«Жёсткость к фактам, мягкость к людям». Как договориться с кем угодно о чём угодно

Автор новости / ньюсмейкер
19.05.2021 16:57:37 679 0
6 принципов переговоров и отработка фразы «У вас очень дорого» от бизнес-тренера Юрия Неверова

Мы ведём переговоры каждый день. С супругами, детьми, родителями, друзьями. И не всегда успешно. Ещё хуже обстоят дела с деловой коммуникацией. В России практически никто не умеет вести современные качественные коммерческие переговоры. Ведь они начинаются тогда, когда есть противоречия, а как их преодолеть с наименьшими потерями и наибольшей выгодой, знают единицы.

О том, как успешно договариваться с партнёрами и закупщиками, рассказал бизнес-тренер Юрий Неверов, участник форума «Главный канцелярский вопрос — 2021», который проходил в рамках 28-й Международной мультитематической В2В-выставки «Скрепка Экспо» в марте в Москве. Мы собрали самые интересные тезисы выступления спикера.

Юрий Неверов — бизнес-тренер (продажи, переговоры, лидерско-менеджерские компетенции). Имеет три высших образования, опыт работы в крупных производственных компаниях и проведения тренингов (с 1999 года).

Продажи — это когда вы хотите продать, а клиент хочет купить. Это прямая линия. Переговоры начинаются тогда, когда есть противоречия, некие несовместимые позиции, итерации в коммуникации.

Какие бывают переговоры

Жёсткие. Участники не идут на компромисс, бьются только за один параметр, переходят на личности, выставляют временные рамки.

Мягкие. Плохо для обеих сторон, потому что одна получила меньше денег, а вторая — тревогу за качество продукта.

Принципиальные. Жёсткость к фактам, мягкость к людям.

Успех в переговорах — это когда мы достигли цели, которые себе ставили.

Переговоры сильно поменялись за последние 10 лет. За последний год тоже поменялись — добавились цифровые навыки. Причём лучшие практики переговоров часто контринтуитивны: хочется сделать одно, но нужно сделать прямо противоположное.

Что делают продавец и покупатель, если не смогли договориться

Если не смогли договориться, продавец старается сохранить лицо и идёт искать другого покупателя. А вот у покупателя гораздо больше дальнейших сценариев:

  • ничего не делать,
  • поискать другого поставщика,
  • вложить деньги в другие проекты,
  • сделать продукт сам.

Чем эффективность отличается от результативности

Результативность — это добились мы результата или нет, а эффективность — это то, какой ценой мы добились этого результата.

Когда мы планируем или проводим переговоры, нужно помнить об основных параметрах:

  1. Зачем мы здесь.
  2. Что для нас результат, каков продукт этих переговоров.
  3. Какой ценой мы этого добиваемся.

Для жёстких переговоров характерны один интерес и одна позиция, в принципиальных переговорах по-другому: одному интересу могут соответствовать разные позиции.

Что отвечать на фразу «У вас очень дорого»

88 % закупщиков получают скидку в процессе переговоров. Баеров всегда учат просить скидку. Поэтому фраза «у вас очень дорого» — это и самые частые слова, которые вы слышите от закупщиков, и ваш самый эффективный тренинг.

В этой ситуации можно применить тактику «Обратный удар»:

  1. Уточните, почему закупщик считает, что нужна ещё скидка.
  2. Задайте серию вопросов на понимание истинной ценности продукта.
  3. И помните: если вы не готовы уйти без сделки — вы уже проиграли.

Манипуляций очень много. Важно, что все они задействуют вашу нервную систему. Во время манипуляции вы принимаете решение на эмоциях.

6 главных принципов переговоров

1. Всегда будьте готовы уйти без сделки

И понимайте, что будете делать, если так и произойдёт. Хороший переговорщик понимает важность вопросов для оппонента и сложность замены. Это всё вместе даёт нам силу и рычаг в переговорах.

2. Формируйте ценности

Мы создаём два вида ценностей: рациональные и эмоциональные. Причём рациональные для вас могут быть эмоциональными для других. Не игнорируйте эмоции — это очень важно!

3. Держите в переговорах инициативу

Дайте покупателю свою цену первым, хотя бы общее представление, сколько это может стоить. Назвать цену первым очень важно — это даёт вам преимущество и лидерство в коммуникации.

4. Осознанно используйте эмоции

Для успешных переговоров можно использовать четыре эмоции: связность, вовлечение, уважение и ценимость. Дайте вашему оппоненту всё это почувствовать.

5. Торгуйтесь

Ничего не отдавайте просто так. Давать скидки можно, но только если вы очень хорошо понимаете, зачем это делаете.

6. Обязательно планируйте переговоры

Переговоры включают три этапа: подготовку, сам процесс и анализ. Самое важное — подготовка. Именно она определяет конечный успех.