Александр Копцев. «Код канцелярщика»

Подводка редактора Романа Белопухова

Канцелярская отрасль сравнительно небольшая. Но, как и любая другая, она наполнена своими звёздами и героями, гениями и пионерами, титанами и даже демиургами. А уж сколько их ещё скрывается в тени — не счесть. В материалах интервью под рубрикой «Код канцелярщика» я попытаюсь выяснить, почему мои герои выбрали именно эту отрасль и верны ей спустя много лет. Я разберу их на молекулы, чтобы отыскать тот самый канцелярский код и постичь его суть, ну или хотя бы попытаться это сделать.

Погнали!

Ну что, пути канцелярские неисповедимы, и как мы оказались здесь — в этой точке времени и пространства в таком состоянии — тайна. А вот выяснить, с чего всё началось, откуда пошло, нам вполне по силам.

В моём сегодняшнем выпуске Александр Копцев — менеджер по развитию бренда Maped в Центральном регионе России. Канцелярская отрасль хорошо знает его как спикера и презентатора, представителя, можно сказать, лицо бренда «Мапед» в России, грамотного специалиста и профессионала в своей области. А сегодня я открою Сашу для читателей с другой стороны. 

—  Привет, Саша! Итак, давай от общего к частному: скажи, пожалуйста, что для тебя канцелярка? Это просто товар, продукция или нечто большее, например, воплощение человеческого гения или полёт мысли?

— Рома, привет! Согласись, если бы канцелярии не существовало, то неизвестно, по какому пути пошло бы человечество. Представь, что не придумали циркуль, краски, не узнали про графит. Это как если бы мир был чёрно-белым. Мышление человека было бы чёрно-белым! Человек бы знал только хорошее или плохое, добро или зло. Жизнь была бы невероятно скучной. Мы не умели бы восхищаться, не научились бы любить и горевать.... Мы были бы роботами, в нашем сегодняшнем понимании.

Пьер Огюст Ренуар сказал: «Без тюбика для краски не было бы ни Сезанна, ни Мане, ни, может быть, импрессионизма». И даже самый маленький и скромный предмет канцелярии оставил свой след в истории, а может, и повлиял на неё. Например, обыкновенная скрепка стала символом сопротивления во время нацистской оккупации Норвегии.

— А теперь предлагаю окунуться в прошлое и вспомнить, есть ли канцтовар, навсегда отложившийся в памяти и дорогой твоему сердцу, без привязки к периоду жизни, о котором тепло вспоминаешь сквозь годы? А может, он и сейчас с тобой? Возможно, он и был той отправной точкой, с которой всё началось?

— Да, тут ностальгия в глаз попала. Помню, в начале 90-х у меня появился пенал-трансформер «э пенсил бокс» — со встроенной точилкой, кнопочками и дополнительными секциями. Ух, тогда я был самым крутым в классе. Сколько было за него предложено на обмен… К сожалению, прослужил он недолго и был обменян мною на две упаковки жвачек «Турбо».

— А есть любимый канцтовар или даже группа товаров? Причём я спрашиваю и о том, чем любишь пользоваться в повседневной жизни, и о том, что больше всего нравится продавать.

— В повседневной жизни очень редко пользуюсь канцтоварами, в основном все заменяет ноут и смартфон. Но когда у тебя двое детей, естественно, хочется, чтобы дети пользовались лучшим. 

Если смотреть с точки зрения что продавать, то мне нравится продавать эмоции. 

Вот это вот чувство «вау!». Но могу немного поделиться именно своими секретами продаж.

Давай сформулирую десять пунктов, которые для меня самые важные. Погнали.

1. «Я купил» чувствуется круче, чем «Мне продали».
2. Не продашь, если застрял в негативных эмоциях. Переключаемся в восторг! 
3. Знать этапы продаж, работать со «шлагбаумами» на каждом этапе.
4. Продажи — это коммуникации. Нужно быть собой, слышать клиента, закрыть задачу клиента.
5. Найти свой tone of voice, снять маску продавца.
6. Хотите получить ответ — задавайте вопрос.
7. Коллекционировать отказы.
8. «Страх останавливает действия. Но действия останавливают страх». Действуем.
9. Философия действия: говорим и действуем по-человечески.
10. Ты либо стесняешься, либо успешен.

— Назови, на твой взгляд, самый важный канцтовар в истории человечества.

— Скорее всего, назову краски. 

— Как считаешь, канцелярка ещё долго будет в ходу и не покинет столов и сумок пользователей?

— Однозначно. Дети будут учиться, студенты будут чертить, художники — писать картины. 

Не надо исключать, что искусственный интеллект в ближайшее время будет создавать массовый продукт для всех, сможет выполнить то, что будет практически неотличимо от созданного человеком, а иногда и в чём-то его превосходить.

Но тем ценнее будет ручной труд. Это как виниловые пластинки, механические часы, автомобили с аналоговыми стрелочками и кнопочками. 

— Теперь давай поговорим о деле. Саш, расскажи, пожалуйста, как ты попал в канцелярскую отрасль? Как и когда это случилось, какая фирма стала стартовой площадкой, благодаря которой ты уже втянулся и не захотел покидать отрасль никогда?

— Хотя первые деньги я заработал, протирая стёкла машин на перекрёстке и продавая календари возле метро, у меня довольно-таки классический путь продажника. На первом курсе института пошёл мерчендайзером в «Пепси», потом стал торговым представителем. После вуза перешёл в крупную дистрибьюторскую продуктовую компанию, там вырос до КАМа [от английского Key Account Manager —  менеджер по ведению ключевых клиентов — прим. ред.] по работе с сетями. Проработал восемь лет, и после этого меня пригласили в Maped. 

Меня тогда поразило, насколько этот рынок интеллигентнее. По сравнению с продуктовым небо и земля. 

А уж попав в европейскую семейную компанию и ощутив эту разницу в управлении, можно смело сказать: Maped — это круто! 

—  А вот изначально при выборе работы почему выбор пал на канцелярскую отрасль? Почему канцтовары, а не что-то иное?

— Банально, но условия контракта. Перекупили лучшими условиями. 

А сейчас я понимаю, что можно работать в Maped всю жизнь, и это вполне себе естественно, так как бизнес семейный и многие сотрудники работают не то что годами — десятилетиями. Даже в нашей российской команде все работают не меньше девяти лет.

— После чего, какого события или раздумий ты понял, что канцелярская отрасль лучшая?

— Наверное, через год после начала работы в Maped. Рынок интеллигентный, все друг друга знают. 

А если говорить про Maped, прочувствовал, какая в компании корпоративная культура, как выстроены процессы, кто в чём хорош.

Мы делаем жизнь наших детей яркой и красочной, позволяя им рисовать, творить, писать. Ну и это же классно, когда за свой продукт не стыдно, когда он вызывает эмоции, когда «вау, прикольно!».  

— Как после этого развивались события? Выходит, тебя можно назвать однолюбом, потому что, придя в Maped, ты так там и остался на все эти годы?

— Да, последние десять лет моя жизнь, да и жизнь моей семьи связана с Maped. Я занимаюсь развитием, супруга ведёт соцсети Maped, дети пользуются продукцией.

— Как обстоят дела сейчас?

—  Самая большая боль сейчас — как, блин, всё успеть. Обнимемся (*улыбается).

Ещё одна задача — задушить в себе перфекциониста + научиться делегировать. Мыслить результатами всё ещё сложно.

Хьюстон, у нас проблема: надо продавать! Мы мечтаем продавать не продавая, делать исключительно экологичные продажи и оставаться котиками. Продавать экологично, эффективно, не паниковать, не впадать в «спасение» аудитории, а действовать вместе с ней. Не обесценивать себя и свой продукт, а использовать триггеры, которые продают и решают проблему потребителя.

А ещё мы мечтаем путешествовать, и желательно бизнес-классом. Покупать новые гаджеты, автомобили, брендовую одежду. Не смотреть на жёлтые ценники в магазинах и на правую сторону меню в ресторанах. Иметь личного тренера, косметолога, стоматолога и домик у моря… 

Сейчас, несомненно, должен быть опыт, но сегодня на сцену вышел триггер нового. Почему? Мы увидели, как быстро и легко изменяется мир, как непредсказуемо будущее. Мир изменился, и нужны новые решения, а не «нафталиновые подходы».

— Блин, классный ответ, мне он очень созвучен. Но я предлагаю ещё немного задержаться во времени настоящем и поговорить не только о «сейчас», но и об актуальном. 

Недавно прогремело известие о том, что российское представительство компании «Мапед Рус» покидает его нынешний генеральный директор Николя Финк. О причинах очень обтекаемо уже сказано, не вижу смысла повторять и понимаю, если бы можно было сказать больше, сказали бы. Но он уедет, а мы остаёмся и работаем здесь. Давай поговорим о настоящем и о нас.

Скажи, как на тебе отразится или уже отразился уход Николя? Что изменилось?

— Главная особенность Николя как руководителя — френдли-атмосфера, или рабоче-дружественный баланс. А ещё эмпатия и чувство юмора. Руководителю важно говорить команде, какие на самом деле сильные вещи она делает. 

Изменилось то, что мы внутри команды стали ближе, плечом к плечу. Каждый способен на чудеса изобретательности, когда жареный петух клюнет, гром грянет и так далее. Метафор много, но, так или иначе, один из основных механизмов включения индивидуальной креативности — это форс-мажор, катастрофа, опасность, стресс. Именно в такие моменты мы показываем чудеса изобретательности. Каждый на это способен, но надо сделать так, чтобы мастерство раскрывалось не только в кризисный момент, а когда нужно. В этом смысле, во-первых, важно дать человеку собственный позитивный опыт, чтобы он понял: «Я могу придумать что-то классное в любое время». Мне кажется, у Николя это получилось. 

— Ну и заглянем в будущее. Ты один из важных членов команды компании «Мапед Рус», наверняка, вы уже обсудили дальнейшие планы и шаги, которые предпримите в ближайшее время. Есть возможность ими поделиться? Что ожидает компанию и её команду в России в будущем?

— Всё будет хорошо, я узнавал (*улыбается).

В современных условиях компании должны постоянно развиваться, быстро адаптироваться под запросы рынка. Уже недостаточно разработать стратегию, поставить правильные цели и задачи или эффективно управлять ресурсам. Сегодня важно каждый день создавать новые революционные продукты или услуги, постоянно их обновлять, тем самым обеспечивая неприкасаемость на рынке.

Помимо того, что мы быстро мыслим и решаем задачи, каждый в команде должен думать на перспективу. Если у тебя нет чувства юмора и самоиронии, ты не хочешь развиваться, не разделяешь наше отношение к работе — например, воспринимаешь коллег как ресурс, ждёшь, что кто-то выполнит за тебя твою задачу — это уже не про нас. 

У нас отличная продукция, классная маркетинговая поддержка, нас знают и любят покупатели. Мы планируем радовать вас новинками, акциями, интересными предложениями и, конечно же, дарить позитивные эмоции!

— На этой оптимистичной ноте я закрываю врезку, и мы возвращаемся к нашей беседе о тебе.

И вот теперь, спустя годы, если на мгновение остановиться, задуматься, не жалеешь о своём выборе?

— Абсолютно нет! Как поётся в одной моей любимой песне: «Всё ещё будет!».

Кстати, вы заметили, что сейчас идёт какой-то странный период? Мы привыкли выбрасывать и разучились чинить. Ищем тупо ресурс, а не глубину. Всё в целом хорошо, но как-то не так. Как безалкогольное вино с тонким привкусом разочарования. Необъяснимое затишье. Пауза. Время раздумий. По-старому уже не хочется и не можется, а как по-новому — не знается. А что дальше-то? Счастье — это любить то, что уже есть у тебя. А не мечтать о чужом-далёком. 

Если без пафоса, то массовая ошибка в том, что вы пытаетесь достать до Луны, не замечая не менее чудесных лебедей из покрышек под ногами.

И давайте вместе порадуемся, что у нас хотя бы нет аллергии на черешню (*смеётся).

— Скажи, когда-нибудь задумывался о том, чтобы соскочить, покинуть корабль и уйти из отрасли насовсем?

— Нет. У нас действительно классная команда. И ребята, которые общаются с партнёрами каждый день, и девушки, которые работают в офисе и обеспечивают все процессы. Нас всего 12 человек, но мы знаем, что от Сахалина до Калининграда в каждом канцелярском магазине есть Maped. 

Когда есть не только личная, но и групповая ответственность. Когда ты знаешь, что от тебя зависит многое. И даже если капитан может смениться, сплочённая команда может ещё долго плыть, слаженно управляя кораблём. 

А так как мы французская команда, скажу словами Дюма: «Один за всех и все за одного!».

— Вопрос из разряда «Что, если…». Если бы не канцтовары, то в какой бы отрасли работал, чем другим занимался, к чему ещё лежит душа, что привлекает? Это я о работе спрашиваю.

— Маркетинг на первом месте. Фото и видеопродакшн на втором.

— Вопрос из разряда «канцелярщики тоже люди». У тебя есть хобби? И если есть, то какое оно? Чем занимаешься в свободное от работы время для души?

— С детства папа привил мне любовь к фотографии. А после свадьбы увлёкся свадебной фотографией и даже пару лет снимал love story и свадьбы.

Сейчас основное хобби — это мобильная видеосъёмка и монтаж. И, кстати, благодаря любви к фотографии мы стали амбассадорами автомобильного бренда. После покупки китайского авто три года назад начали участвовать в творческих фото- и видеоконкурсах и практически в каждом занимали призовые места. 

Со временем это перетекло в настоящую дружбу. И поездка в Китай осенью прошлого года тому подтверждение. Со всего мира было приглашено около 600 амбассадоров бренда.

Теперь представьте моё удивление, когда на финальной конференции меня приглашают на сцену и вручают статуэтку (практически «Оскар») в номинации «Лучший креативный художник». Два человека из России и восемь со всего мира получили эту номинацию. Ну круто же!

— Мне кажется, со временем любое дело, пусть даже любимое, превращается в рутину. Может, знаешь способ, как сохранить к нему заинтересованность, огонёк, влюблённость, или такова жизнь и ничего с этим не поделать?

— Вот ни разу за десять лет не было года, который был бы похож на предыдущий. 

Для меня важен work-life balance — это не попытка отвлечься от надоевшей работы. Моя сторонняя деятельность наполняет и мою рабочую жизнь: привносит новый взгляд, идеи, опыт, темы для разговора в конце концов.

Меня всегда вдохновляли люди и результат их работы. Сейчас вдохновляют ещё и изменения. Осознание того, что твои, казалось бы, эфемерные действия приводят не к эфемерному, а к реальному результату.

— В начале нашего разговора я задавал похожий вопрос, но сейчас речь о другом. Как считаешь, почему люди переходят из компании в компанию, меняют должности и функционал, а некоторые закрывают одну фирму и открывают другую, но стараются остаться внутри канцелярской отрасли? Это любовь или прагматичный расчёт?

— За всех не отвечу, но за себя скажу: я стабилен. Стабильность помогает сохранять спокойствие и не переживать по мелочам. Некоторые ошибочно принимают за стабильность застой. На первый взгляд, эти понятия похожи — они оба означают продолжительное постоянство. Однако между ними есть существенное различие.

— Что посоветуешь молодым канцелярщикам, решившим встать на канцелярский путь и пополнить наши ряды?

— Необычный вопрос. Отвечу так: бросайте себе вызов хотя бы раз в неделю.

Любите то, что делаете. Важно испытывать любовь к своему делу — тогда и люди, которые сталкиваются с результатом твоей работы, это почувствуют. Не любить то, чем ты занимаешься, — это недальновидно. Тебя просто надолго не хватит. А когда любишь, ты ради этого растёшь, меняешься, вопреки этому поднимаешься, когда тебе сложно.

Если хочешь быть здоровым и успешным — делай то, что любишь. Для таких людей работа перестаёт быть чем-то отдельным, она становится призванием, частью существования.

Всё остальное — театр, в котором многим вполне комфортно, правда, до определённого периода.

Сегодня случайно услышал разговор двух девушек о работе. Точнее, об их нелюбимых работах, на которых всё, чем они занимаются, — это придумывают «как делать меньше, а получать больше» и «как бы свалить из офиса пораньше». Услышал я это, и как-то стало мне грустно за них и за всех тех, кто так и проживает свою жизнь. Заниматься тем, что так не любишь, что так раздражает — это ж прям к себе неуважение. И даже не просто неуважение, это, на мой взгляд, лень и безразличие: к себе, к коллегам, к компании, в которой ты работаешь. Ведь найти то, что тебе правда нравится — это нелегко. Это нужно искать, пробовать, ошибаться, учиться, делать выводы. 

Гораздо проще сидеть и жаловаться на всё вокруг и винить кого угодно, но только не себя. Так вот, я от всей души желаю вам утром идти с улыбкой на работу в то место, которое вы искренне любите и в котором вы не считаете минуты до окончания рабочего дня.

— Саша, спасибо тебе большое за уделённое время. Было очень круто! Не прощаюсь и надеюсь на продолжение!