поставляется российским предприятиям пищевой индустрии -- хладокомбинатам «Nestle -- мороженое», «Альтервест», «Айс-Фили», кондитерским фабрикам «А.Коркунов», «Кэдбери», «СладКо», компании «Макдоналдс» и другим».

Отдельным достижением является сеть из 34 магазинов в Москве и 17 -- в регионах. «Мы не имеем значимых конкурентов в розничном сегменте рынка товаров для офиса, -- считает Ахмедов, -- прежде всего потому, что развитие розничной сети требует больших сил, времени и средств». Генеральный директор компании «Регент», свернувшей свою розничную сеть, Анастасия Высоткина придерживается другого мнения: «В современных условиях, когда уровень сервиса возрос, когда компании приходят в офисы, рассылают каталоги, предлагают оперативную доставку -- перспективы розницы по обслуживанию офисных клиентов, на мой взгляд, выглядят не очень радужно».

«В последние восемь месяцев дела у «Комуса» идут не очень хорошо, -- говорит один из игроков рынка. -- Большая текучесть кадров. Они пригласили из Польши новых руководителей в логистику, и в активные продажи по офисному направлению». «Текучесть кадров неизбежна, -- парирует директор по персоналу компании Андрей Назаров. -- К тому же сейчас ее уровень ничем не отличается от того, что был год назад. А приход экспатов в компанию связан исключительно с необходимостью качественного роста и адаптации западных технологий и стандартов к российским условиям». По мнению конкурентов, ценовая политика, которую проводит компания Сергея Бобриковв, не совсем верна. «Компания «Комус», по моему мнению, зарабатывает денег столько же, сколько остальные игроки, несмотря на то, что оборот у них в четыре-пять раз больше, -- говорит Вячеслав Папер, президент группы компаний «Экорт». -- У них такая концепция: большие обороты с мизерными наценками и отсрочками. Это -- путь в никуда, устойчивости бизнесу это не дает. Всегда появится новый игрок, который даст цены еще ниже. На Западе люди договариваются, понимая, что нужно платить налоги, нужно иметь «подушку» на кризисные времена». Недовольство конкурентов, впрочем, легко можно объяснить: имея за счет больших оборотов возможность устанавливать низкие цены, «Комус» наверняка представляет собой большую проблему для коллег по цеху.

Попытка номер три

Вячеслав Папер, топ-менеджер следующего участника нашего рейтинга, группы компаний «Экорт», долго отказывался признать свою компанию достойной чести занять вторую строчку. «Нам еще нужно много работать над собой», -- считает Папер. Между тем оборот группы компаний «Экорт» в 2003 году составил $104 млн., в 2004 году планируется $150 млн.

Группа компаний «Экорт» организована на основе семейного бизнеса, владеют которым физические и юридические лица. Вячеслав Папер выполняет функции представителя этих компаний в России. Конкуренты «Экорта» утверждают, что это чисто семейная компания, а учредитель -- зарегистрированная на Кипре VIP Management ltd -- всего лишь офшор. В пользу этой точки зрения говорит тот факт, что компания ни разу за всю свою историю не выплачивала дивидендов, а г-н Папер обладает практически неограниченными полномочиями. Вячеслав Папер родом из Белоруссии, некоторое время жил и работал в Израиле. История его появления в столице России драматична. «Я приехал в Москву в 1994 году, в кармане у меня было 327 долларов, -- вспоминает он, -- и еще куча долгов, потому что бизнес в Израиле не был успешным. Первые две недели я спал на стульях в офисе той фирмы, которая взяла меня на работу. И хотя многие банкроты, уехав из Израиля, «прощают» своих кредиторов, я все долги раздал. У меня безупречная кредитная история, а для большого бизнеса репутация -- превыше всего».

В России г-н Папер создал и возглавил фирму, поставлявшую упаковочную бумагу, тетради, расходные материалы для магазинов и для офиса. Через год фирма получила в кредит подержанное оборудование и стала производить писчую бумагу, многослойные бланки, чековую ленту. Владельцы компании занимались и другими видами бизнеса. «Года три-четыре назад 70% рынка цветных пакетов с фирменными знаками были нашими, -- рассказывает Вячеслав Папер. -- Потом этот бизнес стал нерентабельным».

Компания принципиально не развивает региональную сеть, отказалась от идеи развития розницы. «Оптовая торговля сегодня -- не очень прибыльный бизнес, -- рассказывает Папер. -- Производство упаковки -- тоже малодоходный бизнес из-за высокой конкуренции. Да и чрезмерная доходность корпоративного сегмента -- это тоже иллюзия. У нас четыре самостоятельных бизнес-юнита (упаковка, снабжение магазинов, оптовая торговля канцелярскими товарами и бумагой, корпоративное обслуживание. -- «ВЕСТИ»), и я бы не хотел, чтобы какой-то из них сильно перевешивал».

Кроме всего прочего, Вячеслав Папер является еще и частным предпринимателем -- оказывает разным компаниям консультационные услуги по управлению персоналом, внешнеэкономической деятельности, стратегическому управлению. Работа с персоналом -- это его «конек». Сотрудников во все компании (штат составляет 2,5 тыс. человек) он старается принимать лично. В компании существует практика тестирования соискателей на детекторе лжи. По словам г-на Папера, данная процедура -- проводится исключительно с согласия соискателя, в пределах, предусмотренных законодательством, и в соответствии с Конституцией РФ».

Однако никакие способы не помогают окончательно разрешить тяжелейшую проблему кадров. «Я не могу набрать топ-менеджеров ни за какие деньги, -- сетует Вячеслав Папер. -- Я «сижу на приеме» все годы и половину рабочего дня провожу собеседования со всеми сотрудниками -- от сейлз-менеджера до вице-президента». Неудивительно, что г-н Папер работает по 14 часов в день практически без выходных и с 17 лет ни разу не был в отпуске. Свободное время он, конечно, старается посвящать детям -- двум сыновьям и дочке.

Несмотря ни на что, компания «Экорт» за десять лет своей жизни стала первой по объемам производства чековой ленты и компьютерных форм в России, второй -- в Европе и 13-й -- в мире (для сравнения: компаний, производящих чековую ленту, в мире насчитывается более 10 тыс.). «Это -- хорошая компания», -- подтвердил нам основной конкурент «Экорта» «Комус». «Каждый год мы растем на 25% по обороту, -- говорит Папер. -- И перед нами стоит задача сохранить такие темпы прироста на ближайшие пять лет. К сожалению, доходность не растет прямо пропорционально обороту». Сам Папер считает самой перспективной компанией на рынке небольшую группу «Бюрократ» и «ПроБюро» Евгения Кабанова, третье место отдает «Комусу», а свою компанию ставит только на четвертое место.

Группа компаний «Экорт» активно кредитуется в Сбербанке. «Сейчас у нас лимит кредитования $10 млн., в скором времени, надеюсь, он вырастет до $20 млн., -- говорит президент «Экорта». -- А еще мы уже давно поставляем Сбербанку ленту для банкоматов».

Бумажные замки

Группу компаний «Регент», которая уверенно занимает третье место в нашем рейтинге, называют одним из трех «лукойлов» канцелярского бизнеса. Оборот группы, полностью принадлежащей Анастасии Высоткиной, оценивается экспертами рынка в $95 млн. «Регент» торгует бумагой, офисными принадлежностями, владеет дистрибьюторской сетью из 15 региональных филиалов, производит стретч-пленку.

Анастасия Высоткина и члены ее семьи учредили компанию в 1991 году, когда рухнули традиционные связи между хозяйственными субъектами и на рынке было много свободных ниш. Нужные товары люди искали по знакомым. Именно знакомые помогли юному «Регенту» обзавестись первыми клиентами. Будущему генеральному директору одного из крупнейших российских канцелярских холдингов был тогда 21 год. Высоткина училась в Московском коммерческом институте и работала в розничном торговом объединении «Продтовары» Кунцевского района инспектором отдела организации торговли. Это дало элементарные навыки делопроизводства и сути торговли. «Я ходила по магазинам, делала контрольные закупки, -- вспоминает Анастасия Высоткина, -- за что была не очень любима продавцами. Больше, чем вопрос прибыльности нашего объединения, меня волновал вопрос спецконтингента -- многодетных семей, инвалидов». К тому времени Высоткина с семьей уже занимались предпринимательской деятельностью, и собственно компания «Регент» появилась тогда, когда возникла необходимость проводить операции по безналичному расчету, покупать у предприятий продукцию и потом менять ее по бартеру у заводов на бумагу. Такие операции требовали наличия собственного расчетного счета. Появился персонал, заказы на полиграфическую продукцию. Владельцы компании решили развивать и рекламный бизнес.

Порой «Регент» словно повторял своего старейшего конкурента, компанию «Комус». Так, например в благодатное время начала 90-х, когда бизнес мог пустить корни на любой почве, превратил свою кадровую службу в отдельное и прибыльное бюро по трудоустройству «Поиск». «Интересно, что люди тогда уже были готовы платить за то, чтобы устроиться на хорошую работу, -- вспоминает Высоткина. -- Поэтому наше бюро было прибыльным: мы брали деньги и с нанимателей, и с соискателей». Эту деятельность пришлось свернуть лишь потому, что понадобились квалифицированные сотрудники в основное бизнес-подразделение.

Получая заказы на изготовление полиграфической продукции, Высоткина обнаружила, что на рынке совершенно невозможно купить маленькие партии бумаги. «Я ходила на биржу «Российская бумага», которая тогда располагалась в здании ТАСС, -- рассказывает Высоткина, -- и заметила, что стоимость резаной бумаги в котировках биржи в три раза выше, чем стоимость той же самой бумаги, но в ролях. Я подумала и решила открыть «бумажное» направление».

Так предопределилось будущее «Регента» как преимущественно бумажной компании. Начали торговать офисной и полиграфической бумагой, которая оставалась после выполнения рекламных заказов по производству буклетов. Через два-три месяца стало ясно, что торговать бумагой коммерчески интереснее, чем производить полиграфическую продукцию. Момент действительно был выигрышный: традиционная система поставок разрушилась, создалось много абсолютно новых компаний. «Мы стали конкурентами «Комусу», -- не скрывает Высоткина. -- Мы были меньше и могли оказывать более высокий уровень сервиса». Рекламный ролик «Регента», который удачно шел между прогнозом погоды и «Рабыней Изаурой», увидел представитель финской компании FinnBord (выпускает картон и бумагу). С этого началась работа «Регента» с иностранными партнерами. Уже в 1993 году «Регент» получил эксклюзивные права на брэнд Zoom.

К 1998 году компания подошла с оборотом в $5 млн. в месяц. После кризиса он снизился чуть ли не в два раза. Это был серьезный урок, который подтолкнул Анастасию Высоткину к организации собственного производства. В 2000 году «Регент» заключил контракт на поставку оборудования для производства стретч-пленки, взяв кредит на Западе.

В обороте группы компаний «Регент» 40% занимает офисное направление (бумага и канцтовары), остальное -- поставки полиграфической и дизайнерской бумаги, а также стретч-пленка. Корпоративных клиентов -- около 9 тысяч.

В позапрошлом году «Регент» свернул сеть своих розничных магазинов. Директор по развитию компании «Комус» Михаил Ахмедов говорит, что это содержание собственной сети -- дело слишком затратное. Анастасия Высоткина объясняет, что магазины изначально были ориентированы не на случайно зашедшего за гелевой ручкой ученика близлежащей школы, а на корпоративных клиентов с покупками от $50. Оказалось, что для достижения этой цели в современных условиях гораздо проще открыть интернет-магазин, чем содержать несколько торговых точек.

В последнее время на рынке ходили слухи, что в группе компаний «Регент» может смениться собственник. В подписании меморандума о намерении создать совместное предприятие с крупным европейским оптовиком компанией Antalis некоторые усмотрели первый шаг к поглощению российской компании. «Если бы это было поглощение,-- отвечает на это Анастасия Высоткина. -- я, наверное, не сидела бы здесь и не управляла этим бизнесом. Могу сказать, что никакого обмена акциями двух компаний не будет, просто создается СП». В любом случае грядущий альянс «Регента»с Antalis не слишком пугает конкурентов.

Несмотря на то, что канцелярский рынок кажется достаточно спокойным, женщина-владелец и руководитель здесь, как и во всем российском бизнесе, все еще явление нетипичное. «Я, безусловно, люблю принимать решения, -- говорит Высоткина. -- Но если все решения в компании будет принимать один человек, ничего хорошего не будет». «Я знаю, что в последние два-три года группа компаний «Регент» замедлила свое развитие, -- замечает Вячеслав Папер. -- Каждые три года -- смена управления, топ-менеджеры уходят в свой бизнес. Я давно в бизнесе, перечитал массу литературы, и не могу не согласиться с одним из наблюдений: при принятии важных решений женщины, как правило, руководствуются эмоциями, а мужчины -- логикой. Но я знаю г-жу Высоткину, это действительно замечательная женщина, хороший руководитель».

В стратегических планах «Регента» -- выход на IPO, есть и инвесторы. Вернее, один инвестор из Гонконга, который заранее оповестил о своем желании купить акции компании. Стоит отметить, что другие игроки канцелярского рынка, в отличие от «Регента», особого стремления к публичности не проявляют.

Жизнь как брэнд

Компанию, занимающую четвертое место в нашем рейтинге, должен знать каждый россиянин, который смотрит по телевизору программу «Своя игра». Но не все в курсе, что знаменитый брэнд Erich Krause, выступающий уже несколько лет бессменным спонсором передачи Петра Кулешова, создан в России и принадлежит компании со скромным названием «Офис Премьер». Оборот компании, принадлежащей Дмитрию Белоглазову и Лилии Авзаловой, в прошлом году составил $78 млн. «Офис Пермьер» занимается исключительно канцелярскими товарами. У компании есть два собственных завода: фабрика «Полиграфика» (тетради и блокноты), и «Премьер Пласт» в Йошкар-Оле (изделия из пластика).

«Идея создания брэнда пришла в голову Дмитрию Белоглазову в 1995 году, -- рассказывает генеральный директор компании Лилия Авзалова. -- В то время наша фирма занималась исключительно оптовой продажей продукции европейских марок, которая, хоть иногда и производилась в Юго-Восточной Азии, была крайне дорогой и к тому же плохо адаптированной к нашему рынку. Доступные по цене канцтовары, поставлявшиеся напрямую из Китая, не выдерживали никакой критики ни по дизайну, ни по качеству. Мы решили предложить товар, соответствующий европейским стандартам качества, но по более низким ценам, что становилось возможным благодаря исключению европейского посредника из цепочки поставок».

Торговая марка, зарегистрированная в 1995 году, вызывает в сознании потребителя устойчивые ассоциации с немецкими стандартами качества. Часть изделий Erich Krause производится в Юго-Восточной Азии, но подобная практика принята для многих ведущих европейских брэндов и объясняется она международным разделением труда. Продукция Erich Krause производится также в Италии, Германии, Малайзии и в других странах, где это экономически оправданно.

В 1997 году, еще до кризиса, прозорливые владельцы компания «Офис-Премьер» обзавелись собственным производством, создав фабрику «Полиграфика». «Некоторые товары всегда эффективнее производить на местных рынках, -- рассказывает Лилия Авзалова. -- Во-первых, затраты на транспорт при импорте превышают маржинальность. Во-вторых, трудно контролировать качество бумажно-беловой продукции, размещая заказы на других заводах. Мы инвестировали несколько миллионов в оборудование и стали производить блокноты и тетради».

«В 1999 году мы приобрели завод в Йошкар-Оле, где начали производить пластиковый ассортимент, -- рассказывает Лилия Авзалова. -- Он тоже традиционно производится на местных рынках. На Йошкар-Оле мы остановились потому, что в производстве высока доля ручного труда, а зарплаты там все же ниже, чем в Москве».

Сейчас брэнд Erich Krause выходит за пределы России и завоевывает испанский рынок. У группы компаний Erich Krause, созданной в 1999 году, есть отделение в Испании, Германии, Гонконге. Конкуренты по-разному оценивают перспективы российской канцелярской марки на европейском рынке. «С одной стороны, диверсификация бизнеса, -- это хорошо, -- говорит Вячеслав Папер. -- С другой, в Европе сейчас серьезный застой, и когда ты идешь в Европу, не охватив большую долю рынка в России, причины должны быть очень вескими».

Так или иначе, многие называют «Офис Премьер» самой доходной компанией на всем российском рынке. «У нас в России есть свой национальный брэнд канцтоваров, -- говорит Анастасия Высоткина -- это Erich Krause».

Окно в «Мир»

«ПроБюро» -- еще одна компания, занимающая лидирующие позиции на российском канцелярском рынке, принадлежит Евгению Кабанову, сыну основателя торговой сети «Мир» Александра Кабанова. По-видимому, предпринимательский талант в семье Кабановых передается по наследству: отец создал успешную розничную сеть, а сын -- успешного дистрибьютора канцелярских товаров. Оборот компании «ПроБюро» в 2003 году оценивается в $25 млн. Компании принадлежит 100% акций Сибирской карандашной фабрики, а также известные марки BOOM (школьные принадлежности, карандаши) и PROFF (товары для офиса).

Идея заниматься дистрибьюцией канцелярских товаров пришла в голову Евгению Кабанову, тогда еще студенту МАИ, в 1993 году. Отдыхая в Чехии, он как-то случайно проходил мимо завода Koh-I-Noor и Centropen. В России тогда не хватало потребительских товаров, и Кабанов решил ввозить в нашу страну чешские карандаши. Открытая им фирма «ПроБюро» к 1997 году стала крупнейшим экспортером школьно-письменных принадлежностей из Чехии. В 2002 году компания приобрела 100% акций стоявшей на грани банкротства Томской карандашной фабрики, решив, как и многие другие торговые фирмы, обзавестись собственным производством. Фабрика производит карандаши из ценного кедра. С приходом нового собственника расширился ассортимент, обновилось оборудование.

Компания развивает не только оптовый, но и розничный сегменты -- ей принадлежит сеть магазинов «Офисный мир» в Москве. Сам владелец «ПроБюро» сейчас отошел от оперативного управления компанией, потому что помогает отцу руководить сетью «Мир», которая несколько лет назад понесла существенные кадровые потери. Канцелярским бизнесом Кабанова управляет Максим Селезнев, конкуренты «ПроБюро» называют его хорошим профессионалам. «Он все просчитывает, в ладах с экономикой, -- рассказывает Вячеслав Папер. -- В прошлой жизни -- шахматист. «ПроБюро» -- самая перспективная компания на российском канцелярском рынке».

Патриотизм не в цене

Замыкает наш рейтинг компания с несколько неканцелярским названием «Фарм». Ее оборот оценивается экспертами «Комкона» в $25 млн. Принадлежит она Александру Малахову, который является генеральным директором, Григорию Радзинскому (коммерческий директор) и Александру Фатееву.

«Фарм» -- преимущественно оптовая компания, хотя работает и в корпоративном сегменте. У нее 24 региональных филиала, это самая большая сеть. Это единственная из фигурирующих в нашем обзоре компаний, которая строила свой бизнес с упором на канцелярские товары, произведенные в России. «Фарм» владеет пакетами акций предприятий «Красная звезда» (производит линейки и угольники из древесины), «Художественные материалы» (кисти и изделия из дерева), и «Глобус» (чертежные принадлежности). «Мы приобретали пакеты акций в те времена, когда российская промышленность была в упадке, -- рассказывает директор по рекламе компании «Фарм» Андрей Асадчев. -- Делая инвестиции, мы в определенной степени эти фабрики спасали».

«У компании «Фарм» очень много проектов, много совместных предприятий с бывшими советскими заводами, очень много представительств, магазинов… -- рассказывает Вячеслав Папер. -- Мы тоже когда-то занимались представительствами, но потом все их закрыли. Как показала практика, в России самостоятельный бизнес развиваться не может вдали от центра. Люди начинают работать на себя, воровать -- тут ни мотивация, ни контроль не помогут». Многие игроки канцелярского рынка или радикально сворачивают региональные представительства, как «Экорт», или сокращают число филиалов. «Работа в регионах очень специфична, не все с ней справляются, -- объясняет Андрей Асадчев. -- Бывает, что компания приходит в регион, а там все уже занято, и идет очень жесткая конкурентная борьба».

В общем и целом «Фарм», который был создан, как «Комус» и «Регент», в 1991 году, добился пока меньших результатов, чем другие игроки рынка. «Большое помещение, большой офис… Проходишь по коридору -- и ни одного телефонного звонка, -- делится впечатлением о компании «Фарм» наш источник. -- Это неправильно. Каждый квадратный метр должен давать отдачу». Тем не менее многие торговые компании, устав от чрезмерной конкуренции на московском рынке, сейчас устремились в регионы, так что стратегия Малахова и Радзинского вполне может себя оправдать.

Мария АБАКУМОВА

Прямые инвестиции #8(28)2004