Андрей Ильин. «Код канцелярщика»

Канцелярская отрасль сравнительно небольшая. Но, как и любая другая, она наполнена своими звёздами и героями, гениями и пионерами, титанами и даже демиургами. А уж сколько их ещё скрывается в тени — не счесть. В материалах интервью под рубрикой «Код канцелярщика» я попытаюсь выяснить, почему мои герои выбрали именно эту отрасль и верны ей спустя много лет. Я разберу их на молекулы, чтобы отыскать тот самый канцелярский код и постичь его суть, ну или хотя бы попытаться это сделать.

Погнали!

Ну что, пути канцелярские неисповедимы, и как мы оказались здесь — в этой точки времени и пространства в таком состоянии — тайна. А вот выяснить, с чего всё началось, откуда пошло, нам вполне по силам.

Сегодня у меня в гостях Андрей Ильин, канцелярщик из Москвы, а ещё он коммерческий директор российского офиса Belkanton Group. В отрасли его хорошо знают, ведь он не один и не два раза объехал всю страну в разных ипостасях в разные годы жизни. Мы уже делали с ним совместные материалы, ссылки на которые прикреплю в конце интервью. Но это не отменяет интереса к нему в качестве гостя моей новой рубрики, посвящённой тайным глубинам канцелярщиков.

—  Привет, Андрей! Давай от общего к частному. Итак, скажи, что для тебя канцелярка? Это просто товар, продукция или нечто большее, как, например, для меня воплощение человеческого гения или полёт мысли?

— Привет, Роман! Ох, ну ты спросил! Я уже почти четверть века в канцах, поэтому да, ужасающе большее! Отдыхали в Тунисе, ехали на машине по трассе, пару раз видели вдоль дороги розовых фламинго, сбрасывали скорость, смотрели… и ехали дальше. А вот остановились мы на трассе для того, чтобы я сфоткал баннер с рекламой ручек BIC. У меня всё.

— А теперь предлагаю окунуться в прошлое и вспомнить, есть ли канцтовар, навсегда отложившийся в памяти и дорогой твоему сердцу, без привязки к периоду жизни, о котором тепло вспоминаешь сквозь годы? А может, он и сейчас с тобой? Возможно, он и стал отправной точкой, с которой всё началось?

 — В десятку, Роман! Да, есть такой канцтовар, который каждый день со мной более 25 лет. Это американская штурмовая ручка Tuff-Writer. Всегда был любителем стиля милитари, а тут ещё и ручка. Она всегда со мной. Пользуюсь с удовольствием. Писал по ней небольшой материал на своём канале в «Телеграме».

— А есть любимый канцтовар или группа товаров? Причём я спрашиваю как о том, чем любишь пользоваться в повседневной жизни, так и о том, что больше всего нравится продавать.

— Всегда любил продавать ежедневники, хотя сам пользуюсь записками из кубариков. Вот такая любовь!

— Назови, на твой взгляд, самый важный канцтовар в истории человечества.

— Если по-серьёзному, то, думаю, бумага. Немалая часть ассортимента канцбизнеса — это то, что сделано из бумаги (те же блокноты, тетради, кубарики), либо то, что увидело свет благодаря появлению бумаги: пишущие принадлежности, степлеры и дыроколы, папки, уничтожители бумаг, ламинаторы…

— Как считаешь, канцелярка ещё долго будет в ходу и не покинет столов и сумок пользователей?

— Думаю, да, но, к сожалению или к счастью, не знаю! Развитие и цифровизация не настолько быстро двигаются вперёд, чтобы утверждать, что через пять или десять лет умрут последние продажи канцтоваров. Даже к концу века, я бы сказал, вымрут нынешние канцелярщики, но им на смену придут следующие.

— А теперь давай поговорим о деле. Андрей, расскажи, пожалуйста, как ты попал в канцелярскую отрасль? Как и когда это случилось, какая фирма стала твоей стартовой площадкой, благодаря которой втянулся и уже не захотел покидать отрасль никогда?

— Это был конец девяностых — начало нулевых. Я работал на государство, после кризиса 1998 года зарплата была меньше 100 у. е., а тут предложили (не буду говорить, кто) поработать менеджером по продажам в компании, снабжающей офисы необходимыми для жизнедеятельности товарами. Ну я и поверил! Бросил всё и оказался в корпоративном отделе компании «Аверс» (дистрибьютор BRUNNEN в РФ) в должности менеджера по продажам. Полгода меня не хотели увольнять с предыдущей работы, поэтому совмещал и тут, и там. За это время за свой счёт прошёл компьютерные курсы, чтобы было легче втянуться.

В те годы всё было немного по-другому. Тогда заказы в основном присылались по факсу или диктовались по телефону. Сам нарабатывал клиентскую базу, мне нравилось. Хотя бывало и тяжеловато. Спустя некоторое время моими клиентами стали и «Кока-Кола ЭйчБиСи Евразия», и «Пепсико», и «Черус» (автосалоны «Сааб», «Вольво»), и пр. До сих пор вспоминаю…

Те, кто работал с корпоративными клиентами, знают, что это такое, поэтому как только компания доросла до того, чтобы разделить оптовое и корпоративное направление, я с радостью стал менеджером по оптовым продажам — и моими основными клиентами стали рекламные агентства и канцелярские компании, покупавшие у нас ежедневники BRUNNEN.

Компания отправляла на обучения — моё первое обучение было у Аси Барышевой (продажи). Компания отправляла на европейские выставки — и первой выставкой стала PSI в Дюссельдорфе, что сильно расширило мой кругозор и из-за чего я до сих пор неравнодушен к рекламно-сувенирному бизнесу. Поставщики проводили акции, и первые 100 баксов я выиграл по акции от «3М».

Компания активно участвовала в выставках в России, и я до сих пор обожаю работать на стендах! Ну и командировки, куда ж без них! Именно благодаря выставкам и командировкам я увлёкся разработкой презентаций, позиционированием компании и ведением переговоров, перечитал массу литературы и до сих пор презентации для себя всегда делаю сам.

Шли годы, компания развивалась, и я вместе с ней — стал координатором дилерской сети, потом руководителем отдела ключевых брендов, потом руководителем оптового направления… У нас была хорошая команда, мы создавали отдел продаж, расширяли ассортимент, внедрялись в розницу и ретейл. Так прошло 10 лет.

Расти было некуда — выше были только директора и собственники. Продажи и бизнес были налажены и работали как часы. Поэтому двинулся дальше. Хотел уйти с рынка, а тут поступило предложение от дружественного Durable… Но это уже совсем другая история.

—  Слушай, а вот при выборе работы почему пошёл в канцелярскую отрасль? Почему канцтовары, а не что-то иное?

— Как и писал ранее — соблазнили!

— После чего, какого события или размышлений, ты понял, что именно в канцелярской отрасли тебе самое место?

— Да нет, я не зацикливался, но почему-то так получается из раза в раз. Предложения были и из пищевой отрасли, и из сервисных компаний, а год назад даже из оптовой организации, занимающейся продукцией 18+. Но от души благодарен, что получается так, что остаюсь в канцелярской отрасли — сейчас здесь много друзей, с которыми рад встречаться и в неформальной обстановке, и на отраслевых мероприятиях.

— Как сейчас дела?

— Спасибо, отлично. За 20 с лишним лет оказался в четвёртой канцелярской компании. Сегодня это «Белкантон». Её хорошо знают поставщики и федералы (лидирующая компания канцрынка в Беларуси), но, к сожалению, не так хорошо, как хотелось бы, знают на российском рынке, в том числе и московский офис. Моя задача — исправить это.

У нас сейчас хорошая команда и неплохой ассортимент. Клиенту мы определённо интересны.

— И вот теперь, спустя годы, не жалеешь о своём выборе?

— А смысл? История не терпит сослагательных наклонений. Зато сейчас я могу уверенно сказать, что имею очень интересный опыт продаж и построения дистрибьюторских сетей, отделов продаж, ассортиментной политики, использования маркетинговых инструментов и прочего-прочего-прочего в рамках одного рынка. С удовольствием готов делиться этим опытом.

— А сейчас, примерно на этом временном отрезке, задумывался о том, чтобы соскочить, покинуть корабль и уйти из отрасли?

— Я никогда не отказываюсь смотреть по сторонам: ни за рулём мотоцикла, ни в плане бизнеса — это всегда интересно, это всегда возможность увидеть или осознать что-то новое. Это жизнь.

— Пусть история и не любит сослагательного наклонения, но всё же вопрос «что, если…». Если бы не канцтовары, то в какой бы отрасли работал, чем другим занимался, к чему ещё лежит душа, что привлекает? Это я о работе спрашиваю.

— Этот этап был. Параллельно с канцтоварами успел поучаствовать в проекте с ателье по тюнингу автомобилей. Брали призы и на «АвтоЭкзотике», и на Moscow Tuning Show.

Если про сегодняшний день — пока не готов сказать…

— А теперь вопрос из разряда «канцелярщики тоже люди». У тебя есть хобби? И если есть, то какое оно? Чем занимаешься в свободное от работы время для души?

—  Постоянно есть какое-то хобби. В детстве собирал марки, значки, вкладыши от жвачек, пробки от бутылок, атрибутику московского «Спартака»...

Сейчас тоже есть хобби. Но основное для меня — это сделать или увидеть что-то новое. Новые места, новые впечатления, новые знания, умения, новые люди, новые истории — да, я это люблю, мне это нравится. Самая крутая коллекция на сегодня — это коллекция ощущений и впечатлений!

Касаемо классических хобби, конечно, интересует максимально отдалённое от канцелярского рынка, чтобы было разнообразие.

У меня есть коллекция примерно 300 настенных тарелочек из тех мест, где я бывал.

У меня неплохая коллекция африканских масок и фигур, большую часть которой составляют ритуальные. Некоторые выкупал непосредственно у африканских джентльменов, жёстко торгуясь с применением навыков, полученных на нашем рынке (смеётся). Но есть и чисто сувенирные маски — их чаще дарят друзья, знающие о моём увлечении.

У меня есть мотоцикл, и есть мотобратья на канцелярском рынке, с которыми мы и общаемся на мототемы, и катаемся вместе на мотофестивали, и просто покатушки устраиваем... Можно это считать хобби?

Люблю лазать по заброшкам и диким местам, но сейчас реже — нет времени. В одном из таких мест даже лет шесть-семь назад, неудачно прыгнув, сломал ступню. Три дня отстоял на выставке, думая, что просто ушиб. Потом всё-таки сгонял в травмпункт — и гипс. А уже нужно было ехать в командировку. Сломал гипс, купил лангетку и вперёд, в Казахстан. Из самолёта выходил, как терминатор, подволакивая ногу, но с чемоданом образцов. Как-то так.

— Мне кажется, со временем любое дело, пусть даже любимое, превращается в рутину. Может, знаешь способ, как сохранить к нему заинтересованность, огонёк, влюблённость, или такова жизнь и ничего с этим не поделать?

— Хмм… Есть две крайности, которые позволяют выполнять работу качественно. Нужно её либо любить, либо ненавидеть. В первом случае ты выполняешь работу качественно, потому что любишь этот товар, любишь этих людей-канцелярщиков, наслаждаешься каждым моментом, стараешься растянуть каждое мгновение, от заказа до отгрузки…

Во втором случае ты делаешь всё быстро и чётко, филигранно, правильно, чтобы, сделав раз, никогда более к этому делу не возвращаться.

Поэтому, как видишь, способа аж два! И в обоих случаях глаза должны гореть!

— В начале нашего разговора я задавал похожий вопрос, но сейчас речь о другом. Как считаешь, почему люди переходят из компании в компанию, меняют должности и функционал, некоторые закрывают одну фирму и открывают другую, но стараются остаться внутри канцелярской отрасли? Это любовь или прагматичный расчёт?

— Ну не всегда, Роман, у правил есть исключения…

— Что посоветуешь молодым канцелярщикам, решившим встать на канцелярский путь и пополнить наши ряды?

— В Youtube, да и других социальных сетях есть мем, где Дэвиду Стэтхэму приписывают не его цитаты. Вот ещё пара «его» высказываний: «Карьеру в нашей отрасли в больших компаниях лучше не начинать, а заканчивать!», «В компании мечты много свободных вакансий не бывает!», «Придя в компанию на собеседование, не забывайте уточнять, куда делись все ваши предшественники!». Но это неточно (улыбается).

— Андрей, большое тебе спасибо за уделённое время. Было очень круто! Не прощаюсь и надеюсь на продолжение!

— Взаимно, Роман! Пользуясь твоим дружеским расположением, пожелаю всем коллегам отличных продаж, и до встречи на выставках и конференциях!