6 принципов переговоров и отработка фразы «У вас очень дорого» от бизнес-тренера Юрия Неверова
Мы ведём переговоры каждый день. С супругами, детьми, родителями, друзьями. И не всегда успешно. Ещё хуже обстоят дела с деловой коммуникацией. В России практически никто не умеет вести современные качественные коммерческие переговоры. Ведь они начинаются тогда, когда есть противоречия, а как их преодолеть с наименьшими потерями и наибольшей выгодой, знают единицы.
О том, как успешно договариваться с партнёрами и закупщиками, рассказал бизнес-тренер Юрий Неверов, участник форума «Главный канцелярский вопрос — 2021», который проходил в рамках 28-й Международной мультитематической В2В-выставки «Скрепка Экспо» в марте в Москве. Мы собрали самые интересные тезисы выступления спикера.
Юрий Неверов — бизнес-тренер (продажи, переговоры, лидерско-менеджерские компетенции). Имеет три высших образования, опыт работы в крупных производственных компаниях и проведения тренингов (с 1999 года).
Продажи — это когда вы хотите продать, а клиент хочет купить. Это прямая линия. Переговоры начинаются тогда, когда есть противоречия, некие несовместимые позиции, итерации в коммуникации.
Жёсткие. Участники не идут на компромисс, бьются только за один параметр, переходят на личности, выставляют временные рамки.
Мягкие. Плохо для обеих сторон, потому что одна получила меньше денег, а вторая — тревогу за качество продукта.
Принципиальные. Жёсткость к фактам, мягкость к людям.
Успех в переговорах — это когда мы достигли цели, которые себе ставили.
Переговоры сильно поменялись за последние 10 лет. За последний год тоже поменялись — добавились цифровые навыки. Причём лучшие практики переговоров часто контринтуитивны: хочется сделать одно, но нужно сделать прямо противоположное.
Если не смогли договориться, продавец старается сохранить лицо и идёт искать другого покупателя. А вот у покупателя гораздо больше дальнейших сценариев:
-
ничего не делать,
-
поискать другого поставщика,
-
вложить деньги в другие проекты,
-
сделать продукт сам.
Результативность — это добились мы результата или нет, а эффективность — это то, какой ценой мы добились этого результата.
Когда мы планируем или проводим переговоры, нужно помнить об основных параметрах:
-
Зачем мы здесь.
-
Что для нас результат, каков продукт этих переговоров.
-
Какой ценой мы этого добиваемся.
Для жёстких переговоров характерны один интерес и одна позиция, в принципиальных переговорах по-другому: одному интересу могут соответствовать разные позиции.
88 % закупщиков получают скидку в процессе переговоров. Баеров всегда учат просить скидку. Поэтому фраза «у вас очень дорого» — это и самые частые слова, которые вы слышите от закупщиков, и ваш самый эффективный тренинг.
В этой ситуации можно применить тактику «Обратный удар»:
-
Уточните, почему закупщик считает, что нужна ещё скидка.
-
Задайте серию вопросов на понимание истинной ценности продукта.
-
И помните: если вы не готовы уйти без сделки — вы уже проиграли.
Манипуляций очень много. Важно, что все они задействуют вашу нервную систему. Во время манипуляции вы принимаете решение на эмоциях.
И понимайте, что будете делать, если так и произойдёт. Хороший переговорщик понимает важность вопросов для оппонента и сложность замены. Это всё вместе даёт нам силу и рычаг в переговорах.
Мы создаём два вида ценностей: рациональные и эмоциональные. Причём рациональные для вас могут быть эмоциональными для других. Не игнорируйте эмоции — это очень важно!
Дайте покупателю свою цену первым, хотя бы общее представление, сколько это может стоить. Назвать цену первым очень важно — это даёт вам преимущество и лидерство в коммуникации.
Для успешных переговоров можно использовать четыре эмоции: связность, вовлечение, уважение и ценимость. Дайте вашему оппоненту всё это почувствовать.
Ничего не отдавайте просто так. Давать скидки можно, но только если вы очень хорошо понимаете, зачем это делаете.
Переговоры включают три этапа: подготовку, сам процесс и анализ. Самое важное — подготовка. Именно она определяет конечный успех.
Комментарии (0)
Правила ›