E-commerce. Как продвигать канцелярию в онлайне

По результатам анализа за январь — февраль 2021 года канцелярские товары на Wildberries продают 3300 продавцов. Тенденция такова: на маркетплейс приходит всё больше компаний всё с меньшим ассортиментом, которые конкурируют прежде всего за счёт ужесточения ценовой политики. При этом маркетплейс — не единственная площадка реализации продукции. Выстраивать канал продаж необходимо и через сайт компании.

Как это сделать, консультант направления «Стратегический маркетинг» АРБ ПРО Григорий Карлышев рассказал, выступая на форуме «Главный канцелярский вопрос — 2021», который проходил в рамках 28-й Международной мультитематической В2В-выставки «Скрепка Экспо» в марте в Москве. Мы собрали самые интересные данные из выступления спикера и обобщили их.

Общая статистика рынка

Несмотря на внушительный рост e-commerce в условиях спровоцированного пандемией локдауна, по итогам 2020 года его доля в розничных продажах составляла менее 10 %. Конверсия в теме хобби, канцелярии и отдыха составляет 4–5 %, и это у лидеров рынка. Ещё и средний чек не самый большой, если сравнивать с той же бытовой техникой.

Тем не менее это направление активно развивается. Маркетплейсы сегодня забирают от 50 до 60 % выручки по fmcg-товарам (продукты, косметика, бытовая химия).

Канцелярские товары на Wildberries

По результатам анализа за январь — февраль 2021 года канцелярские товары на Wildberries продают 3300 продавцов. С начала 2021 года число продавцов стало расти быстрее количества SKU. Напомним, SKU (Stock Keeping Unit) — единица ассортимента, отличающаяся от остальных позиций минимум по одному из параметров идентификации (название, производитель, размер, вес и т. п.).

То есть компаний приходит всё меньше, с меньшим ассортиментом, но они бьются за те же самые SKU, ещё сильнее ужесточая ценовую конкуренцию.

В Wildberries, как правило, более продвинутая аудитория с точки зрения трендов. Она же зачастую наиболее платёжеспособная, соответственно, более интересная.

По данным на начало 2021 года, недельная выручка продавцов Wildberries категории «Канцелярия» составляет 150 млн рублей. Для сравнения: в начале 2020-го этот показатель составлял в три раза меньше — 50 млн рублей.

Способы продвижения канцелярии

Во время локдауна очень сильно вырос спрос на товары для творчества и рукоделия: люди стали искать, чем себя занять. Далее подготовка к школе, подарки на Новый год и 23 февраля.

Канцелярия не является целевым объектом продаж, это скорее сопутствующие товары — торговать технику более интересно и выгодно. При этом канцелярия — очень хороший вариант подарка. В сезон подготовки к школе и к праздникам покупают более дорогие товары.

Какие параметры отзыва на маркетплейсе являются ключевыми инструментами для продавца? Как настроить аналитику сайта? Зачем нужен ретаргет? Как пользоваться сервисами аналитики «Яндекса» и Google? Как продвигаться с помощью «Яндекс. Кью»? Ответы на эти и другие вопросы — в выступлении Григория Карлышева.