Как увеличить маржинальность магазина канцтоваров в 2026 году: стратегии и форматы оптимизации

Рынок канцелярских товаров упал в полтора-два раза и, скорее всего, ещё упадёт. Половина бизнесов закроется, но тем, кто останется, будет легче — с такого неутешительного прогноза начал своё выступление Джулустан Тобун, основатель консалтинговой компании FocusPro, в рамках «Недели знаний», которую проводит «Канцклуб» в формате онлайн-марафона. Встреча была посвящена конкретным стратегиям, инструментам увеличения продаж и маржинальности магазина канцтоваров в 2026 году.

Почему рынок канцтоваров сократился в два раза

10 лет назад рынок канцелярских товаров был полностью офлайн, всем было привычно покупать вживую. Сегодня магазины канцелярских товаров испытывают колоссальное давление: из-за демографической ямы количество школьников стремительно сокращается, НДС вырос, со всех сторон наступают маркетплейсы, крупные игроки продают товары онлайн… 

По мнению Джулустана Тобуна, на текущий момент примено 20-40 % канцтоваров для детей захватили именно маркетплейсы. Сильно пострадал рынок офисных товаров: за 10 лет его объём сократился на 20 % — всему виной глобальная цифровизация. Упали продажи книг и сувениров. Единственный сегмент, который не показывает падения, это игрушки, но и тот ушёл в онлайн. 

Все эти тенденции сохранятся и на ближайшие 10 лет. Впереди тотальное сокращение спроса на канцелярские и офисные товары в офлайн-ретейле. Тем не менее такие категории, как книги, сувениры, игрушки, сильного падения демонстрировать не будут. 

4 стратегии выживания и роста в 2026 году

В период кризиса существует четыре основных стратегии выживания и развития:

1. сокращение/закрытие,
2. эффективная оптимизация, 
3. эффективный рост,
4. развитие.

Первые две стратегии предполагают сокращение продаж и команды: при сокращении/закрытии — в 2-10 раз, при эффективной оптимизации — в 1,2-2 раза. Третий и четвёртый варианты — это рост продаж и команды.

Если рынок на спаде, обычно выбирают варианты 1 и 2. Обладателям большого объёма ресурсов и крутой команды лучше сделать ставку на эффективный рост (3), а вот формат развития (4) рекомендован только при росте рынка. 

Что делать? Нужно работать на эффективность. Оптимизироваться до 20 человек, немного поднять зарплату. Важно, чтобы фонд оплаты труда был 30 % от маржи. При этом наценку нужно поднимать до 60 %. Самое главное — маржа, потому что вы с неё оплачиваете расходы. Важно, чтобы операционные расходы были в соотношении 1 к 2.

Джулустан Тобун

4 ключевых отчёта для полного контроля бизнеса

В период экономического спада и конкуренции важно проводить глубокий анализ эффективности бизнеса.  

Что и как анализировать

• Доход: учимся управлять продажами — отчёт по воронке прибыли.
• Маржинальность: учимся управлять ассортиментом — аналитика спрос, закупок, цен.
• ФОТ: учимся управлять командой — КПЭ сотрудников.
• Другие расходы: учимся управлять финансами — ДДС; отчёт о прибыли убытках. 

У многих потеря маржинальности не потому что дорого, а потому что вы не понимаете спроса клиента. Для этого у вас должна быть аналитика спроса, закупок и ценообразования.

Джулустан Тобун

Что нужно сделать

• Составьте оптимальный план с учётом рынка: продажи, маржа, ФОТ, прибыль.
• Сместите ключевой фокус работы на эффективность команды. 
• Автоматизируйте аналитику. 
• Адаптируйте категорийный менеджмент под МСБ.

Сейчас время эффективности, нужно делать глубокий анализ каждой копейки, каждого сотрудника. Только тогда можно всё реализовать. 

Джулустан Тобун

Ещё выступления спикеров на «Неделе знаний»

«Нужно стать магазином не товаров, а решений»: выстраиваем эффективный маркетинг с Анной Колгановой